国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

數字化精準營銷培訓

【課程背景】
數字化正在“吞噬”和重構很多行業，廣泛運用數據分析手段管理和優化運營的公司其
實質都是一個數據公司。在零售業中，數據分析的技術與手段更是得到廣泛的應用，傳
統企業如沃爾瑪通過數據挖掘重塑并優化供應鏈。而電商大鱷如卓越亞馬遜、淘寶等則
通過對海量數據的 掌握和分析，為用戶提供更加專業化和個性化的服務。
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民
營銀行、社區銀行、P2P等不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來
越高，傳統傳統的機關*掃射，海陸空全方位覆蓋營銷模式已經不再適用，大數據時代
精準客戶群體分析，緊緊鎖定目標消費群體，細分目標消費市場，只有這樣才能夠達到
資源集優。

【課程收益】
了解數字化時代下精準營銷的背景及重要意義
掌握目標潛在客戶鎖定的四種方式
掌握客戶如何分級及如何進行分級管理
掌握資產配置的三大原則
精準營銷的策略-”KYC“

【培訓對象】：
網點主任(ren)/客(ke)戶經(jing)理(li)/理(li)財經(jing)理(li)

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yan)—Game 情景測驗(yan)—Test 影音(yin)資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】
第一單元：數字化下精準營銷時代背景和內涵
一．精準營銷的時代背景
（一）精準營銷提出的時代背景
傳統的機關*掃射，海陸空全方位覆蓋營銷模式已經不再適用
緊緊鎖定目標消費群體，細分目標消費市場，只有這樣才能夠達到資源集優
（二）銷售的幾個發展歷程
1. 推銷：哀求銷售人員痛苦銷售，迫使消費者被動消費
2. 動銷：拉動銷售人員強迫銷售，促使消費者指定消費
3. 營銷：鼓舞銷售人員快樂銷售，激勵消費者享受消費
案例：從北京申辦奧運會的理念看銷售的發展
（三）精準營銷存在和發展的動因
1. 市場細分是精準營銷的基礎
2. 技術進步是精準營銷的推動力
二．精準營銷的內涵
（一）精準營銷的核心思想
（二）精準營銷的三大要素
1. 精準的市場定位
2. 巧妙的推廣策略
3. 更高的客戶體驗
（三）精準營銷的個性化體系
案例：各國銀行差異化精準營銷
精準營銷的理論依據
4C理論/讓客(ke)價值/一對一直接溝通理論/客(ke)戶(hu)鏈式反應原理

第二單元：精準營銷基礎-數字化下的精準方案
數據化營銷原理
大數據營銷從「大海撈針」轉變為「*捕捉」
案例：廳堂鏈式營銷
大數據營銷閉環
大數據精準營銷流程
（一）收集用戶設備數據
線上數據：通過移動互聯網線上行為，判斷受眾屬性-掌握用戶的行為關注
線下數據：通過受眾實際到場行為，判斷受眾屬性-洞察用戶的真實需求
線上線下數據-目標潛在客戶鎖定
1. CRM系統：線上數據實時采集+存儲，構建私有人群數據庫
（1）實時采集：人群到達采集范圍后 數據實時被采集
（2）實時清洗：采集的數據將進入大數據 庫，清洗、去重
（3）實時存儲：清洗后即刻存儲入 私有人群大數據庫
（4）私有人群庫：不斷采集和積累 構建完整私有人群庫
案例：10年后的私行客戶
2. 廳堂識別：線下潛客采集捕捉鎖定最高價值潛客
識別廳堂，目標客戶：廳堂客戶數據采集
1）叫號機識別：一看、二查、
2）PAD識別
案例：百萬存款的貴金屬客戶
3）自助機具識別：業務種類、填單信息捕捉
4）智能渠道巧識別：客戶畫像
案例：A客戶、B客戶
市場活動：線下潛客采集捕捉鎖定最高價值潛客
（1）高客沙龍
邀約客戶
收集信息
建立數據庫
投放廣告
廳堂微沙龍
話術練習：
基金定投話術
信用卡話術
貴金融話術
理財產品話術
4 轉介紹：線下潛客采集捕捉鎖定最高價值潛客
目標客戶、收集信息：轉介紹客戶數據采集
微信鏈接、增加黏性：目標客戶主動加微信
用戶信息、精準分析：建立用戶信息檔案工具
邀約客戶、定向營銷：進行產品定向營銷
話術練習：開場-促成-風險提示-要轉介紹
（二）大數據分析用戶行為、人物畫像
1. 用戶畫像數據和行為數據 - 用戶畫像360視圖
（1）客戶基本信息
（2）30秒認知客戶
客戶理財生命周期
營銷響應信息
客戶資產信息
產品購買概率
用戶畫像數據和行為數據 - 用戶標簽
（1）基本屬性：性別、年齡、婚姻、孩子等
（2）設備屬性：手機系統、品牌、型號等
（3）工作屬性：收入、行業、崗位等
（4）生活屬性：房屋情況、交通方式、健身、寵物等
（5）購物屬性：消費水平、渠道、品類、信用等
（6）垂直行業偏好：餐飲、汽車、醫療、娛樂、酒店等行業
（7）APP標簽：視頻類、音樂類、游戲分類等
用戶畫像數據和行為數據分析 - 個性化產品推薦
案例：客戶畫像，金卡，歷史300萬資產客戶
投放符合客戶需求的廣告/邀約面談
系統發送
案例：理財客戶行動分析與廣告投放
電話/微信營銷
案例：普通客戶到金卡客戶升級
邀約面談
話術練習：理財客戶
精準營銷基石-客戶分級與資產配置
一．存量客戶三大抓手
（一）第一步：客戶信息梳理
（二）第二步：針對梳理客戶及重點走訪計劃進行10分鐘/戶精準走訪
（三）第三步：通過廳堂套路+活動，做好“永動機”發力
二．存量客戶分級的必要性和重要性
（一）不同的客戶帶來的價值不同
案例分享：大通銀行的五級客戶
（二）客戶如何進行分級？
重要客戶：是能夠給企業帶來*價值的前1%的客戶
主要客戶：一般占總數的19%
一般客戶：一般占客戶總數的30%
小客戶：剩下的后50%的客戶。
（三）如何實現對客戶的分級管理？
1. 關鍵客戶管理法
（1）成立關鍵客戶服務的專門機構
（2）集中優勢資源服務于關鍵客戶
（3）通過溝通和感情交流，密切關注雙方的關系
案例：私行客戶的感動與再次營銷
2. 普通客戶管理法
（1）針對有提升潛力的普通客戶，努力培養其成為關鍵客戶
（2）針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務，降低成本
案例：社群營銷帶動客戶的百萬保險客戶
3. 小客戶管理法
（1）判斷有沒有升級的可能
（2）是不是非淘汰不可
（3）有禮節的淘汰
（四）銀行客戶分級的經驗啟示及問題分析
（五）提升客戶價值
三．資產配置概述：
金融資產的特質
大類資產的風險與收益
資產配置解決的四大問題
需求滿足
風險解析
科學分配
專業支持
（四）資產配置的重要性
（五）資產配置的原則
1. 資產配置原則：四大規劃是基礎
2. 資產配置原則：美林投資時鐘
3. 資產配置原則：標準普爾家庭資產象限“1234”
1）第一個賬戶：日常開銷-要花的錢
2）第二個賬戶：杠桿賬戶-保命的錢
3）第三個賬戶：收益賬戶-生錢的錢
4）第四個賬戶：長期收益的錢-保本升值的錢
（六）做好資產配置應該具備的核心能力
1. 金融產品的分析和研究能力
2. 構建資產組合、抓住交易機會的能力
3. 完成資產配置的能力
四．資產配置流程：六步法
（一）了解客戶需求
1. 家庭需求
2. 企業需求
3. 差異化需求
4. 個性化需求
（二）分析客戶財務狀況
流動資產/投資性資產/固定資產/短期負債/長期負債/公積金
（三）測算風險承受能力
年齡/就業情況/家庭負擔/置業狀況/投資經驗/投資知識
評估風險態度
忍受虧損限度/投資目的/認賠動作選擇/虧損心理選擇/投資重要因素/避險工具
確定客戶投資風格
積極投資型/激進投資型/保守投資型/穩健投資型
制定專屬資產配置方案
資(zi)產配(pei)置案例(li)解析：中高端客戶的養老(lao)需求

第三單元：精準營銷策略-”KYC“分析與溝通
一．客戶產品需求KYC中解決的問題
1. 單刀直入談產品
2. 訥口少言炒冷飯
3. 東拉西扯跑偏題
4. 無能為力被拒絕
二．初識KYC
（一）何謂KYC？
（二）KYC的意義
1. 與客戶建立對等和信任關系，需要KYC信息
2. 足夠和準確的KYC信息，資產配置需要
3. 客戶需求導向的精準銷售，需要KYC信息
4. 資產檢視需要及時*的KYC信息
（三）KYC的內容
1. 過去：了解過往投資經歷，預判客戶風險偏好和風險態度
2. 現在：根據客戶當下的資產狀況、家庭構成等信息，預判危機點
3. 未來：了解客戶對未來生活的規劃和資金長遠安排
（四）KYC的目的
1. 了解客戶真實長什么樣子
2. 讓客戶信賴我、認可我！
3. 為未來的“建議”打基礎
（五）KYC的秘籍
家庭情況/興趣愛好/銀行情況/投資情況/養老保障及教育規劃情況/客戶性格
營銷溝通六步曲
約訪：表達真實意圖，取得見面機會
調頻：取得面談控制權
控場：五種技巧使用，保證談話的繼續和有效
提問-傾聽-話題切入：建立提問地位
四類信息收集：找出風險、問題，同時找出資產配置規劃重點
方案呈現：關注、規劃、學習、調整
資產配置案例解(jie)析(xi)：中高端客戶(hu)剛需(xu)保險(xian)銷售(shou)

數字化精準營銷培訓