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談判與議價技巧培訓

課程背景：
幾乎每個參加培訓的銷售人員和銷售經理都在告訴我一件事∶如今客戶的談判水平比10年、20年前高得多，并且這一趨勢還將持續下去。
恕我直言，你的客戶已經找到最有效、砍價方式∶直接砍掉你的利潤。
因此，營銷的工作復雜而繁瑣、突發事情多、每天都需要和各種類型的客戶進行談判與磋商，而對于銷售員而言，談判技能更是影響業績的關鍵因素，因此“談判就是生產力”并非空穴來風，而隨著客戶談判意識的增強，越來越多的客戶極度警惕交易陷阱，過往的隨意談判、談判技巧已無法應對市場要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應變能力，是一名商務人員必備的重要技能。
如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創贏局是每一名業務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，百家之長，形成本課程。
本課程以談判認知導入，深入認知談判意義；并掌握談判過程中關鍵要素、談判籌碼、談判策略的應用，從而掌握談判的策略規律，進而掌握談判的技巧，提高談判能力。
課(ke)程總結出來的(de)經驗具備(bei)高度的(de)復制性，不是(shi)單純的(de)話術(shu)演練，那毫無作用，而是(shi)從銷售的(de)內(nei)核出發(fa)，指(zhi)導銷售談判議價技巧提升，不斷產出更大的(de)價值。

課程收益：
樹立談判的新認知：深入了解談判策略路徑的價值與意義。
掌握談判核心要素：利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強度的應用策略；
掌握談判范圍策略：掌握高開低進報價策略、直接式的破冰策略，消除對方戒備；
掌握談判探尋摸底：鎖定成交預期與價格預期的策略；
掌握談判價值傳遞：價值鎖定-價值替換-價值認同與固化策略；
掌握討價還價路徑：報價后的反應與應對策略，探尋心理價策略，縮小價差策略；
掌握(wo)僵(jiang)局處理策略(lve)：掌握(wo)談判(pan)中情(qing)緒對立的同(tong)理心處理策略(lve)。

課程對象：
 采購人(ren)員、銷(xiao)售人(ren)員、客戶(hu)經理、產品經理、銷(xiao)售經理

課程方式：
講演(yan)結合(he)、全程(cheng)互動體驗、案例演(yan)繹邏(luo)輯要點(dian)、情景操練模擬

課程大綱
引言案例：老干媽辣椒醬的“入市”之路。老干媽辣椒醬進入超市遠比他們想象的要復雜。花在談判上的時間和精力原比制作辣椒醬本身復雜的多。
反思：銷(xiao)售人(ren)員若想成功，則需要(yao)比(bi)過去更(geng)(geng)聰(cong)明、更(geng)(geng)靈活(huo)，也更(geng)(geng)專業(ye)。當然，最重要(yao)的是，他需要(yao)比(bi)以前(qian)更(geng)(geng)善于談判。

第一部分：認識談判——談判的重要性
一、客戶的談判水平正變得越來越高
二、客戶的消息比以前更加靈通
三、銷售人員的角色在發生轉變
四、談判要把注意力集中在談判本身上，不要過多在意對方的人品問題
案例分析：分橘子的例子終究是概率事件，客戶就是喜歡既要又要還要
案例的(de)總結反(fan)思：優(you)勢談(tan)判(pan)高手會讓(rang)買(mai)家(jia)覺(jue)(jue)得自己(ji)占了上風(feng)，而(er)不懂談(tan)判(pan)的(de)銷售(shou)人員(yuan)則會讓(rang)買(mai)家(jia)感覺(jue)(jue)自己(ji)吃了虧。

第二部分：談判實戰篇1——開局的談判策略
一、敢于開高價
1. 首先，**顯而易見的原因就是，抬高條件能夠給你的談判爭取一些彈性空間。
2. 第二個原因，同樣顯而易見（只要你夠樂觀）∶對方可能會直接接受你的要求。
3. 第三個原因是，較高的定價能提高你的產品或服務在對方心目中的價值。
案例分析：湯臣倍健的維生素C和OTC藥品維生素C的比較
二、適當的框定范圍
1. 要學會運用“框定”策略，這樣即便雙方選擇折中，你也能得到自己想要的結果。
2. 框定范圍的前提是讓對方首先亮出條件。
3. 談判過程中，根據框定的范圍不斷做出讓步，以達到最終的目標。
三、絕不接受第一次報價
案例分析：買衣服當中的還價
反思1：我還可以買的更便宜
反思2：一定是衣服的質量有問題
四、學會表現的很驚訝
1. 當對方提出報價后，你要立刻表現出驚訝。他們可能并不指望你接受當前的條件，但如果你沒有表現得很意外，對方就會認為所提要求在你的接受范圍之內。
2. 在你表現出吃驚之后，對方往往會做出一些讓步。反之，如果你面不改色，對方的態度通常會變得更加強硬。
3. 人是“視覺動物”，在沒有更好的應對策略時，裝作吃驚基本不會出錯。
4. 即便不是與客戶當面談判，也要設法讓對方感受到你非常吃驚。
五、扮演一個不情愿的賣家
1. 作為賣方，一定要表現出不情愿。
2. 小心那些不太情愿的買家。
3. 這一招能讓你在談判開始前就把對方的談判空間壓到**低限度。
4. 只要表(biao)現出不情愿，對方往往就(jiu)會放棄一半的談判空間。

第三部分：談判實戰篇2——中場銷售的談判策略
一、更高法
1. 不要讓對方知道你有最終決定權
2. 把歸類為某個實體而不是具體某個人
3. 設法挖出最終決策人，如果不行，就用以下三點：
案例分析：老大爺買陽光麗景小區的房子
（1）第一步：激發對方的自我意識
（2）第二步：設法獲得對方的承諾
（3）第三步：有條件的成交
二、避免對抗性談判
1. 當客戶與你的觀點相悖時，千萬不要直接反駁，這樣只會引發對抗心理。
2. 使用“感知、感受、發現”的方法來化解雙方的敵對局面。
3. “感知、感受、發現”可以在雙方針鋒相對時給你冷靜的時間，讓你進一步思考。
案例分析：不要試圖和客戶爭辯，往往爭辯的結果就是你贏了道理但是丟了客戶
三、持續衰減的服務價值
案例分析：一個小客戶希望你明天幫他們加急送貨，但對你的**供貨請求毫不理睬？
物品或許能隨著時間的推移升值，但服務卻只會貶值。
要求回報時不要輕易妥協，不要幻想對方會在以后做出補償。
一定要在開始工作之前就談好條件或價格。
四、一定要索取回報
索取回報可以提高讓步的價值。既然是在談判，為何要做無謂的付出呢？一定要讓每次付出都有所回報
案例分析：關于提前送貨的承諾
當對方開始要求你做出一些小讓步時，一定要主動索取回報。
你可以說“如果我為你做這件事，你能為我們做什么”，對方很可能就會有所表示。
它可以提高你所做讓步的價值，待索取回報時就會成為你的籌碼。**重要的是，該策略還能使你免于無休止的拉扯。
不(bu)要試圖改變(bian)措辭以謀取某些具(ju)體的回報，那很(hen)可能會導致(zhi)對抗性局面。

第四部分：談判實戰篇3——終局銷售的談判策略
一、好人/壞人策略
1. 最小決定促成大決定
房地產中介的常用策略∶ “如果真的買下了這棟房子， 你打算怎么布置客廳”又或是“你們想用哪間臥室當嬰兒房”
小心和兩個以上的人同時打交道
案例分析：為醫保組織推銷健康保險計劃
將一個模糊更高的**去作為我方的“壞人”
案例分析：和房東談續約的案例
二、重要策略1：蠶食
1. 可以讓你在談判中嘗到更多甜頭；
2. 可以讓買家做一些他先前并不情愿做的事情。
案例分析：關于小孩子的愿望清單
優勢談判高手需要記住一個原則——不必在談判剛開始就提出全部條件（心理因素：談判雙方在初步達成協議后會自然感覺良好）
三、重要策略2：讓步模式
常見的四種錯誤讓步模式
第一：等幅讓步
第二：最后一步讓步太大
第三：開始時就一步到位
第四：讓步的幅度逐漸遞增
四、重要策略3：收回報價
1. 收回策略就像是一場賭博，因此僅用于那些咄咄逼人的客戶
2. 你可以通過抬高價格，或是收回承諾過的送貨、安裝、培訓費用，以及縮短款期等方式靈活運用該策略。
3. 為避免直接與客戶產生對抗，可以虛構一個模糊的更高**來充當黑臉，自己繼續假裝站在客戶那邊。
案例分析：賣公寓的案例
第五部分：談判總結篇——優勢成交秘訣
一、價格沒有你想象的那么重要
1. 客戶其實愿意多花錢
案例分析：賣“I”系列空調的銷售員
（1）給對方一個花錢的理由
（2）讓對方相信他不可能在買到更優惠的產品了
2. 比價格更重要的東西
（1）產品的服務或質量
（2）你所提供的條件
（3）你做出的承諾及承諾時候的態度
（4）你給與對方的尊重
（5）可靠性
3. 確定客戶愿意付多少錢
（1）通過虛構更高的提高價格
（2）提供低配選擇，來判斷對方的標準
（3）提供高配選擇，來判斷對方承受的價位
二、銷售的四個階段
優勢談判高手知道，銷售過程通常分為四個階段∶
尋找目標：尋找需要你的產品或服務的人。
篩選客戶：篩選出能夠負擔得起你的產品或服務的人。銷售
激發欲望
成交
三、幾種常用的成交策略
1. 瑕不掩瑜成交法
2. 你負擔起成交法
3. 有條件的成交法
4. 給對方獨處的時間
5. 二選一成交法（尤其適合咨詢行業）
6. 鈔票演示法（尤其適合投資行業）
四、談判中的問題解決
1. 如何走出僵局
2. 如何脫離困境
3. 如何走出絕路（務必引出第三方）
五、談判時如何應對憤怒的客戶
1. 步驟一：確立標準
2. 步驟二：交換信息
3. 步驟三：達成共識
六、如何做到雙贏的銷售談判
1. 規則1∶不要把談判聚焦到單一的問題上
2. 規則2∶要明白雙方的需求可能并不相同
3. 規則3∶不要太貪心
4. 規則4∶給予額外的回饋
總結與回顧：
怎樣才(cai)算做到(dao)*呢？對于銷售談判而言，自然是(shi)爭(zheng)取利潤的(de)同時促成訂(ding)單(dan)。你(ni)(ni)要(yao)做到(dao)的(de)是(shi)拿下客戶(hu)全(quan)部的(de)訂(ding)單(dan)，而不只是(shi)分(fen)一杯(bei)羹。這就需要(yao)在(zai)專業知(zhi)識方面多下功(gong)夫，讓客戶(hu)充分(fen)信任你(ni)(ni)，從而愿(yuan)意征求你(ni)(ni)的(de)意見(jian)。只要(yao)你(ni)(ni)愿(yuan)意把精力放在(zai)眼下的(de)工(gong)作上，其他事情(qing)都會迎刃(ren)而解。大筆的(de)訂(ding)單(dan)會向你(ni)(ni)砸來(lai)，經理會求著(zhu)你(ni)(ni)負責最(zui)關鍵的(de)片(pian)區，你(ni)(ni)的(de)領導也迫不及待地想給你(ni)(ni)升職加(jia)薪。當你(ni)(ni)在(zai)工(gong)作中找到(dao)激情(qing)所在(zai)并(bing)為(wei)之奮斗(dou)時，全(quan)世界都將為(wei)你(ni)(ni)讓路。

談判與議價技巧培訓