射人先射馬，擒賊(zei)先擒王軍。當(dang)你把影響(xiang)或決定客戶(hu)采購流程的關鍵(jian)人，籠絡為(wei)自己(ji)人那(nei)么(me)我們在(zai)整個采購的過(guo)程不至于過(guo)度被動(dong)，操(cao)作(zuo)得(de)當(dang)會則(ze)會反(fan)客為(wei)主。哲學中(zhong)(zhong)講一(yi)(yi)切(qie)事物都處于矛盾(dun)中(zhong)(zhong)，時時，處處，事物的任(ren)何發展階(jie)段都不能從矛盾(dun)中(zhong)(zhong)脫(tuo)離出來(lai)。而分(fen)析事物首(shou)先要(yao)抓住要(yao)矛盾(dun)才(cai)能掌握解決問題之(zhi)根本(ben)。其次(ci)在(zai)抓次(ci)要(yao)矛盾(dun)，作(zuo)為(wei)補充。就好比戰場上我們打敗敵人的制勝(sheng)方法是要(yao)射中(zhong)(zhong)士兵的馬，在(zai)擒獲時關鍵(jian)要(yao)擒住他(ta)們的首(shou)領(ling)一(yi)(yi)樣，這(zhe)樣勝(sheng)負已成定局。
在大客戶采購的(de)(de)(de)過程中，存在很多很復(fu)雜的(de)(de)(de)因素直接影響著大客戶的(de)(de)(de)采購決策與采購策略，與此(ci)同時也會(hui)影響到我(wo)們(men)的(de)(de)(de)判斷，所(suo)以針對這(zhe)種復(fu)雜境況，我(wo)們(men)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員一(yi)(yi)定(ding)要(yao)學會(hui)練就一(yi)(yi)雙火(huo)眼，霧里(li)看(kan)花。識別出(chu)(chu)關鍵(jian)因素，而無論是采購還(huan)是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)無疑是在與人打交道，所(suo)以找出(chu)(chu)關鍵(jian)人，并設(she)法搞定(ding)他，是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)成(cheng)功必走(zou)的(de)(de)(de)重要(yao)一(yi)(yi)步。找到營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)關鍵(jian)人就要(yao)有小伙子追求自己心愛(ai)的(de)(de)(de)姑(gu)娘那股窮追不(bu)舍的(de)(de)(de)精(jing)神只有這(zhe)樣才(cai)可能看(kan)到愛(ai)情(qing)的(de)(de)(de)結晶，而營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)才(cai)能夠得以突破(po)。
找出關鍵人的(de)(de)前期準備：分析客戶內(nei)部(bu)的(de)(de)組織架構、采(cai)購(gou)流程和內(nei)部(bu)的(de)(de)角色(se)與分工，是找準客戶關鍵人物的(de)(de)必要步驟(zou)。
（1）分(fen)析采購流(liu)(liu)程(cheng)：采購流(liu)(liu)程(cheng)的(de)(de)重要(yao)性及其了解分(fen)析，在上一(yi)(yi)節我們(men)已經(jing)詳講(jiang)過，這里強調一(yi)(yi)個關鍵(jian)點：根據(ju)各個流(liu)(liu)程(cheng)工(gong)作的(de)(de)主要(yao)內(nei)容來界定當(dang)前階段的(de)(de)關鍵(jian)人物(wu)。
（2）畫組織架構圖：把分管技術，采購、財務(wu)商務(wu)的(de)(de)人員等對號(hao)入(ru)座，我們的(de)(de)切(qie)入(ru)點通常是先找到與業務(wu)對口的(de)(de)部門接觸與了解，從而分析(xi)出這個(ge)公(gong)司的(de)(de)組織結(jie)構圖，為找到決策(ce)者做鋪墊(dian)。
（3）分析客戶(hu)內(nei)部(bu)(bu)的(de)角(jiao)色與分工(gong)：把客戶(hu)內(nei)部(bu)(bu)的(de)角(jiao)色細(xi)化，分工(gong)細(xi)化。越(yue)細(xi)越(yue)好(hao)，范圍盡力(li)確(que)定越(yue)小越(yue)好(hao)，道理(li)很簡單，越(yue)細(xi)越(yue)小表明越(yue)*，越(yue)*我(wo)們就能(neng)準確(que)的(de)把握(wo)住目標(biao)定位，避免饒了(le)很多(duo)彎，還不知道問題出(chu)(chu)在哪。一頭(tou)霧水(shui)后浪(lang)費了(le)人力(li)物力(li)財力(li)精力(li)，所以(yi)我(wo)們要(yao)想盡一切辦(ban)法弄清楚。其角(jiao)色不外(wai)乎(hu)以(yi)下幾(ji)種：我(wo)們要(yao)準確(que)把握(wo)，定位好(hao)角(jiao)色。已(yi)作出(chu)(chu)搞定他們的(de)決(jue)策(ce)。
守門人(ren)：可(ke)能是(shi)個小(xiao)角(jiao)色，但(dan)卻是(shi)領導身邊最近的人(ren)，這些人(ren)控(kong)制著信(xin)息(xi)，但(dan)想(xiang)籠絡他們的門檻并不高，只要(yao)(yao)動動腦筋，一(yi)定會找到(dao)(dao)其需求點并滿足(zu)，不用(yong)付出很多成本，就可(ke)以了解到(dao)(dao)我(wo)們所(suo)需要(yao)(yao)得(de)到(dao)(dao)的信(xin)息(xi)。
決策者(zhe)：發號施令的(de)人(ren)(ren)，也是(shi)“拍(pai)板(ban)”的(de)人(ren)(ren)，決策者(zhe)是(shi)最(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)人(ren)(ren)物，是(shi)業務員重(zhong)(zhong)點(dian)拜訪(fang)并重(zhong)(zhong)點(dian)研究(jiu)的(de)對象，切(qie)入點(dian)，在產品，技術，成本，服務等基(ji)礎過(guo)關(guan)的(de)基(ji)礎上，挖掘(jue)其深(shen)層次的(de)需(xu)求(qiu)，由于角(jiao)色重(zhong)(zhong)要(yao)，我們(men)可(ke)以適(shi)當考慮加(jia)大付出成本，對其個人(ren)(ren)信息加(jia)以挖掘(jue)，做深(shen)入研究(jiu)。
影響者：他(ta)(ta)不是決(jue)策者，不能下達決(jue)策令，但他(ta)(ta)卻可(ke)以影響決(jue)策者做出決(jue)策甚至可(ke)以改變決(jue)策。打通這(zhe)條(tiao)路無疑是非常重(zhong)要的，了(le)解其偏好(hao)，稍作研究，建立友好(hao)關系使他(ta)(ta)成為(wei)我(wo)們(men)的人幫我(wo)么說話。
執(zhi)行(xing)者：具體操(cao)(cao)作業務的(de)(de)(de)人，他們的(de)(de)(de)實際(ji)操(cao)(cao)作工(gong)作關系(xi)著交易活動能否順利進行(xing)。在(zai)執(zhi)行(xing)過程中我們會(hui)(hui)(hui)有(you)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)接觸和溝通(tong)，中分把握這(zhe)一(yi)機會(hui)(hui)(hui)，與其達成共識，在(zai)提供工(gong)作上(shang)的(de)(de)(de)便(bian)利的(de)(de)(de)同時建立好關系(xi)，會(hui)(hui)(hui)對我們很(hen)有(you)幫助(zhu)的(de)(de)(de)。
使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)：產(chan)品(pin)的(de)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)，對產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)(yong)最有(you)(you)發言權的(de)人(ren)，他(ta)(ta)們(men)的(de)評價和反(fan)饋，對能(neng)否與(yu)客戶順利合作同樣有(you)(you)重要影(ying)響(xiang)(xiang)。即使(shi)是(shi)(shi)處于組織最下層的(de)人(ren)，他(ta)(ta)們(men)的(de)意(yi)見也可能(neng)會(hui)給最終是(shi)(shi)否采用(yong)(yong)帶來一定(ding)的(de)影(ying)響(xiang)(xiang)。你的(de)產(chan)品(pin)被公司購買以(yi)后是(shi)(shi)由(you)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)來操(cao)作，由(you)他(ta)(ta)來使(shi)用(yong)(yong)產(chan)品(pin)，使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)關心的(de)重點是(shi)(shi)產(chan)品(pin)或者(zhe)服(fu)務應用(yong)(yong)方(fang)便，并具有(you)(you)相當的(de)可操(cao)作性。銷(xiao)售人(ren)員如何滿足產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)的(de)使(shi)用(yong)(yong)需求，是(shi)(shi)獲得使(shi)用(yong)(yong)產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)青睞(lai)的(de)重要途徑。
技術(shu)指(zhi)(zhi)導(dao)者(zhe)：在(zai)產(chan)品(pin)(pin)技術(shu)上具有建議權和否決權，一般(ban)是技術(shu)部門的(de)(de)(de)主管，他對(dui)技術(shu)方(fang)面的(de)(de)(de)問題把關(guan)負責，技術(shu)指(zhi)(zhi)導(dao)者(zhe)肩負檢驗產(chan)品(pin)(pin)質量的(de)(de)(de)重任。產(chan)品(pin)(pin)質量攸關(guan)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生產(chan)經(jing)營，因(yin)此，技術(shu)指(zhi)(zhi)導(dao)者(zhe)所(suo)選擇的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)必須(xu)合格，對(dui)于產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)可(ke)行性、技術(shu)和效果關(guan)注(zhu)最(zui)多。銷(xiao)售人員可(ke)以(yi)從技術(shu)指(zhi)(zhi)導(dao)者(zhe)的(de)(de)(de)一些特殊需求或者(zhe)通過(guo)自身企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)行業(ye)權威、認證來讓對(dui)方(fang)肯定(ding)自己。
掌握(wo)(wo)財務者：通常是(shi)客戶(hu)內部(bu)的(de)財務主管，價(jia)格談判是(shi)可能出(chu)現是(shi)主角之(zhi)(zhi)一。他最主要的(de)希望就是(shi)預(yu)算(suan)不超過預(yu)期的(de)標準(zhun)。他的(de)參與(yu)以形式(shi)為主。掌握(wo)(wo)財務者關心的(de)重點(dian)(dian)是(shi)產品(pin)購買(mai)金額與(yu)產品(pin)預(yu)計撥付資金的(de)差(cha)額問題。銷售(shou)人員可根據此特(te)點(dian)(dian)進(jin)行針對性方(fang)案(an)設(she)計。此外，在(zai)價(jia)格談判時掌握(wo)(wo)相應的(de)技巧，也是(shi)獲得成功的(de)必(bi)要步驟之(zhi)(zhi)一。
案例描述：交互式合作營(ying)銷
b公(gong)司(si)是(shi)一家(jia)設備銷售公(gong)司(si)，主(zhu)要(yao)代理來(lai)自德國的(de)機床(chuang)及相關配套(tao)產(chan)品(pin)，下面(mian)是(shi)他們利用交(jiao)互式合作營(ying)銷的(de)思想制定(ding)的(de)銷售發展計劃說明。《交(jiao)互式合作營(ying)銷的(de)定(ding)義∶利用公(gong)司(si)現在(zai)已有的(de)關系將部分未來(lai)目(mu)標客戶企業的(de)采購或(huo)主(zhu)要(yao)負責的(de)技術人員變成我們的(de)忠實用戶和變位銷售員。
具體操作方案
1．單筆返點：企(qi)業(ye)的采購或主要負責(ze)的技術人員直(zhi)接協助(zhu)我(wo)(wo)們向他們所在(zai)企(qi)業(ye)銷售了產品，我(wo)(wo)們在(zai)收(shou)到(dao)回款后將(jiang)銷售額(e)的5%提出返給主要的負責(ze)人。
2．總(zong)量返點(dian)(dian)：以(yi)半年(nian)或(huo)年(nian)為單位計算客戶單位的采購或(huo)主要負(fu)責的技術人員(yuan)協(xie)助我(wo)們累計進行了(le)多少額度的銷售，并以(yi)10萬以(yi)上為返點(dian)(dian)量級再進行1%的返點(dian)(dian)獎勵。同樣這(zhe)也(ye)以(yi)回款(kuan)數(shu)為提成的基數(shu)。
3．間(jian)(jian)接業(ye)務：如果(guo)是協(xie)助(zhu)為(wei)我(wo)們(men)間(jian)(jian)接介(jie)紹了客(ke)戶而非(fei)直接銷售(shou)(shou)的(de)情況，不(bu)進行該筆業(ye)務的(de)提成，但是間(jian)(jian)接介(jie)紹達成的(de)銷售(shou)(shou)額以40%的(de)比(bi)例記入總量返點(dian)的(de)基(ji)數(shu)中。 例如：采李四協(xie)助(zhu)我(wo)們(men)向他的(de)公司(si)進行了銷售(shou)(shou)，一次(ci)4萬(wan)，一次(ci)6萬(wan)，回款(kuan)分別是4萬(wan)和(he)5萬(wan)；又間(jian)(jian)接向我(wo)們(men)介(jie)紹了一個(ge)其他公司(si)客(ke)戶達成了3萬(wan)的(de)銷售(shou)(shou)。
我們(men)將給他以下(xia)返(fan)點(dian)
單筆返點(dian)：40000*5%=2000 50000*5%=2500（尚有500返點(dian)待回款后再付）
總量返(fan)點：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保證建全(quan)完整(zheng)的檔案管(guan)理機(ji)制，為合(he)(he)作伙(huo)伴(ban)提(ti)供的每一(yi)個客戶信息進行(xing)詳細記(ji)錄 具(ju)體操作方(fang)(fang)式必須(xu)成文，而且清楚(chu)明(ming)白的告訴我們(men)(men)的合(he)(he)作對(dui)象(xiang)。 只要對(dui)方(fang)(fang)回款及時，我們(men)(men)的提(ti)成也必須(xu)及時給(gei)出，與對(dui)方(fang)(fang)建立信用。 經常性溝通，避(bi)免(mian)誤會(hui)。為合(he)(he)作方(fang)(fang)做好保密(mi)工(gong)作。
ICM交互式合(he)作營銷(xiao):優(you)點(dian)：變相(xiang)發展了(le)多名兼職銷(xiao)售員，而且身居銷(xiao)售最關鍵的(de)位置(zhi) 培養了(le)忠實(shi)的(de)用(yong)戶，無論客戶走到哪里都會(hui)想起(qi)這個(ge)品牌；成本低；企(qi)業采購人(ren)員除了(le)協(xie)助(zhu)銷(xiao)售方銷(xiao)售，還會(hui)協(xie)助(zhu)銷(xiao)售方全力催款；終端客戶不會(hui)損失；缺點(dian)：必須擁(yong)有完善的(de)檔案(an)管(guan)理；現(xian)金(jin)流要求高
事實證明了這是非常有效的營(ying)銷(xiao)有段。作為世界流行的銷(xiao)售模式(shi)，交互式(shi)合作營(ying)銷(xiao)在大客戶銷(xiao)售領域取得(de)了驕人的佳績(ji)。
案例延伸：營(ying)銷模式(shi)(shi)(shi)上的(de)(de)(de)創新突(tu)破使交(jiao)互式(shi)(shi)(shi)合(he)作(zuo)營(ying)銷與(yu)眾不同，其另(ling)類的(de)(de)(de)營(ying)銷方(fang)式(shi)(shi)(shi)令我們(men)耳目一新，但不是另(ling)類的(de)(de)(de)都能成功(gong)，交(jiao)互式(shi)(shi)(shi)合(he)作(zuo)營(ying)銷的(de)(de)(de)成功(gong)告(gao)訴我們(men)突(tu)破傳統的(de)(de)(de)營(ying)銷模式(shi)(shi)(shi)，以創新開(kai)拓的(de)(de)(de)精神去超越傳統的(de)(de)(de)營(ying)銷瓶頸，把純客戶(hu)關(guan)系成功(gong)轉化為合(he)作(zuo)經營(ying)的(de)(de)(de)生意伙伴關(guan)系，其關(guan)鍵(jian)抓(zhua)住機會與(yu)采購(gou)和技術負責(ze)人(ren)溝(gou)通協作(zuo)，引起重視，形成合(he)作(zuo)，利用(yong)公司現在已有的(de)(de)(de)關(guan)系將部(bu)分(fen)未(wei)來目標客戶(hu)企(qi)業的(de)(de)(de)采購(gou)或主(zhu)要負責(ze)的(de)(de)(de)技術人(ren)員(yuan)變(bian)成我們(men)的(de)(de)(de)忠(zhong)實用(yong)戶(hu)和變(bian)位(wei)銷售員(yuan)。客戶(hu)的(de)(de)(de)核心突(tu)破點
編者寄語：在高度提倡“以人(ren)為(wei)本(ben)”的(de)(de)(de)社會，越(yue)來越(yue)重視人(ren)的(de)(de)(de)能(neng)動作用(yong)。我(wo)們為(wei)了實現營銷，絞盡腦汁，使出渾身的(de)(de)(de)解數，有著不(bu)(bu)達目的(de)(de)(de)誓不(bu)(bu)罷休的(de)(de)(de)氣勢，無論什(shen)么(me)做什(shen)么(me)事(shi)(shi)情不(bu)(bu)能(neng)空有一腔熱情，不(bu)(bu)能(neng)蠻干，找到(dao)事(shi)(shi)物的(de)(de)(de)切入點和(he)突破點是行之有效的(de)(de)(de)辦法。就像男孩(hai)(hai)追女孩(hai)(hai)一樣，強(qiang)勢，蠻干可定不(bu)(bu)會被接(jie)受，還需運用(yong)智慧和(he)謀略(lve)找到(dao)核心(xin)進(jin)行突破才能(neng)獲取芳心(xin)。
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