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催收賬款培訓

【課程背景】
隨著行業競爭日趨白熱化，客戶采購模式發生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑，如何做到精準營銷？拜訪關鍵人物時應注意什么？如何與客戶保持長久的良好關系？如何讓客戶和企業成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。
要改變這(zhe)(zhe)種局(ju)面，需要我(wo)們構建以客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為中心的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念，配合精(jing)準營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)模式來提高(gao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)效率。《“精(jing)準”營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)與(yu)催收賬款》正是(shi)符(fu)合這(zhe)(zhe)一特(te)征的(de)(de)又實(shi)用的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)課(ke)程(cheng)，該課(ke)程(cheng)不僅使我(wo)們的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員熟(shu)悉客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)采(cai)購流程(cheng)，并(bing)能(neng)夠(gou)更有效地和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行溝(gou)通(tong)，引導(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)發現自己的(de)(de)痛點，并(bing)提出適(shi)合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)方案，以解決客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)實(shi)際問題。同(tong)時掌握催收賬款技巧(qiao)，確(que)保公司利益不受(shou)損失。

【課程收益】
掌握正確的營銷思維方式
掌握清晰的營銷流程，具備獨立開發客戶能力
了解如何制定有效的客戶營銷策略
掌握輕松與關鍵人物建立良好關系技能
通過引導關鍵人物自己發現痛點，掌握商機的技巧
通過鞏固信心，做好關鍵人物“客情維護”，提升客戶滿意度
掌握催收賬款技(ji)巧(qiao)

【課程大綱】
一、客戶營銷模式系統分析
討論：客戶營銷以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉型
把握客戶采購的需求要素
*營銷心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量
客戶營銷不是簡單的 “賣”解決方案
了解客戶營銷流程圖
討(tao)論(lun)：我們營銷中經常遇到的問題

二、精準營銷拜訪關鍵人物的有效路徑
精準營銷中“線人”的重要性
*描繪客戶組織架構地圖
分析客戶采購決策流程
-影響決策的關鍵人物都有誰？
-與關鍵人物如何溝通？
與關鍵人物溝通的技巧及相關注意事項
案例分(fen)析：輝瑞的尹經(jing)理(li)下(xia)一步該(gai)怎么走？

三、精準營銷必須學會“問”問題
打破信賴感的門檻--搞定信任并不難
設計腳本，確保完美溝通
不了解客戶需求帶來的結果
巧用電影結構發掘客戶顯性需求和隱性需求
選擇適合的時機，屏蔽競爭對手
如何讓“關鍵人物”接受你的解決方案
討論：客戶對什么樣的人有好感？
案例分析：醫(yi)生說明(ming)病情的方法

四、同質化時代制造差異化-方案呈現技巧
將需求轉化為解決方案的技巧
-不能少的步驟-回顧需求協議
-正確地推薦解決方案的方法DSAB法
先處理心情，再處理“異議”的原則
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例分(fen)析(xi)：聽銷售如何講故事

五、精準營銷重中之重—客戶關系管理
了解客戶遠離我們的主要原因—極度失望
利用優質服務培養客戶忠誠度
維護客戶關系的四個動作
-支持采購決定
-履行銷售協議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關系
提升與關鍵人物關系，將客戶關系轉變為利益共同體
案例(li)分析：一束鮮花帶(dai)來的商機

六、應收賬款催收技巧
應收賬款分析
-應收賬款產生的原因
-應收賬款的戰略控制點分析
應收賬款的跟蹤管理
-應收賬款跟蹤的三大階段
-常見的危險信號
-公司內部的危險因素
應收賬款催收的基本原則及指導思想
-不良賬款產生的原因及解決辦法
-常見的拖延手法及基本對策
-商賬(zhang)催收常用的方法及技巧

催收賬款培訓