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代發工資業務培訓

【課程背景】
代發工資業務具有金額大、周期性強、客群結構集中的特點，穩固了銀企關系，深化了合作內涵，更重要的是，代發工資業務為銀行提供了大量穩定的優質個人客戶，成為銀行發展零售業務、資金留存的重要客戶來源。
近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失。網點在代發工資營銷上，存在著一些誤區，如認為代發業務費時費力，市場上缺乏優質代發客戶，優質客戶已被他行綁定我行沒有機會……而同時，代發工資客戶到訪率低，資金留存率明顯偏低，也是普遍存在的現象。
本課程對(dui)比了業(ye)內先進銀行在代(dai)發(fa)業(ye)務開發(fa)方面的優秀(xiu)做法，分析代(dai)發(fa)業(ye)務拓展中存在的共性難題，并從代(dai)發(fa)業(ye)務拓展渠道、突(tu)破客戶(hu)決(jue)策鏈條兩(liang)個角度(du)，提出比較具體的營銷方案(an)。

【課程收益】
1、認知大零售業務版圖中代發工資業務的重要作用；
2、剖析代發工資業務營銷難的現狀，發現問題、正確看待問題；
3、了解先進銀行在代發業務拓展中的優秀做法；
4、掌握代發工資業務開發的有效渠道；
5、了解不同類型代發客戶的特征，及其決策鏈條；
6、掌握代發業務營銷流程(cheng)，和基本工具。

課程形式：
理論講解 案例分析 視頻教學 角(jiao)色演練(lian)

【課程大綱】
第一章  代發工資業務的作用
一、思考
銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？
（代發薪業務天然具有批量獲客屬性）
二、批量獲客給銀行帶來的收益
1、存款
2、客流
3、后續營銷契機
三、代發業務之于銀行的重要性
1、抓住了源頭
2、拓寬了渠道
3、固化了關系
4、提供了機會
5、彌補了弱勢

第二章  同業銀行代發業務發展借鑒
一、招商銀行代發業務參考
1、從薪福通1.0到3.0
2、勝在代發客群經營
3、用全量資產帶動存款留存
二、中信銀行代發業務參考
1、“悅開薪，越開心”的開薪易3.0
2、開薪易薪酬管理方案的六個維度
發薪能力、開薪生態、行業方案、體驗優化、員工服務、開放合作
三、中國銀行代發業務參考
1、主攻方向：機關事業單位、大中型企業
2、以優勢產品爭取代發客群
四、交通銀行代發業務參考
交通銀行對存量和增量代發業務客戶的分析結果
交通銀行圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發業務的實施步驟
交通銀行分行業代發業務營銷的行動方向
（整合產品服務(wu)、組合包裝、厘清人員職責、明確機(ji)制流程）

第三章  代發薪業務拓展的難點
一、優質客戶競爭壓力越來越大
1、獲客難題倒逼銀行加強代發營銷競爭
2、同業先進代發系統和產品的強勢競爭
招行“薪福通3.0”
中信“開薪易3.0”
3、存量互搏的紅海時代
二、公私聯動實施困難
1、代發營銷只是客戶經理的工作嗎？
案例：小柜員，大功勞
2、高層推動，中層鼓動，基層難動
聯動體制不健全
聯動技能不到位
三、營銷推進困難
1、缺目標客戶
2、缺高層關系
3、缺合作資源
4、缺營銷技巧

第四章  代發拓新業務渠道與獲客模式
一、代發薪目標客戶特征分析
1、財政類客戶
1）定位：**優質，營銷難度**大
2）決策中樞：財政局
3）重點因素：國庫結算代理行入圍資格
2、大中型企業
1）定位：優質客戶，營銷難度大
2）決策中樞：領導層，財務總監
3）重點因素：銀行支持力度，融資成本，代發操作便捷性等
3、人力資源公司
1）定位：批量獲客的重要方式
2）決策中樞：領導層，財務總監
3）重點因素：代發費用，代發操作便捷性等
4、小企業客群
1）定位：主要的合作對象，營銷難度適中
2）決策中樞：企業主，分管領導
3）重點因素：代發費用，融資支持，勞資問題
5、個體商戶
1）定位：代發業務的補充
2）決策中樞：商戶業主
3）重點因素：代發費用，融資便利
二、代發業務獲取渠道
1、公私聯動
對公柜臺與客戶經理聯動：開戶篩選客戶，上門服務，代發簽約
優質客戶定期賬戶波動：篩選小企業主，分析上下游結算，綜合方案做代發
小規模企業代發排查
2、理財聯動
理財經理和客戶聯動：企業/單位會計，代發改換意向，決策鏈營銷
3、個貸聯動
寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶，收單商戶
4、信用卡聯動
內勤外勤聯動
客戶經理與卡員聯動
大額信用卡客戶，信用卡交易頻繁客戶
5、銀保互動
信息源：與保險公司團險客戶經理合作代發
6、銀政互動
財政局工程
稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發企業
行政審批大廳
工商局工程
7、商會互動
8、中介互動
價值鏈工程：與律所、財務公司、商務秘書公司等客戶共享
9、存量企業客戶轉介
企業交易量大的對手
企業交易頻率高的對手
企業新增交易對手
10、網格營銷
網點周邊寫字樓、商鋪、企業排查
三、代發業務營銷優先級
1、貢獻度
企業規模、員工人數、薪資高低、穩定程度、理財客戶數
2、難易度
決策鏈條、費用投入、競爭強度、時間周期
3、工(gong)具參考：四象限模型

第五章  代發決策鏈分析與溝通策略
一、代發決策鏈角色分析
1、決策者訴求與溝通策略
政府機構決策者
事業單位決策者
國有企業決策者
民營企業決策者
案例：安徽某食品企業代發薪營銷
2、發起者訴求與溝通策略
財務部門
主管領導
案例：用“蘑菇法”搞定移動公司分管領導
3、把關者訴求與溝通技巧
對答如流的解決方案
順水推舟的人情世故
蜂蜜與蜇針
4、經辦者訴求與溝通技巧
簡易快捷的代發操作
周到細致的服務支持
案例：經辦會計促成的代發業務
5、使用者訴求與溝通技巧
品牌故事
快樂體驗
案例：某企業員工代表投票產生的代發銀行
6、潛伏者訴求與溝通技巧
被重視的基層員工
案例(li)：新(xin)人必辦的信用卡

第六章  代發業務營銷流程
一、營銷準備
1、鎖定目標客戶
2、了解組織架構與決策流程
了解關鍵決策人
營銷代發可能的異議分析
【延伸思考】制訂拜訪計劃表
2、拜訪接觸
1）電話約見
2）代發需求挖掘
情感需求
專業需求
產品需求
3）相關信息搜集
3、方案呈現
方案設計思路
方案呈現黃金法則：金字塔結構
【延伸思考】怎樣體現代發服務方案差異化優勢
4、問題處理
老板常見異議處理
財務常見異議處理
把關者常見異議處理
專業問題百問不倒
案例：一組照片展示打消企業主顧慮
5、簽約跟進
制卡活動組織
交叉營銷流程設計
滿意(yi)度調研與權益強化

第七章  代發業務方案制定與呈現
一、量身定制代發工資金融服務方案
1、綜述
2、服務團隊
3、代發服務介紹
當前代發薪業務可能的問題分析
代發業務流程
企業端價值
員工端增值服務
4、公司業務、個金業務產品簡述
5、銀行實力與優勢。
銀行背景、財務狀況
代發成功服務案例
6、銀行承諾
上門服務
專屬服務
增值服務
【作業練習】根據客戶需求分析和代發方案撰寫要求，為目標客戶定制代發業務方案
二、代發方案呈現技巧
1、方案呈現的金字塔結構
2、同頻溝通
視覺型
聽覺型
感覺型
3、FBI讀心術，調節營銷節奏
4、峰終定律，給客戶留下積極印象
5、8分鐘呈現演(yan)練

代發工資業務培訓