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零售客戶經營培訓

【課程背景】
市(shi)場(chang)從來不是無(wu)限大的(de)(de)蛋(dan)糕，可以(yi)(yi)永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的(de)(de)市(shi)場(chang)是“以(yi)(yi)客戶為中心”進行深度(du)開(kai)發的(de)(de)市(shi)場(chang)，要(yao)求(qiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)者轉(zhuan)變自己的(de)(de)思維觀念(nian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)者不再僅(jin)僅(jin)是“賣(mai)藥”的(de)(de)角色(se)，還要(yao)成為“醫生”的(de)(de)角色(se)。提(ti)升營(ying)銷(xiao)(xiao)者的(de)(de)業務技(ji)(ji)能(neng)(neng)和非業務技(ji)(ji)能(neng)(neng)同時(shi)成為了重要(yao)的(de)(de)事(shi)情(qing)。本(ben)課(ke)程著力(li)轉(zhuan)變營(ying)銷(xiao)(xiao)者的(de)(de)觀念(nian)，提(ti)升營(ying)銷(xiao)(xiao)者的(de)(de)需求(qiu)探(tan)尋能(neng)(neng)力(li)和客戶把握(wo)能(neng)(neng)力(li)，從而提(ti)升復雜產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成功(gong)率(lv)。

【課程收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格
分享大量營銷案例，從實戰出發，豐富營銷案例
學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多(duo)營銷能(neng)力

【課程特色】
十年一線營銷(xiao)經驗萃取(qu)，干(gan)貨(huo)滿滿；吸收眾多(duo)營銷(xiao)理(li)論(lun)，創立(li)**適合中(zhong)國人(ren)的營銷(xiao)方法；案(an)例豐富(fu)，角度新穎，工具多(duo)多(duo)

【課程對象】
中層(ceng)、基層(ceng)；銀行全部營銷(xiao)崗位

【課程大綱】
客戶維護：
宏觀經濟數據分析
新常態的核心現象是什么
新常態下的經濟如何影響每一個人
時事分析
客戶價值探尋
基礎價值探尋
客戶潛在信息挖掘
KYC的三個層次
現場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
價值探尋升級
買地賣地游戲化訓練
*講解
視頻案例
小組練習A的幸運日
客戶信任建立的三維格局
三維格局詳細分解
利益
情感
價值
兩個公式打開局面
求同
存異
客戶維護的異議處理
1、3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
“你說的我不信”——信任危機
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當機立斷
客戶維護的促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
客戶維護的非業務能力拓展-客戶談資和人格魅力
八大開場切入點
溝通談判技巧深化
客戶性格分析——性格色彩判斷
家庭財富管理概述與工具匹配
金融產品“三性”
足球場原則
標準普爾原則
金字塔原則
帆船理論
五種風險等級解讀
代發業務營銷與留存
銀行代發薪業務營銷的關鍵-公私聯動
代發薪留存率低的原因
代發薪留存核心秘訣
活動策劃--批量獲客
四大客群批量開發
開發優質第三方存管戶
開發優質社區居民戶
異業聯盟方式
小商戶聯盟方式
價值鏈營銷的關鍵
課程回顧(gu)-步(bu)步(bu)驚心游戲回顧(gu)知(zhi)識點

零售客戶經營培訓