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營銷寶典培訓

前、言：
隨著公司自身業務不斷發展及外部環境變化，以及國際市場的巨大戰略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速成長，等問題。企業再突破的時候也都遇到營銷增量的問題，企業不斷投入營銷培訓，提升營銷人員的營銷技巧，但依然不見營銷起色，另外一方面營銷費用大增，導致利潤下降。
傳統的人精式營銷難以滿足企業戰略發展需求。體系化營銷寶典打造-戰略、組織、人才，一體化，用體系化來支撐營銷體系，開展新的營銷戰場，突破紅海，進入藍海，帶領企業再上一個臺階。企業從依賴人精式營銷（個人能力），轉向體系化營銷（團隊+專業化+價值創造），提供更具有競爭力的產品和服務。體系化營銷將通過三個階段成就公司營銷增量：三個階段：營銷策劃+銷售管理+產品設計。1.用流程的方式構建體系化營銷體系：對企業來說，任何人進入營銷體系，按體系化走，都將為公司的營銷帶來價值。沉淀客戶，沉淀知識，沉淀產品，透過知識管理，將營銷遇到的問題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構建詳細的營銷知識庫，減少營銷費用的支出。2.用表單化強化營銷信息化數據管理：為數字化營銷提供強大數據，讓營銷管理者，公司最高層領導能隨時根據數據對市場做出準確判斷，進而調整公司的資源與投入，提升經營管理的科學化。3.用行為改進的方式，幫助營銷人員養成營銷習慣和專業的營銷素養塑造，體現公司專業水平。
本課程實(shi)戰進行(xing)，產出相關表單(dan)方案等，深受企業學(xue)員(yuan)喜歡，能(neng)落地(di)執(zhi)行(xing)。

課程特色：
1、透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
2、講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
3、授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
4、針對個案進行分析與研究，理(li)論與實務能(neng)充分結合

課程目的：
1、掌握用經營管理的思維，學會戰略市場分析及營銷策劃技巧。
2、掌握市場規劃收集和分析內外部信息的技巧，洞察未來發展趨勢，確定市場戰略焦點（目標/舉措）的技巧。
3、掌握營銷組織、流程、人才的匹配技巧，學會規劃核心關鍵任務，建立營銷梯隊。
4、掌握銷售過程管理，學會客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5、掌握銷售(shou)團隊的管理(li)與人員(yuan)激(ji)勵以及領導技(ji)巧。

課程大綱：
第一單元：戰略市場分析及營銷策劃
一、經營管理的核心
1、經+營=提升業績+創造利潤+布局未來持續增長
二、經營效率為何重要?
1、企業持續成功=經X營=戰略方向、X、經營能力（效率vs效能）
三、經營效率vs效能-是什么?
1、團隊整體發揮的戰斗力
2、正確的做事vs做正確的事
3、企業經營的效率與指標
四、市場營銷的本質
1、如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。
五、市場分析與策劃的內涵
1、知覺：明確認識企業本身與所處環境之變化趨勢
2、規劃：企業面對環境變化的基本因應構想
3、實踐：高度的行動力（資源）締造卓越實績
4、回饋：找到關鍵差距并修正
六、戰略市場洞察分析
1、宏觀分析
2、競爭動向
3、客戶分析
七、市場洞察的分析工具與應用
1、宏觀趨勢分析-PEST分析法
2、行業分析-集中度分析法
3、行業分析-價值鏈分析法
4、行業分析-五力分析模型
5、競爭態勢分析法
6、三四規則矩陣分析
7、需求與市場環境分析法
8、行業成功關鍵因素KSF分析法
9、分析公司目前的現狀，進行SWOT分析，并得出戰略矩陣。
八、企業能力分析
1、優劣界定—資源/能力分析矩陣
2、戰略思維模式-不同戰略構面的重點
1)、營運范疇界定與調整
2)、核心資源創造與積累
3)、事業網絡建構與強化
3、不同戰略類型說明
1)、市場滲透
2)、市場發展
3)、產品發展
4)、垂直整合
5)、水平整合
6)、多元化
7)、合作聯盟
8)、全球化
9)、差異化
10)、低成本
九、形成戰略焦點（舉措）-戰略焦點
1、未來業務組合-核心業務+成長業務+新興機會
2、創新模式
1)、產品,、服務和市場創新
2)、業務模式創新
3)、運營創新
3、資源取得與利用
十、業務設計
1、客戶選擇
2、價值主張
3、價值獲得
4、活動范圍
5、持續價值
6、風險管理
十一、形成戰略焦點的工具與應用
1、企業資源/能力分析矩陣
2、業務優先性評價：吸引力—競爭力分析
3、產品競爭力分析-GE矩陣
4、波士頓（BCG)矩陣
5、基于價值鏈的業務模型分析
6、SWOT整合分析與對策矩陣
7、利益相關者分析法
8、權力/動態性/利益矩陣分析法
十二、產出結果-市場分析與策劃對應表單
1、營銷流程-市場分析及策劃流程
2、營銷流程-銷售流程
3、營銷表單-市場分析及策劃表單
4、3.1、PEST宏觀趨勢與產業分析表
5、3.2、目標客戶+內部資源與能力分析表
6、3.3、營銷策劃方案書

第二單元：營銷組織、流程、人才的匹配技巧
一、從最真實的現象說起
1、什么是您實現目標的策略?
2、什么是價值驅動因素?與您的策略有什么連結？
3、競爭者采用的策略有何不同？他們做得如何？
4、您的下屬了解并支持您的策略嗎?、
5、您的下屬有動機、有能力完成您的策略嗎？
二、戰略一致性
1、SP作為“主輪”，牽引公司關注長期戰略，定期進行戰略審視，保障戰略對標
2、BP作為支撐戰略與行動的一致性，確保戰略從公司規劃，到組織目標，到部門和崗位目標，到個人目標，實現體系的貫通和銜接
3、除了SP、BP之外，還有一個很重要的計劃內容，就是項目計劃（PP）
三、組織架構和流程的匹配性
1、組織架構，管理體系和流程
2、關鍵崗位的設置和能力要求
3、管理和考核標準
4、組織體系對關鍵任務執行的支撐
四、界定并培養關鍵人才
1、戰略目標與運營模式分析
2、關鍵能力與人才角色定位
3、核心人才策略與人員規劃
4、人才識別、能力開發與擴展
5、梯隊計劃與職業規
五、關鍵任務規劃
1、支持業務設計、尤其是價值主張的實現
2、業務增長舉措和能力建設舉措并舉
3、考慮實現關鍵任務所需要的相互依賴關系
4、戰略目標的各項細節，必須銜接到接行動計劃。
六、制定有效執行的機制
1、年度運營計劃應分解為季度、月度乃至于每周的計劃，逐層規劃。
2、建立OKR計劃落地跟蹤機制
3、對(dui)于所有執行偏(pian)(pian)差與計(ji)劃偏(pian)(pian)差，建立(li)迅速(su)解決問題的(de)群(qun)策(ce)群(qun)力機制(zhi)。

第三單元：銷售過程管理-銷售技巧
一、成功銷售的共同點：客觀態度
1、對銷售機會進展狀況的評估
2、對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質的評估
3、對銷售流程的認識
二、銷售團隊模式對管理風格的要求
1、銷售模式的核心分類
2、體系式銷售及人精式銷售
三、營銷與銷售管理基本架構
1、選擇客戶
2、爭取客戶
3、保有客戶
4、發展客戶
四、客戶的選擇
1、選擇客戶的標準？如何確定優先級？誰是你的客戶？誰不是？
2、在細分市場下，客戶有哪些特定的需求？
3、如何進入快速增長的市場。
4、不能改變的，尋求客戶配合。
5、可以改變的，我們配合客戶。
6、避免嘗試成為所有可能顧客的*供應者。
7、選擇及投資目標顧客，確認投資在最能獲利的機會中。
五、新客戶拓展管理
1、客戶分解管理
2、存量客戶管理
3、客戶7大關鍵節點
六、數字化驅動管理
七、銷售過程管理技巧
1、售前準備
2、建立關系
3、掌握需求
4、產品呈現
5、強化信心
6、化解異議
八、信息收集
1、基本需求和購買環境
2、參與購買者
3、預算與資金來源
4、訂購過程及時間構架
5、競爭態勢
九、研究客戶需求的價值
1、客戶對我們的產品/服務有需求
2、客戶有預算采購我們的產品/服務
3、客戶有采購時間計劃
4、需要我們什么？（What）
5、為什么要？(Why)
6、誰做決策？、(Who)
十、客戶需求研究的方向
1、客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
2、人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
3、客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
4、引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動
十一、客戶需求的種類
1、經營的需求
2、管理的需求
3、個人的需求
十二、客戶的購買環境
十三、不同客戶購買環境下的銷售策略
十四、影響企業采購決定的五種角色
1、以經濟效益為出發點的:、Economic、Buyer
2、以技術把關為出發點的:、Technical、Buyer
3、以用戶運作為出發點的:、User
4、以雙方連絡溝通為出發點的:、Coordinator
5、以幫助我們贏單為出發點的：Coach
十五、銷售競爭力分析注意事項
十六、建立信任路徑圖
十七、客戶營銷心理分析
1、設施
2、產品
3、服務
4、互動過程
十八、如何提高商談能力
1、建立信任路徑
2、USP獨特銷售主張
3、*提問法則
4、FABE說服技巧
5、異議處理技巧
十九、談判過程與成交條件
1、談判的策略選擇
2、談判的結構分析
3、談判的階段與要點
二十、產出-銷售過程管理對應表單
4.1、初篩客戶信息登記、評分評級表
4.2、客戶社會評價表
4.3、客戶系統資料建檔申請表
4.4、重點客戶中長期規劃
4.5、客戶攻關計劃
4.6、客戶交流記錄表
4.7、銷售日志表
4.8、報價單
4.9、談判策略表
4.10、項目立項審批表
4.11、銷售工作周報(bao)

第四單元：銷售團隊管理
一、設計和分解銷售指標
1、市場劃分的方式
2、工作的流程
3、以目標為導向式的管理
4、目標管理的步驟
5、有效的銷售目標的分配
6、銷售目標達成的管理掌控
二、銷售計劃、指揮與控制
1、行銷與管理的計劃
2、有計劃性管理顧客
3、工作指令的下達
4、工作命令與報告的管理
5、部屬的工作職務分析
6、部屬行動管理與準則
7、部屬的時間管理掌控
三、業務人員激勵與管理
1、了解激勵本質
2、高績效工作者的激勵因素
3、正面激勵部屬的要點
4、反面激勵部屬的要點
5、激勵管理的特性與功能
6、激勵的程序與障礙
7、預防性激勵技巧
8、有效激勵技巧的特性
9、如何激勵業務人員
10、如何開好業務會議
11、如何處理部屬的抱怨
四、銷售部門的組織與領導
1、士氣與斗志的重要性
2、重視非正組織動向
3、部屬心理學的必要性
4、組織士氣的管理
5、提高(gao)士氣的具體(ti)做法(fa)

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