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銀行(xing)培訓(xun)客(ke)戶分層管理

課程背景：
隨著互聯(lian)網金(jin)融的(de)(de)發展，我國商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營面(mian)臨前所未有的(de)(de)巨大挑戰。一(yi)方面(mian)，中(zhong)青年(nian)人基本(ben)不再銀(yin)(yin)行(xing)(xing)去網點，另一(yi)方面(mian)，越來(lai)越多的(de)(de)資金(jin)通(tong)過移動支付(fu)外流，從(cong)而(er)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營面(mian)臨重重困(kun)難。如何管(guan)理存量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、經(jing)營流量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、吸引增量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，成為(wei)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營的(de)(de)痛點。基于(yu)二八(ba)法則，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)20%的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)其業績(ji)做(zuo)出80%的(de)(de)貢獻(xian)，本(ben)課程從(cong)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分層、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發、經(jing)營與(yu)維護(hu)等方面(mian)探討銀(yin)(yin)行(xing)(xing)高(gao)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營策略，同時(shi)從(cong)資產(chan)配置(zhi)角度(du)結(jie)合(he)案例講(jiang)授財富管(guan)理方略。

課程收益：
● 學員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征
● 讓學員掌握不同的客戶開發方法與獲客渠道
● 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧
● 讓學員能運用各種策略對客戶財富管理進行有效維護
● 讓學員掌握宏觀經濟分析的基本框架
● 讓學員掌握宏觀經濟數據獲取方法
● 讓學員掌握結合宏觀經(jing)濟趨勢(shi)對(dui)客戶財富(fu)管理(li)配置進行合適調(diao)整

課程對(dui)象：理(li)財(cai)經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)等(deng)金融(rong)機(ji)構從業人(ren)員(yuan)

課程大綱
課程導入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
案例導(dao)入：方老師的財富管理遭(zao)遇(yu)

第一講：客戶分層分析
一、客群分類的價值
1、提供更具價值的服務
2、提供更具針對性的服務
3、增強客戶粘性
4、提升轉介客戶
案例分析：XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1、按重要程度分
2、從管理角度分
3、按客戶價值分
4、按客戶忠誠度分
5、按時間順序分
6、按交易過程分
7、按營銷角度分
三、高端客戶特征分析
1、高端客戶的界定
2、高端客戶職業分類
3、高端客群的“形”與“魂”
4、四類高端客群畫像特征分析
課程工具：四類(lei)高端客群畫像特征分析表

第二講：高端客戶開發
一、為何開發高端客戶
1、對銀行的利益
2、對銀行網點的利益
3、對財富顧問的利益
二、怎樣開發高端客戶
1、高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
互動：小組討論，自己*實踐案例
2、高端客戶經常出入什么樣的場所？
3、高端客戶經常與哪些人打交道？
4、從哪些大數據信息中找到高端客戶？
5、如何接近高端客戶？
6、高端客戶溝通技巧
7、影響一生的十種人脈
互(hu)動：請小組共同討論(lun)，小組成(cheng)員可以呈現的20條(tiao)以上(shang)關(guan)鍵人脈關(guan)系(xi)

第三講：高端客戶經營
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1、你知道客戶的MAN嗎
2、發現客戶真實需求四步驟
3、探尋客戶需求的*技巧
互動：針對目前2021全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財富管理需求分析
1、品質生活需求
1）保護幼子
2）品質生活
3）跨境移民
4）高端養老
2、財富增值需求
1）投資理財
3、財富保全需求
1）資產保全
2）稅務籌劃
3）CRS規劃
4）婚姻財產
5）家企隔離
4、財富傳承需求
案例分析：周先生的財務困惑是什么?
五、理財產品營銷策略FABE

第四講：高端客戶維護
一、高端客戶維護的三塊基石
1、情感維護
2、產品維護
3、附加值維護
二、高端客戶維護的方式
三、服務四化

第五講：宏觀經濟分析與財富管理
一、宏觀經濟分析意義
1、何為宏觀經濟分析？
2、宏觀經濟分析的意義
二、宏觀經濟分析框架
1、宏觀經濟指標
2、宏觀經濟政策
3、宏觀經濟周期
4、產業政策與行業分析
三、熱點行業解讀
1、新能源板塊
2、軍工板塊
3、醫藥板塊
4、環保板塊
5、科技創新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀經濟金融形勢回顧
五、2023年下半年金(jin)融市場展(zhan)望與資(zi)產(chan)配置

實戰演練與點評
演練方式：財富顧問為現場“客戶”講解呈現理財方案
1、客戶需求分析
2、方案設計與陳述表達
3、商務禮儀
4、現場異議處理
5、營銷促成溝通等整體觀察
演練點評：
1、小組互評
2、老師點評
3、評選優秀方案予以獎勵

銀行培訓客戶分層管理