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信貸精準營銷培訓

課程背景：
民族要復興，鄉村必振興。黨的二十大報告指出，全面建設社會主義現代化強國，最艱巨、最繁重的任務仍然在農村，堅持農業農村優先發展，堅持城鄉融合發展，暢通城鄉要素流動。加快建設農業強國，扎實推動鄉村產業、人才、文化、生態、組織振興。對于商業銀行來講，如何抓住機遇，扮演好鄉村振興的相應角色，當好鄉村振興的主業主責，落實好鄉村振興的金融服務，為鄉村振興貢獻金融保障力量。
然而，面對廣闊的農村市場和多樣化的三農需求，商業銀行如何精準地開展三農信貸業務，實現金融服務的普惠性和持續性，成為了一個亟待解決的問題。傳統的營銷方式往往難以適應農村市場的特點和需求，導致金融服務供給與需求之間的錯配。
因此(ci)，本課程旨(zhi)在探討鄉村(cun)(cun)(cun)振興戰略(lve)下商業(ye)(ye)銀行三農(nong)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的精準(zhun)營銷方略(lve)。通過(guo)深入分析鄉村(cun)(cun)(cun)振興戰略(lve)的政策導(dao)向、農(nong)村(cun)(cun)(cun)經(jing)濟現狀以及金(jin)(jin)融(rong)(rong)服務(wu)(wu)需求，結合商業(ye)(ye)銀行三農(nong)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的現狀和(he)挑(tiao)戰，探討如何制定和(he)實施精準(zhun)營銷方略(lve)，以滿足農(nong)村(cun)(cun)(cun)市場的金(jin)(jin)融(rong)(rong)服務(wu)(wu)需求，推動農(nong)村(cun)(cun)(cun)經(jing)濟的發展(zhan)。用金(jin)(jin)融(rong)(rong)活水“澆灌”三農(nong)領(ling)域，擴大鄉村(cun)(cun)(cun)振興的資(zi)金(jin)(jin)投入、強化鄉村(cun)(cun)(cun)振興的金(jin)(jin)融(rong)(rong)服務(wu)(wu)，為新時(shi)代發展(zhan)創造新機(ji)遇，推動我(wo)國(guo)經(jing)濟社會高質(zhi)量發展(zhan)具有重大意義。

課程收益：
●從實時宏觀經濟出發，全面梳理鄉村振興的經濟發展曲線，準確理解和認識推進鄉村振興任務，順勢而為
●從實效行業標桿出發，借鑒參考同行領先的鄉村振興模式，聚焦鄉村振興金融服務的頂層設計，升級迭代
●從實際面臨問題出發，系統剖析信貸投放的高能低效之困，破解鄉村振興金融服務的拓展困局，提質增效
●從實用落地策略出發，全面剖析信貸產品的場景賦能之道，策劃鄉村振興金融服務的雙信模式，精準施策
●從(cong)實操案例(li)模型(xing)(xing)出發(fa)，詳細講授十(shi)大典型(xing)(xing)案例(li)的操作流程，提(ti)煉(lian)鄉村振興金融服務的工具模型(xing)(xing)，因地(di)制宜(yi)

課程(cheng)對象(xiang)：信貸業(ye)務分(fen)管行(xing)長(chang)、三農(nong)\\小微\\普惠信貸部(bu)門經理(li)、支行(xing)行(xing)長(chang)、信貸經理(li)、儲備(bei)干部(bu)等（適用(yong)銀行(xing)：國有銀行(xing)、股份制銀行(xing)、城市商業(ye)銀行(xing)、農(nong)商銀行(xing)、農(nong)信聯社、村鎮銀行(xing)等）

課程大綱
第一章：精準拓展的【七步聚焦】
課程導論：為什么說，千百年來“三農”問題一直是整個中國社會的基礎性問題？
課程導論：政策上定義的“三農”與金融上定義的“三農”的本質的區別在哪里？
第一步、看得懂【政策趨勢】
問題研討：鄉村振興的未來發展趨勢，你能看懂嗎
案例解析：《某銀行下鄉趕集的“三板斧”，你能接住嗎？》
案例解析：《某銀行支持“民宿發展模式”的全景規劃》
核心內容：
1、一個核心：因地制宜解決金融服務的“最后一公里”
2、兩個目標：農村重點產業全覆蓋，鄉村基礎金融全覆蓋
3、三種類型：投資開發類型，產業扶持類型，產業運營型
4、九類模式：產業融合模式，生態發展模式，綜合田園模式，文化旅游模式…
第二步、圈得準【拓銷陣地】
問題研討：地域廣闊，人員分散，如何實現有針對性覆蓋或是全面覆蓋？
案例解析：《某銀行遍布城鄉的“金融驛站”共建模式》
案例解析：《某銀行服務三農的“裕農學校”共富模式》
核心內容：
1、農業產業陣地（種植業、養殖業、加工業…）
2、發展功能陣地（商貿聚集、旅游聚集、產業聚集…）
3、行政區域陣地（鄉鎮、街道、村社…）
第三步、鎖得住【目標客群】
問題研討：空心村有我們重點營銷的目標客戶嗎
案例解析：《某銀行為全縣“村醫村官”舉辦集中授信會》
案例解析：《某銀行定制發行的“建房貸”產品，被客戶追捧》
核心內容：
1、原鄉客戶（原著民、種養戶、帶頭人…）
2、歸鄉客戶（大學生、創業者、服務者…）
3、外鄉客戶（投資商、承包商、收購商…）
第四步、讀得透【三農需求】
問題研討：大量整村授信已經完成，但客戶用信率較低呢
案例解析：《某銀行的“四三模式”的落地，3年完成過百億資金投放》
案例解析：《某銀行的“農采農購”的活動，一次性完成近十億信貸投放》
核心內容：
1、農村需求（脫貧幫扶、產業扶持、基礎建設…）
2、農民需求（生活便捷、生產無憂、婚喪嫁娶…）
3、農業需求（生產技能、銷售渠道、設備采購…）
4、農商需求（土地轉讓、投資擴張、預付采購…）
第五步、配得上【主力產品】
問題研討：產品的“賣點”與“買點”有什么區別
案例解析：《一位職業農民的金融產品需求周期》
案例解析：《某銀行邀請當地德高望重的“農業專家”背書》
核心內容：
1、產品有精度：讓客戶一聽就知道答案
2、產品有深度：讓客戶更期待未來價值
3、產品有速度：讓客戶多渠道快捷辦理
4、產品有溫度：讓客戶感受到金融魅力
第六步、定得準【批量模式】
問題研討：整村授信是信貸營銷形式還是信貸營銷模式
案例解析：《某銀行不一樣的“黨建+金融”的執行模式》
案例解析：《評選“信用村”后的價值》
核心內容：
1、惠農模式（政策惠農、科技惠農、降費惠農…）
2、支農模式（銀政合作、銀校合作、銀擔合作…）
3、助農模式（渠道助農、技術助農、資源助農…）
4、便農模式（水電繳費、代購代銷、咨詢查詢…）
第七步、謀得深【拜訪談資】
問題研討：與‘村支兩委’除了金融業務合作，是否還有其他合作選項
案例解析：《把“多收”變成“多貸”，激活全縣星級農家樂291家》
案例解析：《把“一人貸”變成“一起貸”，7天完成1700余位的貸款投放》
核心內容：
1、找到一個人（主管領導、村支兩委…）
2、拉進一段情（同鄉同友、同宗同親…）
3、講清一件事（過往的事、今天的事…）
4、獲得一份名（帶訪邀請、推薦名單…）
5、解決一問題（生活問題、生產問題…）
6、共建一模式（服務模式、金融模式…）
課堂共創(chuang)：每小組按照“七步聚焦”制定(ding)作戰地圖

第二章：精準營銷的【九貸方略】
課程導論：服務三農不但要“身入”農村，更要“心入”農戶
課程導論：服務三農的信貸員不但要懂金融產品，更要懂農村農事
第一類、【銀政合作】助力鄉村振興“新模式”
1、營銷理念：為鄉村振興貢獻主業主責的力量
2、營銷要點：讓政府知道，讓政策落地，讓金融助力
3、目標客戶：省農擔、地方農業局、規劃局、鄉村振興辦公室
4、執行方略：
方案A：新基建：地方政府+鄉村基建+銀行機構
方案B：新產業：扶持產業+主導產業+銀行機構
方案C：新政策：惠農政策+數據平臺+銀行機構
案例解析：《某銀行在某鄉鎮上上成立了“鄉村振興銀行”帶來的發展紅利》
第二類、【銀企共享】引領產業振興“新高度”
1、營銷理念：讓廣大脫貧群眾與有志青年參與到鄉村振興大潮中來
2、營銷要點：讓資源整合，讓數據賦能，讓農戶增收
3、目標客戶：沙龍企業、農村合作社、家庭農村、農資公司
4、執行方略：
方案A：合作模式：涉農企業+合作社+農戶
方案B：資源整合：農資+農校+農商+農戶
方案C：增值服務：品牌培育+推廣宣傳+自媒助力
案例解析：《一款產品覆蓋產供銷全鏈條打通，促成用信投放近10億元》
第三類、【銀商共贏】創新服務振興“新形式”
1、營銷理念：讓產品雙向流動起來才是硬道理
2、營銷要點：生產有保障，生活有質量，生意有渠道
3、目標客戶：供銷社、供應商、收購商、服務商、銷售商
4、執行方略：
方案A：生活上：購物+購車+購房
方案B：生產上：農資+農機+農技
方案C：生意上：資源+資產+資金
案例解析：《一款為新農村定制的“安居貸”，一年貸款投放超過7億元》
第四類、【銀村共建】助力共同富裕“新生活”
1、營銷理念：以黨建引領業務發展，打通金融服務“最后一公里”
2、營銷要點：組織共建、資源共享、活動共聯、實事共辦
3、目標客戶：村支兩委、農金互助社、致富帶頭人、農業產業園
4、執行方略：
方案A：黨建引領：黨委合作、支部協同、黨員互助
方案B：雙基共建：組織融合、資源融合、發展融合
方案C：致富學校：農業生產、產業發展、創業就業
案例解析：《某銀行的“日辦日結”模式，打通金融服務最后一公里》
第五類、【整村授信】撬動文明興村“新風尚”
1、營銷理念：讓申請貸款像存款一樣便捷
2、營銷要點：進得了門，聊得上天、辦得成事、授得了信
3、目標客戶：全體村民
4、執行方略：
方案A：道義授信法
方案B：評議授信法
方案C：推介授信法
案例解析：《整村授信為什么越來越成為一種形式》
第六類、【致富能人】深化金融振興“新思路”
1、營銷理念：讓致富前進的道路上不再等“貸”
2、營銷要點：名單要全、對接要準、活動要短、政策要變
3、目標客戶：村醫村官、十星文明戶、鄉村商人
4、執行方略：
方案A：農忙時節法
方案B：榮譽授信法
方案C：價值延伸法
案例解析：《把“授信活動”變成“變現福利”，微調還款方式激活授信17億元》
第七類、【返鄉人員】推動人才振興“新引擎”
1、營銷理念：讓返鄉人員在家鄉創業“不差錢”
2、營銷要點：激活返鄉資源、凝聚鄉賢智慧、匯集家鄉力量
3、目標客戶：務工返鄉人員、鄉賢回歸人員、大學生畢業返鄉
4、執行方略：
方案A：貢獻增值法
方案B：數字陪跑法
方案C：創業賦能法
案例解析：《某銀行為新鄉賢人士提供“一站式”高效精準服務》
第八類、【職業農民】拉動消費升級“新使命”
1、營銷理念：讓金融知識為他們的事業添磚加瓦
2、營銷要點：活動有新意、宣傳有創意、溝通有深意
3、目標客戶：生產經營型農民、專業技能型農民、社會服務型農民
4、執行方略：
方案A：名單邀約法
方案B：培訓助力法
方案C：資源整合法
案例解析：《某銀行“一攬子”金融服務讓新型職業農民高枕無憂》
第九類、【新生市民】延伸金融服務“新舉措”
1、營銷理念：讓金融服務無處不在
2、營銷要點：歸屬感、幸福感、成就感、獲得感
3、目標客戶：退伍軍人、個體商戶、產業工人、搬遷家庭
4、執行方略：
方案A：事業支持法
方案B：生活保障法
方案C：職業賦能法
案例解析：《某銀行發行的“圓夢貸”產品，點亮新市民美好生活》
課(ke)堂共創：本章節全部為案例講解、策略分析、全員共創等方式(shi)進(jin)行授課(ke)，并最終(zhong)形成精準營(ying)銷方案

信貸精準營銷培訓