《大客戶開發與銷售策略》
講師(shi)：喻國慶 瀏覽(lan)次數：23
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶銷售策略培訓
【課程學員】經銷商
【課程收益】
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，根據80/20法則,大客戶的開發有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業影響力，從而提升品牌力，通過學習讓學員掌握大客戶開發的技巧，提升學員開發大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、商務談判，客戶需求挖掘、團隊激勵等。
【教學大綱】
第一章 大客戶的開發與價值評估
第一節 大客戶的開發
1、客戶開發的十大誤區
2、如何讓客戶主動找我們
3、工具：開戶開發的十大思維
4、工具：頭頭是道的運用
第二節 大客戶的價值評估
1、客戶數據分析
2、差異化客戶分級管理
3、*營銷
4、客戶信用評估
5、社會價值/現在價值/未來價值
6、工具：CLV模型，
7、工具：RFM模型
案例研討：小張拜訪的客戶為什么都不成交
第二章 大客戶的拜訪與心理術
第一節 客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、怎樣將異議變為機會?
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
10、業務人員的精神面貌
11、工具：介紹產品的FABE模式
12、案例研討：如何建立產品的信任狀
第二節 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動機
3、心理性購買動機
4、購買決策心理
第三節 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節 不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶
5、虛榮心強的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第五節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識
8、案例研討：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
9、案例研討：客戶表情與心理分析
第三章：客戶的采購與核心關鍵人
第一節、客戶采購人員的關注點
1、產品質量及性能
2、產品的購買價格
3、產品的適用性，
4、客戶服務，
5、技術支持。
6、對產品了如指掌的銷售人員，
7、銷售人員從不食言，
8、銷售人員值得信任，
9、銷售人員溝通方便
第二節 核心關鍵人應對
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結構圖，
組織角色圖，
業務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關鍵人，
權力試探降級模型。
識別權利真假客戶權力
關鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰當家？
案例研討：新客戶開發但公關費用不夠怎么辦？
案例研討：如何設置和保護“內線”
第四章：專業的商務談判能力
第一節 談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的本質
3、談判的基本原則
4、談判心理學
第二節 談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、如何唱白臉紅
3、如何評估談判對手
4、如何營造良好的談判氛圍
案例研討：紅臉白臉如何唱
第三節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4、如何強化自身的優勢
5、如何弱化對方的優勢
第五章、客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則
6、大客戶成交預測五步法
7、客戶要求降價怎么辦
8、成交的七大信號
9、產品不如賣方案
10、關注*優勢
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
12、工具：客戶企業的兩張圖
13、案例：打動人的KISS原則
第六章：大客戶客情維護與商機挖掘
第一節 什么是商機挖掘
1、商機的特征
2、商機挖掘的意義
3、如果不挖需求，或只挖到表面需求，將會怎樣？
4、商機需求的分類
5、挖掘商機六個步驟
第二節 目標客戶商機挖掘
1、客戶分析的四個重點
3、精準營銷目標要明確
4、獲得客戶：挖掘潛在客戶
5、留住客戶：維護現有客戶
6、激活客戶：激活休眠客戶
7、站在客戶的角度制定*的解決方案
8、客戶利潤增長方案內容
9、工具：用*模式挖掘客戶痛點
第三節 如何管理客戶滿意度
1、什么是客戶滿意度
2、客戶滿意度的指標
3、做好客戶心里預期管理
4、如何增強客戶的粘性
5、如何讓客戶轉介紹
6、重點客戶的管理
7、客戶的相處六大技巧
8、增加客戶粘性的方法
9、如何處理客戶投訴
10、案例研討：處理投訴的技巧
第七章：經銷商營銷團隊的打造與精英化管理
第一節、營銷團隊的打造
1、家族企業公司化治理
2、經銷商二代接班
3、營銷團隊的黃金搭檔
4、如何招到操盤手或營銷經理？
5、招聘中經常出現的誤區與解決辦法
6、超常規招人的路徑與方法
7、換人與離職的秘訣
案例：稟賦效應
第二節:經銷商老板如何育人
1、傳統培訓方法四宗罪
2、三大戰役成就銷售尖兵
3、打造人才自我復制系統
第三節:經銷商如何用人與留人
1、沒有目標還談什么管理
2、建立合理的薪酬考核體系
3、經銷商怎樣做績效面談
4、新生代員工管理與激勵方式
5、八招提升員工滿意度
6、營銷團隊的整體效能如何提高
案例：人生五立
案例：湘軍，扎營營打呆仗。
第八章、營銷目標落地執行、檢核及考評
第一節 營銷目標落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業銷售域目標超額達成之謎
案例：營銷目標責任書
第二節 營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、鼓勵團隊成員互相協作
3、擯棄英雄主義，打造精英團隊
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例：天堂與地獄的故事
工具：多因素分析法
第三節 營銷目標落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
2、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3、善于做一個教練
4、月初認真準備
5、月中緊抓過程管理
第四節 如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
客戶銷售策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314594.html
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