在談判過程(cheng)中，真正重要(yao)的(de)是，誰有求于誰。當甲(jia)方(fang)(fang)有求于乙方(fang)(fang)的(de)時候，無論甲(jia)方(fang)(fang)再耐(nai)不住性子，也得強(qiang)迫自己聽完(wan)對方(fang)(fang)講的(de)話。
要檢驗(yan)自己(ji)有什(shen)么籌碼是對(dui)方想(xiang)要的，這(zhe)才是關鍵。這(zhe)方面主要表現為五點：
1、資源(yuan)。第一個是資源(yuan)，包(bao)括(kuo)物質(zhi)、金錢(qian)等。
2、情(qing)報(bao)(bao)。情(qing)報(bao)(bao)就是(shi)信(xin)息(xi)，是(shi)有用的，甚(shen)至是(shi)經過系(xi)統整理的。尤其(qi)在(zai)現(xian)在(zai)，各(ge)種信(xin)息(xi)情(qing)報(bao)(bao)本身就是(shi)一個籌碼，就是(shi)一個權(quan)力(li)。
3、行(xing)為(wei)。行(xing)為(wei)是創造出來(lai)的(de)，是無中生有的(de)東西。比如小孩哭著向大人(ren)要糖，就是在拿哭這個行(xing)為(wei)來(lai)作為(wei)談判籌(chou)碼(ma)的(de)。
4、渠(qu)道(dao)。我們常常講“渠(qu)道(dao)為(wei)王(wang)”的概念。傳統(tong)渠(qu)道(dao)很(hen)(hen)重要(yao)，現在(zai)的APP、抖音等新渠(qu)道(dao)也很(hen)(hen)終稿。當然，是(shi)品(pin)牌更有(you)(you)power（權力），還是(shi)渠(qu)道(dao)更有(you)(you)power（權力），是(shi)跟社會(hui)、科(ke)技的發展相(xiang)關的。比(bi)如在(zai)中(zhong)國(guo)可(ke)能品(pin)牌更有(you)(you)談(tan)判(pan)籌(chou)碼，但是(shi)在(zai)印度可(ke)能渠(qu)道(dao)就很(hen)(hen)有(you)(you)談(tan)判(pan)的籌(chou)碼。
5、聲望。有的(de)時候，談判的(de)籌碼不見得(de)是獲得(de)實質的(de)好(hao)處，而是獲得(de)一種(zhong)聲望。比(bi)如能作為一家知名品牌(pai)的(de)供(gong)應商，這就是一個有價值的(de)身份。
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