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銷售雙贏思維培訓

【課程背景】
雙(shuang)贏談判的根本問題是買方和賣方如何通(tong)過(guo)合作談判過(guo)程(cheng)、追求(qiu)可以綜合討價(jia)還價(jia)，并增加雙(shuang)方可獲得的利益(yi)。雙(shuang)方密切合作、各方確定新(xin)的創(chuang)造性的方式來擴大可用(yong)資(zi)源(yuan)或通(tong)過(guo)談判達成協議產(chan)生(sheng)新(xin)的價(jia)值。此課(ke)程(cheng)主(zhu)要圍繞商務談判中的準(zhun)備、計劃(hua)，價(jia)格談判、替代方案、談判策(ce)略等多維度展開講解。

【課程大綱】
一、構成談判的核心要素
談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。不管它勝或敗，談判的最終目的，是讓自己的利益*化，在這個談判中占據一定的發展。
并遵(zun)循以(yi)下(xia)三個核心(xin)要素(su)：條款可以(yi)改(gai)變(bian)、資(zi)源有限、共同點和分歧(qi)同時存在(zai)。

二、談判的準備與計劃
任何事情的成功，都離不開充足的準備與完善的計劃，所謂“知己知彼，方能百戰百勝”。
談判前我們應該做好以下準備與計劃：
1確立談判的目標
2圈定談判的具體問題，并對其劃定優先順序
3尋找談判雙方的共同點
4就談判每個的問題設定界限
5分析可能的選擇方案
6調整界限

三、明確談判前的具體問題#五個問題
1列示出所有你必須談判的問題
2將這些問題按照對我方而言“最重要”到“做不重要”的順序編號并排序
3確定我方“原則問題”與“可讓步問題”
4推測對方可能的“問題”及優先順序
5判斷對方的“原則問題”與“可讓步問題”Common Ground
談判博弈前(qian)，尤其預見(jian)可(ke)能比較“艱(jian)苦”的(de)談判前(qian)，需(xu)提前(qian)研(yan)究并確定雙方的(de)“共(gong)同點”，以備不時之(zhi)需(xu)……

四、調整目標界限的時機及調整“對象”
1調整目標界限一般應該發生在“摸清對手底牌”之后；
2調整的方向一般應該是調整我方的“底限”（W值）。
調整目標界限應遵循的基本原則：
了解對方成交區間及底限
希望達成交易
必要時需要重新獲得“授權”
成交帶來的收益要遠遠大于調整帶來的可能損失
成交(jiao)后堅持對(dui)目標設(she)計之初思路復盤(pan)

五、銷售雙贏談判中的積極行為和消極行為
積極行為：建議、發展建議、支持
消極行為：反對、防守/攻擊、封殺

六、銷售談判策略
1、尋找共同點策略--- commonground
運用“共同點”策略，可以明確雙方已經存在的共識，建立良好的開局“氛圍”，減少雙方對分歧的關注，使談判回到融洽氛圍
2、先易后難策略--- Afterthe first difficult
因為談判沒有明確的時間表或時間壓力，所以在談判雙方認為彼此無法就所有問題達成一致時，往往可以考慮采取“分階段”策略。
3、體會策略--- experience
談判中掌控節奏，化解對立，并最終引領談判進程的最有效手段之一，一般情況下可采用：打破僵局，改變氣氛；得到授權；需要充分的考慮時間；處理突發事件；重新組織。
4、雙贏策略---Win-win
不要企圖卷走談判桌上的最后一分錢……
留在談判桌上的最后一分錢撿起來是很昂貴的
留在(zai)談判桌(zhuo)上的一些東西(xi)，讓對方覺得他（她）也贏了

七、銷售雙贏談判中“讓步策略”的基本原則及技巧
“讓步策略”基本原則：
1不要做無謂的讓步，應體現對我方有利的宗旨
2力爭以較小的讓步換取對方較大的滿足
3每做一項讓步，都必須使對方珍視取得它的不易，并且有相應的“對價”
4幅度不應過大、時間不宜過快
“讓步策略”的技巧及控制環節
總計拿出多少“籌碼”進行讓步（讓步“總量”控制）
準備讓步幾次/“切幾刀”（一般不建議超過三次）
讓(rang)步(bu)幅度及(ji)節奏/“越切越薄”（堅“越讓(rang)越少”原(yuan)則(ze)）

八、銷售雙贏談判中應堅持的“四項基本原則”
1人：把人與問題分開
2利益：重點放在利益上而不是立場上
3意見：在談判前構思好各種可能的選擇
4標(biao)準：堅持(chi)最(zui)后(hou)結(jie)果是要根據某些客(ke)觀、實際(ji)、可行(xing)標(biao)準

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