談(tan)判作為(wei)市場業(ye)務拓展過程(cheng)中，確立合(he)作條件與關系不可或缺的常見形式及基本手(shou)段，為(wei)什么有的人游(you)刃(ren)有余表現那么好(hao)，有的人卻往往陷入被動，深感(gan)無(wu)米之炊(chui)呢？
用實(shi)例(li)詮釋銷售談(tan)判(pan)的基本步驟及必要策(ce)略、技(ji)巧(qiao)
C君1999年大學畢業參加工(gong)作(zuo)(zuo)不久，是山(shan)西某(mou)中(zhong)外合資輪(lun)胎(tai)公司（卡車(che)及工(gong)程機(ji)械類商用(yong)輪(lun)胎(tai)）的武漢、黃岡、信陽等區域(yu)(yu)的區域(yu)(yu)主管。作(zuo)(zuo)為區域(yu)(yu)新進入者，快速建(jian)立區域(yu)(yu)內(nei)銷售(shou)渠道體系成(cheng)了C君占據、占領市場(chang)的首要核心工(gong)作(zuo)(zuo)，而找目標經銷商合作(zuo)(zuo)洽(qia)談則成(cheng)了實現構建(jian)網絡目標的必然方式與途徑(jing)。
1 談前預(yu)備(bei)：磨刀不誤砍(kan)柴工(gong)，做到心中有數。
有(you)一次，去開發武漢所屬的(de)(de)(de)黃(huang)(huang)陂(po)區(qu)(qu)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，盡(jin)管年輕(qing)，但C君(jun)當(dang)(dang)時的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶開發策略和宗旨始終(zhong)秉承一個(ge)原則：攻大戶（因為大客(ke)(ke)戶不僅(jin)具有(you)更好(hao)的(de)(de)(de)示范效應、也(ye)更具有(you)業績貢獻能力）。CJ君(jun)在到(dao)達區(qu)(qu)域拜訪客(ke)(ke)戶目的(de)(de)(de)地之前(qian)，通(tong)過詢(xun)問當(dang)(dang)地貨(huo)車司機(ji)、汽配經(jing)銷門(men)店(dian)等途徑或(huo)方式，了解到(dao)黃(huang)(huang)陂(po)區(qu)(qu)的(de)(de)(de)輪胎經(jing)營店(dian)大致(zhi)的(de)(de)(de)基本情(qing)況(kuang)：大部分集中在某條(tiao)國道的(de)(de)(de)馬路邊，其中所占份額第一和第三(san)是(shi)同一處、同一排（兩者之間(jian)就相隔(ge)兩家賣汽配的(de)(de)(de)門(men)面(mian)），第一大的(de)(de)(de)門(men)店(dian)店(dian)主是(shi)胡姓男老板，第三(san)大門(men)店(dian)店(dian)主是(shi)李姓女老板等。
2 談(tan)中預(yu)判：了然于胸(xiong)、避敵(di)鋒芒。
老業務都(dou)知道(dao)，商場上存在客大于(yu)戶(hu)、戶(hu)大于(yu)客的(de)(de)(de)現(xian)象。C君(jun)到了目的(de)(de)(de)地后(hou)，按(an)事(shi)先打聽到的(de)(de)(de)信(xin)息通過看(kan)門店招牌等確認后(hou)進了生意*的(de)(de)(de)那家(jia)。果不其然，*的(de)(de)(de)胡(hu)老板因(yin)為生意好、牌子多、有實力所以(yi)底(di)氣很足，一(yi)上來(lai)就(jiu)給C君(jun)來(lai)了個(ge)下馬威，把(ba)我(wo)們牌子貶的(de)(de)(de)一(yi)文(wen)不值，還說什(shen)(shen)么跟他合作不是我(wo)們提條件(jian)而是他來(lai)提條件(jian)，別人家(jia)對他如(ru)(ru)何(he)如(ru)(ru)何(he)！最后(hou)來(lai)了句(ju)“要合作可(ke)以(yi)，鋪貨(huo)賣，否則免談”！呵呵，就(jiu)這(zhe)個(ge)節奏、這(zhe)個(ge)架勢，大家(jia)覺得還能談下去(qu)(qu)、即使(shi)能繼續下去(qu)(qu)會有什(shen)(shen)么好結果嗎(ma)？
盡管畢業工作(zuo)沒(mei)(mei)多久(jiu)，資(zi)歷不(bu)(bu)豐(feng)，但其(qi)(qi)實C君知道(dao)：直接(jie)硬(ying)碰(peng)硬(ying)，除(chu)了耗時間、打嘴(zui)仗，不(bu)(bu)會有(you)什么好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)果子，也更知道(dao)開門店、做經銷(xiao)，做到(dao)(dao)老大這個份(fen)上后(hou)的(de)(de)(de)(de)兩種潛在的(de)(de)(de)(de)核心心理(li)：其(qi)(qi)一，只(zhi)要產品(pin)(pin)過(guo)硬(ying)，不(bu)(bu)差的(de)(de)(de)(de)牌子，能被自己拿(na)過(guo)來(lai)的(de)(de)(de)(de)一定會盡量(liang)拿(na)過(guo)來(lai)，倒不(bu)(bu)一定是(shi)(shi)用來(lai)主(zhu)推，就(jiu)是(shi)(shi)為(wei)了本區域資(zi)源壟斷(duan)；其(qi)(qi)二，生意做久(jiu)了他們自己也會發(fa)現，之前的(de)(de)(de)(de)牌子做出(chu)名氣(qi)后(hou)，帶來(lai)銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)(de)同(tong)時也導致價(jia)(jia)格(ge)日漸(jian)透明、政策變死進入(ru)導致利(li)潤(run)變薄，于是(shi)(shi)老品(pin)(pin)牌就(jiu)成了其(qi)(qi)吃飯(fan)的(de)(de)(de)(de)飯(fan)碗，不(bu)(bu)能放棄，而(er)(er)新品(pin)(pin)牌價(jia)(jia)格(ge)不(bu)(bu)透明而(er)(er)且一般(ban)都會有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)、靈活的(de)(de)(de)(de)政策，那才是(shi)(shi)利(li)潤(run)貢獻源，所有(you)做到(dao)(dao)一定級(ji)別的(de)(de)(de)(de)門店沒(mei)(mei)有(you)不(bu)(bu)想通過(guo)新品(pin)(pin)來(lai)賺取超額利(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)。
面對(dui)此情此景，于(yu)是C君決(jue)定采取曲線救國、聲東擊西(xi)的(de)策略(lve)與戰術，先(xian)把這(zhe)個(ge)大客戶(hu)放一放（盡管(guan)當(dang)(dang)時(shi)內(nei)心跟火燒似的(de)，但(dan)有些事光捉急沒用，無助解決(jue)問題，還是要(yao)冷靜中找(zhao)策略(lve)、找(zhao)方(fang)法），找(zhao)個(ge)臺階下(xia)后好去(qu)找(zhao)下(xia)一個(ge)客戶(hu)。正好，當(dang)(dang)時(shi)他(ta)4-5歲的(de)小孩(hai)在門店(dian)，C君就坡下(xia)驢，故作輕松地(di)對(dui)其說(shuo)“老(lao)板(ban)，你也忙(mang)(mang)，要(yao)不你先(xian)忙(mang)(mang)吧(ba)，我看你小孩(hai)挺可愛(ai)，我陪他(ta)玩會了(le)就走(zou)，咱(zan)們已經接上(shang)了(le)頭，至于(yu)合作以后慢慢再說(shuo)。”，于(yu)是C君就邊(bian)說(shuo)邊(bian)走(zou)向了(le)小孩(hai)，逗其小孩(hai)去(qu)了(le)。估(gu)摸時(shi)間(jian)差不多(duo)了(le)，C君就和胡老(lao)板(ban)告了(le)別，也不管(guan)他(ta)是否在意(yi)就徑(jing)直(zhi)走(zou)向了(le)處于(yu)老(lao)三地(di)位的(de)那家店(dian)。
3 判斷中談：抓住核心、循序善誘。
那是(shi)一個精明能干的(de)老板(ban)娘(niang)，報(bao)上姓名(ming)后，C君直接破(po)題(ti)：“我就特意過來(lai)拜訪你的(de)，都說你能干，女強人，也是(shi)圈內數一數二(er)的(de)人物，今天很(hen)(hen)榮幸一見，果然(ran)名(ming)不虛傳，以后請多教(jiao)教(jiao)我這個小(xiao)弟(di)”。女老板(ban)一聽這話尤其(qi)當看著C君好似(si)發自(zi)內心(xin)，很(hen)(hen)真誠、很(hen)(hen)自(zi)然(ran)的(de)贊(zan)美的(de)樣子，樂開了花。也很(hen)(hen)直接地說到：“你跑了那幾家？”。C君沒有正面回(hui)答，而是(shi)說“老板(ban)娘(niang)，不瞞你說，小(xiao)弟(di)我做業務就喜(xi)歡找(zhao)前幾名(ming)合作”。
“那(nei)你去(qu)了(le)(le)胡老板那(nei)里(li)沒(mei)，他怎(zen)么(me)樣(yang)(yang)？”。同(tong)行(xing)是(shi)冤(yuan)家，一(yi)般前幾名(ming)尤(you)其(qi)(qi)是(shi)相距不(bu)(bu)(bu)遠(yuan)的(de)門店(dian)更是(shi)不(bu)(bu)(bu)對(dui)(dui)付（環境決定(ding)了(le)(le)他們(men)不(bu)(bu)(bu)具(ju)有(you)那(nei)么(me)大(da)的(de)格局，二(er)是(shi)，這種現象是(shi)普遍規律，業務人(ren)員一(yi)定(ding)要(yao)知道并要(yao)針對(dui)(dui)性地靈(ling)活(huo)用好）。“去(qu)了(le)(le)，不(bu)(bu)(bu)錯，有(you)興趣，但他想(xiang)把(ba)所有(you)系列拿(na)(na)下來，我沒(mei)有(you)完全同(tong)意，因為(wei)我合(he)作(zuo)的(de)原(yuan)則(ze)是(shi)找(zhao)大(da)的(de)，但不(bu)(bu)(bu)一(yi)定(ding)就非*的(de)合(he)作(zuo)不(bu)(bu)(bu)可，我是(shi)要(yao)找(zhao)大(da)中比較合(he)適的(de)合(he)作(zuo)”。“對(dui)(dui)、對(dui)(dui)、對(dui)(dui)”女老板連(lian)說了(le)(le)三(san)(san)個對(dui)(dui)后補上(shang)了(le)(le)一(yi)句“怎(zen)么(me)合(he)作(zuo)？”。這時C君(jun)心里(li)有(you)點數了(le)(le)，其(qi)(qi)一(yi)，老三(san)(san)生意不(bu)(bu)(bu)如老大(da)，也就意味著品牌或者產品資(zi)源(yuan)不(bu)(bu)(bu)如老大(da)；其(qi)(qi)二(er)，老三(san)(san)同(tong)樣(yang)(yang)也希望拿(na)(na)更多的(de)資(zi)源(yuan)，來贏(ying)得競爭力；其(qi)(qi)三(san)(san)，因為(wei)C君(jun)去(qu)過老大(da)門店(dian)（至于談的(de)具(ju)體怎(zen)么(me)樣(yang)(yang)，李老板無法得知），通過前面的(de)話術，其(qi)(qi)實(shi)已(yi)經(jing)給(gei)她形成了(le)(le)壓力。只要(yao)稍加引導，接(jie)下來，合(he)作(zuo)就基本上(shang)沒(mei)什(shen)么(me)問(wen)題了(le)(le)。
不(bu)過經過短暫交流后(hou)，女老(lao)(lao)板又(you)提出，她門(men)店(dian)要(yao)全部些(xie)列包銷(xiao)。照說，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)當(dang)(dang)(dang)然可(ke)(ke)以(yi)，但(dan)(dan)C君(jun)心里更(geng)清楚(chu)自(zi)己畢竟是盯著老(lao)(lao)大(da)(da)去的(de)(de)、也通過打聽知(zhi)道老(lao)(lao)大(da)(da)的(de)(de)消化能(neng)力，況且(qie)萬一(yi)(yi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)女老(lao)(lao)板沒有(you)(you)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)動銷(xiao)能(neng)力，到(dao)(dao)時(shi)再調整就可(ke)(ke)能(neng)會面(mian)臨更(geng)大(da)(da)的(de)(de)問題。所以(yi)，C君(jun)決定腳踏(ta)兩船，兩個(ge)(ge)都要(yao)吃(chi)(chi)(chi)，兩個(ge)(ge)分開(kai)吃(chi)(chi)(chi)，先(xian)吃(chi)(chi)(chi)容易的(de)(de)老(lao)(lao)三，后(hou)吃(chi)(chi)(chi)難啃的(de)(de)骨頭老(lao)(lao)大(da)(da)。于是，C君(jun)就以(yi)“老(lao)(lao)板娘(niang)，我當(dang)(dang)(dang)然也希望你(ni)一(yi)(yi)下子全拿，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)你(ni)匯的(de)(de)貨款越多，我拿的(de)(de)提成就越高，盡(jin)管我也對自(zi)己的(de)(de)產(chan)品很有(you)(you)信心，但(dan)(dan)我覺得這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)可(ke)(ke)能(neng)對你(ni)不(bu)太好，你(ni)可(ke)(ke)以(yi)先(xian)挑一(yi)(yi)個(ge)(ge)最常見、最適用(yong)的(de)(de)規格系列先(xian)做起來，畢竟接一(yi)(yi)個(ge)(ge)新(xin)產(chan)品、新(xin)品牌必要(yao)的(de)(de)考(kao)(kao)量還是要(yao)的(de)(de)，一(yi)(yi)是看市場反應，二是前(qian)期投入也少一(yi)(yi)點，三是看我這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人怎么樣(yang)(yang)(yang)，如(ru)果(guo)試行(xing)后(hou)，發現(xian)很有(you)(you)潛(qian)力，能(neng)讓你(ni)賺到(dao)(dao)錢，再來補充，那樣(yang)(yang)(yang)豈不(bu)更(geng)好，姐(jie)，你(ni)覺得呢(ni)？”。在(zai)恰當(dang)(dang)(dang)的(de)(de)時(shi)候，假(jia)裝(zhuang)站在(zai)對方立場，替對方考(kao)(kao)慮(lv)，以(yi)退為進(jin)會收到(dao)(dao)奇效(xiao)。如(ru)此幾(ji)個(ge)(ge)回合下來，大(da)(da)致就按(an)照C君(jun)的(de)(de)思路達成了(le)合作協議。
4 談后跟進：以退為進、情利相(xiang)濟。
雖(sui)說(shuo)初(chu)戰(zhan)告捷(jie)，順(shun)利(li)簽單，但(dan)畢竟C君(jun)的(de)(de)目標是(shi)那(nei)個(ge)*客(ke)戶以(yi)及業績*化，所以(yi)，接(jie)下(xia)來(lai)，C君(jun)就(jiu)以(yi)5天(tian)左右的(de)(de)時(shi)間為(wei)單位，經常(chang)跑黃(huang)陂，目的(de)(de)就(jiu)是(shi)為(wei)了拿下(xia)客(ke)戶老(lao)(lao)大(da)。每(mei)次去，C君(jun)會(hui)先(xian)到女老(lao)(lao)板(ban)那(nei)里聊聊家(jia)常(chang)、了解一(yi)下(xia)產品動銷情況，之(zhi)后(hou)就(jiu)會(hui)接(jie)著對(dui)其說(shuo)“姐，我(wo)去胡(hu)(hu)老(lao)(lao)板(ban)那(nei)里轉(zhuan)轉(zhuan)，大(da)家(jia)都(dou)是(shi)朋友、一(yi)個(ge)圈子的(de)(de)，既然來(lai)了，也應該過(guo)(guo)去打個(ge)招呼，對(dui)吧？”。其實，C君(jun)說(shuo)這(zhe)(zhe)話(hua)的(de)(de)目的(de)(de)，一(yi)是(shi)給(gei)(gei)這(zhe)(zhe)個(ge)女老(lao)(lao)板(ban)進一(yi)步施壓，讓她多(duo)推我(wo)的(de)(de)產品；二是(shi)找個(ge)很正常(chang)、光明的(de)(de)理(li)由去胡(hu)(hu)老(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)門(men)店，不(bu)能讓她感覺自己(ji)做(zuo)事缺理(li)。可(ke)每(mei)次，C君(jun)除(chu)了和胡(hu)(hu)老(lao)(lao)板(ban)打個(ge)招呼后(hou)就(jiu)去陪(pei)他(ta)(ta)小孩(hai)玩外，從不(bu)提合作(zuo)(zuo)的(de)(de)事。大(da)約(yue)經過(guo)(guo)5到6個(ge)來(lai)回，也許是(shi)看C君(jun)和小孩(hai)也混的(de)(de)不(bu)錯后(hou)以(yi)及李老(lao)(lao)板(ban)已經都(dou)進過(guo)(guo)好幾次C君(jun)的(de)(de)貨(huo)了，胡(hu)(hu)老(lao)(lao)板(ban)終于忍不(bu)住了“小陳，李老(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)貨(huo)，要不(bu)我(wo)給(gei)(gei)收了，區域(yu)交給(gei)(gei)我(wo)，我(wo)來(lai)做(zuo)”。因為(wei)對(dui)方到貨(huo)、卸貨(huo)，他(ta)(ta)們(men)彼此都(dou)看的(de)(de)見(jian)。“怎(zen)么，大(da)老(lao)(lao)板(ban)真的(de)(de)有興趣，可(ke)人家(jia)已經合作(zuo)(zuo)啦，盡管咱們(men)是(shi)朋友了，但(dan)合作(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)事還是(shi)謹慎(shen)點(dian)，而且我(wo)到你這(zhe)(zhe)里來(lai)就(jiu)真是(shi)覺得你小孩(hai)逗人喜歡”。“這(zhe)(zhe)樣，你來(lai)協調，不(bu)收她的(de)(de)貨(huo)也行(xing)，你看怎(zen)么合作(zuo)(zuo)”。
好(hao)，終于(yu)有戲了，這時候(hou)，主(zhu)動權就已經(jing)拽在C君(jun)手上了，可以按(an)C君(jun)的思路走了。后來經(jing)過協(xie)商、協(xie)調，兩家(jia)都(dou)按(an)系(xi)列(lie)規(gui)格(ge)劃分(fen)來合作（當然，一定要將各(ge)自的品類銷售特長與具體品系(xi)匹配起來，比如適合賣(mai)750規(gui)格(ge)的就給他750，適合賣(mai)900規(gui)格(ge)就讓他經(jing)營900系(xi)列(lie)），最后三家(jia)皆大歡喜(xi)。
上述的(de)(de)(de)(de)賣輪胎的(de)(de)(de)(de)業務談(tan)(tan)(tan)判(pan)雖說是個案，不能代(dai)表談(tan)(tan)(tan)判(pan)全部，但也勾畫(hua)出了談(tan)(tan)(tan)判(pan)前(qian)的(de)(de)(de)(de)準備，談(tan)(tan)(tan)判(pan)出現問題的(de)(de)(de)(de)應對，談(tan)(tan)(tan)判(pan)后怎么去補(bu)救與跟蹤等環節的(de)(de)(de)(de)中的(de)(de)(de)(de)策略與技巧對談(tan)(tan)(tan)判(pan)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)重要影響。
對于談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，營銷實戰專家陳清華認為(wei)：談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，拆開就是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)+判(pan)(pan)(pan)，有談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)也(ye)有判(pan)(pan)(pan)，要判(pan)(pan)(pan)更要談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)；一(yi)場完整的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)不管形(xing)式如何、業務性質(zhi)如何，一(yi)般都包括(kuo)了談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)前準(zhun)備、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)中(zhong)應對、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)后跟(gen)進等三個(ge)基本步驟，也(ye)囊括(kuo)了談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)前判(pan)(pan)(pan)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)中(zhong)判(pan)(pan)(pan)，判(pan)(pan)(pan)中(zhong)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)后判(pan)(pan)(pan)等談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)四個(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)與(yu)判(pan)(pan)(pan)的(de)辯證關系。
銷(xiao)售業(ye)務談(tan)判，很(hen)多人表現不如意、容易陷入被動(dong)的局面，問題都在哪？
1 銷售業務談(tan)判前，功課做的不(bu)足、準備不(bu)充(chong)分(fen)。兵馬未動，糧草(cao)先行。這個成(cheng)語就是告訴我(wo)們，做(zuo)(zuo)某(mou)事之前得先要做(zuo)(zuo)一(yi)些必要的(de)準備工(gong)作。行軍打仗如此(ci)，業務談判也是這樣。業務談判結(jie)果不(bu)理想有相(xiang)當一(yi)部分原因是談判前的(de)準備工(gong)作沒做(zuo)(zuo)或(huo)者做(zuo)(zuo)得不(bu)到(dao)位所造成(cheng)的(de)：
其一，談判(pan)人員(yuan)對(dui)單位所處的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)及(ji)市(shi)(shi)場(chang)基(ji)本狀(zhuang)況(kuang)，缺(que)乏必(bi)要(yao)的(de)(de)了(le)(le)解和掌握(wo)。只知道自己產品、公司的(de)(de)那點事，對(dui)市(shi)(shi)場(chang)各個(ge)環節不(bu)(bu)(bu)知道、不(bu)(bu)(bu)清(qing)楚；比如建材行(xing)業(ye)(ye)因行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)一些特性決定，很(hen)多企業(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)管是(shi)(shi)品牌招商還是(shi)(shi)上(shang)門拓展(zhan)(zhan)經銷商，業(ye)(ye)務人員(yuan)一般平時都在(zai)總(zong)部，不(bu)(bu)(bu)可能(neng)像快(kuai)消等行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)一樣人員(yuan)一樣可以駐(zhu)地(di)管理，要(yao)拓展(zhan)(zhan)新客(ke)戶(hu)時，不(bu)(bu)(bu)管是(shi)(shi)空(kong)中接洽(qia)（電話、手機、網絡），還是(shi)(shi)地(di)面的(de)(de)面對(dui)面拓客(ke)，都必(bi)須快(kuai)速、有(you)效的(de)(de)搞定潛在(zai)對(dui)象（在(zai)沒有(you)更(geng)多的(de)(de)接觸時間(jian)和頻次情形下，無(wu)法直(zhi)接掌握(wo)客(ke)戶(hu)動向，而會導致合作(zuo)變數過多），而能(neng)快(kuai)速搞定客(ke)戶(hu)的(de)(de)一個(ge)基(ji)礎就是(shi)(shi)業(ye)(ye)務人員(yuan)必(bi)須對(dui)市(shi)(shi)場(chang)相(xiang)關情況(kuang)很(hen)了(le)(le)解，能(neng)隨時應對(dui)和化解客(ke)戶(hu)提的(de)(de)問題。
其二(er)，業務(wu)在(zai)到市場(chang)前沒(mei)對(dui)自己(ji)公司的產品(pin)和(he)政(zheng)策讀懂、弄透、用(yong)活(huo)。在(zai)實(shi)際(ji)談(tan)判(pan)過程中，談(tan)價還價是必須面對(dui)的一個最(zui)棘手的問題，最(zui)后都會落(luo)到合作的利益這個點來上，在(zai)這過程中，一般對(dui)方(fang)比較忌諱，你什(shen)么(me)事都要請(qing)示(shi)、什(shen)么(me)政(zheng)策都不(bu)能做主。一旦有(you)(you)了此感覺(jue)，對(dui)方(fang)要么(me)會沒(mei)有(you)(you)興趣和(he)你談(tan)下去，要么(me)直接說找(zhao)你能說上話的人(ren)來談(tan)。很(hen)多(duo)人(ren)談(tan)判(pan)不(bu)成功就在(zai)于沒(mei)有(you)(you)把政(zheng)策用(yong)活(huo)。與之(zhi)對(dui)應的業務(wu)高手，很(hen)多(duo)都是公司政(zheng)策拆解、突破、用(yong)活(huo)的妙手。
其三(san)，沒有(you)針對(dui)潛在的(de)(de)(de)(de)客戶做必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)。假(jia)設一(yi)(yi)個酒類(lei)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)新提(ti)拔的(de)(de)(de)(de)區域主管，被派駐到上(shang)海(hai)開發新市場。其在實施渠道(dao)布局、快速啟(qi)動市場前，肯定要(yao)(yao)要(yao)(yao)依(yi)托各種(zhong)渠道(dao)，要(yao)(yao)依(yi)托渠道(dao)就(jiu)得先(xian)對(dui)上(shang)海(hai)主要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)超渠道(dao)、餐飲渠道(dao)、便利雜貨(huo)等門店的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)相關情況(kuang)，特別是這些渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)同(tong)類(lei)產品主流的(de)(de)(de)(de)代理商(shang)作最基(ji)本的(de)(de)(de)(de)摸(mo)底與了(le)(le)解(jie)。倘若沒有(you)基(ji)本的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)手信息(xi)、兩眼一(yi)(yi)抹黑，你找(zhao)(zhao)誰談(tan)(tan)，怎么(me)談(tan)(tan)？即使能找(zhao)(zhao)到人，你去(qu)面對(dui)一(yi)(yi)個自己都不知道(dao)對(dui)方底細、底牌的(de)(de)(de)(de)人談(tan)(tan)合(he)作，短時(shi)間內能達成合(he)作，基(ji)本上(shang)不太(tai)可能（除非是茅臺、五糧液等這種(zhong)稀缺(que)型、硬通貨(huo)產品或品牌，這樣的(de)(de)(de)(de)品牌都不用出(chu)(chu)馬(ma)，等著別人上(shang)門求你就(jiu)好了(le)(le)）。所以(yi)，提(ti)前了(le)(le)解(jie)市場中潛在客戶的(de)(de)(de)(de)底細、底牌，出(chu)(chu)牌習慣方式等，你才會針對(dui)各種(zhong)可能做出(chu)(chu)相應的(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)與方法(fa)。如果(guo)缺(que)失了(le)(le)這些前提(ti)與基(ji)礎，第(di)一(yi)(yi)次談(tan)(tan)判時(shi)不出(chu)(chu)意(yi)(yi)外那才是意(yi)(yi)外了(le)(le)。
其(qi)四，沒有(you)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)能(neng)出現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)(zhong)問(wen)題進行(xing)梳理，并(bing)提前找出應對的(de)(de)(de)(de)(de)方法甚至方案。建(jian)材家居行(xing)業(ye)(ye)以前一般習慣通過(guo)行(xing)業(ye)(ye)展(zhan)會(hui)(hui)來進行(xing)市場(chang)(chang)布局和(he)渠道構建(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)平臺，只(zhi)要參(can)加過(guo)類似(si)招(zhao)商會(hui)(hui)、展(zhan)銷會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)廠家及業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)特(te)別(bie)是一些非標品或者(zhe)新品牌，都(dou)應該有(you)過(guo)體會(hui)(hui)：如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)現(xian)(xian)場(chang)(chang)不(bu)掏(tao)(tao)(tao)銀子交合作(zuo)(zuo)(zuo)定(ding)金(jin)，只(zhi)是簽了意向(xiang)協(xie)議，展(zhan)會(hui)(hui)結束后的(de)(de)(de)(de)(de)再去追單時會(hui)(hui)發現(xian)(xian)意向(xiang)性客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)數(shu)太大(da)，也就是說，展(zhan)會(hui)(hui)現(xian)(xian)場(chang)(chang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)掏(tao)(tao)(tao)錢越(yue)(yue)多(duo)，合作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)性才越(yue)(yue)大(da)。因為，廠家和(he)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)就要針對這一*特(te)征，把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)能(neng)提出的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)(zhong)問(wen)題都(dou)要梳理并(bing)找到應對方法，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)現(xian)(xian)場(chang)(chang)下單、逼客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)現(xian)(xian)場(chang)(chang)掏(tao)(tao)(tao)錢后才能(neng)算(suan)合作(zuo)(zuo)(zuo)敲定(ding)了。同樣，業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)上門去談(tan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說的(de)(de)(de)(de)(de)千好、萬好，業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)如果沒辦法讓其(qi)當場(chang)(chang)交錢的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)說的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)可(ke)能(neng)就成(cheng)了空話(hua)，不(bu)兌現(xian)(xian)。
不管什(shen)么產(chan)品(pin)，什(shen)么業(ye)務(wu)，什(shen)么談(tan)判(pan)(pan)形(xing)式，在(zai)業(ye)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)前做適當的準備(bei)是必(bi)要也是必(bi)須(xu)的。很多公司或(huo)者業(ye)務(wu)人員本身就沒(mei)有(you)前預備(bei)和預判(pan)(pan)。因(yin)為缺乏一(yi)些必(bi)要的準備(bei)，導致在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中出現了(le)一(yi)些問題(ti)就無法面對(dui)、更沒(mei)有(you)靈活化解(jie)招(zhao)數(shu)。
2 銷(xiao)售業(ye)務談判中缺乏必要的(de)方(fang)法及心(xin)理應對。我們談(tan)判的(de)對(dui)象是人，是人就有各(ge)種類型(xing)，存(cun)在不同心(xin)態、不同個(ge)性、不同行(xing)為、不同觀念等。談(tan)判不成功，往(wang)往(wang)是對(dui)人的(de)內心(xin)與行(xing)為不能把控或者把脈(mo)不到(dao)位的(de)結果(guo)。
其一(yi)，缺乏察言觀(guan)色的(de)(de)(de)洞察力。人們(men)常說(shuo)眼睛是心靈的(de)(de)(de)窗口、神情舉止是內(nei)心的(de)(de)(de)顯(xian)示，只要(yao)是正常人，即使再有(you)城(cheng)府(fu)，在(zai)互動(dong)溝通中，都沒(mei)辦法(fa)做(zuo)到(dao)點滴不(bu)(bu)(bu)(bu)漏，而這個(ge)(ge)漏就(jiu)是談(tan)判(pan)(pan)對(dui)象不(bu)(bu)(bu)(bu)經意間的(de)(de)(de)某(mou)一(yi)個(ge)(ge)眼神、一(yi)個(ge)(ge)小(xiao)動(dong)作、一(yi)個(ge)(ge)小(xiao)表情所(suo)透露出的(de)(de)(de)訊息，比如(ru)在(zai)帶著(zhu)樣品上門去(qu)找(zhao)代理(li)商，先(xian)不(bu)(bu)(bu)(bu)管(guan)其怎么(me)說(shuo)（因為(wei)說(shuo)對(dui)他們(men)而言就(jiu)是一(yi)種套路(lu)），而是要(yao)先(xian)看(kan)怎么(me)做(zuo)，特別(bie)是細(xi)節上的(de)(de)(de)舉動(dong)，比如(ru)看(kan)產品時眼睛會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)發亮，會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)反復把產品打量(liang)，會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)談(tan)到(dao)合(he)(he)作政(zheng)策(ce)時再次打量(liang)產品，會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)很(hen)仔細(xi)地看(kan)合(he)(he)同，會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)很(hen)認(ren)真(zhen)地探討某(mou)些具體的(de)(de)(de)條款(kuan)等(deng)。如(ru)果諸如(ru)此類(lei)的(de)(de)(de)細(xi)節你不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)捕捉到(dao)，你可能(neng)(neng)就(jiu)會(hui)失去(qu)一(yi)次機(ji)會(hui)；即使不(bu)(bu)(bu)(bu)失去(qu)機(ji)會(hui)，在(zai)合(he)(he)作政(zheng)策(ce)談(tan)判(pan)(pan)時，你也可能(neng)(neng)會(hui)陷(xian)入被(bei)動(dong)（除非你是*），因為(wei)你沒(mei)有(you)掌(zhang)握對(dui)方心里軌跡，也就(jiu)無法(fa)判(pan)(pan)斷(duan)孰(shu)真(zhen)孰(shu)假(jia)，沒(mei)有(you)相對(dui)準確的(de)(de)(de)判(pan)(pan)斷(duan)何(he)以談(tan)把控。
其二(er)，缺乏獨特(te)判(pan)斷(duan)力(li)和(he)思(si)(si)考力(li)。在跑市場、拓展新客戶(hu)時，經常會(hui)遇到油(you)滑忽(hu)悠(you)型(xing)(xing)、老道(dao)城(cheng)府型(xing)(xing)、爽快直接型(xing)(xing)等三大主(zhu)要性格及(ji)行事(shi)風(feng)格類型(xing)(xing)的(de)客戶(hu)。業(ye)務人(ren)員(yuan)如果(guo)(guo)沒有(you)基(ji)本的(de)辨識(shi)力(li)和(he)思(si)(si)考力(li)的(de)話(hua)，很有(you)可(ke)能就(jiu)被油(you)滑忽(hu)悠(you)型(xing)(xing)的(de)人(ren)忽(hu)悠(you)了(le)半天(tian)后結(jie)果(guo)(guo)發現成了(le)“逗你玩”；很有(you)可(ke)能就(jiu)被老道(dao)頗有(you)城(cheng)府的(de)人(ren)牽著(zhu)鼻子走，自(zi)(zi)己的(de)思(si)(si)路(lu)和(he)情緒被對方逐(zhu)步、逐(zhu)漸(jian)主(zhu)導、控制；很有(you)可(ke)能就(jiu)被直接爽快型(xing)(xing)的(de)人(ren)說沒興趣(qu)或者有(you)興趣(qu)但條(tiao)件合(he)適就(jiu)合(he)作、不合(he)適就(jiu)算了(le)等。如果(guo)(guo)沒有(you)弄(nong)懂各(ge)色人(ren)物的(de)各(ge)自(zi)(zi)內心活動和(he)真實(shi)目的(de)，無法判(pan)斷(duan)與把握不同人(ren)的(de)心理及(ji)話(hua)術(shu)的(de)真實(shi)意圖，就(jiu)沒法去判(pan)斷(duan)與把握，顯(xian)然(ran)就(jiu)會(hui)喪失談判(pan)中的(de)主(zhu)動性、引(yin)導權(quan)。
其三(san)，缺乏談判(pan)時臨場發(fa)(fa)揮(hui)的(de)(de)應變力。遇到(dao)問題(ti)感覺無(wu)法(fa)(fa)回答，比如業(ye)務人員一(yi)(yi)(yi)般比較注重銷售技(ji)巧(qiao)，對(dui)產品技(ji)術(shu)則(ze)不(bu)(bu)太有興(xing)趣關注、更不(bu)(bu)會去專研，可在市場開(kai)發(fa)(fa)客戶(hu)(hu)中(zhong)正好遇到(dao)某一(yi)(yi)(yi)客戶(hu)(hu)提(ti)了一(yi)(yi)(yi)個產品技(ji)術(shu)性(xing)的(de)(de)問題(ti)，尤其是此人還(huan)是業(ye)內老法(fa)(fa)師時，該怎么回答；遇到(dao)與客戶(hu)(hu)因(yin)彼此條件有距離出現僵持局(ju)面，遇到(dao)冷場時，不(bu)(bu)知道怎樣(yang)打破僵局(ju)；遇到(dao)雙方正談的(de)(de)在興(xing)頭上或者合作已(yi)經談了一(yi)(yi)(yi)半，因(yin)客戶(hu)(hu)那里來可客人或者需要馬上處理點事(shi)而(er)被暫時中(zhong)斷(duan)后，怎么自然地接著(zhu)之(zhi)前的(de)(de)議題(ti)、話題(ti)、節奏繼續(xu)往下走。
其(qi)四，缺乏銷售(shou)(shou)策略及(ji)話術。在(zai)什(shen)(shen)么山上(shang)唱什(shen)(shen)么歌(ge)、兵來(lai)將擋水來(lai)土掩，要針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)(bu)同(tong)類型的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)和(he)各自(zi)客(ke)戶(hu)合作的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)條件訴求要采用與之具有(you)針(zhen)對(dui)(dui)性(xing)和(he)匹配性(xing)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)策略及(ji)相應的(de)(de)(de)(de)話術。要以變(bian)中有(you)變(bian)，以變(bian)應變(bian)的(de)(de)(de)(de)思維模(mo)式(shi)去(qu)應對(dui)(dui)市場(chang)客(ke)戶(hu)。同(tong)一(yi)公司、同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)、同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策去(qu)拓展市場(chang)，幾乎都存在(zai)只(zhi)因業務(wu)人(ren)員(yuan)個體的(de)(de)(de)(de)差異就(jiu)會形成不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)結(jie)果與差距(ju)(ju)，而銷售(shou)(shou)策略、溝通(tong)技(ji)巧(qiao)及(ji)交流話術等(deng)方(fang)(fang)(fang)(fang)面的(de)(de)(de)(de)差距(ju)(ju)正是(shi)造成兩者產(chan)生距(ju)(ju)離的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)。在(zai)業務(wu)談判中，一(yi)個業務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)越(yue)多、技(ji)巧(qiao)越(yue)多、靈活性(xing)越(yue)好，其(qi)收效可定越(yue)大(da)。反之，如果方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)單一(yi)或者還談不(bu)(bu)上(shang)有(you)好的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)(fa)、不(bu)(bu)會變(bian)通(tong)、不(bu)(bu)知(zhi)靈活面對(dui)(dui)，結(jie)果一(yi)定好不(bu)(bu)到哪(na)兒去(qu)。
其五，缺乏(fa)政(zheng)(zheng)策的拆(chai)解(jie)與運用力。當遇到合作(zuo)政(zheng)(zheng)策討論時(shi)，不(bu)知(zhi)道對(dui)(dui)政(zheng)(zheng)策進(jin)行拆(chai)解(jie)。既要防止談判(pan)對(dui)(dui)象(xiang)得丈進(jin)尺(chi)，而提前把政(zheng)(zheng)策去整化零，根據不(bu)同對(dui)(dui)象(xiang)具體特性來逐步(bu)釋(shi)放；又要理(li)解(jie)政(zheng)(zheng)策雖然是(shi)紅線杠桿，但這個(ge)杠桿是(shi)可(ke)以(yi)上下浮動，只要適當不(bu)離譜就是(shi)可(ke)以(yi)操作(zuo)的（不(bu)管什(shen)么(me)談判(pan)，在(zai)自己沒有失去底線卻(que)又讓對(dui)(dui)方得到來之不(bu)易、有滿足感(gan)、勝利感(gan)是(shi)最(zui)好、最(zui)妙的談判(pan)結果和作(zuo)用）。很多(duo)人(ren)在(zai)談判(pan)過程中，就缺乏(fa)政(zheng)(zheng)策拆(chai)解(jie)力及運用力。
其六，不(bu)(bu)能克服“三感(gan)”。談判前有(you)恐(kong)懼感(gan)（存在(zai)(zai)類(lei)似要是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶不(bu)(bu)在(zai)(zai)門店就(jiu)好了(le)，要是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶都對(dui)我(wo)胃口就(jiu)好了(le)等一些天真(zhen)想法）；談判中有(you)扭捏感(gan)（怕失去(qu)客(ke)(ke)戶、失去(qu)機(ji)會(hui)，不(bu)(bu)敢(gan)大膽地表達(da)自己的主張、不(bu)(bu)自然、不(bu)(bu)自信等）；談判后有(you)自慰感(gan)（諸(zhu)如沒(mei)擺定，不(bu)(bu)是(shi)(shi)我(wo)不(bu)(bu)行(xing)，是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶太厲害）。這不(bu)(bu)僅(jin)是(shi)(shi)很(hen)多銷售人員(yuan)在(zai)(zai)跑市(shi)場時(shi)常有(you)的心理和狀態，也是(shi)(shi)談判過程，稍微遇到一些困難或者強勢型、實力型客(ke)(ke)戶時(shi)內心與行(xing)為(wei)的真(zhen)實寫照。
3 銷(xiao)售業務談判后(hou)，沒有跟進或(huo)者(zhe)后(hou)續(xu)補救。成(cheng)功是(shi)繼續成(cheng)功之(zhi)父、失(shi)敗(bai)是(shi)成(cheng)功之(zhi)母(mu)。在(zai)市場業(ye)務(wu)(wu)拓(tuo)展(zhan)過程中(zhong)，只要(yao)(yao)你有好的(de)、取(qu)過好效果的(de)方法就(jiu)可(ke)以繼續提(ti)煉、大膽(dan)擴大復制。不(bu)僅成(cheng)功的(de)方法要(yao)(yao)提(ti)煉、要(yao)(yao)完(wan)善(shan)，失(shi)誤甚至失(shi)敗(bai)的(de)案例也須足夠(gou)分(fen)析(xi)、總結，從失(shi)敗(bai)中(zhong)總結出(chu)來(lai)的(de)方法和(he)經(jing)驗(yan)將拓(tuo)寬你的(de)寬度和(he)打法的(de)多(duo)(duo)樣(yang)性。對(dui)(dui)于成(cheng)功與失(shi)敗(bai)，只有堅持兩(liang)手抓、抓兩(liang)手，在(zai)業(ye)務(wu)(wu)談判中(zhong)，你才可(ke)能練(lian)就(jiu)火(huo)眼精(jing)金的(de)本身、達到如火(huo)純青的(de)地步。很多(duo)(duo)業(ye)務(wu)(wu)人員沒有快(kuai)速提(ti)升，往(wang)往(wang)就(jiu)是(shi)在(zai)業(ye)務(wu)(wu)談判后沒有針(zhen)對(dui)(dui)以下幾點進(jin)行(xing)剖(pou)析(xi)、總結：
其(qi)一，不善于釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)子(zi)(zi)。俗話說“咬住青(qing)山不愁沒柴燒”，這句其(qi)實是涵(han)括了(le)要不放(fang)(fang)(fang)棄(qi)目(mu)(mu)(mu)標和(he)目(mu)(mu)(mu)標不變，為(wei)(wei)了(le)實現目(mu)(mu)(mu)標方法可變的兩(liang)層含義。在業務談判暫時失利后，很多業務人(ren)員容易快速放(fang)(fang)(fang)棄(qi)目(mu)(mu)(mu)標，沒有圍繞目(mu)(mu)(mu)標而一定要找新的方法和(he)路(lu)徑，覺(jue)得(de)放(fang)(fang)(fang)棄(qi)某(mou)個客戶、某(mou)個市(shi)場(chang)、某(mou)項業務并沒有什么太大的影響(xiang)。正是因為(wei)(wei)缺乏、缺少這種釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)子(zi)(zi)的精神，所以形(xing)成不了(le)客戶數積累，最終會影響(xiang)整體市(shi)場(chang)網點布局和(he)業績總量。
其(qi)二，不習慣找(zhao)(zhao)(zhao)備胎。市場(chang)對(dui)業(ye)務人(ren)(ren)員*的(de)(de)挑(tiao)戰與考(kao)驗是變化太(tai)大、太(tai)多，你稍微遲疑一下就會落下、甚至挨打(da)。比如一個出差在外(wai)的(de)(de)業(ye)務人(ren)(ren)員，已經在某個區(qu)域(yu)提前(qian)約好了(le)(le)(le)某一個客(ke)戶并確定了(le)(le)(le)具(ju)體洽(qia)談的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)，可(ke)(ke)等(deng)你按時(shi)(shi)(shi)(shi)赴約后(hou)，發現該客(ke)戶臨(lin)時(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)事離開了(le)(le)(le)公(gong)司或者(zhe)門店，一時(shi)(shi)(shi)(shi)半會回不來：等(deng)他吧(ba)，不知道他什么(me)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)能(neng)回，更(geng)不知道回來了(le)(le)(le)會是啥結(jie)果；不等(deng)他吧(ba)還不知道下次(ci)什么(me)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)才能(neng)過來。還有(you)(you)，當(dang)業(ye)務人(ren)(ren)員通過別人(ren)(ren)介(jie)紹(shao)或自(zi)(zi)己了(le)(le)(le)解聯系上了(le)(le)(le)某個很適合(he)自(zi)(zi)己公(gong)司產品定位的(de)(de)重量級客(ke)戶，興沖沖地去(qu)談，盡管該客(ke)戶對(dui)自(zi)(zi)己而言屬(shu)于優質客(ke)戶，誰知對(dui)方套路(lu)多、套路(lu)深，幾(ji)招(zhao)下來，讓自(zi)(zi)己已經沒了(le)(le)(le)還手之(zhi)力，原本企望的(de)(de)馬上合(he)作已經成(cheng)了(le)(le)(le)水(shui)中撈月。此(ci)類種(zhong)種(zhong)，就因為(wei)沒有(you)(you)提前(qian)準(zhun)備、提前(qian)預(yu)判，所以(yi)一旦出現了(le)(le)(le)當(dang)時(shi)(shi)(shi)(shi)一心一意盯著的(de)(de)客(ke)戶暫(zan)時(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)談判機(ji)會或者(zhe)談判失誤后(hou)，找(zhao)(zhao)(zhao)不到補救措施，也一時(shi)(shi)(shi)(shi)找(zhao)(zhao)(zhao)不到可(ke)(ke)以(yi)替換的(de)(de)對(dui)象。這樣很容易就浪(lang)(lang)費(fei)自(zi)(zi)己的(de)(de)表情、浪(lang)(lang)費(fei)了(le)(le)(le)客(ke)戶資源、浪(lang)(lang)費(fei)了(le)(le)(le)公(gong)司的(de)(de)市場(chang)。
其三，忽視了匹配性。在業務(wu)談判實施(shi)過程(cheng)中(zhong)，沒有將(jiang)產(chan)品(pin)與市(shi)場、產(chan)品(pin)與客(ke)戶(hu)進(jin)行適當的(de)匹配。找不(bu)準客(ke)戶(hu)、找不(bu)對客(ke)戶(hu)，這是很多業務(wu)人員在開發新市(shi)場、拓展新客(ke)戶(hu)或者洽談客(ke)戶(hu)容(rong)易犯(fan)的(de)錯(cuo)誤(wu)。比如有兩個建材同類(lei)產(chan)品(pin)，其價(jia)(jia)格分別定位(wei)于(yu)市(shi)場低(di)端價(jia)(jia)位(wei)位(wei)和市(shi)場高端價(jia)(jia)位(wei)，但這兩種產(chan)品(pin)的(de)業務(wu)人員在開發客(ke)戶(hu)時(shi)，沒有弄(nong)清區域(yu)基本狀況，結(jie)果跑到了高端市(shi)場客(ke)戶(hu)那(nei)里(li)去談低(di)價(jia)(jia)的(de)產(chan)品(pin)或者跑到了低(di)端市(shi)場客(ke)戶(hu)這里(li)來談高價(jia)(jia)位(wei)的(de)產(chan)品(pin)。這兩種拓客(ke)行為會有什(shen)么(me)結(jie)果？毋庸(yong)置(zhi)疑(yi)，一(yi)定會受到不(bu)小打擊，因為他們沒找到合適的(de)市(shi)場、合適的(de)對象。
其四，缺乏抗壓抗摔(shuai)打力(li)。有(you)的(de)業(ye)務人員遇到某(mou)個(ge)客戶(hu)談(tan)的(de)不順(shun)時或接連兩個(ge)沒(mei)談(tan)成就失(shi)去了(le)信心；有(you)的(de)業(ye)務人員當遇到說教型卻并不真正想合作(zuo)的(de)客戶(hu)時被對(dui)(dui)方戲(xi)謔，沒(mei)有(you)及時終止備受打擊，結果灰心傷氣的(de)出了(le)門(men)，一下子就導致情(qing)(qing)緒(xu)沒(mei)了(le)、狀(zhuang)態沒(mei)了(le)，嚴重的(de)導致當天(tian)的(de)工作(zuo)也玩完(wan)了(le)。而(er)很多業(ye)務高手(shou)、強手(shou)，如果忽悠型或者(zhe)強大(da)對(dui)(dui)手(shou)時，會(hui)及時終止話題或者(zhe)會(hui)避(bi)其鋒(feng)芒，出門(men)后馬上調(diao)整自己的(de)情(qing)(qing)緒(xu)，快速總結個(ge)案得失(shi)，重新進入下一個(ge)客戶(hu)，且本(ben)著不能白(bai)跑、白(bai)來，務必拿下一個(ge)客戶(hu)的(de)決心與(yu)斗志投入到下個(ge)談(tan)判戰場上去。
其(qi)(qi)五，不(bu)善于積累(lei)總(zong)結(jie)。在開發客(ke)戶和合作(zuo)洽談(tan)后，很(hen)多業務人員(yuan)沒有(you)(you)及時梳(shu)理此次談(tan)判的(de)(de)(de)成功點(dian)(dian)與不(bu)足點(dian)(dian)的(de)(de)(de)經驗(yan)總(zong)結(jie)（不(bu)管這個(ge)過程是(shi)否耗時長，耗時短），特(te)別是(shi)上門拓展(zhan)業務中需(xu)要快速(su)成交(jiao)型的(de)(de)(de)產品，因為產品和行(xing)(xing)業特(te)性讓你(ni)沒有(you)(you)時間、沒有(you)(you)過多的(de)(de)(de)機會去慢磨和補救(jiu)。所以，每經歷一(yi)個(ge)客(ke)戶，業務人員(yuan)在出門后應該馬(ma)上快速(su)梳(shu)理成敗主因，并迅速(su)思考遇到類(lei)似客(ke)戶、類(lei)似問題，你(ni)該怎么做？長城(cheng)不(bu)是(shi)一(yi)天(tian)修成的(de)(de)(de)，大(da)樹(shu)也不(bu)是(shi)一(yi)年長大(da)的(de)(de)(de)，長城(cheng)能成、樹(shu)能長大(da)，關鍵(jian)在日積月(yue)累(lei)。很(hen)多業務人員(yuan)其(qi)(qi)實除了當時有(you)(you)那么一(yi)點(dian)(dian)感觸外，事后都沒有(you)(you)好好針對沒有(you)(you)談(tan)判事例(li)進行(xing)(xing)認真的(de)(de)(de)梳(shu)理、總(zong)結(jie)，更(geng)談(tan)不(bu)上，通過寫日記或者(zhe)寫筆記的(de)(de)(de)形(xing)式來(lai)幫助自(zi)己(ji)整理。
客戶跟著你(ni)的思路走，你(ni)就贏定了；你(ni)跟著客戶的思路走，你(ni)就輸定了；雙方有(you)退有(you)進(jin)、達(da)成共(gong)識，你(ni)們就皆大(da)歡(huan)喜、可以把手(shou)言歡(huan)了。一(yi)個業務(wu)人員不管是(shi)開發客戶，還是(shi)和客戶談(tan)判(pan)，都(dou)要避(bi)免出(chu)現三種狀態的中間態，而應積(ji)極力求達(da)到第(di)一(yi)種或第(di)三種的前后態。
影響市場業務談判成敗(bai)的(de)因(yin)素有很多，除了產品、市場等一(yi)些(xie)主要客觀因(yin)素外，其實最核心的(de)因(yin)素還是你自(zi)己。
三十六計，只有提升自己才是最終的上上計！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/31619.html
