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 課程大綱
一 談判的基本原則
.基本原則的建議 
.成(cheng)功的經驗(yan) 

二 談判風格
.供應商心態分析
.如何(he)選擇談判風(feng)格

三 影響談判的主要因素
.替代力量
.權利和力量的使用 
.時間的控制 
.情報的收集和準備
.決定價格的要素
.供需關系的基本原則
.供需關系的六種類型
.采購(gou)本質解(jie)析 

四 談判的心理學
.供需博弈階段動作分解
.博弈道與術四層次及應用
.談判中的動機分析 
.談判(pan)中的提問和暗示藝術 

五 談判的基礎知識
.談判協議的*替代方案
.保留價格
.可能達成協議的空間
.通過談判加以創造價值

六 談判的準備與過程技巧
.詭計（RUSE）法則
.談判準備的要領？
.談判議程和策略
.信號探測
.報價、議價和讓步的技巧
.如何制造、利用、打破僵局
.收尾(wei)時的注意事項

七 談判方法和策略
.雙贏談判的三個關鍵要素
.哈佛談判法和棋盤法則
.談判和邀請招標的效用對比
.困難談判的方法

八 關鍵的談判技巧
.談判策略決定的原則與方法
.取舍長期與短期利益原則與標準
.總體損益的評估方法
.讓步模式與計劃
.談判的地點選擇技巧 
.談判的期限及作用 
.談判對方信息的掌握 
.如何協助對手進行內部談判 
.擬定總體戰略與計劃的工具與方法 
.觀察、發問與傾聽的方法 
.良好開局的方法 
.應付對方惡劣態度的技巧與方法 
.提案的技巧與用語 
.回應對方提案的技巧與方法 
.報價的原則與技巧 
.讓步方式與議價技巧 
.識別并解除談判中困境的方法與技巧 
.草擬與簽署合同的技巧 
.如何避免談判(pan)后對方的反(fan)悔與蠶(can)食 

九 案例分析(xi)和角色演練

培訓師介紹
湯曉華
湯(tang)曉華(hua)(hua) 現(xian)任(ren)國(guo)(guo)際(ji)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)公司(si)首席采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)技(ji)術(shu)官，*北弗(fu)吉尼亞大學(xue)供(gong)應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)教(jiao)授，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與(yu)供(gong)應(ying)(ying)方面的(de)(de)(de)杰出專(zhuan)家，他(ta)有(you)(you)(you)多年的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)高級管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)職務(wu)經(jing)驗，在(zai)日本(ben)國(guo)(guo)際(ji)跨國(guo)(guo)公司(si)負責(ze)成(cheng)本(ben)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)研究期間，使其掌握了日本(ben)企(qi)業(ye)(ye)成(cheng)本(ben)削(xue)減的(de)(de)(de)系統方法。因(yin)其具有(you)(you)(you)豐富的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)項目的(de)(de)(de)設計與(yu)實施(shi)經(jing)驗，他(ta)的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)(li)論(lun)與(yu)實踐都非常(chang)成(cheng)熟，總是(shi)讓企(qi)業(ye)(ye)“拿(na)來，就可以用(yong)”。他(ta)不僅熟悉*和日本(ben)先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式(shi)與(yu)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)技(ji)術(shu)，更懂得如(ru)(ru)何運用(yong)國(guo)(guo)外(wai)先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式(shi)與(yu)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)技(ji)術(shu)，幫(bang)助中國(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)增加贏利(li)(li)。從(cong)國(guo)(guo)際(ji)跨國(guo)(guo)在(zai)華(hua)(hua)企(qi)業(ye)(ye)諸(zhu)如(ru)(ru)：奔馳汽車、飛利(li)(li)浦、西門子，到國(guo)(guo)內中小型企(qi)業(ye)(ye)諸(zhu)如(ru)(ru)：蒙(meng)牛、德(de)力電器、煙(yan)臺萬(wan)華(hua)(hua)，湯(tang)老師(shi)均為(wei)這些(xie)企(qi)業(ye)(ye)提供(gong)過(guo)(guo)內部咨詢(xun)與(yu)顧(gu)問。他(ta)說：“采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)專(zhuan)家的(de)(de)(de)價(jia)值，不限于(yu)在(zai)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)過(guo)(guo)程中的(de)(de)(de)杰出能力，應(ying)(ying)是(shi)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與(yu)成(cheng)本(ben)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)技(ji)術(shu)的(de)(de)(de)傳(chuan)播者(zhe)(zhe)。”參加湯(tang)老師(shi)課程的(de)(de)(de)學(xue)員除了國(guo)(guo)內企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)工作者(zhe)(zhe)，還有(you)(you)(you)大量來自臺灣(wan)、香(xiang)港(gang)、德(de)國(guo)(guo)、*和新加坡地區的(de)(de)(de)人士。講(jiang)授方法的(de)(de)(de)實用(yong)性被廣(guang)泛(fan)認同。已(yi)經(jing)有(you)(you)(you)超過(guo)(guo)7萬(wan)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)經(jing)理(li)(li)(li)(li)接受(shou)過(guo)(guo)其系統的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)技(ji)術(shu)培訓。他(ta)在(zai)清華(hua)(hua)大學(xue)每年還承擔超過(guo)(guo)60天的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)與(yu)供(gong)應(ying)(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)課程。