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客戶經營的培訓

【課程背景】
代發工資業務，是各家銀行競相爭取的個人中間業務，也是發展個人客戶、資金留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失，代發工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發工資在銀行業務版圖中的重要意義，如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權益配置，顯著提升代發資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。
吳章文老師通過總結對公營銷、零售營銷的案例，提煉出課程框架。本課程從零售業務轉型大背景出發，深入揭示代發工資業務在零售業務發展中的戰略性作用，系統地提出代發客群經營工作方向和實施方案，并通過技能提升、話術工具，固化為有效行動。
本課程特點：
1、邏輯清晰，先弄通原理，再理順流程，后掌握技能；
2、理(li)論與實(shi)戰演練(lian)相(xiang)結合，通(tong)過案例解析，區分(fen)營銷場景；通(tong)過角色演練(lian)，掌握實(shi)戰技能；通(tong)過話術工具(ju)，促進行動落地。

【課程收益】
1、認知大零售業務版圖中代發工資業務的重要作用；
2、理解代發資金留存難的本質原因，及其破局之道；
3、了解代發客戶金融需求和非金融需求，把握痛點、癢點；
4、掌握代發客群分層維護的形式和要點
5、學習代發客群一(yi)(yi)對一(yi)(yi)、一(yi)(yi)對多、線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)營銷活動的(de)流(liu)程和(he)技巧。

【課程形式】
理論講解 案例分析 視頻教學 角(jiao)色演練等(deng)

【課程大綱】
第一章  代發客群經營現狀盤點
一、代發客群經營的普遍痛點
1、定位模糊，分工不明確
2、業務脫節，公私不聯動
3、跟進松散，維護不系統
4、留存率低，綜合貢獻小
5、互動低頻，客戶黏性弱
6、崗責模糊，技能不過關
二、六法筑基提升代發客群經營活力
1、網點診斷，發現新潛力
2、氛圍打造，創造吸引力
3、崗位定責，打造協同力
4、管戶提質，發揮營銷力
5、提能，提升專業力
6、機制深推，鍛造持久力
【延伸思考】代發客群營銷需要哪些能力(li)？

第二章  代發客群分析與挖潛策略
一、代發工資留存率低的本質原因
1、表面原因
家庭開支
日常消費
投資理財
同業競爭
2、本質原因
工資卡不是常用理財卡
工資沒被鎖定流動性
3、底層原因
客戶粘性低
產品覆蓋率低
網點服務滿意度不高
客戶維護手段單一
不了解客戶情況和真實需求
主要維護領導，疏于維護代發工資員工
【延伸思考】你的網點存在幾項？
二、代發客戶員工需求與營銷策略
1、中高層管理者
（1）金融需求
彰顯身份的獨特性
薪資管理的高效性
金融產品的全面性、便利性、收益性
金融服務的私密性
金融服務的家庭性
（2）營銷策略
差異化營銷
公私聯動營銷
競爭性營銷
產品組合營銷
2、普通員工
（1）金融需求
投資的敏感性
消費的被動性
消費方式的**性
（2）營銷策略
關系切入式營銷
痛點式營銷
保守式營銷
三、代發客戶維護挖潛策略
1、加強日常維護
代發單位領導
代發單位財務
代發單位員工
2、借助互聯網工具養客
代發群的建立與維護
分戶與添加微信
微信印象塑造
3、產品疊加豐富客戶體驗
4、情感類活動穩固基本盤
【工具解析】《代(dai)發客戶維護流程表》

第三章  代發客群聯動批量營銷
一、金融進企業名單篩選與準備
1、人數多的企業優先
2、代發薪金額高的企業優先
3、業務空白點較多的企業優先
4、年輕客戶群多的企業優先
二、企業關鍵部門的溝通與協調
1、職能部門洽談
關鍵部門：財務部門、辦公室、工會
2、活動方式
公益講座
金融課堂
會議插播
內部通知
海報宣傳
線上微沙
短信群發
三、進單位業務流程
1、計劃：按“1 1模式”聯動完成
2、預熱：通知宣傳3次展現法
3、實施：會議插播、金融直通車、展臺路演
會議插播借力法
金融直通車九步法
展臺路演四要素
4、跟進：微信群維護、重點客戶一對一
四、代發客戶電話邀約
1、主動電話類型
2、電話認養7步法
3、邀約電話6步法
五、線上沙龍實操
1、社群經營定位與互動策略
2、線上沙龍流程與崗責
3、線上沙龍主題選擇與產品切入
六、代發客戶廳堂營銷
1、廳堂宣傳策略與氛圍營造
2、客戶識別
3、廳堂微沙龍及演練
小結

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