從理(li)論上(shang)講，項目(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)七種(zhong)“武器”用(yong)(yong)完(wan)后(hou)，把客(ke)戶所(suo)有(you)人都拿(na)下，這個訂單(dan)肯定就拿(na)下了(le)。但我(wo)們(men)(men)略一(yi)計算(suan)(suan)就會發(fa)現，訂單(dan)是(shi)拿(na)下了(le)，但我(wo)們(men)(men)的(de)(de)褲子也虧掉了(le)。因為我(wo)們(men)(men)做的(de)(de)是(shi)組(zu)織客(ke)戶，就算(suan)(suan)是(shi)一(yi)個中型(xing)企業也有(you)近千人，就算(suan)(suan)是(shi)我(wo)們(men)(men)只用(yong)(yong)惠字訣(jue)，每人只用(yong)(yong)一(yi)百塊，也十(shi)幾萬塊錢(qian)花(hua)出去了(le);整個機器所(suo)得毛(mao)利也未必有(you)這么多(duo)，更不(bu)要說分(fen)到我(wo)們(men)(men)手里的(de)(de)銷(xiao)售(shou)費用(yong)(yong)了(le)。因此，我(wo)們(men)(men)必須尋找和(he)分(fen)析(xi)客(ke)戶在采購中的(de)(de)決策(ce)影(ying)響(xiang)力，總數是(shi)100%，每人占一(yi)部分(fen);比如決策(ce)者(zhe)是(shi)影(ying)響(xiang)力是(shi)50%，技術影(ying)響(xiang)者(zhe)30%，使用(yong)(yong)者(zhe)10%，其(qi)它人加起來(lai)10%。原則上(shang)，只有(you)決策(ce)影(ying)響(xiang)力在10%以上(shang)的(de)(de)人我(wo)才(cai)可(ke)以用(yong)(yong)厚、派(pai)、新、奇(qi)四(si)訣(jue)，因為這四(si)訣(jue)的(de)(de)成本比較高;對于(yu)影(ying)響(xiang)力5%以下的(de)(de)人，用(yong)(yong)一(yi)下輕(qing)字訣(jue)即可(ke)，或者(zhe)用(yong)(yong)正(zheng)字訣(jue)請吃飯;但請一(yi)群(qun)人，雖說花(hua)錢(qian)并(bing)不(bu)算(suan)(suan)少，可(ke)一(yi)群(qun)人分(fen)攤一(yi)下，還是(shi)劃算(suan)(suan)的(de)(de)。
搞清楚需用(yong)的(de)(de)招(zhao)式，應該找的(de)(de)人，并不(bu)是說我(wo)們(men)(men)(men)現在(zai)(zai)就用(yong)這七種武器進行公關了;在(zai)(zai)公關之前，我(wo)們(men)(men)(men)還是要先進行估(gu)算一下成(cheng)本與(yu)潛在(zai)(zai)訂單的(de)(de)價值(zhi)。看一下值(zhi)不(bu)值(zhi)得公關?記住一點(dian)，我(wo)們(men)(men)(men)銷售(shou)員是一種經濟動(dong)物，虧本的(de)(de)生意(yi)我(wo)們(men)(men)(men)是不(bu)做的(de)(de)。
潛在(zai)訂單的(de)價(jia)值?這不是很(hen)簡單嗎?就(jiu)是潛在(zai)訂單的(de)金額大(da)小嗎?
不是的(de)(de)(de)，*的(de)(de)(de)星(xing)球大(da)戰計(ji)(ji)(ji)劃有多少萬億美(mei)金(jin)(jin)，金(jin)(jin)額夠大(da)了(le)吧?但這(zhe)訂單(dan)對我(wo)們一文(wen)不值，因為這(zhe)個(ge)計(ji)(ji)(ji)劃已經結束了(le)，所以我(wo)們得到這(zhe)個(ge)計(ji)(ji)(ji)劃的(de)(de)(de)概(gai)(gai)率(lv)為零，所以這(zhe)個(ge)計(ji)(ji)(ji)劃對我(wo)們是沒有價值的(de)(de)(de)。就是說(shuo)訂單(dan)的(de)(de)(de)價值不僅跟訂單(dan)的(de)(de)(de)大(da)小有關，還與我(wo)們拿下訂單(dan)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)率(lv)有關。概(gai)(gai)率(lv)怎么計(ji)(ji)(ji)算(suan)呢?
分(fen)兩(liang)個(ge)方面(mian)，一(yi)(yi)是(shi)客(ke)戶(hu)在(zai)采(cai)購(gou)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li);二是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)打(da)通(tong)(tong)(tong)該(gai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)。如果(guo)客(ke)戶(hu)中(zhong)(zhong)(zhong)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)可能打(da)通(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)只有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)，此(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)在(zai)采(cai)購(gou)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)50%，而(er)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)打(da)通(tong)(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)70%，那(nei)(nei)么我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)拿下此(ci)(ci)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)是(shi)35%。如果(guo)此(ci)(ci)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)有(you)(you)多(duo)個(ge)人(ren)(ren)(ren)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)可能打(da)通(tong)(tong)(tong)，那(nei)(nei)么我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)贏單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)等于所有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li)與其打(da)通(tong)(tong)(tong)機(ji)會(hui)機(ji)乘積之(zhi)和。比(bi)如說(shuo)某客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)采(cai)購(gou)由四個(ge)人(ren)(ren)(ren)負責，甲(jia)(jia)在(zai)采(cai)購(gou)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)50%，而(er)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)打(da)通(tong)(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)70%;乙在(zai)采(cai)購(gou)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)20%，而(er)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)打(da)通(tong)(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)50%;丙在(zai)采(cai)購(gou)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)20%，而(er)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)打(da)通(tong)(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)20%;丁(ding)在(zai)采(cai)購(gou)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)(ce)力(li)(li)(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)(li)(li)是(shi)10%，而(er)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)打(da)通(tong)(tong)(tong)此(ci)(ci)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)0;那(nei)(nei)么我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)得到此(ci)(ci)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)是(shi)：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果(guo)其它情況者(zhe)完全相同，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)實際價(jia)值(zhi)=金額(e)(e)大小×我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)拿下訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)概(gai)(gai)(gai)(gai)率(lv)(lv)(lv)。就是(shi)說(shuo)如果(guo)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)面(mian)前有(you)(you)兩(liang)個(ge)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)，甲(jia)(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)金額(e)(e)為100萬，但我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)拿下該(gai)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)是(shi)50%;而(er)乙訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)為500萬，但我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)拿下該(gai)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)是(shi)5%;那(nei)(nei)么我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)可以知道，盡管甲(jia)(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)金額(e)(e)比(bi)乙訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)小的(de)(de)(de)多(duo)，但甲(jia)(jia)訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)實際價(jia)值(zhi)是(shi)乙訂(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)倍。
這里說的(de)(de)是其(qi)(qi)它情況相(xiang)同。但(dan)在實戰中，其(qi)(qi)它情況總(zong)是不(bu)同的(de)(de)。哪兒不(bu)同?成本(ben)不(bu)同。一般來說，訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)越大(da)影(ying)響(xiang)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)人越多(duo)，往往客戶(hu)的(de)(de)味口也比(bi)(bi)較大(da)大(da)，最終導致成本(ben)也越大(da);銷售員(yuan)作(zuo)為(wei)一個(ge)經濟(ji)動(dong)物(wu)，我(wo)們(men)不(bu)僅追(zhui)求收益(yi)(yi)，而且還要追(zhui)求成本(ben)效益(yi)(yi)比(bi)(bi)。就是說假設我(wo)們(men)面前有兩個(ge)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)，甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)金額為(wei)100萬(wan)，但(dan)我(wo)們(men)拿(na)下(xia)該訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)機會是50%;而乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)為(wei)500萬(wan)，但(dan)我(wo)們(men)拿(na)下(xia)該訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)機會是10%;盡管這兩個(ge)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)實際價值都是50萬(wan)，但(dan)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)影(ying)響(xiang)者更多(duo)，成本(ben)更大(da)，那(nei)么甲是更優質的(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)。
這里所說的訂(ding)單(dan)成(cheng)(cheng)本(ben)，不是(shi)指(zhi)公司里的生產成(cheng)(cheng)本(ben)，而是(shi)指(zhi)我(wo)們銷售員的公關(guan)成(cheng)(cheng)本(ben)。當我(wo)們確定了客戶(hu)里每(mei)個人(ren)的需求(qiu)層次，就確定了所有我(wo)們需要(yao)用的公關(guan)武器(qi)，把這些成(cheng)(cheng)本(ben)一一相加，就得(de)出(chu)了訂(ding)單(dan)成(cheng)(cheng)本(ben)。
至此，我們需要開始考慮是否要做這一訂單了(le)。
考慮的基礎，就是(shi)在金額、概率和成本之間做權衡。諸強華認為，對于(yu)(yu)那些金額雖大但(dan)概率太小成本太高(gao)的訂單，要毫不猶豫的放(fang)棄。做銷售做到上(shang)乘境界的相(xiang)當(dang)重要的一(yi)個原則就是(shi)輸的起(qi)和敢(gan)于(yu)(yu)放(fang)棄。記住一(yi)點，放(fang)棄不僅是(shi)一(yi)種勇氣，而(er)且是(shi)一(yi)種大智慧(hui)。
考慮(lv)完訂(ding)(ding)單(dan)的(de)(de)價(jia)值，我(wo)們還(huan)考慮(lv)客(ke)(ke)戶里每一個影(ying)(ying)響(xiang)者(zhe)的(de)(de)價(jia)值，正如前(qian)面我(wo)們會(hui)(hui)放棄那些(xie)低(di)價(jia)值的(de)(de)客(ke)(ke)戶。每一個影(ying)(ying)響(xiang)者(zhe)的(de)(de)價(jia)值是由(you)其決策影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)與成(cheng)本(ben)(ben)來決定的(de)(de)，其價(jia)值等于影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)除以(yi)成(cheng)本(ben)(ben);對(dui)于那些(xie)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)很小(xiao)，但味口很大的(de)(de)客(ke)(ke)戶，也要(yao)(yao)(yao)毫不猶豫(yu)的(de)(de)放棄。諸(zhu)強華認(ren)為，好鋼要(yao)(yao)(yao)用(yong)在刀(dao)刃上，同樣(yang)這些(xie)錢與時間花在更(geng)有價(jia)值的(de)(de)客(ke)(ke)戶身上可(ke)能會(hui)(hui)讓(rang)我(wo)們獲得(de)訂(ding)(ding)單(dan)的(de)(de)機會(hui)(hui)增加好幾(ji)倍(bei)，這是初做銷售(shou)的(de)(de)人(ren)常犯的(de)(de)毛病。一些(xie)菜鳥銷售(shou)員往往到了客(ke)(ke)戶那兒(er)見了誰都(dou)拜，一些(xie)根本(ben)(ben)沒什么(me)(me)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)的(de)(de)人(ren)向(xiang)他們要(yao)(yao)(yao)吃要(yao)(yao)(yao)喝，他們也百(bai)(bai)求(qiu)百(bai)(bai)應;錢花得(de)不少，事(shi)卻辦不成(cheng)，白耽(dan)誤功(gong)夫。事(shi)實上，在多數情況下，凡是那些(xie)整天(tian)向(xiang)你要(yao)(yao)(yao)百(bai)(bai)把塊錢的(de)(de)小(xiao)恩小(xiao)惠的(de)(de)人(ren)，他們基本(ben)(ben)上都(dou)沒什么(me)(me)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)，盡可(ke)能的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)避開。如果不小(xiao)心上了賊(zei)船才發現此人(ren)無(wu)影(ying)(ying)響(xiang)力(li)(li)，先冷處理，再避開。
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