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大客戶開發課程培訓 

前言，思考一些最基本的問題
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4.在客戶與市場開發過程中，*的的障礙時什么?
案例討(tao)論：*通用電(dian)(dian)氣(qi)公司(si)家電(dian)(dian)事業部在中(zhong)國市場的(de)開拓

課程大綱
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
問題思考：大勝靠的是什么？
為(wei)何我(wo)國的(de)百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰不殆： 
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
案例分析：施(shi)耐德低壓電(dian)器產品如何通過商務與技術(shu)的對比，發現不(bu)足(zu)，確定(ding)方向

第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創造優勢
4. 積極創新，不進則退
案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
二、發現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
角(jiao)色演練：如(ru)果你是這家公司的(de)銷(xiao)售人員，在(zai)以下三種客戶(hu)的(de)需求之下，將如(ru)何行動(dong)？ 

第三章 針對大客戶的*顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是*提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用*提問
五、*提問方(fang)式的(de)注(zhu)意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步-客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策(ce)人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調
4. 少用產品代號
5. 用帶有感(gan)情(qing)色彩(cai)的語(yu)言激發客戶(hu)

第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四(si)、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內容
2. 處(chu)理(li)客(ke)戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創造性合作的修煉

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