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業務營銷的課程

【培訓背景】
深處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。未來發展將愈加趨向專業化——行業化專項產品、定向化的客戶需求，作為面向行業化營銷的集團客戶經理，塑造自身專業形象是形勢所需。
專業客戶經理——不僅僅表現為職業理念認同、更多的是掌握專業行業營銷技能。
加強崗位專項技能培訓——如客戶談判能力、信息收集能力，進而掌握基礎的服務營銷技能，以適應崗位的需求。
《惠(hui)聚(ju)精英——客(ke)戶經(jing)理信息化營(ying)銷能力提(ti)升(sheng)》導入大量的(de)實戰案例，實現客(ke)戶經(jing)理各項核(he)心能力的(de)演練和提(ti)升(sheng)。

【培訓目標】
導入高效溝通六步驟法；掌握客戶經理基礎的溝通、傾聽、提問技巧；
塑造情景溝通能力，能在與客戶交流不同階段，有效與客戶溝通，最后提升客戶經理客戶拜訪能力；
對聯通的信息化產品進行解讀，掌握信息化方案的設計流程與模板；
專題解析并識別各類客戶應用和終端賣點解析，針對終端、應用導入有效地營銷話術；
導入“終端+流量”融合的體驗是營銷四部曲，從可接觸客戶-探尋需求-積極推薦-最后促成，如何有效將終端與應用結合，實現智能化營銷；
通過實戰演練，導入終端和流量營銷可能出現的情景，導入有效技能和技巧，特
別是有(you)效的情景(jing)應答溝通話術。

【培訓對象】
客戶經理

【課程大綱】
第一模塊：成功前提——人際關系拓展能力提升
第一節：如何管理人脈資源
名片——人脈資源存折
建立你的人脈資源數據庫
了解需求，滿足需求
用驚喜和感勱創造人脈忠誠
用二八原理經營人脈資源
日積月累，細心呵護
友情投資宜走長線
拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄
廣結善緣，廣植善因，必將廣結善果
第二節：客戶經理人際關系拓展之道
初次見面：學會寒暄
初次見面：用恰當的語言縮短彼此的距離
當你說不下去的時候
做各種場合的說話技巧
從溝通到談判
第三節：客戶走訪能力提升
充分細致的準備工作
及時準確地說明拜訪目的
拜訪過程中的“雙邊”策略
學(xue)員課后討論環節：如(ru)何能高效地與客戶進行(xing)溝通(tong)交流

第二模塊：集團行業信息化產品方案設計實戰
第一節：兩種應用模式推進企業信息化
移動代理服務器
應用托管中心
第二節：產品分析
基礎通信——滿足集團通信需求
集團應用——滿足集團信息化需求
行業解決方案——滿足行業信息化需求
集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求
第三節：信息化方案設計
方案設計原理
方案設計模板
解決方案呈現
實戰演練：一家醫療器械公司設計方案
現(xian)狀：全(quan)(quan)國四個分廠、20個辦(ban)事處(chu)、員工300人；車(che)(che)輛20臺、小車(che)(che)10臺貨車(che)(che)8臺；客(ke)戶遍布全(quan)(quan)國

第三模塊：價值增值——基于行業信息化方案設計的營銷技能提升
第一節：行業解決方案的現場推薦技巧
產品推介要點
產品推介時常見問題
產品推介技巧
產品推介反饋
第二節：行業解決方案的快速促成技巧
了解客戶決策鏈
了解客戶決策流程
如何接近決策者
快速促成的(de)關鍵點

第四模塊：上門營銷——客戶經理終端營銷技能提升
第一節：預約/見面營銷要點
第二節：預約/見面人員行動指引
第三節：客戶預約標準營銷口徑
第四節：集團客戶需求挖掘開場白話術
服務營銷的開場話術
腳本合理設計和及時更新
客戶利益分析，幫助客戶發掘需求
根據客戶需求推介產品的三個關鍵點和三個步驟
案例：熱門智能終端賣點解析與營銷話術設置
第五節：各類網絡套餐差異化解讀
第六節：智能終端賣點解讀
第七節：集中客戶終端營銷定結話術
客戶顧慮原因
客戶顧慮消除方法
意向判斷
免費刺激
締結銷售

第五模塊：終端為本——集團客戶終端營銷技巧實戰
第一節：終端客戶接觸********方法
第二節：手機終端體驗營銷實戰
1:1句最吸引顧客的話術
3:3個獨特功能
3：3種體驗方法
難點：沒有真機就沒法體驗了嗎？
案例：大眾汽車“只有20，只有在線”的互動營銷活動
介紹產品誤區
現場演練
如何為他們講述適合的營銷情景故事？
第三節：終端拉流量營銷實戰
IPHONE精品軟件
Android精品軟件：
案(an)例：按(an)客戶特(te)點(dian)演示

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