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商務談判技巧策略培訓

【課程背景】
銷售在商務談判中經常暴露出一些能力短板，這些短板不僅影響了談判效果，還對企業利潤率產生了負面影響。
對企業和自身的信心不足，使他們在談判中容易失去立場，做出不必要的妥協；
談判準備不足，導致銷售無法摸清客戶真實需求，錯失達成有利協議的機會；
缺乏談判策略和計劃，讓銷售在面對復雜談判局面時手足無措，無法有效應對；
談判技巧不足，使得銷售難以在談判中發揮自身優勢，爭取到*利益；
要提高銷(xiao)售(shou)在(zai)商務(wu)談判中的(de)(de)能(neng)力，需要提供一(yi)整套商務(wu)談判解決方案，幫助銷(xiao)售(shou)克服以上短(duan)板，提升談判效(xiao)果，從而(er)更好地(di)保障(zhang)企業(ye)的(de)(de)利潤(run)率。

【課程收益】
幫助學員
深入的理解和把握商務談判的有關理論、原則和方法；
系統的掌握商務談判策略和計劃組成部分和規劃方法；
全面的掌握商務談判的技巧與(yu)經驗，并能(neng)在實(shi)踐(jian)中運；

【課程對象】
銷售(shou)崗(gang)/商(shang)務(wu)崗(gang)/銷售(shou)管理崗(gang)

【課程大綱】
第一單元：談判游戲體驗——買/賣卡車的游戲
1、游戲規則；
只能與對應號碼的人談判；
8分鐘準備時間（無聲準備）；
12分鐘談判時間；
信息清單的內容不得透露給任何人；
談判開始之前按照要求填寫數字；
2、各組談判結果收集和統計；
3、談判雙方信息清單交換閱讀；
4、游戲參與者復盤；
簽約價格最高組；
簽約價格*組；
未成交組；
5、游戲的啟示；

第二單元：在談判之前，我們應該做哪些準備？
1、談判前的信息準備；
對談判環境的調研；
對談判對手的調研；
對己方情況的分析；
2、確定談判目標；
談判目標的價值構成；
談判目標的層次；
3、擬定談判計劃；
4、選擇談判人員；
商務談判人員的基本素質；
商務談判團隊的規模和構成；
優秀的談判高手的特點；
5、模擬談判；
模擬談判的重要性；
模擬談判的主要任務；
模擬談判的具體方法；
課堂研(yan)討：討論并生成適用于企(qi)業個性化的商務談判前準備工作模版

第三單元：談判的技巧和原則，我們如何掌控談判過程？
1、談判的4項技巧；
三層防御
推手
替罪羊
輕咬一口
2、談判的6條原則；
不要信任；
放棄天真；
閉口不言；
預留空間；
謹慎吝嗇；
規避折中；
3、談判的冰山模型；
4、談判的組織特性；
案例(li)拆解：與萬達集(ji)團(tuan)談判價格的案例(li)

第四單元：如何在客戶內部培養教練，為商務談判做好信息準備？
1、客戶關系開發的6個環節；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會；
了解需求；
解決問題；
2、讓客戶對你產生價值預期；
價值預期的定義和重要性；
價值預期的4個層次；
3、禮品饋贈的技巧；
三次以上法則；
合理理由法則
用心選購法則；
4、選擇教練的標準；
個人動機；
內部流程和角色熟悉度；
內部影響力
非競爭對手支持者
5、教練的驗證；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關系的過程分享；
課(ke)堂探(tan)討：各組(zu)討論并分(fen)享(xiang)適合本公司(si)的與客戶接觸的場景庫；

第五單元：談判心理學，如何從對方的表情和動作東西內心動態？
1、談判心理學概述；
2、從面部表情分析心理；
有興趣；
有疑義；
無所謂；
興奮與暗喜；
3、從眼神變化分析心理；
直視
躲避
閃爍
4、從肢體語言分析心理；
雙手交叉抱于胸前；
十指交叉
握緊拳頭
觸摸鼻子
準備就緒
脫(tuo)去外套(tao)&松(song)領(ling)帶；

第六單元：企業定制化談判場景的模擬訓練（練習所學方法和技能）；
模擬場景的生成：老師提供模版，指導企業人員撰寫（2-3套模擬方案）；
談判模擬的流程：
每組學員視為一個談判方，2組學員組合為談判雙方；
發放雙方的談判前基礎信息，組內討論談判方案；
選擇/抽簽1-3組組建談判團隊上臺模擬談判，全程錄音，以便后續復盤；
    

商務(wu)談判技巧策(ce)略培訓