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業務營銷提升培訓

課程大綱：
本課(ke)程是根(gen)據(ju)行業的(de)(de)(de)獨有(you)(you)特點(dian)，專門為(wei)運營商設計的(de)(de)(de)針(zhen)對(dui)(dui)性(xing)課(ke)程。講師結合多年(nian)的(de)(de)(de)通(tong)(tong)訊行業背景經(jing)驗，通(tong)(tong)過(guo)對(dui)(dui)各地運營商實(shi)操經(jing)驗的(de)(de)(de)借(jie)鑒和提煉，有(you)(you)效地收(shou)集(ji)了(le)大量的(de)(de)(de)政企營銷案(an)例(li)（案(an)例(li)均為(wei)通(tong)(tong)訊業*的(de)(de)(de)真實(shi)、實(shi)戰案(an)例(li)，數量多且針(zhen)對(dui)(dui)性(xing)強，大多案(an)例(li)經(jing)驗可以直接復制應用），將系統專業的(de)(de)(de)營銷技巧融入到實(shi)戰環(huan)境中，實(shi)現(xian)了(le)理(li)(li)論(lun)與(yu)實(shi)操的(de)(de)(de)合理(li)(li)統一，課(ke)程內容(rong)豐富(fu)、簡潔實(shi)用。

教學方法：以互動討論、案例分析、模擬演練的方式進行
導言 政企市場競爭及創新業務營銷新思路
政企客戶市場的競爭現狀分析
大連接時代的發展趨勢及5G競爭格局 （講述+舉例）
當前通訊市場同質化競爭的現實局面互動探討：同質化市場下建立競爭優勢的路徑（案例及分析）
同質化市場優勢競爭的策略：打造差異化競爭優勢
同質化競爭形勢下，競爭思維和優勢策略
引導案例- “校訊通的大市場”
競爭思維：政企營銷您得有一套！
政企創新業務營銷絕不是簡單的產品推薦和賣點羅列。您需要在客戶營銷的過程中，把握一切差異化優勢的細節，為贏得客戶做好安排。
創新業務差異化營銷談判的優勢策略：
挖掘客戶潛在需求，贏得雙贏營銷商機；
分析客戶利益關注，打造優勢呈現方案；
把握決策環節關鍵，引導客戶決策選擇。
本節總結：使學(xue)員(yuan)對當前的(de)(de)(de)市場競爭格局以(yi)及(ji)同質(zhi)化競爭特點有所了解(jie)。并(bing)通(tong)過贏(ying)得競爭優勢的(de)(de)(de)路(lu)徑(jing)探討，與學(xue)員(yuan)達成共識(shi)：要在(zai)當今行業(ye)市場上獲得競爭的(de)(de)(de)成功，決不能寄望于產品(pin)、價格等已然同質(zhi)化的(de)(de)(de)客觀條件的(de)(de)(de)優勢建立，通(tong)過定制化的(de)(de)(de)產品(pin)設計和針對性的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)才(cai)是打造差異化優勢的(de)(de)(de)大(da)勢所趨(qu)，政企營(ying)銷(xiao)、支撐人員(yuan)應重點關注(zhu)。

第一節 挖掘客戶需求，贏得雙贏商機
需求是政企營銷的基礎
有需求才有營銷！
為什么要挖掘需求？
案例：雷神爺的神助攻（云及4G營銷案例）
案例總結：主動的需求挖掘是創新業務營銷的第一步
什么是需求？
需求的實質什么？
案例：“電力局的考慮” （數據采集應用案例）
案例總結：有利益才有需求！
需求挖掘：解決客戶問題帶來利益，把握利益機會帶來利益
需求及商機的分析確認
案例：可口可樂的吐槽（信息化營銷案例）
案例分析：情感利益與實際利益（講述+案例舉例）
雙贏的商機：只有雙贏的利益，才是真正的商機
挖掘客戶需求的實用方法
客戶細分是準確把握需求的第一步（方法和舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：“不經意的大單” （ ICT營銷案例）
案例探討：發現客戶利益需求的啟發？
案例總結：解析客戶運營，尋找解決客戶問題
解析企業運營，挖掘潛在需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從現有通訊、行政管理、生產管理、市場拓展、內外協作維度深度挖掘客戶需求的示范案例（講述+大量案例，包括大數據、云、物聯網、ICT、專線、4G、寬帶等）
模擬演練1：從案例資料中分析典型企業的需求（練習+點評）
需求分析所必需的客戶信息收集
關鍵人信息和客戶經營信息收集的內容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應對
本節(jie)總(zong)結：商機往往來自于(yu)對客(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)(de)(de)主動(dong)挖掘(jue)(jue)。在信(xin)息(xi)化高速發展的(de)(de)(de)今天，客(ke)戶(hu)往往因為對業務發展的(de)(de)(de)不了解和相(xiang)關(guan)知識的(de)(de)(de)缺(que)乏而對自身需(xu)求缺(que)乏了解。只有主動(dong)地挖掘(jue)(jue)客(ke)戶(hu)需(xu)求，才能把握更多的(de)(de)(de)商機，獲(huo)得競爭(zheng)的(de)(de)(de)勝利。

第二節 分析利益關注，打造優勢呈現
一切優勢都是精心策劃的結果
案例：“不可思議的逆轉”（信息化產品營銷案例，講述+情景互動）
案例研討：優劣勢轉化的啟發
案例總結：把握核心利益，打造優勢認識
把握核心利益，打造優勢認識的方法：
以客戶認知的方式優勢呈現：體驗呈現、交流呈現、展會呈現等（講述+案例舉例）
適合客戶認知能力的優勢呈現：老板方案、技術方案、使用指南的內容設計（講述+案例舉例）
聚焦客戶核心利益的優勢呈現：
客戶核心利益的解讀
聚焦核心利益的賣點呈現：為客戶尋找購買的理由
聚焦核心利益的賣點分析（講述+案例舉例）
聯系客戶現狀問題的優勢呈現：
分析：優勢認同三要素：現狀認同、問題認同、影響認同（講述+舉例）
優勢呈現的步驟：現狀切入-問題探討-影響分析-達成共識（講述+場景示例）
示范案例：“政務產品的優勢呈現” （講述+場景示例）
模擬演練2：實戰創新業務呈現方案及呈現環節策劃（練習+點評）
本節通過一系列優勢、劣勢產品的呈現案例，引導和組織學員總結分析建立產品優勢，強化客戶利益的實戰方法：任何產品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認同。以客戶認知的方式，有技巧的呈現產品優勢，聚焦客戶利益是獲得客戶優勢認同的最有效方式。在這一過程中，有的放矢的方案策劃和方案整合是必要的工作。
創新產品呈現的載體：解決方案（0.5時）
解決方案是產品優勢呈現的文本體現
解決方案的主體內容和要求（講述+案例舉例）
解決方案是需求組合
解決方案是產品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據組合
解決方案是問題組合
不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
對(dui)解(jie)決方案(an)的(de)主體內容以及要(yao)求(qiu)進(jin)行學習(xi)，并(bing)提供工(gong)具模板。幫(bang)助掌握解(jie)決方案(an)的(de)撰寫技巧和要(yao)點控(kong)制。

第三節 把握決策關鍵，引導決策選擇
決策關鍵的解析
案例：“最長的一天” （信息化項目推進案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結：：把握決策關鍵，推進決策發展
決策關鍵解讀：決策角色及決策權、決策角色與關注利益、決策權行使及流程、決策人關系
把握決策關鍵，引導決策選擇
決策關鍵人的決策角色
決策關鍵人的三種決策角色：決策者、控制者、影響者
三種人的決策權：決定權、建議權、影響力
決策角色的不同利益關注
案例：龍安德的選擇（數據業務營銷案例）
決策角色利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策角色的關注利益（互動討論）
滿足最關注利益是決策引導的關鍵：思路和對策
決策權行使與決策流程
決策權行使：獨立決策與集體決策的應對
決策流程：逐級決策與集中決策的應對
客戶關系的建立于經營（簡述）
決策引導的談判運用（討論并梳理要點）
談判要點的準備和應對預案
常見客戶異議及化解技巧話術
談判項目推進的關鍵環節控制
客戶的(de)決(jue)策(ce)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)：包括決(jue)策(ce)角色、決(jue)策(ce)角色的(de)利益關(guan)(guan)注、決(jue)策(ce)權行(xing)使及流程等對(dui)能否成(cheng)功(gong)贏得選擇影響極大。因此，如何在(zai)業務談判(pan)中(zhong)識別(bie)客戶決(jue)策(ce)角色、利用利益關(guan)(guan)注、影響決(jue)策(ce)流程，從而有(you)的(de)放矢，各個擊破是(shi)政企(qi)營銷、策(ce)劃人員(yuan)又(you)一項必須(xu)掌握(wo)(wo)的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)技能，本節(jie)將通過案例的(de)引導，在(zai)幫助(zhu)學員(yuan)在(zai)把握(wo)(wo)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)要點，掌握(wo)(wo)實(shi)戰技巧的(de)基礎上，探討(tao)理解該(gai)內(nei)容以(yi)快速復制(zhi)。

業務營銷提升培訓