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個貸營銷培訓

課程背景：
在共同富裕的國家戰略背景下，金融作為經濟的血脈，扮演著推動社會經濟發展、助力人民增收致富的關鍵角色。商業銀行作為金融體系的重要組成部分，其零售信貸業務對于滿足廣大民眾日益增長的金融服務需求、促進消費和投資、助力實體經濟發展具有重要意義。然而，面對日益激烈的市場競爭和復雜多變的客戶需求，商業銀行如何精準拓展零售信貸業務，提升服務質效，成為了一個亟待解決的問題。
在金融市場日益開放和多元化的今天，零售銀行業務已成為商業銀行發展的重要引擎。其中，零售信貸業務以其靈活性、個性化和廣泛的市場覆蓋，逐漸成為銀行業務增長的新焦點。近幾年，受全球經濟發展不確定因素的影響，個人消費能力與個人投資意愿明顯減弱，雖然融資總量尚可，但信貸結構也表現不佳，有效的信貸需求不足，呈現出階段性的融資總量下降，綜合利潤率降低。面對激烈的市場競爭、客戶需求的多樣化和金融科技的不斷創新，商業銀行如何精準拓展零售信貸業務，提升市場份額和客戶滿意度，成為了一個迫切需要解決的問題。
然而，個人信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷階段，忽視客戶的真實需求以及相應方案的設計，對于優質客戶或者是符合條件的客戶缺乏吸引力及粘度，導致把客戶拱手相讓。因此，加強對零售信貸營銷實戰訓練，切實提升零售信貸營銷布局和營銷技能的提升迫在眉睫。
本課(ke)程旨在幫助銀(yin)行信貸客(ke)戶經理深入理解零售信貸市場的(de)現狀和(he)發(fa)展(zhan)趨勢，掌握(wo)精(jing)準拓銷的(de)策略和(he)方法(fa)，以應對市場的(de)挑戰和(he)機遇。還將幫助學員(yuan)建立以客(ke)戶為(wei)中心的(de)服(fu)務(wu)理念(nian)，提(ti)升(sheng)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)和(he)客(ke)戶滿意度，為(wei)商業銀(yin)行零售信貸業務(wu)的(de)持續健康發(fa)展(zhan)奠定堅實(shi)基(ji)礎(chu)。

課程收益：
●從消費趨勢出發，系統剖析經濟結構的數據邏輯，聚焦零售貸款的發展趨勢，指引紅海突圍方略
●從經營模式出發，系統剖析同業之間的競爭模式，聚焦零售貸款的營銷難點，破解同業競爭方略
●從產品品牌出發，系統剖析熱銷產品的差異之道，聚焦主推產品的延伸價值，找準錯位營銷方略
●從營銷問題出發，系統剖析營銷拓展的低效之困，聚焦目標客群的需求特點，規劃精準執行方略
●從實戰策略(lve)(lve)出發，系統剖析批(pi)量營(ying)銷的(de)工具(ju)策略(lve)(lve)，聚焦零(ling)售貸款的(de)效率(lv)轉化(hua)，制定批(pi)量營(ying)銷方略(lve)(lve)

課程對象：分管(guan)行(xing)長(chang)、零(ling)售貸款主(zhu)任、零(ling)售信貸經(jing)理、網點支行(xing)行(xing)長(chang)等（適用銀(yin)行(xing)：國有銀(yin)行(xing)、股份制銀(yin)行(xing)、城市商(shang)業銀(yin)行(xing)、農商(shang)銀(yin)行(xing)、農信聯社、村鎮銀(yin)行(xing)）

課程大綱
第一章：精準拓展的【七步聚焦】
課程導論：國內零售信貸業務面臨著需求萎縮，應對方式是“量變”還是“質變”
課程導論：零售貸款產品與客戶之間到底應該建立一種什么關系
第一步、看得懂【政策趨勢】
現狀研討：為什么一直有著“戒不掉的房貸，放不下的消費貸”的描述
案例解析：《一則新聞快訊的解讀，給某銀行帶來數十億的個貸增量》
核心內容：
1、解讀國家支持的“三大政策”
2、剖析地方發展的“三個基礎”
3、抓住個人消費的“三類變化”
4、分析同業競爭的“三大模式”
第二步、圈得準【拓展陣地】
現狀研討：個人貸款業務拓展需要一線營銷人員“東奔西跑”嗎？
案例解析：《一位客戶經理的“三點半業務拓展賬本”》
核心內容：
1、實線陣地（城區、城郊、城鄉 …）
2、虛線陣地（行業、產業、職業 …）
3、延展陣地（同片、同業、同行 …）
4、線上陣地（公域、私域、全域 …）
第三步、鎖得住【目標客群】
現狀研討：你的客戶從哪里來？為什么愿意來
案例解析：《某銀行30位客戶經理3個月完成21億個人信貸投放》
核心內容：
1、1號拓展客戶鎖定（渠道類、社區類、商區類…）
2、2號攻堅客戶鎖定（有戶類、有數類、有意類…）
3、3號維護客戶鎖定（財富類、電銀類、信用卡…）
4、4號裂變客戶鎖定（已貸類、結貸類、轉貸類…）
第四步、讀得透【客戶需求】
現狀研討：為什么優質客戶常常把真實需求隱藏起來
案例解析：《一個交房滿5年的樓盤，一個消息僅用3天完成580戶個人消費貸投放》
核心內容：
1、事業需求（經營、投資、應付…）
2、家庭需求（消費、購物、投資…）
3、情感需求（信任、依賴、關注…）
4、應急需求（備用、取現、人情…）
第五步、配得上【零貸產品】
現狀研討：產品的“賣點”與“買點”有什么區別
案例解析：《直通人性的“白領貸”產品買點，一年熱銷7000戶》
核心內容：
1、短期利益（省時、省力、省錢 …）
2、享受權益（拿到、得到、看到 …）
3、達成效益（效率、效能、效果 …）
4、未來收益（資格、資源、資本 …）
第六步、定得準【批量模式】
現狀研討：信貸人員該不該利用自媒體宣傳平臺
案例解析：《某銀行一次直播帶貨的非凡意義》
核心內容：
1、直銷模式（電話、沙龍、講座 …）
2、行銷模式（掃樓、掃街、掃巷 …）
3、聯銷模式（聯盟、聯合、聯動 …）
4、網銷模式（搜索、自媒、視頻 …）
第七步、謀得深【拜訪談資】
現狀研討：精心設計的話術，為什么落地性很差？
案例解析：《看一個房產海報，營銷近600套房屋按揭貸款》
核心內容：
1、節點→選擇什么時間
2、觸點→采用什么方式
3、痛點→亮出什么問題
4、誘點→給出什么方案
5、疑點→打消什么疑惑
6、爽點→延伸什么價值
7、沸點→達成什么合作
8、裂點→規劃什么轉介
課堂共創：每小組按照(zhao)“七步聚焦(jiao)”制定作(zuo)戰地(di)圖

第二章：精準營銷的【十貸方略】
課程導論：個人客戶對信貸的需求處于低欲望、低期待，零售信貸真的難投放嗎
課程導論：個人信貸常用的“五大策略”
第一類、管護類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓管護客戶更加信任你
2、營銷要點：能記住產品，多轉介朋友，有資源談資
3、目標客戶：已貸客戶，續貸客戶，意向客戶，授信客戶
4、執行方略：
方案A：貸后服務法
方案B：用途慰問法
方案C：轉介利益法
第二類、結貸類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓結清貸款客戶再次申請
2、營銷要點：感覺被重視，情感被激活，心智被植入
3、目標客戶：按揭貸結清，消費貸結清，經營貸結清
4、執行方略：
方案A：三升政策法
方案B：三降回饋法
方案C：三類驚喜法
第三類、財富類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓財富客戶享受專屬福利
2、營銷要點：合作更緊密，關系更牢固，方式更簡單
3、目標客戶：理財客戶，財富客戶，私行客戶，三方托管
4、執行方略：
方案A：達標回饋法
方案B：政策支持法
方案C：限時優惠法
第四類、按揭類客戶的營銷方略
1、營銷理念：成為按揭客戶消費升級的好幫手
2、營銷要點：第二次營銷，激發潛需求，匹配消費貸
3、目標客戶：一手房按揭客戶，二手房按揭客戶,全款購房客戶
4、執行方略：
方案A：權益告知法
方案B：綜合授信法
方案C：產值轉化法
第五類、商戶類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓收單的數據成為一種資本
2、營銷要點：收單有福利，達標享權益，數據能授信…
3、目標客戶：收單商戶，結算商戶，特約商戶，煙酒商戶…
4、執行方略：
方案A：江湖救急法
方案B：核收增值法
方案C：三多五福法
第六類、高知類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓引進人才享受生活之美
2、營銷要點：有政策支持，有專屬管家，有圈子平臺
3、目標客戶：人才引進類，博士后工作站，副高職稱，人才公寓
4、執行方略：
方案A：管家服務法
方案B：圈層交際法
方案C：事業增值法
第七類、職業類客戶的營銷方略
1、營銷理念：為行政事業單位穩定收入者的添磚加瓦
2、營銷要點：給單位福利，給專屬權益，給限時活動
3、目標客戶：公職人員，醫生護士，律師，教師，記者
4、執行方略：
方案A：代發權益法
方案B：組織福利法
方案C：節日賦能法
第八類、道義類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓個人獲得的榮譽嘉獎成為一種資質
2、營銷要點：與平臺合作，給單位賦能，為榮譽加分
3、目標客戶：*榮譽，省市級榮譽，縣區級榮譽，鄉鎮級榮譽
4、執行方略：
方案A：道義授信法
方案B：榮譽增值法
方案C：名利雙收法
第九類、拆遷類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓拆遷客戶的生活更加美好
2、營銷要點：簽約有福利，購房有渠道，裝修有團購
3、目標客戶：公有房拆遷，私有房拆遷，市政拆遷，扶貧拆遷
4、執行方略：
方案A、購房福利法
方案B、消費升級法
方案C、拆后服務法
第十類、創業類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓創業者插上騰飛的翅膀
2、營銷要點：創業有政策，資金無壓力，資源可共享
3、目標客戶：返鄉創業者，平臺創業者，新注冊商戶，新注冊小微
4、執行方略：
方案A：產品定制法
方案B：創業陪跑法
方案C：資源賦能法
課堂共(gong)創：本章節全部為(wei)案例講解、策略分(fen)析(xi)、全員共(gong)創等方式進行授課，并(bing)最終形成精準營銷方案

個貸營銷培訓