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郵政金融網點培訓

【課程背景】
進入經濟新常態，疊加疫情背景下的經濟低迷、居民收入下降，傳統銀行業務面臨著轉型陣痛。客戶資產去儲蓄化、宏觀經濟面下行、國有大行業務下沉、互聯網科技金融沖擊，在這些因素綜合作用下，客戶黏性降低，同業競爭加劇。面對新形勢，基層員工發展信心不足；面對新常態，管理層需要厘清思路。
郵(you)政金(jin)(jin)融網(wang)(wang)點，立足城鄉，有(you)著點多面廣、本地(di)服(fu)務的(de)傳統優(you)(you)勢(shi)。而(er)在(zai)新形勢(shi)下，這一優(you)(you)勢(shi)的(de)光(guang)環有(you)所褪色。郵(you)政金(jin)(jin)融網(wang)(wang)點需(xu)要系統化(hua)推動網(wang)(wang)點轉型(xing)，通(tong)(tong)過軟硬(ying)件升級(ji)，優(you)(you)化(hua)到訪客戶消費體驗；通(tong)(tong)過網(wang)(wang)點經營管理升級(ji)，優(you)(you)化(hua)客戶經營與片(pian)(pian)區(qu)(qu)(qu)開發(fa)水平；通(tong)(tong)過管理機制升級(ji)，提(ti)升員工(gong)服(fu)務營銷積極性，實現(xian)網(wang)(wang)點可持續(xu)的(de)產能提(ti)升。郵(you)政金(jin)(jin)融網(wang)(wang)點在(zai)打造(zao)本地(di)銀(yin)行、特(te)色銀(yin)行、社區(qu)(qu)(qu)銀(yin)行的(de)過程中，需(xu)要深耕片(pian)(pian)區(qu)(qu)(qu)市場(chang)，通(tong)(tong)過片(pian)(pian)區(qu)(qu)(qu)資源排查、網(wang)(wang)格化(hua)片(pian)(pian)區(qu)(qu)(qu)開發(fa)、消費場(chang)景搭建，推動金(jin)(jin)融網(wang)(wang)點社區(qu)(qu)(qu)化(hua)經營的(de)創新發(fa)展。

【課程收益】
1、掌握當前銀行經營環境形勢和網點轉型必要性
2、掌握網點轉型規范流程背后的產能邏輯
3、掌握網點轉型的原理、流程、節點、關鍵動作
4、了解同業網點轉型的典型做法
5、了解社區化經營的創(chuang)新模(mo)式

培訓形式：
理論講(jiang)授 案例解(jie)析 視頻教(jiao)學(xue) 小組研討

培訓對象：
零售部(bu)等業(ye)務部(bu)門、網點負責人、運營主(zhu)管(guan)等

【課程大綱】
第一章  為什么要做網點轉型
一、如何看待網點的價值
辯析“網點消亡論”
從國內外網點數量變化看網點價值
二、同業銀行關注的轉型舉措
1、提升網點客戶體驗
2、客戶向電子渠道遷移
3、網點人員優化組合
三、如何看待網點轉型
1、從BANK詞源看銀行經營初心
2、網點為什么要轉型
外部環境變革的壓力
內部管理的突出問題
未來銀行發展的趨勢要求
3、網點轉型3個階段
硬轉型，重硬件升級
軟轉型，重服務效能
數字化轉型，重(zhong)精準運營(ying)

第二章 網點轉型的內涵與實務
一、網點定位
1、網點建設發展的常見誤區
2、網點定位分析三要素
存量客戶、片區資源、競爭太勢
3、網點定位的類型
旗艦型、標準型、輕型
4、制定網點發展戰略
分析環境因素
構建SWOT分析矩陣
制定行動計劃
二、氛圍營造
1、氛圍的構成
2、氛圍營造的核心目的
3、氛圍營造的5個層次
臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區
4、團隊氛圍的營造
三、功能分區
1、功能分區的作用
提供差異化服務
提高客戶滿意度
2、功能區設置
3、廳堂動靜線設計
4、農區網點簡化功能分區影響因素
物理空間、客戶結構、人員配置
四、人員配置
1、人員轉型的核心目的
保證流程運行
客戶分層服務
打造員工提升通道
2、崗位5K工具
關鍵職責、關鍵行為、關鍵工具、關鍵技能、關鍵流程
五、崗位聯動
1、崗位聯動常見問題
2、崗位聯動流程
崗位聯動總體流程
大堂經理崗位聯動流程
高柜柜員崗位聯動流程
3、崗位聯動工具
客戶增值服務卡
客戶關懷卡
六、客戶管理
1、到訪客戶管理
氛圍營造
客戶識別
服務營銷
2、存量客戶管理
分戶管戶
ABC客戶聯絡頻次
3、片區客戶開發
片區排查
片區開發
七、日常管理
1、目標管理
日看行為，周看新增，月看規模
目標設定與分解
2、過程管理
兩會三巡兩示范流程
3、可視化管理
三具象四上墻
八、績效考核
1、產能提升的基本思想
氛圍是基礎，流程是核心，績效是靈魂
2、績效考核模型
績效考核公式
固定部分與浮動部分設置
團隊任務完成率
綜合評價系數
3、績效輔導
輔導前準備
績效面談

第三章 社區化經營創新策略
一、社區銀行營銷策略創新
1、社區銀行與社區經營的異同
2、從公眾號推廣，看傳統營銷困局
3、從“黃金銀行”案例看社區化經營定位
4、融入社區，才能得到社區
二、社區引流設計
1、鉤子產品
2、網點等候營銷
3、網點聯動營銷與交叉營銷體系
三、社區宣傳策劃
1、低成本的外圍宣傳廣告位
2、金融夜校
3、榮譽支行長
4、社區活動主題策劃
四、案例：某社區銀行成功開發社區經驗解析
1、周邊資源分析
2、渠道開發
3、社區活動引流
4、網點活動強化
課程小結

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