《OEM大客戶營銷高階技能》
講師：喻國慶 瀏覽次數：31
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
深圳大客戶營銷培訓
【課程學員】營銷管理人員
【課程收益】
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，根據80/20法則,大客戶的開發有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業影響力，從而提升品牌力，通過學習讓學員掌握大客戶開發的技巧，提升學員開發大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、市場調研與分析，營銷人員專業素養等。
【教學大綱】
第一部分：信息收集能力（商機辨別與信息渠道建設、競品分析）
第一節 市場調研的11個基本步驟??
1、 確定市場調研的必要性
2、 定義問題?
3、 確立調研目標?
4、 確定調研設計方案
5、 確定信息的類型和來源
6、 確定收集資料?
7、 問卷設計?
8、 確定抽樣方案及樣本容量
9、 收集資料?
10、 資料分析?
11、 撰寫最終調研報告并演示
第二節 市場調研的方法
1、確定研究問題和研究目標
1) 制定調研計劃
2) 收集信息
3) 分析信息
4) 提出結論
2、定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
3、定量預測法
4、 樣本抽樣
5、 工具：數據分析工具應用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：多因素分析法
第三節 行業洞察與信息挖掘
一、利用互聯網指數分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數概況分析
3) 百度指數熱點趨勢分析
4) 百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、 其他網絡平臺數據分析
2、 政府網站分析獲取信息
3、 上市公司年報分析獲取信息
4、 專業調研公司報告
5、 行業報告
6、 商協會行業協會
7、 產業鏈分析
第四節 競爭市場分析
1、 競爭對手的選擇
2、 競爭對手銷售數據分析
3、 競爭對手的渠道策略分析
4、 競爭對手終端網點管理
5、 競爭對手終端促銷
6、 競爭對手終端展示的
7、 競爭對手產品策略分析
8、 競爭對手營銷策略分析
9、 競爭對手價格策略分析
10、 促銷與動銷分析
11、 終端網絡關系分析
12、 團隊戰力分析
13、 投入產出分析
第五節、商機發現
一、商機的特征
1、 不確定性
2、 隱蔽性
3、 超值性
4、 時效性
二、 商機挖掘的意義
3、 如果不挖需求，或只挖到表面需求，將會怎樣？
4、 商機需求的分類
5、 挖掘商機六個步驟
三、客戶分需求分析
1、 客戶購買模式
2、 客戶購買類型
3、 客戶購買決策
4、 影響購買的因素
四、客戶需求挖掘
1、 客戶需求理論
2、 購買場景與心理
3、 客戶的購買動機
4、 客戶需求挖掘
1) 賣點與買點的轉化
2) 物質需求與精神需求
3) 短期尋求與長期需求
4) 方法運用：望聞問切
5) 激活需求的方法
五、如何抓住客戶的痛點
1) 客戶痛點形成
2) 痛點與需求的區別
3) 不同級別人的痛點
4) 痛點的挖掘
5、 購買決策動機的可誘導性
6、 知覺在營銷活動中的作用
7、 案例：如何增加客戶體驗感
8、 案例：360公司CEO談“痛點”
第二部分：客戶分析能力（發現問題，分析真實訴求）
第一節 客戶的身份數據
1、 客戶身份數據
2、 洞察客戶的喜好
3、 預測客戶的購買傾向
4、 其他形式的數據
5、 增加互動的技巧
6、 增加客戶忠誠度的技巧
7、 互聯網精準營銷關鍵詞
1) 用戶思維
2) 轉化率
3) 用戶體驗
4) 參與感
5) 曝光率
8、 客戶畫像的方法
1) 購買金額
2) 購買頻次
3) 購買價位
4) 購買習慣
9、 客戶畫像后的RFM分析法
10、 客戶畫像后常數據分析圖表
11、 建立客戶連接點
第二節 客戶定位評估維度指標
1、 現在價值
2、 未來價值
3、 社會價值
第三節 發現問題，分析真實訴求
1、 高價值客戶
2、 有價值客戶
3、 保本客戶
4、 營業額
5、 產品利潤空間
6、 產品類型
7、 客戶合作度
8、 客戶規模
9、 目標客戶
10、 潛在客戶
第四節 分層后的策略與方法
1、 分類客戶的歸納總結
2、 分類客戶的策略
3、 重點客戶的一企一策
4、 整合的藝術
1) 資源匹配
2) 方法策略精準
第五節 客戶的精準營銷
1、 通過合作改進客戶體驗
2、 精準營銷目標要明確
3、 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4、 留住客戶：維護現有客戶
5、 激活客戶：激活休眠客戶
6、 擴大客戶：轉介紹
第三部分：OEM渠道創新
第一節、渠道開發創新
1、 微信模式
1、 020模式
2、 人網、天網、地網
3、 三網融合與效率提升
2、 行業論壇模式
3、 媒體開發模式
4、 技術研討模式
5、 教育培訓模式
6、 代操盤模式
7、 眾籌模式
8、 貼牌模式
第二節、渠道管理創新
1、 尋找更多入口與出口
2、 播種與打獵
3、 渠道沖突化解
4、 大數據的運用
5、 從管理鏈到價值鏈
6、 廠商一體化的運營
7、 產品利潤到平臺利潤
8、 工具：微笑曲線的運用
9、 工具：客戶的90/10思維
第三節、工業設備渠道運營創新
1、 客戶的體驗中心
2、 客戶的傳播中心
3、 客戶的樣板效應
4、 客戶的網絡開拓
5、 客戶的參與感
工具:工業設備的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第四節、工業設備的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預算
2、工業設備促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
3) 節日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓獎勵
13) 明返與暗返
深圳大客戶營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314606.html
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