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客戶經理核心技能培訓

課程背景：
隨著全球金融市場的快速變革和科技的日新月異，銀行業面臨著前所未有的挑戰與機遇。客戶需求的多樣化、金融服務的創新化、市場競爭的激烈化，都對商業銀行的客戶經理提出了更高的要求。在這樣的背景下，提升客戶經理的核心技能，不僅關乎銀行自身的競爭力，更是對客戶負責、對市場負責的表現。
客戶經理隊伍是一家商業銀行核心的生產力資源，也是銀行里*的市場營銷類崗位，他們既是任務指標的執行者，也是銀行綜合利潤的保障者。當前，銀行業普遍面臨客戶流失、服務效率低下、產品創新不足等問題。這些問題的根源往往在于客戶經理缺乏系統的專業技能和先進的服務理念。許多客戶經理仍然停留在傳統的服務模式上，難以適應金融市場的快速變化和客戶的多元化需求。因此，提升客戶經理的核心技能，成為銀行業亟待解決的問題。
本課(ke)程(cheng)正是在這樣(yang)的(de)(de)背景下應運而生。本課(ke)程(cheng)旨在幫助(zhu)商業(ye)銀行的(de)(de)客戶(hu)(hu)經理(li)掌握(wo)九項核心技能，包括自我管理(li)、知識(shi)積(ji)累、取舍有(you)道、需求探尋、精準施策(ce)、高效溝(gou)通(tong)等(deng)。通(tong)過課(ke)程(cheng)系(xi)統(tong)化的(de)(de)學習(xi)和實(shi)踐(jian)，增強客戶(hu)(hu)經理(li)的(de)(de)公關能力和系(xi)統(tong)的(de)(de)營銷策(ce)略，把握(wo)客戶(hu)(hu)的(de)(de)心理(li)和需求，調(diao)動各(ge)方資源，提升服務意(yi)識(shi)，運用(yong)恰當的(de)(de)方式打動客戶(hu)(hu)，影(ying)響客戶(hu)(hu)的(de)(de)決(jue)定，贏得客戶(hu)(hu)的(de)(de)信任，成(cheng)為(wei)每一位卓越客戶(hu)(hu)經理(li)必(bi)修功課(ke)。

課程收益：
第一：認清現狀：讓客戶經理充分剖析自己的優劣勢，認識自己、剖析現狀、了解市場、迎接挑戰
第二：掌握市場：讓客戶經理掌握行業發展的趨勢性，研究市場、掌握信息、行業分析、經營定位
第三：突破思維：讓客戶經理打破傳統思維的局限性，突破困局、思維創新、模式更迭、資源整合
第四：剖析需求：讓客戶經理規劃營銷模型的準確性，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創造爆點
第五：策略制定：讓客戶經理堅守服務價值的新理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產業鏈接
第六：能力訓練：讓客戶經理落地執行更具有實戰性，實戰模擬、技能鍛造、產品激活、激發效率
第七：迭(die)代精進(jin)(jin)：讓客戶經理(li)持(chi)續(xu)性迭(die)代并不斷精進(jin)(jin)，自我驅動、循序漸進(jin)(jin)、長期主義、成就非(fei)凡

課程(cheng)對象：銀(yin)(yin)行(xing)業務部(bu)門經理(li)、零售客戶(hu)經理(li)、對公客戶(hu)經理(li)、綜合客戶(hu)經理(li)、儲(chu)備(bei)客戶(hu)經理(li)等（適用銀(yin)(yin)行(xing)：國(guo)有銀(yin)(yin)行(xing)、股份制(zhi)銀(yin)(yin)行(xing)、城市商(shang)(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)、農(nong)商(shang)(shang)銀(yin)(yin)行(xing)、農(nong)信(xin)聯(lian)社(she)、村鎮銀(yin)(yin)行(xing)等）

課程大綱
課程導論：從操作崗轉為銷售崗，你覺得自己的優勢在哪里
課程導論：客戶經理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里
第一項：【自我管理】保持*的工作狀態
現狀研討：你的理想型銀行客戶經理是什么模樣？
現狀研討：客戶經理之間的差距是業務能力差距還是社會認知差距？
案例分析：《一位零售客戶經理的“996”模式》
案例分析：《一位零售客戶經理帶來的網點排隊潮》
核心內容：
1、信念是立身之本，贏在四條信念（持續學習，不斷進步；客戶至上，服務先行…）
2、熱情是行動之源，贏在六種熱情（工作熱情、團隊熱情、客戶熱情、團隊熱情…）
3、心態是命運之果，贏在六種心態（積極主動、客戶至上、持續學習、勇于擔當…）
4、自律是基本素養，贏在四項自律（時間管理、情緒管理、專業知識、職業道德…）
5.工(gong)具是職業體(ti)現，贏在八大工(gong)具（客戶 CRM、數據分析、社(she)交媒體(ti)、自動(dong)辦(ban)公…）

第二項：【知識積累】不斷拓寬的知識邊界
現狀研討：Z世代、元宇宙、人工智能、十四五規劃你了解多少
現狀研討：你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢
案例分析：《學法律專業的客戶經理在營銷中的服務價值》
案例分析：《熱播電視劇中的創業故事對營銷企業主的啟發》
核心內容：
1、解讀國家政策知識（國家政策、發展規劃…）
2、掌握行業發展趨勢（行業報告、產業數據…）
3、積累職業專業知識（商務談判、投資理財…）
4、收集社會熱點知識（熱點社論、熱門事件…）
5、培養興(xing)趣愛好方向（社會團體、興(xing)趣組織…）

第三項：【取舍有道】目標客戶的精準篩選
現狀研討：你最希望與哪一類型客戶打交道？
現狀研討：你的專業能力可以為哪一類客戶提供服務
案例分析：《一位客戶經理通過“美團”深耕星級客戶》
案例分析：《一位客戶經理通過“企查查”篩選行業客戶》
核心內容：
1、廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶…）
2、存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶…）
3、社區客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶…）
4、商區客戶（臨街商戶、商圈商戶、結算商戶…）
5、園區客戶（工業園區、創業園區、產業園區…）
6、農區客戶（主導農業、返鄉人員、創業人員…）
7、平臺客戶（三(san)方平臺、財務(wu)公(gong)司(si)、稅務(wu)公(gong)司(si)…）

第四項：【需求探尋】深挖客戶的真實需求
現狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具
現狀研討：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需》
核心內容：
1、客戶的“四類痛點”（看得見的共性需求）
2、客戶的“個性堵點”（摸不透的隱藏需求）
3、客戶的“認知癢點”（理不清的糾結需求）
4、客戶的“行業難點”（解不開的發展需求）
5.客戶的“利益爽點”（難滿足的期望需求）

第五項：【精準施策】策劃精準的解決方案
現狀研討：你認為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂
現狀研討：銀行的收單業務真的無法與第三方支付抗衡嗎
案例分析：《某銀行的針對優質客戶的“六個承諾”和“七個優先”》
案例分析：《改動一句產品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸》
核心內容：
1、基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點、期望點…）
2、基于產品優勢的解決方案（速度、利益、功能…）
3、基于功能價值的解決方案（省錢、省力、省心…）
4、基于同業競爭的解決方案（服務、資源、價值…）
5、基于非金價值的(de)解決方案（家庭、生活(huo)、興趣…）

第六項：【高效溝通】市場開發的談判策略
現狀研討：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜
現狀研討：“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力
案例分析：《一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？》
核心內容：
步驟1：找`觸點（哪里見到客戶）
步驟2：亮`痛點（面臨什么問題）
步驟3：給`誘點（給出解決方案）
步驟4：破`疑點（客戶異議處理）
步驟5：談`爽點（后期延伸價值）
步驟6：傳`裂點（簽約轉介(jie)福利(li)）

第七項：【批量營銷】引爆產能的執行形式
現狀研討：掃樓式的營銷方案成功率低的原因
現狀研討：現狀討論B：很對人抱怨自己銀行的產品沒有競爭力，是真的嗎
案例分析：《看一個房產海報，營銷近600套房產按揭》
案例分析：《抓住一部熱播電視劇呈現的觀點，一周攬儲近1億元存款》
核心內容：
形式1：電話營銷的“五個環節”
形式2：沙龍活動的“三種模式”
形式3：講座聯誼的“五個類別”
形式4：自媒營銷的“四種方式”
形式5：借勢營銷的“三類價值”
形式(shi)6：熱(re)點營銷的“五個維度”

第八項：【客情管理】客戶資源的深度維護
現狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？
現狀研討：一個5年優質客戶為什么會離開？
案例分析：《發一份行業報告，轉介7位優質客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，客戶直接購買80萬的基金》
核心內容：
維護1、常規關系型（互動有一點）
維護2、異動關系型（關懷強一點）
維護3、家常關系型（關系密一點）
維護4、鉆石關系型（專業強一點）
維護5、網狀關系型（資源換一點）
維護6、業務關系型（聯系勤一點）
維護7、模糊關系型(xing)（回饋多(duo)一(yi)點）

第九項：【迭代創新】堅持精進的長期主義
現狀研討：千里馬與伯樂，哪一個更重要
現狀研討：如果你被淘汰了，還能有更好的職業選擇嗎
案例分析：《一位80后銀行高管的奮斗之路》
案例分析：《一位銀行離職員工的人生選擇》
核心內容：
堅持1：知識專家（知識多一點點）
堅持2：產品專家（專業強一點點）
堅持3：顧問專家（預判準一點點）
堅持4：自我教練（要求嚴一點點）
堅持5：創新突圍(wei)（思維開一點(dian)點(dian)）

客戶經理核心技能培訓