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客戶選擇與開發培訓

【課程背景】
現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。在面對業績成長的挑戰時，是否發現光是開發客戶是無法達成目標的？在檢視顧客名單時，您是否看到顧客有來來去去，不能穩定的現象？在期待沖高業績時，你是否驚訝的發現過去的大客戶不見了？在您決定增強客戶管理的力度時，是否不知從何下手？
21世紀的各個行業都已進入買家導向的世界，消費者面臨著無數的選擇，對某項產品的忠誠度亦愈來愈低，但愈黑暗的時代，往往總能看見最耀眼的光芒。蘋果商品創造了忠誠度無可取代的消費群、微軟的應用系統始終立于不敗之地，這些企業究竟做了什么？答案就在于客戶關系管理里。
本次課程，張老(lao)師(shi)會(hui)運(yun)用講師(shi)原創(chuang)的(de)分析模型(xing)、親自操作的(de)案例(li)，還原現實商(shang)業(ye)環境中(zhong)企業(ye)增(zeng)長瓶(ping)頸突破、業(ye)績(ji)迅(xun)速提升的(de)過程。讓(rang)復雜的(de)營銷(xiao)理(li)論(lun)簡(jian)單化，實用化，工具化、落地化，使學(xue)員學(xue)之解惑，學(xue)之能用，用之有效。

【課程收益】
了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為
轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念
掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值
現場解答企業(ye)轉型(xing)升級過程(cheng)中(zhong)遇到(dao)的各種問題，真(zhen)正做到(dao)：傳道、授業(ye)、解惑

【課程特色】
咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節，不是浮皮潦草。
是(shi)真(zhen)實數據，不(bu)是(shi)網絡信息；是(shi)對標企業，不(bu)是(shi)神話偶(ou)像。

【課程對象】
董事長、總(zong)經理、營銷副總(zong)、各部門經理等(deng)中高管(guan)人員、從事營銷或者銷售工(gong)作的(de)所有相關(guan)人員

【課程大綱】
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、客戶需求與客戶價值
1、市場營銷的內涵
市場營銷的內涵
市場營銷的核心概念
市場營銷組合
2、客戶需求分析
客戶需求的來源
客戶需求的三個層次
3、客戶價值
客戶三個價值
基于客戶價值的成交公式
小組討(tao)論：根據價值導向的銷售成(cheng)交(jiao)公式，如何創(chuang)造客戶價值？

二、客戶的選擇與開發
1、客戶關系管理概述
客戶關系管理的產生
客戶關系管理的理論基礎
客戶關系管理的內涵與流程
2、客戶的選擇
客戶選擇的意義
什么樣的客戶是好客戶？
如何選擇客戶？
3、客戶的開發
營銷導向的客戶開發
推銷導向的客戶開發   
三、客戶分級與客戶溝通
1、客戶的分級
為何要進行客戶分級
如何進行客戶分級
如何管理各級客戶
2、客戶的溝通
客戶溝通的作用與內容
客戶溝通的途徑
如何處理客戶顧慮和投訴
總結：企業產品(pin)有價值很(hen)重(zhong)要，但更(geng)重(zhong)要的客戶覺(jue)得有價值。

四、客戶滿意與客戶忠誠
1、客戶滿意度提升
客戶滿意度的內涵與意義
客戶滿意度的影響因素
客戶滿意度提升策略
2、客戶忠誠度提升
客戶忠誠度的內涵與意義
客戶忠誠度的影響因素
客戶忠誠度提升策略
總結：只要持(chi)續創造和輸出(chu)客(ke)戶(hu)價值(zhi)，才可(ke)能贏得長(chang)期穩定的客(ke)戶(hu)關系。

五、現場收集的學員問題解答
通(tong)常答題時間(jian)為0.5-1小時，2天以(yi)上課(ke)程可(ke)設計(ji)專門的研討(tao)咨詢環節

客戶選擇與開發培訓