先舉個(ge)例子，某(mou)(mou)大(da)型超(chao)市開(kai)業，供(gong)應(ying)商蜂擁而(er)至，某(mou)(mou)弱勢(shi)品(pin)牌與該(gai)超(chao)市的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)非常艱苦，對方(fang)要求(qiu)兩個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)賬(zhang)期，談判(pan)(pan)(pan)進入了僵局(ju)。一天，市場采購主管打電話，希(xi)望對方(fang)能(neng)夠提供(gong)一套(tao)現(xian)場制作設(she)(she)備，以吸(xi)引更多的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，該(gai)公(gong)(gong)司恰好有一套(tao)閑置，卻沒有痛快答(da)應(ying)，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)這樣回復采購主管，我會盡力幫忙(mang)，在最(zui)短的(de)(de)(de)時(shi)間給您答(da)復，但您能(neng)不能(neng)給我一個(ge)比(bi)較正常的(de)(de)(de)貨款賬(zhang)期呢(ni)？最(zui)后該(gai)公(gong)(gong)司贏得了一個(ge)平等的(de)(de)(de)合同(tong)，談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)目(mu)標之一是(shi)(shi)(shi)(shi)求(qiu)得雙贏。在具體的(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)中，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員就需要在某(mou)(mou)些方(fang)面做(zuo)(zuo)出(chu)妥(tuo)協和讓步，但做(zuo)(zuo)出(chu)妥(tuo)協并(bing)不是(shi)(shi)(shi)(shi)不加思(si)考的(de)(de)(de)風險性(xing)投資，如案(an)例中的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)公(gong)(gong)司，一個(ge)小小的(de)(de)(de)妥(tuo)協，可能(neng)涉及整個(ge)戰略布(bu)局(ju)。也就是(shi)(shi)(shi)(shi)說草率妥(tuo)協和寸利必爭商者(zhe)都不是(shi)(shi)(shi)(shi)明智之舉。作為客戶一方(fang)，總是(shi)(shi)(shi)(shi)希(xi)望以最(zui)少(shao)的(de)(de)(de)錢(qian)買最(zui)多的(de)(de)(de)產品(pin)，就總會想方(fang)設(she)(she)法要求(qiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)一方(fang)做(zuo)(zuo)出(chu)妥(tuo)協，提供(gong)實惠，作為銷(xiao)(xiao)售(shou)一方(fang)，總是(shi)(shi)(shi)(shi)有一個(ge)做(zuo)(zuo)出(chu)讓步的(de)(de)(de)價格或利益(yi)底線，做(zuo)(zuo)出(chu)妥(tuo)協時(shi)，必須遵循以下(xia)原則。
1、實際原則，在適當的時(shi)機及場(chang)合(he)做(zuo)出(chu)適當的妥(tuo)協，以(yi)充分發揮妥(tuo)協的作(zuo)用(yong)。
2、目(mu)(mu)(mu)標價值(zhi)*化原則，這不是(shi)要(yao)(yao)求談判中的所(suo)有目(mu)(mu)(mu)標價值(zhi)都要(yao)(yao)*化，而是(shi)說要(yao)(yao)努力(li)實現重(zhong)要(yao)(yao)目(mu)(mu)(mu)標的價值(zhi)*化。在(zai)這個基礎上，適當爭取其(qi)他目(mu)(mu)(mu)標價值(zhi)，同樣，妥協也主(zhu)要(yao)(yao)體現在(zai)次要(yao)(yao)目(mu)(mu)(mu)標上，因此(ci)，要(yao)(yao)避免(mian)(mian)重(zhong)要(yao)(yao)目(mu)(mu)(mu)標過多，避免(mian)(mian)顧此(ci)失彼、自相(xiang)混亂。
3、清晰原則，及(ji)對妥協的標準、對象(xiang)、理(li)由、具體(ti)內容以(yi)(yi)及(ji)實施(shi)細節(jie)等都準確明(ming)朗，以(yi)(yi)免因妥協和讓步導致新的問題和矛(mao)盾。
4、不(bu)回(hui)報(bao)(bao)不(bu)讓步原則，談判最(zui)終的(de)(de)目的(de)(de)是維(wei)護利益，在(zai)妥協的(de)(de)時候仍然要堅持有所回(hui)報(bao)(bao)，至少是均等的(de)(de)獲取回(hui)報(bao)(bao)，善意妥協未必(bi)能夠使對(dui)方(fang)感(gan)動，主動簡化談判或降低(di)談判難(nan)度(du)，反而會給對(dui)方(fang)以更大讓步的(de)(de)暗(an)示，使得對(dui)方(fang)寸土不(bu)讓。因此，當對(dui)方(fang)要求妥協時，應該索取必(bi)要的(de)(de)回(hui)報(bao)(bao)，否則，不(bu)如不(bu)讓。
5、剛性原(yuan)則，不要讓自己(ji)的(de)妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)開始毫無止境(jing)，要明確自己(ji)的(de)*的(de)妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)價(jia)值，限(xian)制妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)的(de)幅度(du)和范圍。在這(zhe)五項(xiang)原(yuan)則中(zhong)，其中(zhong)一(yi)(yi)項(xiang)原(yuan)則是不回(hui)報，不讓不原(yuan)則，實(shi)際上，談(tan)判(pan)就是一(yi)(yi)個(ge)雙方(fang)(fang)通過妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)達到價(jia)值交換(huan)(huan)的(de)過程(cheng)，從另外(wai)一(yi)(yi)個(ge)角度(du)來說，妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)就等(deng)于交換(huan)(huan)。曾經(jing)有銷(xiao)售伙伴(ban)分享(xiang)過這(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)案例(li)，客(ke)戶(hu)方(fang)(fang)談(tan)判(pan)代表(biao)向銷(xiao)售方(fang)(fang)提出一(yi)(yi)項(xiang)要求，銷(xiao)售方(fang)(fang)不接受，只是坐在談(tan)判(pan)桌(zhuo)后搖(yao)頭，客(ke)戶(hu)方(fang)(fang)代表(biao)一(yi)(yi)急脫口(kou)說，那你們(men)需要什(shen)么可以(yi)拿來交換(huan)(huan)？也(ye)就是說沒有交換(huan)(huan)就沒有妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)。
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