在(zai)(zai)眾多的工業(ye)品(pin)企業(ye)中(zhong)都遭(zao)遇(yu)到應收款(kuan)(kuan) 的壓力，應收款(kuan)(kuan)的及時(shi)回籠也是企業(ye)考核銷售(shou)人員(yuan)的重要指(zhi)標。在(zai)(zai)實際工作中(zhong)，銷售(shou)人員(yuan)免不(bu)(bu)了會(hui)遭(zao)遇(yu)到信譽(yu)不(bu)(bu)好，，拖(tuo)著貨款(kuan)(kuan)不(bu)(bu)還的客戶(hu)。他們為了拖(tuo)欠貨款(kuan)(kuan)往往會(hui)在(zai)(zai)雞蛋里(li)挑骨頭，故意(yi)找茬。面對這些客戶(hu)如何才能及時(shi)收回貨款(kuan)(kuan)呢？以下特(te)向讀者介紹(shao)催款(kuan)(kuan)的十(shi)大技巧和標準話術：
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技巧一、笑里(li)藏刀催(cui)款兵法
債的(de)(de)(de)關系(xi)的(de)(de)(de)當事人(ren)(ren)(ren)，不(bu)論是公民還是經濟組織都(dou)不(bu)可避(bi)免(mian)地結成特定的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)際關系(xi)，使債中(zhong)滲入“人(ren)(ren)(ren)性”的(de)(de)(de)因素。積(ji)極的(de)(de)(de)因素可使債務履行的(de)(de)(de)易如(ru)反掌。“笑(xiao)里藏刀(dao)”的(de)(de)(de)核心是通過與對(dui)方(fang)感情的(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)，運用建立起來的(de)(de)(de)友(you)誼來取得(de)對(dui)方(fang)還款的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
“笑里藏刀”在(zai)實際運用(yong)中應注意以(yi)下四點：
1.雙方(fang)應(ying)站在平等(deng)的基礎上進行友好協議。雖然對方(fang)占據主動的態勢，我方(fang)也不必(bi)覺得低人一等(deng)。向(xiang)對方(fang)要回欠(qian)款本是天經地義的事。
2.雙方(fang)找到(dao)共同點(dian)和(he)共鳴區，通過交流和(he)溝通建立雙方(fang)的友誼和(he)情感。相(xiang)互間既然已經成為(wei)了朋友，對(dui)方(fang)就不該在還(huan)款上為(wei)難。
3.強(qiang)調我方(fang)遭遇到的困境，獲得(de)對方(fang)的同情(qing)。讓對方(fang)知(zhi)道欠款給你帶來的壓力以及面臨著的窘迫。
4.比(bi)如的(de)時候可以在對(dui)(dui)方面前演演戲，以自己(ji)的(de)人格和人格的(de)表(biao)現吸引對(dui)(dui)方，引起對(dui)(dui)方的(de)自愿自發行動，達到自己(ji)的(de)目的(de)。
技巧(qiao)二、瞞天(tian)過海催款兵法
“瞞天過海“的策(ce)略運作在(zai)于利用對(dui)方人性(xing)的弱點(dian)，故意激發起對(dui)方的種種欲望(wang)，以虛設(she)的未來(lai)作為誘餌來(lai)獲(huo)得(de)讓對(dui)方還款的結果(guo)。
“瞞天過海”的策略運用(yong)應注(zhu)意(yi)以(yi)下三點：
1.用利益去誘導客(ke)戶(hu)。比如(ru)：貴公司如(ru)能(neng)清理掉這兩(liang)個月的貨款(kuan)，年(nian)終能(neng)獲得2%的返利。
2.找到客(ke)戶(hu)的(de)軟肋，給客(ke)戶(hu)拋出誘餌。比如：貴(gui)(gui)公司(si)目(mu)前遭(zao)遇帶*問(wen)題是新(xin)(xin)產品的(de)研發能力過(guo)弱，產品老化。如果貴(gui)(gui)貴(gui)(gui)公司(si)能清(qing)理掉目(mu)前的(de)欠款，我(wo)公司(si)的(de)技術人員將(jiang)會(hui)協調貴(gui)(gui)公司(si)研發新(xin)(xin)產品。
3.“瞞”是手段，過海是目的。通過給客(ke)戶(hu)繪出(chu)一幅美(mei)景，讓(rang)客(ke)戶(hu)“愿者上(shang)鉤”前(qian)面所(suo)有的假設只有一個目的，對方比較還清欠(qian)款。
技巧三、混水摸魚催款兵法
“渾(hun)水(shui)摸魚”的(de)(de)策(ce)略有意識給對(dui)方制造(zao)危機(ji)，讓對(dui)方清晰(xi)認識到如不再還款，對(dui)方的(de)(de)危機(ji)將進一(yi)步加大(da)。讓對(dui)方意識到不還款將給其帶來的(de)(de)損失。
“渾水(shui)摸魚”的(de)核(he)心點在于(yu)：
1.先(xian)擾亂(luan)對方是心(xin)智，將局勢攪渾；為自己尋找到可乘之機。
2.要不失(shi)時機給對方(fang)致命(ming)一擊(ji)，以求亂中取勝。
技巧四(si)、攻心為上催(cui)款兵：
客戶拖著(zhu)貨(huo)款不還往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)懷著(zhu)“拖一天(tian)是(shi)一天(tian)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理”，未(wei)必是(shi)缺乏還款能(neng)力。如果(guo)我們能(neng)把握住客戶的(de)(de)(de)真實(shi)心(xin)(xin)(xin)理，曉之以理，動之以情，從客戶內心(xin)(xin)(xin)去觸(chu)動他，讓對方深刻體會到你的(de)(de)(de)難處，在(zai)不傷雙方感情的(de)(de)(de)前提下(xia)順利要(yao)回貨(huo)款，這就是(shi)”攻心(xin)(xin)(xin)為上“策略(lve)的(de)(de)(de)精要(yao)。
在實際使用中(zhong)，應掌(zhang)握以下三點：
1.找準對方的命(ming)脈(mo)，觸動(dong)(dong)對方的痛楚；讓其主(zhu)動(dong)(dong)付款。
2.讓(rang)對方產生錯覺，一招克(ke)敵。
3.利(li)用對(dui)方心理上的弱點，迫使對(dui)方讓(rang)步。
技巧(qiao)五(wu)：李代桃僵催款(kuan)兵法
c當對(dui)方(fang)一旦公(gong)(gong)司倒閉，能(neng)有效地(di)挽回公(gong)(gong)司的(de)(de)損失。讓對(dui)方(fang)提供第三(san)方(fang)擔(dan)保(bao)必須有固定資產和經(jing)濟實力(li)的(de)(de)人(ren)。如(ru)對(dui)方(fang)喪(sang)失了還款(kuan)能(neng)力(li)，可(ke)以向第三(san)方(fang)來(lai)索賠(pei)。
與對方簽訂(ding)固定資產抵押協議(yi)，須注意以下幾(ji)點(dian)：
1.仔細(xi)審核一下(xia)抵押物的所有權是否屬于(yu)抵押者(zhe)。
2.同時(shi)調查(cha)一下抵押(ya)物是否已經(jing)抵押(ya)給其他人(ren)，確保我方擁有優先受償權。
3.所簽(qian)訂的抵押條款(kuan)應經過公(gong)證(zheng)，以保(bao)證(zheng)其有效性。
4.所抵(di)押(ya)物(wu)是(shi)可以變現(xian)的財務。包括(kuo)動產與不動產。
技巧六：一箭雙雕催款兵法
“一(yi)箭(jian)雙雕(diao)”策(ce)略是運用在(zai)于當對(dui)方(fang)遭遇到(dao)產品銷售不暢或(huo)者外面的(de)應收(shou)款(kuan)過多(duo)而造成的(de)資金(jin)緊張，主動幫助(zhu)對(dui)方(fang)解(jie)決實際問題，通過消化庫(ku)存或(huo)幫助(zhu)對(dui)方(fang)收(shou)回(hui)欠(qian)款(kuan)來還對(dui)方(fang)的(de)欠(qian)款(kuan)。此(ci)策(ce)略關鍵在(zai)于“一(yi)箭(jian)”，選取(qu)*的(de)切(qie)入點，達到(dao)既如數(shu)追回(hui)欠(qian)款(kuan)，又于債務(wu)人建(jian)立長期(qi)合作關系的(de)“雙雕(diao)”效果。
“一箭雙(shuang)雕”策略的(de)運用應注意把握(wo)以下三點：
1.幫(bang)助對(dui)(dui)方分析資(zi)金緊張(zhang)的注意原(yuan)因，然后有針對(dui)(dui)性制定出相對(dui)(dui)應的策略。
2.幫助對方緩解庫存或應收款過高的壓力。通(tong)過有效的庫存和應收款管理來(lai)提升資金的利用率。
3.幫助對方實施產品的銷售和應收(shou)款的催討(tao)計劃。
技巧七、遠交近攻催款兵法
“遠(yuan)交近攻”策略的(de)(de)運用是(shi)針(zhen)對(dui)那(nei)些客(ke)戶陷入三(san)角債(zhai)(zhai)陷阱的(de)(de)客(ke)戶，因(yin)為對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)貨(huo)款(kuan)回(hui)收不及時而導致資金的(de)(de)緊張。針(zhen)對(dui)這種情況(kuang)，我方(fang)(fang)(fang)主動(dong)提出幫(bang)助對(dui)方(fang)(fang)(fang)收取貨(huo)款(kuan)來還對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)欠款(kuan)。“遠(yuan)交近攻的(de)(de)核(he)心要點是(shi)實(shi)現債(zhai)(zhai)權的(de)(de)轉移。將欠款(kuan)客(ke)戶的(de)(de)債(zhai)(zhai)權轉換成我方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)債(zhai)(zhai)權，以此來償還我方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)貨(huo)款(kuan)。在實(shi)施(shi)”遠(yuan)交近攻“時要盡可能(neng)將異地(di)債(zhai)(zhai)務轉換成同地(di)債(zhai)(zhai)務；以便于清討(tao)。
在(zai)實際(ji)實施中應注意以下三點：
1.債權的轉移(yi)應履行必要(yao)的法律手續，最(zui)后(hou)進行公證。
2.轉移的債(zhai)權應與所欠(qian)(qian)我方債(zhai)務基本相當。最(zui)起碼不得低于(yu)所欠(qian)(qian)我方的債(zhai)務。
3.應(ying)同(tong)時考慮到代位(wei)討款(kuan)的難(nan)度(du)和可能性。衡(heng)量一下(xia)，在代位(wei)收款(kuan)過(guo)程中存在的難(nan)點是否能化解。
技(ji)巧八、兩全其美催款兵法
“兩全其美”的策略高明之(zhi)處(chu)在于：既幫(bang)助對(dui)方解決了(le)目(mu)前遭遇到(dao)的重(zhong)大困(kun)難，有能有效地收回所欠的貨(huo)款。如當對(dui)方確(que)實因經(jing)營不善而遭遇到(dao)經(jing)濟上的壓力，可以通過幫(bang)助對(dui)方企業改(gai)提(ti)升管理能力而走出目(mu)前的困(kun)境(jing)。
“兩全其美”策(ce)略在實(shi)際使(shi)用中應注意以下三點(dian)：
1.雙方(fang)達(da)到還款協(xie)議應該(gai)具體明確，并(bing)且在實際操作中占(zhan)據主(zhu)動權。
2.要具備可(ke)操(cao)作性，我(wo)方(fang)(fang)要有幫助對方(fang)(fang)走出暫時困(kun)境的能(neng)力。
3.對方還款(kuan)履行期限不(bu)易太(tai)長，不(bu)能因為了收(shou)回(hui)這(zhe)筆貨(huo)款(kuan)而付出過(guo)高的(de)成本(ben)。
技(ji)巧九、有的放(fang)矢催款(kuan)兵(bing)法
“有(you)的(de)放(fang)矢(shi)”的(de)策(ce)略運用(yong)在于抓住(zhu)對(dui)(dui)方(fang)的(de)軟(ruan)肋去威脅(xie)對(dui)(dui)方(fang)，既(ji)然你(ni)不讓我好過，你(ni)也(ye)別想太平。“有(you)的(de)放(fang)矢(shi)”的(de)計(ji)策(ce)在于建(jian)立在對(dui)(dui)方(fang)充分(fen)了解的(de)基礎(chu)之上(shang)，選(xuan)擇最(zui)有(you)利時機來(lai)向(xiang)對(dui)(dui)方(fang)催款。
在(zai)實(shi)際運用(yong)中(zhong)應把(ba)握住以下三點(dian)：
1.選擇*時(shi)機(ji)催款。比(bi)如(ru)讓對(dui)方(fang)正在與重(zhong)要(yao)客(ke)戶洽(qia)談時(shi)，不失(shi)時(shi)機(ji)向對(dui)方(fang)催款。讓對(dui)方(fang)明白如(ru)果失(shi)去信(xin)譽，他也會失(shi)去重(zhong)要(yao)客(ke)戶合作的機(ji)會。
2.找準對方(fang)的(de)軟(ruan)肋下手。比如對方(fang)的(de)主管部(bu)門(men)，相(xiang)關的(de)政(zheng)府部(bu)分(fen)，讓對方(fang)明白：如果再不還款，他會遭遇到更大的(de)麻煩。
3.打出(chu)對方(fang)(fang)最畏懼人(ren)(ren)的(de)招(zhao)牌(pai)，以勢(shi)壓人(ren)(ren)。暗示對方(fang)(fang)你與他(ta)最畏懼人(ren)(ren)有特殊的(de)關(guan)系(xi)，如(ru)他(ta)再不還(huan)款，就會得罪他(ta)畏懼的(de)人(ren)(ren)。
技巧十、苦肉計(ji)催款兵法
當遇到“老(lao)賴(lai)”，使用了(le)各種(zhong)催(cui)款技巧都難以取(qu)得(de)成效，逼不(bu)得(de)已使用此(ci)招。“苦(ku)肉計”的運用在于(yu)將自己置身于(yu)沒有退(tui)路的境地，破釜沉舟讓對方體會(hui)到你(ni)不(bu)得(de)目(mu)的絕(jue)不(bu)罷(ba)手的壓力。
苦肉(rou)計(ji)的使用當掌握以下要點：
1.讓對(dui)(dui)(dui)方深刻體會到你悲慘(can)的(de)境地，告訴(su)對(dui)(dui)(dui)方：你現在的(de)舉措是(shi)萬(wan)不得以的(de)下(xia)策(ce)。是(shi)對(dui)(dui)(dui)方逼你的(de)結果。你已經做好了最(zui)壞的(de)打算。
2.在自我懲罰的同時也讓對(dui)(dui)方體(ti)會到(dao)欠款(kuan)不(bu)懷帶來的不(bu)利結果。讓對(dui)(dui)方感覺到(dao)如果再不(bu)還款(kuan)對(dui)(dui)他不(bu)利。
3.放(fang)下(xia)情面，有(you)(you)豁出去的勇氣。既然(ran)已作了最壞的打(da)算，也別再有(you)(you)所顧忌。實(shi)在不(bu)行就走(zou)司法途(tu)徑去解決。
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