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招行經營培訓

【課程背景】
數字化經營是銀行發展的新戰場。在規則、規范、標準尚未清晰的時候，各家銀行都在摸索、試錯。對于中小銀行而言，試錯成本不僅意味著巨大的負擔，也意味著越來越難以后來居上。
本(ben)課程的設(she)計，是(shi)通過分析招行銀行AUM20萬以下(xia)客群(qun)線上(shang)經(jing)營戰略，向學員系(xi)統介紹線上(shang)經(jing)營、招行線上(shang)經(jing)營的戰略部署，以及有可(ke)能遇(yu)見的問題，幫助學員拓(tuo)寬思路，探尋本(ben)行進行客群(qun)數字化經(jing)營的可(ke)行性。

【課程收益】
介紹四種主流數字經營模式
由四種主流模式延展，探討海量零售客群的批量維護和金融旅程管理
圍繞四種主流模式，介紹經營團隊在營銷模式、網點效能方面的提升
 結合參訓學員(yuan)所在行，探討(tao)該(gai)行現階(jie)段數字化(hua)經(jing)營的(de)得與失

【課程對象】
區域銀行(xing)及股(gu)份銀行(xing)總行(xing)、國(guo)行(xing)省行(xing)行(xing)長室、部(bu)門總、戰略設計人

【課程大綱】
第一部分：數字化經營緒論
第一講：了解數字化
1、什么是數字化
所謂的“數字”是指0和1
所謂的“數字化”是用數字來描述有形和無形的特征
因為一切皆為數字，因此可以用數字來分析、構建和做決策依據
2、數字化經營的基本知識點：標簽、建模與算法
標簽的三種定義：定量標簽、定性標簽和傾向標簽
標簽排列組合的過程就是建模的過程—因此標簽越多模型越清晰，變量也越復雜
所謂算法，即是對海量標簽進行比對，得出”現象”背后的邏輯和規律
第二講：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的，需求往往是未“實現”的
營銷的定義：創造客戶的需求并予以滿足，因此需求是創造出來的
金融需求不是客戶的*需求，也不是客戶的最重要需求
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
——例子：某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
4、場景與需求的關系
狹義的場景即可理解為：場景≈需求
無場景，不營銷——沒有需求就沒有銷售
存量不是(shi)不好做，而是(shi)沒理解“需(xu)求”、“金(jin)(jin)融需(xu)求”和“金(jin)(jin)融媒介”之間的關系(xi)

第二部分：客群解讀與客群分類的數字矩陣
第一講：客戶分群的定性與定量分析
1、客戶分群的兩種形式：常規客群與金融魚塘客群
“客群的升級版“族群”——客群中同一群落的決策往往存在趨同性
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯網營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
2、客群的幾何數字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
3、數字化在“GRM（客群關系管理）”中的運用，以代發薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關心所以懂你——讓客戶發現“我懂你”
對恰當的人，在恰當的時候組恰當的局——讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發薪不能靠一對一
——案例：三個抖音界的銀行小網紅
第二講：客群的擴群、延展與價值深挖
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財(cai)富客戶(hu)以上需要用顧問式營銷

第三部分：云上銀行——解讀招行的零售客群經營戰略
第一講：數字客群——用數字經營的手段，客群畫像清晰可測
1、如何用數字化思想解決傳統營銷中的難點和痛點
2、如何用數字化的手段和工具，探詢客戶的深層次需求
3、如何通過滿足客戶金融需求和非金融需求，達到資金留存的目的
4、如何借助數字化手段，解決AUM20萬以下體量大、標簽復雜、價值客戶需求無法聚焦的問題
5、怎樣設計活動更精準、更有效、更有利于達成行方目標
第二講：云上銀行的四種模式
1、企微觸達
大多數行的企微都是豆腐渣工程
有效企微的五個必建要點
2、人工+機器人客服
客戶不要24小時的銀行，客戶需要24小時的“人”
機器人客服的數據中臺和機器人學習
3、族群運營
線上族群的四種形式及分析
客戶金融旅程的設計及運用
4、真正的數字化部隊——數字經理
數字經理的定位
數字經理的工作模式
數字經理的數字工具
第三講：用數字工具與客戶建立連接；實現全渠道營銷閉環體系
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發潛在客戶
小V
社區網格員
熱心的吃瓜群眾——傳播源
銀行網紅粉絲群
2、主題活動的聯動——讓社會幫你宣傳
黨建共建
公益
聯誼
行業論壇
網游
線下快閃
熱搜事件

第四部分：招行的零售客群經營的不可測事件
1、脫離理財經理“關系維系”后的群體性流失
2、投資理財受損或收益不理想后引發的群體被策反
3、線上金融業務推動會涉及的輿情風險與金融安全隱患
4、廣(guang)域客群(qun)的關(guan)注點發散與偏移

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