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成(cheng)功談(tan)(tan)判(pan)(pan)中的(de)(de)技巧我們(men)必(bi)須靈活運用，但是談(tan)(tan)判(pan)(pan)中所忌(ji)諱的(de)(de)我們(men)也必(bi)須熟(shu)知，雖不(bu)需(xu)語出驚人，但決不(bu)能(neng)胡言亂語，要(yao)知道一(yi)句話說(shuo)錯了，后(hou)果可能(neng)是導致整(zheng)個(ge)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)失敗(bai)。 一(yi)招不(bu)慎，全盤(pan)皆輸。說(shuo)的(de)(de)也是這個(ge)道理。試想(xiang)在氛(fen)圍很好，談(tan)(tan)判(pan)(pan)過(guo)程進行的(de)(de)很順利時，這...
導語(yu)：就像做任何事情都(dou)要按其規律，講求方法(fa)一(yi)樣，成功的(de)談(tan)(tan)判也(ye)需要技(ji)(ji)巧(qiao)。 理論：談(tan)(tan)判是(shi)(shi)一(yi)個(ge)互動的(de)過程(cheng)。是(shi)(shi)談(tan)(tan)判的(de)雙方進行，交流，協調，討論實現談(tan)(tan)判所要達到(dao)的(de)目(mu)的(de)，在這一(yi)過程(cheng)中(zhong)如(ru)果(guo)掌握好談(tan)(tan)判的(de)技(ji)(ji)巧(qiao)，做到(dao)運籌帷幄，有條不穩(wen)，必定(ding)會占(zhan)上...
在營銷(xiao)的過程中，我們經常的與(yu)客戶(hu)進行接觸和交流(liu)，針對合(he)作(zuo)項目(mu)進行溝通，期間(jian)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)在所(suo)難免，某些(xie)事宜沒能(neng)達成共識(shi)(shi)需要談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，達成共識(shi)(shi)后怎樣實現最優還(huan)是需要談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，當出現爭議(yi)和問題時，我們必(bi)須采取有效的措(cuo)施給予解(jie)決。大客戶(hu)比較(jiao)強化談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)協商，在許多...
1、點：點是(shi)(shi)最基本的組(zu)成部分，也是(shi)(shi)線(xian)的起始(shi)，面的構(gou)成部分。 因此，要做好這個(ge)起始(shi)的部分。“點”主(zhu)要包括：大(da)客戶(hu)基本資(zi)料、工(gong)業(ye)品(pin)銷售流程資(zi)料、客戶(hu)需求信息等。 大(da)客戶(hu)基礎資(zi)料： （1）...
導(dao)語：客戶(hu)們(men)往(wang)往(wang)會制作出一套行(xing)之(zhi)有效的(de)(de)策劃(hua)方案，我們(men)要做(zuo)的(de)(de)是(shi)(shi)充當軍(jun)師的(de)(de)角色，出謀劃(hua)策使(shi)顧客的(de)(de)效益(yi)最大化。大客戶(hu)們(men)總(zong)是(shi)(shi)對自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)團隊實力深信不疑，自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)方案都(dou)是(shi)(shi)感覺自(zi)我良(liang)好，并感覺不到自(zi)己(ji)(ji)存在的(de)(de)問題，美國經濟學(xue)家杜(du)森貝(bei)利(li)所(suo)提出的(de)(de)相(xiang)對收入理論(lun)...
導語：挖(wa)掘出大客(ke)戶的(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)，就好比戰場(chang)上擒到(dao)敵方(fang)的(de)(de)(de)首領(ling)。挖(wa)掘出大客(ke)戶的(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)最好的(de)(de)(de)方(fang)法是懂得怎(zen)樣識別大客(ke)戶的(de)(de)(de)真(zhen)正(zheng)需(xu)求(qiu)(qiu)，我們(men)(men)向客(ke)戶推銷時，總(zong)是在滔滔不絕(jue)的(de)(de)(de)講我們(men)(men)的(de)(de)(de)產品，我們(men)(men)的(de)(de)(de)服務，我們(men)(men)的(de)(de)(de)信譽(yu)，我們(men)(men)…強(qiang)調的(de)(de)(de)主(zhu)體(ti)永遠只(zhi)是我們(men)(men)，而...
射人(ren)先射馬，擒賊先擒王軍(jun)。當你(ni)把影(ying)響或(huo)決定客(ke)戶(hu)采購流(liu)程(cheng)的(de)(de)(de)關鍵(jian)人(ren)，籠絡(luo)為自己人(ren)那么我們在整(zheng)個(ge)采購的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)不至于過(guo)度被動(dong)，操作得當會則會反客(ke)為主。哲(zhe)學中講(jiang)一切事物(wu)(wu)都處于矛盾中，時時，處處，事物(wu)(wu)的(de)(de)(de)任何發展階段都不能從矛盾中脫(tuo)離出來。而分析事物(wu)(wu)首...
針(zhen)對(dui)關鍵(jian)的信息采(cai)取的策略布(bu)局，就好(hao)比戰場上(shang)給(gei)(gei)敵人布(bu)下了天羅地網。對(dui)待敵人不能留情，否則后(hou)患無窮。因此，工業品銷售(shou)中(zhong)，要注重一個狠勁！手(shou)段(duan)要狠。不給(gei)(gei)競爭對(dui)手(shou)留余地，不給(gei)(gei)客戶留需求縫隙。也就是在銷售(shou)中(zhong)，把事情做全(quan)，根據前面的內容進行拓展攻擊...
催(cui)收(shou)一直都是銷售(shou)比較頭疼的一件事，電話催(cui)收(shou)、郵件催(cui)收(shou)、上門催(cui)收(shou)……能(neng)用的方式(shi)都用了，只希望欠錢不還的“大爺們(men)”可以早點(dian)開恩把(ba)錢還了，讓我們(men)可以安安心(xin)心(xin)服務其他(ta)的客戶...
工業(ye)品的營銷渠(qu)道的常見模式為(wei)分四(si)大類(lei)型(xing)(xing)：大客(ke)戶渠(qu)道，項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)渠(qu)道，代(dai)理商(shang)渠(qu)道和直營型(xing)(xing)渠(qu)道。（見圖表）項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)渠(qu)道的介(jie)紹(shao)已在前面重(zhong)點闡述，在這里就(jiu)不做(zuo)介(jie)紹(shao)。 針對這四(si)種類(lei)型(xing)(xing)，工業(ye)品企業(ye)來(lai)如何設(she)計自己的營銷渠(qu)道模塊(kuai)呢？ 5....
當談判桌上只有一個(ge)議(yi)(yi)題(ti)，而又(you)非談不可時，切割議(yi)(yi)題(ti)就成(cheng)了最重要的解題(ti)工作。在(zai)一個(ge)議(yi)(yi)題(ti)上相持不下，往往導(dao)致談判的破裂，如果將(jiang)談判議(yi)(yi)題(ti)進行剖析拆分，分解為多個(ge)小議(yi)(yi)題(ti)，就可以創造出交換空(kong)間(jian)，增加達成(cheng)協議(yi)(yi)的機會。 在(zai)談判中，往往存在(zai)一些...
對(dui)銷售組織來說，變化是他(ta)們(men)要面(mian)對(dui)的新現實(shi)。止步不(bu)前(qian)，你就會(hui)看到(dao)大(da)把銷售機會(hui)與(yu)你擦肩而過。新的技術、不(bu)斷(duan)演變的客(ke)戶需求(qiu)、不(bu)斷(duan)變化的全球(qiu)競爭(zheng)局面(mian)以及(ji)數(shu)之不(bu)盡的其他(ta)變數(shu)，這(zhe)些意味著銷售團隊必須準備(bei)好(hao)面(mian)對(dui)變化，適應新的局面(mian)，要不(bu)然就會(hui)慘(can)遭淘汰(tai)。 ...
在(zai)眾多(duo)的(de)工業(ye)品企業(ye)中(zhong)都遭遇到(dao)應(ying)收(shou)款 的(de)壓力，應(ying)收(shou)款的(de)及(ji)時(shi)回籠也是(shi)企業(ye)考核銷售(shou)人員的(de)重要指標。在(zai)實際工作中(zhong)，銷售(shou)人員免不(bu)(bu)了會遭遇到(dao)信(xin)譽不(bu)(bu)好，，拖(tuo)著貨款不(bu)(bu)還的(de)客(ke)戶(hu)。他們為了拖(tuo)欠貨款往往會在(zai)雞(ji)蛋里(li)挑骨頭，故(gu)意找茬。面對(dui)這些客(ke)戶(hu)如何(he)才能(neng)及(ji)時(shi)收(shou)回...
有些(xie)(xie)銷售技巧是永(yong)遠不會過時的(de)，比如以下這些(xie)(xie)。不管在(zai)任何情況下，這些(xie)(xie)技巧都(dou)具(ju)有一定的(de)指導意義。 ? 1、顧(gu)客是好的(de)老師，同行是好的(de)榜樣，市場是好的(de)學堂。取眾人之長，才能長于眾人。 2、信賴感大于實力(li)。銷售的(de)9...
品(pin)牌延(yan)伸對智者(zhe)來(lai)(lai)說是(shi)一(yi)場(chang)盛宴，而對無知者(zhe)來(lai)(lai)說則是(shi)噩夢(meng)的開(kai)始! 成(cheng)功的品(pin)牌延(yan)伸為企業帶(dai)來(lai)(lai)的好處毋(wu)庸置疑：它可(ke)(ke)以(yi)使新產品(pin)很(hen)快打開(kai)市場(chang);它可(ke)(ke)以(yi)節約(yue)新產品(pin)進入市場(chang)的費用(yong)，節約(yue)營銷(xiao)成(cheng)本;它可(ke)(ke)以(yi)豐富母品(pin)牌旗下(xia)的產品(pin)線，給客(ke)戶帶(dai)來(lai)(lai)更加完(wan)整的...
良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)溝(gou)通有助于銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)成功，由此可(ke)見，溝(gou)通在銷(xiao)售(shou)中的(de)(de)(de)作用(yong)。所以(yi)(yi)在與(yu)顧(gu)客交(jiao)流溝(gou)通過程中，銷(xiao)售(shou)人(ren)員要管(guan)好(hao)自(zi)己的(de)(de)(de)口，用(yong)好(hao)自(zi)己的(de)(de)(de)嘴，知道什么話該說(shuo)，什么話不該說(shuo)。 以(yi)(yi)下是銷(xiao)售(shou)人(ren)員說(shuo)話的(de)(de)(de)九大(da)禁(jin)忌，可(ke)供(gong)參(can)考! 01.忌爭辯 ...
在互聯網紅利不斷(duan)減退的(de)(de)當下(xia)，“勤奮+努力+不要命”的(de)(de)工作方(fang)式已很難(nan)幫助企業走向成(cheng)(cheng)功。單點突破越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難(nan)，只(zhi)有異軍突起、全力以赴，才能(neng)成(cheng)(cheng)為制勝的(de)(de)法(fa)門。 那么，一個公司(si)怎樣才能(neng)快速成(cheng)(cheng)長(chang)？一個人怎么才能(neng)從一群(qun)人...
什么是(shi)企業(ye)的營(ying)銷(xiao)戰略？ 簡單講就是(shi)三個(ge)圓的重疊。 第一(yi)(yi)個(ge)圓是(shi)企業(ye)的激情夢想(xiang)，我們(men)稱之為“想(xiang)做的”。 這(zhe)一(yi)(yi)點不必過多解釋。但在(zai)現實(shi)中，不少企業(ye)只根據(ju)“想(xiang)做的”就...
資金是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)血液(ye)，而應收賬款就是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)中樞神(shen)經(jing)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)應收賬款的(de)(de)(de)控制，不僅(jin)決(jue)定了流(liu)動(dong)資金的(de)(de)(de)周(zhou)轉水平，而且直接影響到(dao)銷售業(ye)(ye)(ye)績(ji)和市(shi)場競爭力。 1工業(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)存在應收賬款的(de)(de)(de)根源 目前(qian)，中國的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)市(shi)場經(jing)濟已(yi)經(jing)上個世紀50-70年...
相信(xin)做過(guo)業務的(de)朋友都有這樣的(de)感觸(chu)，那就是現(xian)在做客戶難(nan)，而收回客戶貨款更難(nan)！尤其是工業產品(pin)，存在量(liang)大，價高的(de)特點，如果(guo)一個公司沒有雄厚的(de)經濟實力做后盾，一個“爛(lan)”單(dan)就把(ba)有可能把(ba)你拖垮。 究竟有沒有一招(zhao)制敵(di)...
工(gong)(gong)業品大客(ke)戶(hu)銷售(shou)還是(shi)(shi)比較具有挑戰性(xing)的，畢竟它與快消品不(bu)一(yi)樣，之中(zhong)的一(yi)些(xie)過程(cheng)也是(shi)(shi)比較復雜。在銷售(shou)中(zhong)，我們(men)都知道中(zhong)開場(chang)白的好(hao)壞會(hui)在一(yi)定程(cheng)度上影(ying)響后面的工(gong)(gong)作(zuo)開展，那(nei)么，收場(chang)白也是(shi)(shi)一(yi)樣的，一(yi)個好(hao)的收場(chang)白同樣是(shi)(shi)為我們(men)添色加(jia)分(fen)。生意(yi)成功(gong)的關鍵(jian)是(shi)(shi)在承...
在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)紅利不斷減(jian)退的當下，“勤奮+努力+不要命(ming)”的工作方式(shi)已很(hen)難幫助企業走向成(cheng)(cheng)功。單點突破越(yue)來越(yue)難，只(zhi)有異(yi)軍突起、全力以赴，才(cai)能成(cheng)(cheng)為制(zhi)勝的法門。 那么，一(yi)個公(gong)司怎樣才(cai)能快速成(cheng)(cheng)長(chang)？一(yi)個人怎么才(cai)能從(cong)一(yi)群(qun)人...
銷售實施過程(cheng)的(de)出發點(dian)是什么? 就像追(zhui)求女孩子一(yi)樣，為了把她(ta)追(zhui)到(dao)手，必須要投其所(suo)好(hao)，知道了解(jie)她(ta)所(suo)關注的(de)，不能她(ta)想往東你偏(pian)往西，她(ta)喜歡(huan)唱(chang)戲你偏(pian)帶(dai)她(ta)去聽流行歌曲。工業(ye)品營(ying) 銷也是一(yi)樣，為了達到(dao)爭取到(dao)客戶的(de)目(mu)的(de)，必須明確下一(yi)步(bu)工作的(de)方向(xiang)和...
在眾多的(de)(de)(de)工業品企業中都遭遇(yu)到應收款(kuan) 的(de)(de)(de)壓力(li)，應收款(kuan)的(de)(de)(de)及時(shi)回(hui)籠也是企業考核銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)指標。在實際(ji)工作中，銷(xiao)售人員免不(bu)(bu)了(le)會遭遇(yu)到信譽不(bu)(bu)好(hao)，，拖著貨款(kuan)不(bu)(bu)還的(de)(de)(de)客戶(hu)。他們為了(le)拖欠貨款(kuan)往(wang)往(wang)會在雞蛋里挑骨頭，故意找(zhao)茬(cha)。面對這些客戶(hu)如何才能(neng)及時(shi)收回(hui)...
1.一(yi)哥們在追一(yi)個(ge)女(nv)朋(peng)友，女(nv)朋(peng)友給他(ta)下了最后通(tong)牒：“沒有(you)奧(ao)迪A6和兩層的(de)別墅，就別來(lai)煩我。”他(ta)苦笑。回(hui)家和爸媽征求意見(jian)。父親抽了支煙(yan)，嘆口(kou)氣(qi)說(shuo)到：“車好辦，家里的(de)勞(lao)斯(si)萊斯(si)賣掉買幾十輛奧(ao)迪還沒問(wen)題，只(zhi)是...
這(zhe)里講的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)十律，屬于“臨床管(guan)理(li)(li)(li)(li)學(xue)”——幫助組(zu)織中(zhong)的(de)經理(li)(li)(li)(li)人解決(jue)實際問題的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)學(xue)。這(zhe)十條法則很重要(yao)，所以稱為(wei)管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)黃金法則。它(ta)們可以分為(wei)四(si)組(zu)：管(guan)理(li)(li)(li)(li)自己、管(guan)理(li)(li)(li)(li)他(ta)人、管(guan)理(li)(li)(li)(li)組(zu)織、領導力。 ...
導語：管理是一家企業(ye)能夠正(zheng)常(chang)運轉的(de)核心，而(er)管理的(de)本質實際上就是對(dui)企業(ye)人才的(de)一種分配，說(shuo)到底還是管人。企業(ye)中我(wo)們經常(chang)會遇(yu)到這(zhe)種現象，難以(yi)評判一個員工的(de)功勞(lao)究竟有(you)多大，以(yi)至(zhi)于“我(wo)雖然沒有(you)功勞(lao)，但是我(wo)也(ye)有(you)苦(ku)勞(lao)”這(zhe)樣的(de)話會成...
適度的贊(zan)美不但可(ke)以拉近(jin)人與人之間的距離，更能(neng)夠(gou)打開一(yi)個人的心(xin)扉(fei)。雖然(ran)當(dang)前到(dao)處(chu)充滿(man)了奉承、浮華的贊(zan)美，但是人們仍(reng)希望能(neng)夠(gou)得到(dao)發自內(nei)心(xin)的肯(ken)(ken)定和贊(zan)美。從(cong)人的心(xin)理本(ben)質(zhi)來看，得到(dao)別人的肯(ken)(ken)定是人心(xin)理的一(yi)種本(ben)質(zhi)需(xu)求。 同(tong)樣(yang)，我們作為一(yi)名導購員，同(tong)樣(yang)需(xu)...
因此，在項目型銷售(shou)商務談判中，我們要牢(lao)記以下的(de)(de)策略： 2、從一開始就試圖建立(li)信(xin)任(ren)合(he)作的(de)(de)氣氛。雙(shuang)贏的(de)(de)談判是(shi)以信(xin)任(ren)與互(hu)相尊重為基礎的(de)(de)。 a.表(biao)明實(shi)現雙(shuang)方互(hu)利的(de)(de)愿望。 c.在推銷過程(cheng)中要常(chang)用“雙(shuang)贏”這個詞(ci)，但(dan)不能過度...
隨著現代(dai)社(she)會的發展，商業(ye)化(hua)程度的加深，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的觸覺(jue)已經延(yan)伸到了社(she)會生活的各(ge)個(ge)方面(mian)。 不只是業(ye)務員要懂(dong)得銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產品，獲得客戶的認同，從而達成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，每個(ge)人都需要培養銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能。試想，如果老師不懂(dong)得銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)自己(ji)的知識，學生會追隨他嗎？如果上班(ban)族不懂(dong)得...