工(gong)業品的營銷渠(qu)(qu)道(dao)的常(chang)見模式為分四(si)大類型(xing)：大客戶渠(qu)(qu)道(dao)，項目(mu)型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)，代理商渠(qu)(qu)道(dao)和直(zhi)營型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)。（見圖表）項目(mu)型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)的介紹已(yi)在(zai)前面重點闡述(shu)，在(zai)這里就不做介紹。
針對這四種類(lei)型(xing)，工(gong)業品企業來如何設計自己的營(ying)銷渠(qu)道模塊呢(ni)？
5.1 企(qi)業的直營渠(qu)道設計(ji)模型
工業品(pin)生產企(qi)業在(zai)直營管理中存(cun)在(zai)的問題點(dian)還(huan)很多，如(ru)銷售人員(yuan)綜合(he)素質參差不齊(qi)，人員(yuan)流動性大，運作流程(cheng)的缺失，售后服(fu)務的不完善(shan)等等。在(zai)這里就不一一加(jia)以闡述。我們(men)重(zhong)點(dian)分析如(ru)何(he)建立起企(qi)業的直營系統呢(ni)？主(zhu)要有五大步(bu)驟：
第一、建立(li)客戶信息(xi)資料庫。
一般工(gong)業(ye)品企(qi)業(ye)客戶市場(chang)信(xin)息(xi)來(lai)源過(guo)于(yu)三個方面：一是銷售人(ren)員信(xin)息(xi)收集(ji)。二是公眾信(xin)息(xi)的匯總(zong)。三行業(ye)內信(xin)息(xi)的采集(ji)。針對市場(chang)競爭白熱(re)化以及同質(zhi)化嚴(yan)重的市場(chang)，這(zhe)幾個方便的信(xin)息(xi)來(lai)源明顯(xian)的不夠的。企(qi)業(ye)競爭中占據(ju)主導地位，往(wang)往(wang)在于(yu)領(ling)先(xian)(xian)小(xiao)步。這(zhe)微弱的領(ling)先(xian)(xian)優(you)勢，往(wang)往(wang)在信(xin)息(xi)第一時間內獲得(de)。
第二(er)、組(zu)建銷售(shou)團隊(dui)。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團隊的(de)組建關鍵要素在于“人”。中國企業(ye)現有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍組織(zhi)結(jie)構(gou)(gou)較多見的(de)是區(qu)域銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)結(jie)構(gou)(gou)和產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)結(jie)構(gou)(gou)。大中型企業(ye)由于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)區(qu)域較大，產(chan)品(pin)種類(lei)較多，會采用兩(liang)種結(jie)合(he)的(de)組織(zhi)結(jie)構(gou)(gou)。有一(yi)(yi)定規(gui)模的(de)企業(ye)無論是采取(qu)代理(li)(li)，還是終端銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，首先都會分區(qu)域管理(li)(li)，設置區(qu)域總代理(li)(li)或設立(li)區(qu)域辦事處。這種結(jie)構(gou)(gou)形式便于管理(li)(li)，各區(qu)域設總負責人，管理(li)(li)效率比較高。但有一(yi)(yi)個較突出的(de)問(wen)題，在區(qu)域劃分和區(qu)域之間的(de)協調上處理(li)(li)得不是很好(hao)，就(jiu)會引(yin)起一(yi)(yi)些糾紛(fen)，影(ying)響銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，影(ying)響銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍的(de)團結(jie)，導致削(xue)弱整體(ti)戰斗力。
5.2 大客戶(hu)的渠道設(she)計模型
大客戶渠道的特點：
第一、穩定性強。企(qi)業的(de)大客戶往往是企(qi)業穩固長久的(de)合作(zuo)伙伴。彼此的(de)信任以及利(li)益的(de)共同(tong)體(ti)，使得生產企(qi)業與大客戶之間(jian)建立(li)起了戰略合作(zuo)伙伴關系。
第二、銷量(liang)的(de)比(bi)(bi)重(zhong)大。大客戶的(de)銷售(shou)量(liang)往往占(zhan)據企業50%以上的(de)比(bi)(bi)重(zhong)。
第三、大(da)客戶(hu)的市場運作成本低。因大(da)客戶(hu)生產(chan)(chan)需求的特點，對產(chan)(chan)品規(gui)格(ge)，質量要求，發貨(huo)周期都(dou)有基本的穩定(ding)。以便于企業合理安排生產(chan)(chan)計劃，控(kong)制成本。
但大(da)客戶(hu)渠道(dao)也存(cun)在著(zhu)以(yi)下不足：
第一、大客戶的需求(qiu)量受(shou)行業(ye)外部環境以及自身(shen)經營狀況的影響。企業(ye)難以掌控(kong)和把握。
第二、企業對大客戶的依賴性，往往會導致應收賬(zhang)款的發生。
第三、對大客戶(hu)產品的(de)供貨價格，往往會依據市場行情的(de)波動而變化。價格因素往往會成為企業與大客戶(hu)發生(sheng)爭執的(de)焦點。
針(zhen)對大客戶的特點在渠道設計(ji)上，可遵循(xun)以下三點原則：
第一、依據行業建立起自己產(chan)品的客戶群。
工(gong)業(ye)品(pin)(pin)的(de)適用面往往是比較廣泛(fan)的(de)，適用各個(ge)不同的(de)行(xing)業(ye)。比如不銹鋼管，可適用于石(shi)化，食(shi)品(pin)(pin)，核電等(deng)不同行(xing)業(ye)。在(zai)大客戶(hu)拓展(zhan)(zhan)中，除了(le)產品(pin)(pin)的(de)價格，品(pin)(pin)質，供貨周(zhou)期(qi)等(deng)因素之外，樣板客戶(hu)的(de)影(ying)響力(li)也起著重(zhong)要(yao)的(de)作用。依據某個(ge)行(xing)業(ye)建立起的(de)優勢，會在(zai)某個(ge)范圍之內(nei)，建立起產品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)優勢。充分利用資(zi)源，拓展(zhan)(zhan)大客戶(hu)數量。
客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)開(kai)發，一(yi)個(ge)關鍵環節是(shi)“借(jie)勢(shi)(shi)”。 孫子兵法曰：“善戰者，求之于(yu)勢(shi)(shi)，不(bu)責于(yu)人。故能擇人而任勢(shi)(shi)”正(zheng)所謂(wei)“無(wu)(wu)勢(shi)(shi)者造勢(shi)(shi)，無(wu)(wu)力(li)(li)者借(jie)勢(shi)(shi)，有(you)勢(shi)(shi)者用勢(shi)(shi)”。大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)開(kai)發，首先得給自己造勢(shi)(shi)；在(zai)價格，品(pin)質(zhi)，或者服(fu)務等(deng)(deng)某(mou)一(yi)個(ge)方面顯示出其他同類產(chan)品(pin)無(wu)(wu)可比擬和超越(yue)的(de)(de)(de)優勢(shi)(shi)；在(zai)行(xing)業(ye)中形成共識。這就是(shi)造勢(shi)(shi)。造勢(shi)(shi)的(de)(de)(de)手段有(you)媒體(ti)的(de)(de)(de)宣(xuan)傳，客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)口碑，有(you)影(ying)響事件(jian)的(de)(de)(de)傳播等(deng)(deng)。將勢(shi)(shi)造得越(yue)大(da)(da)，對產(chan)品(pin)渠道的(de)(de)(de)拓展(zhan)推動力(li)(li)就越(yue)大(da)(da)。因(yin)此在(zai)行(xing)業(ye)內建(jian)立其大(da)(da)客(ke)戶(hu)渠道一(yi)般有(you)三(san)個(ge)步驟：一(yi)、是(shi)建(jian)立樣板客(ke)戶(hu)，擴大(da)(da)影(ying)響力(li)(li)。二、擴展(zhan)客(ke)戶(hu)群體(ti)，建(jian)立起初級的(de)(de)(de)銷售(shou)網絡。三(san)、是(shi)對客(ke)戶(hu)進行(xing)篩選，選擇一(yi)批優勢(shi)(shi)客(ke)戶(hu)。組成穩(wen)固的(de)(de)(de)銷售(shou)網絡體(ti)系。
在行業(ye)內建立起大客戶銷(xiao)售(shou)渠道的關鍵要(yao)素(su)是：服務，信(xin)譽和價格。企業(ye)把握住這三(san)點要(yao)素(su)，就(jiu)能(neng)在某(mou)一行業(ye)內占據優勢。
第(di)二、依據(ju)地區劃分，來建立自己(ji)產品的大客戶群。
在(zai)某一(yi)(yi)(yi)地(di)區范圍之內，建(jian)立(li)起(qi)自己密集的(de)大客戶(hu)群。其利用是在(zai)該地(di)區形成(cheng)的(de)社(she)(she)會(hui)(hui)關系優勢。利用企業或銷售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)某一(yi)(yi)(yi)地(di)區的(de)公共社(she)(she)會(hui)(hui)關系或威望，發展出一(yi)(yi)(yi)批(pi)大客戶(hu)群。社(she)(she)會(hui)(hui)共同關系的(de)運(yun)用，必須建(jian)立(li)在(zai)產品價格，質量(liang)，供貨周期(qi)等客觀因素都于(yu)其他競(jing)爭對手在(zai)同一(yi)(yi)(yi)個(ge)水平線上，方能建(jian)立(li)起(qi)穩固的(de)大客戶(hu)渠道。
帶地(di)(di)區(qu)范圍內，建立(li)密集的(de)(de)(de)大客戶群；所(suo)能(neng)依據的(de)(de)(de)資源(yuan)主要(yao)有(you)：一、政府職能(neng)部門的(de)(de)(de)支持。比如(ru)質(zhi)量監督(du)局對(dui)生產(chan)(chan)安全性(xing)能(neng)有(you)直接監控的(de)(de)(de)權利(li)。如(ru)將自己公司(si)產(chan)(chan)品作為質(zhi)量監督(du)局的(de)(de)(de)推薦產(chan)(chan)品，就容易被有(you)關(guan)企(qi)業(ye)所(suo)接納。二、在當(dang)地(di)(di)生產(chan)(chan)企(qi)業(ye)間(jian)建立(li)起的(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)人脈關(guan)系。與(yu)各(ge)企(qi)業(ye)是(shi)(shi)老板是(shi)(shi)同鄉發(fa)小關(guan)系，在同等條件下，大多會選擇該(gai)公司(si)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。三、利(li)用(yong)(yong)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)協會的(de)(de)(de)能(neng)力推廣(guang)自己的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。行(xing)業(ye)協會雖(sui)是(shi)(shi)自發(fa)的(de)(de)(de)民間(jian)組(zu)織。但對(dui)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)還是(shi)(shi)具備約束和影響力。利(li)用(yong)(yong)行(xing)業(ye)協議的(de)(de)(de)能(neng)力，推廣(guang)產(chan)(chan)品；易于被有(you)關(guan)企(qi)業(ye)所(suo)接受。
第(di)三、利用已有的客戶資源(yuan)建立起產品的大客戶群。
一(yi)些(xie)企(qi)業在(zai)原有(you)(you)(you)產(chan)品(pin)的(de)基(ji)礎之上，退出新(xin)品(pin)類的(de)產(chan)品(pin)。利(li)用(yong)現有(you)(you)(you)的(de)銷售(shou)網絡(luo)建立起自己的(de)大(da)客(ke)戶銷售(shou)渠道。這種(zhong)模式(shi)簡潔，快捷(jie)。能在(zai)較短的(de)時間(jian)內，形成一(yi)定的(de)銷售(shou)量。但確(que)定也(ye)比較明顯。對(dui)老(lao)客(ke)戶的(de)過度使用(yong)，會增加(jia)對(dui)這些(xie)客(ke)戶的(de)依賴(lai)性(xing)。新(xin)產(chan)品(pin)質量的(de)不穩(wen)定，或對(dui)原有(you)(you)(you)產(chan)出產(chan)生沖減。增加(jia)風(feng)險(xian)。
利用(yong)現有(you)渠道建立新(xin)產品(pin)的(de)大(da)客(ke)戶群，只能適度使(shi)用(yong)。在立足老客(ke)戶的(de)基礎(chu)之上，不可停止對新(xin)客(ke)戶的(de)開發(fa)。只有(you)多管齊下，方能取得*效果。
5.3 代理(li)商(shang)渠道模(mo)式設(she)計模(mo)型(xing)
（一）代理(li)商渠道設計(ji)的四大原理(li)
第(di)一、布(bu)局原理(li)：在建立代理(li)商(shang)渠(qu)道過程中，市(shi)場的(de)布(bu)局非常(chang)關鍵。初期代理(li)商(shang)點的(de)選擇，往往直(zhi)接決定(ding)著企業未來代理(li)商(shang)渠(qu)道的(de)格局已(yi)經成功率。在代理(li)商(shang)渠(qu)道初建階段，給新的(de)經銷商(shang)留有足(zu)夠的(de)發展空(kong)間，又能(neng)相互呼應，相互配(pei)合，這(zhe)就是代理(li)商(shang)渠(qu)道布(bu)局之關鍵。
第二、三點成面原理(li)(li)。在新開發(fa)的市(shi)場，在經銷商(shang)布局(ju)中，所選擇的代理(li)(li)商(shang)所處(chu)的區域(yu)位置，呈(cheng)三角形分(fen)布。從數(shu)學(xue)原理(li)(li)上來(lai)理(li)(li)解，三點相連(lian)，覆蓋面最(zui)廣，渠道結構(gou)最(zui)穩定。
第三、區(qu)域(yu)(yu)交(jiao)叉(cha)原則。每(mei)位代理(li)商(shang)都有直接的(de)(de)(de)勢力范圍(wei)。一般(ban)而言(yan)，在距離公(gong)司五十(shi)公(gong)里(li)以(yi)內的(de)(de)(de)，對終(zhong)端(duan)用戶(hu)的(de)(de)(de)影響力和(he)控(kong)制(zhi)力最強(qiang)，在五十(shi)公(gong)里(li)至一百公(gong)里(li)之間(jian)區(qu)域(yu)(yu)市場(chang)，代理(li)商(shang)的(de)(de)(de)影響力和(he)控(kong)制(zhi)力較強(qiang)。一百公(gong)里(li)以(yi)外(wai)的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)(yu)市場(chang)，代理(li)商(shang)的(de)(de)(de)影響力和(he)控(kong)制(zhi)力偏(pian)弱。以(yi)區(qu)域(yu)(yu)交(jiao)叉(cha)的(de)(de)(de)原理(li)，讓(rang)不同地區(qu)的(de)(de)(de)代理(li)商(shang)在偏(pian)弱區(qu)域(yu)(yu)交(jiao)叉(cha)重疊，能相應彌(mi)補(bu)其不足。同時(shi)也能讓(rang)代理(li)商(shang)相互牽制(zhi)。
第(di)四、互動原(yuan)理(li)(li)：讓(rang)代理(li)(li)商之間(jian)(jian)，代理(li)(li)商與客(ke)戶(hu)之間(jian)(jian)以(yi)及企業與代理(li)(li)商之間(jian)(jian)，企業與客(ke)戶(hu)之間(jian)(jian)經常保持(chi)互動。保持(chi)物(wu)流，現(xian)金流，信(xin)息流的(de)(de)暢(chang)通。才能真正(zheng)形成產品的(de)(de)覆蓋面。
（二）代(dai)理商商的選(xuan)擇
代理商(shang)一般有四個標(biao)準
第一、資質條件
（1）代理(li)商必須(xu)具備經銷公司產品的資(zi)質(zhi)。如營(ying)(ying)業執照的經營(ying)(ying)范(fan)圍，資(zi)質(zhi)證書(shu)及(ji)其他必要(yao)的證件。
（2）代理商必(bi)須(xu)有(you)必(bi)要的辦(ban)公或營業場所。以及必(bi)要的倉儲和運輸能力(li)。
（3）必(bi)須(xu)具備必(bi)要(yao)的專(zhuan)業(ye)知識和人才
第二、經濟實力
（1）代理商必須有(you)足夠的運作資金(jin)予以保障正常的經營活動。
（2）代理商(shang)必(bi)須準備專項資(zi)金，運作公司產品。
第三、經營能力
（1）代(dai)理商(shang)應具有(you)必要的社會資源或者現(xian)有(you)的銷售渠(qu)道(dao)。
（2）代理商有極強的市場拓展能力。
（3）對公司產品的銷售(shou)充滿信心
第(di)四、代理(li)商的渠道是否與企(qi)業相(xiang)匹配。
（1）代理(li)商現有經(jing)驗的產品(pin)對公(gong)司產品(pin)不發生沖突。
（2）代理商(shang)的(de)現有(you)渠道(dao)(dao)部與公司(si)其(qi)他渠道(dao)(dao)相沖突。
（3）代理商的(de)經營理念與(yu)公司相匹(pi)配(pei)。
（三(san)）尋(xun)找代理商的途徑(jing)：
尋找經銷商(shang)一般有(you)以下六個途徑
第一、通過(guo)展銷會，尋(xun)找代理商
全國(guo)經(jing)常(chang)召開各類展銷會，會議期間有相關經(jing)銷商(shang)參加。以此來招(zhao)商(shang)是較為(wei)快捷(jie)的途徑。
在展銷會(hui)上，廠方的會(hui)前準備，起重大作用。
第二、通過終端用戶，逆(ni)向尋找。
通過終端用戶供貨來源(yuan)，逆向尋(xun)找(zhao)代理商(shang)最為快(kuai)捷(jie)準確。以此尋(xun)找(zhao)到(dao)的代理商(shang)一般都(dou)符合條件
第三、通過(guo)現有客戶，介紹客戶
通(tong)過(guo)現有客戶介紹其(qi)他地區的代理商，更有說服力。成功率高
第(di)四(si)、通過企(qi)業招商會，聯系到代(dai)理商
企(qi)業自行(xing)組織招商活(huo)動，能縮(suo)短建立渠道的時間。更便于確定合適代理商
第五、通過行業(ye)協(xie)會(hui)，找到代理商
通過行業協會，能將某一(yi)地(di)區的代理商都(dou)一(yi)網打盡。選擇面較廣(guang)
第六、通過網絡搜尋代理商
通過網絡搜尋，面(mian)廣(guang)而簡潔(jie)。但(dan)難以(yi)甄別。
（四）確立代理(li)商談判步驟。
在確立代理商的談判過程中，一般可分為三個(ge)步(bu)驟進(jin)行。
第一步：談判前的(de)準備(bei)
1 了(le)解談判客戶的經(jing)營現狀，產(chan)品種(zhong)類，規模，員(yuan)工(gong)人數，資金實力，網絡(luo)情況以(yi)及主要管(guan)理(li)(li)者的性格和管(guan)理(li)(li)風格等(deng)
2.擬定一(yi)個談(tan)(tan)判(pan)方案，定一(yi)個談(tan)(tan)判(pan)底線(xian)。
3 .以產品和核(he)心
擬定一個(ge)談判模式。
4 選定(ding)替補對象。
第二步 談判(pan)中的事項
1 確定(ding)一個談判禁區。那些(xie)內(nei)容不(bu)能談。如(ru)價(jia)格，付款方式(shi)等
2 圍繞盈(ying)利模式(shi)來談，告訴代理商(shang)經銷公(gong)司產(chan)品盈(ying)利率是多少(shao)。
3 不在無條件(jian)的(de)讓步，每一次讓步，必須(xu)換取對方的(de)讓步或者承諾(nuo)。
4 以文字來體現(xian)談判內容(rong)，簽訂談判備忘錄。
5 不(bu)與無決策(ce)權的(de)人談判。
第(di)三步(bu)：談(tan)判(pan)成(cheng)功的落實：
1 及時落實談判結(jie)果，簽訂經銷(xiao)合同。
2 制定出市場運作方案(an)，交(jiao)代理(li)商積(ji)極(ji)準備。
3 讓經銷商安排貨(huo)款，讓公司準備(bei)貨(huo)源(yuan)。
4 確定具(ju)體人員(yuan)（包(bao)括經(jing)銷商的人員(yuan)）進(jin)行培(pei)
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