當談(tan)判桌上只有一(yi)個議(yi)題，而(er)又非談(tan)不可時，切割議(yi)題就成了最重要的(de)解題工(gong)作。在一(yi)個議(yi)題上相持不下，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致談(tan)判的(de)破裂，如(ru)果(guo)將談(tan)判議(yi)題進行剖(pou)析拆分(fen)，分(fen)解為(wei)多(duo)個小(xiao)議(yi)題，就可以創造(zao)出(chu)交換空間(jian)，增加達成協議(yi)的(de)機(ji)會。
在談(tan)判中，往往存(cun)在一些(xie)看似(si)非(fei)對(dui)即(ji)錯，其實(shi)卻(que)并非(fei)如此的事情。比如下面這些(xie)情景：
“王總(zong)，貴公司的這批鋼材能否以每噸2萬元的價格(ge)銷售給(gei)我(wo)公司?如果可以，我(wo)們現在就可以簽(qian)合同。”
“劉經理，根據公司(si)的要求(qiu)，我們最早下(xia)個星(xing)期一才能付款(kuan)給貴公司(si)，貴公司(si)是否(fou)答應?”
“李先生(sheng)，您這套(tao)二手房房齡五年，交(jiao)通方面(mian)并不便利，所(suo)以，我們覺得價(jia)位定為30萬比較適合，您覺得呢?”
以(yi)上這(zhe)些問題(ti)的(de)答(da)案(an)，是不是只有“是”與“否”兩個答(da)案(an)呢?其實不盡然，這(zhe)些問題(ti)可以(yi)有多個答(da)案(an)。
2萬元的價格，是(shi)否含發(fa)票(piao)?是(shi)普(pu)通(tong)發(fa)票(piao)，還是(shi)專用發(fa)票(piao)?是(shi)今天，還是(shi)明天銷售給你?2萬是(shi)先貨后款(kuan)，還是(shi)先款(kuan)后貨?
下(xia)個星期一付款(kuan)給(gei)貴(gui)公司(si)，那是現匯，還是承兌(dui)匯票呢(ni)?是母公司(si)付款(kuan)，還是子公司(si)付款(kuan)呢(ni)?
房(fang)價(jia)30萬，不僅僅包(bao)括交通，還包(bao)括周(zhou)邊配套措施，還包(bao)括房(fang)產稅，還包(bao)括是否含有裝修(xiu)，是否含家具家電(dian)，這些都是房(fang)屋最終(zhong)定(ding)價(jia)30萬的組成部(bu)分，如果其中一個方面改變了，定(ding)價(jia)也會(hui)隨之改變。
也就(jiu)是(shi)說，這些問(wen)題其實(shi)都可以通過主動切(qie)割，從而掌握談(tan)判的(de)主動權。
“5W1H”分析法切(qie)割(ge)(ge)議(yi)題(ti)物分成(cheng)兩個(ge)(ge)或(huo)者多個(ge)(ge)。在(zai)談判中(zhong)，切(qie)割(ge)(ge)技巧就(jiu)是(shi)指將(jiang)談判議(yi)題(ti)進行剖析拆分，分解為(wei)多個(ge)(ge)議(yi)題(ti)，從而創(chuang)造(zao)出交(jiao)換空間(jian)的(de)(de)巧妙策略。切(qie)割(ge)(ge)議(yi)題(ti)是(shi)談判的(de)(de)一個(ge)(ge)基本(ben)動作，看似單個(ge)(ge)議(yi)題(ti)，其(qi)實(shi)可以切(qie)割(ge)(ge)成(cheng)不同的(de)(de)議(yi)題(ti)。
許(xu)多新(xin)入行的人，往往談判時在一個議題上相(xiang)持不下，導致談判無法繼(ji)續甚至(zhi)破局，這(zhe)就(jiu)是因為沒有了解到(dao)切割(ge)的精髓。
把一個(ge)大議(yi)題(ti)切割(ge)成幾個(ge)小議(yi)題(ti)來談，就會拉大包含其中的(de)雙方交換利(li)益的(de)空間(jian)，便于達到共(gong)識。如何切割(ge)，這里(li)有一個(ge)直觀(guan)的(de)辦(ban)法，利(li)用“5W1H”分析(xi)法將議(yi)題(ti)進行切割(ge)。
“5W1H”分(fen)析法(fa)也(ye)叫六何(he)(he)分(fen)析法(fa)，是(shi)一種(zhong)思考方法(fa)，也(ye)可(ke)以(yi)說是(shi)一種(zhong)創造技法(fa)。5W1H是(shi)對選(xuan)定的項目(mu)、工序或(huo)操(cao)作，都要從原(yuan)因(何(he)(he)因why)、對象(何(he)(he)事(shi)what)、地點(何(he)(he)地where)、時(shi)間(何(he)(he)時(shi)when)、人員(何(he)(he)人who)、方法(fa)(何(he)(he)法(fa)how)等六個方面提出問題進行(xing)思考。
比(bi)如(ru)銷售協議(yi)(yi)中(zhong)要求技術人員上門(men)(men)對客(ke)戶進行(xing)指(zhi)導，這(zhe)個“去不去”的大(da)議(yi)(yi)題(ti)，看似是個單議(yi)(yi)題(ti)，其實可以切割成“什么時(shi)候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如(ru)何安排善后(hou)”、“上門(men)(men)指(zhi)導期間費用及往(wang)返(fan)路費承擔”等議(yi)(yi)題(ti)來商量。
同樣(yang)的(de)(de)，如果某銷售終端，想(xiang)跟廠家(jia)提出降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)5%的(de)(de)要求，也可以(yi)切割成“什么時候降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)”、“分幾次降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)”、“在什么前提下開始降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)”、“降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)后的(de)(de)付(fu)款方式及付(fu)款周期”等議題來討論。
切割贏得交換空間
有(you)談(tan)(tan)判經驗的(de)人知(zhi)道，當桌上只(zhi)有(you)一個議(yi)(yi)題(ti)(ti)(ti)，而又非談(tan)(tan)不可時，切割(ge)議(yi)(yi)題(ti)(ti)(ti)就成了最重(zhong)要的(de)解題(ti)(ti)(ti)工作。筆者是在家(jia)電銷售公司工作，經常與國美(mei)、蘇寧以及區域(yu)性的(de)家(jia)電賣場進行談(tan)(tan)判，比如進場、促銷、付款(kuan)等。筆者負責的(de)區域(yu)有(you)幾家(jia)代(dai)理商，這些代(dai)理商要與家(jia)電渠(qu)道系統進行談(tan)(tan)判，主要是談(tan)(tan)論進場的(de)問題(ti)(ti)(ti)。進場這個議(yi)(yi)題(ti)(ti)(ti)可以切割(ge)為“什么時候進場”、“專(zhuan)廳(ting)面積有(you)多(duo)大”、“可以出樣多(duo)少”、“進場費多(duo)少”等議(yi)(yi)題(ti)(ti)(ti)。
代理(li)商A了(le)(le)解(jie)到某家電賣(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)B即(ji)將重裝開業，所以A以賣(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)位置(zhi)不佳、有(you)拐角出(chu)(chu)樣(yang)偏少、專廳面積較小(xiao)、無法正常贏利等為(wei)(wei)緣由，逼迫(po)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)B在(zai)進(jin)場(chang)(chang)(chang)(chang)費(fei)(fei)上進(jin)行讓步(bu)，從(cong)而降(jiang)低了(le)(le)支(zhi)出(chu)(chu)，這(zhe)就是成功切(qie)割(ge)的案例。當然，其(qi)實賣(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)也可以以位置(zhi)調換、出(chu)(chu)樣(yang)大小(xiao)為(wei)(wei)交換條件逼迫(po)代理(li)商進(jin)場(chang)(chang)(chang)(chang)，從(cong)而提高代理(li)商進(jin)場(chang)(chang)(chang)(chang)費(fei)(fei)的支(zhi)出(chu)(chu)。
某(mou)公司了(le)解到上(shang)游供應商準備(bei)漲價(jia)10%，這是(shi)由(you)于(yu)大(da)宗(zong)原材(cai)料(liao)價(jia)格(ge)確實在漲價(jia)，所以公司也接受漲價(jia)的(de)要求，只(zhi)是(shi)認為(wei)(wei)漲10%的(de)比例過高(gao)，于(yu)是(shi)提(ti)出(chu)了(le)付(fu)(fu)款方(fang)式由(you)現(xian)匯改為(wei)(wei)銀行承兌、付(fu)(fu)款周期由(you)一個(ge)月(yue)改為(wei)(wei)一個(ge)季度、產品(pin)合格(ge)率由(you)90%提(ti)高(gao)到92%，這三個(ge)方(fang)面的(de)交換條件。最終雙方(fang)經過協商達(da)成漲價(jia)7%、付(fu)(fu)款周期變為(wei)(wei)兩個(ge)月(yue)、現(xian)匯與承兌各一半的(de)談判(pan)結果(guo)。
在公司內部也往(wang)往(wang)存在類(lei)似的情況，比如公司內部組織拓(tuo)展活(huo)動，員工們肯定對(dui)拓(tuo)展活(huo)動有不同的意見，組織者就可以把(ba)拓(tuo)展活(huo)動切(qie)割(ge)成“地點(dian)”、“住宿”、“交(jiao)通”、“費用”等，切(qie)得越細，中間交(jiao)換(huan)的空間越大，達成協議的機會越多。
發散(san)思維促進(jin)協(xie)議達成
了解了切割(ge)技(ji)巧，還要在實(shi)踐(jian)中運用，在談判的(de)實(shi)際操作(zuo)中，我們需要注意以下內(nei)容：
首先要(yao)判斷有必要(yao)采取(qu)切(qie)割技巧嗎。如(ru)果談判的(de)形勢對自己有利(li)，而且(qie)對方(fang)并沒(mei)有強烈要(yao)求，就(jiu)沒(mei)有必要(yao)進(jin)(jin)行切(qie)割，一旦切(qie)割了反而會引(yin)起對方(fang)的(de)警(jing)惕，讓(rang)對方(fang)產生疑慮。比如(ru)幼(you)兒園招(zhao)生，家(jia)(jia)長(chang)已經(jing)報(bao)名(ming)了，并且(qie)對學費、課時、接送方(fang)式(shi)等(deng)都已經(jing)表示了認可(ke)，如(ru)果招(zhao)生人員再問：你(ni)是(shi)否自行送小孩(hai)上課?就(jiu)會引(yin)起家(jia)(jia)長(chang)的(de)警(jing)惕，這句話肯(ken)定會引(yin)發(fa)家(jia)(jia)長(chang)擔(dan)心：“如(ru)果學校不(bu)安(an)排(pai)接送的(de)話，是(shi)不(bu)安(an)全(quan)”，進(jin)(jin)而有可(ke)能(neng)導致家(jia)(jia)長(chang)不(bu)再報(bao)名(ming)。
其次要掌握可(ke)以從哪些(xie)(xie)(xie)方(fang)面(mian)著手進行(xing)切(qie)割(ge)(ge)(ge)。對于一個(ge)議題，可(ke)以從形式、內容、時(shi)間、費用、參加人員方(fang)面(mian)進行(xing)切(qie)割(ge)(ge)(ge)。商務談判(pan)中的(de)(de)每一個(ge)交易，都可(ke)以切(qie)割(ge)(ge)(ge)為貨款(kuan)、付款(kuan)方(fang)式、交貨條件、數量、售后(hou)服(fu)務等好(hao)幾(ji)項，然后(hou)從中交換。切(qie)割(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)談判(pan)的(de)(de)一個(ge)基(ji)本動作，學習(xi)談判(pan)的(de)(de)人都應熟(shu)練運用，在切(qie)割(ge)(ge)(ge)的(de)(de)時(shi)候，我們(men)一定要發散思(si)維(wei)，深入思(si)考與此議題相關的(de)(de)內容有哪些(xie)(xie)(xie)，決定哪些(xie)(xie)(xie)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)自己必(bi)須(xu)得到的(de)(de)，哪些(xie)(xie)(xie)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以交換的(de)(de)，哪些(xie)(xie)(xie)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以做人情的(de)(de)。交換的(de)(de)項目增多了，達成(cheng)協議的(de)(de)機會自然就變大。
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