現實中，雖然(ran)不少人常常耳聞或目睹談(tan)(tan)判(pan)(pan)，有(you)(you)的(de)(de)還有(you)(you)可能(neng)是“久經沙場(chang)”，但問及他們(men)何為成功(gong)的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，回答則往往不正(zheng)確，答案(an)也(ye)各有(you)(you)千秋。有(you)(you)人認為：以在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中自己(ji)獲(huo)得利(li)益的(de)(de)多少作為評判(pan)(pan)標準，獲(huo)得利(li)益越(yue)多則標志談(tan)(tan)判(pan)(pan)越(yue)成功(gong)；有(you)(you)人則認為：在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中本方氣(qi)勢(shi)越(yue)高(gao)，對(dui)方氣(qi)勢(shi)越(yue)低則談(tan)(tan)判(pan)(pan)越(yue)成功(gong)……，其實，這些看法(fa)與做法(fa)都是比較(jiao)片(pian)面的(de)(de)，有(you)(you)時甚至是有(you)(you)害的(de)(de)。
*談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)學會會長(chang)，*律(lv)師杰(jie)勒德·I·尼爾倫伯格認為，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)不是(shi)一(yi)場棋賽，不要(yao)求決(jue)出勝負，也不是(shi)一(yi)場戰(zhan)爭，要(yao)將(jiang)對(dui)方消滅(mie)或置于死(si)地。恰恰相反(fan)，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)一(yi)項互(hu)利的(de)(de)合作(zuo)事業。我(wo)們主張，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)合作(zuo)是(shi)互(hu)利互(hu)惠的(de)(de)前提，只有(you)合作(zuo)才能談(tan)(tan)(tan)(tan)及(ji)互(hu)利。因此，從(cong)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)一(yi)項互(hu)惠的(de)(de)合作(zuo)事業和在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)要(yao)實行合作(zuo)的(de)(de)利己主義觀點出發，我(wo)們認為可把評價(jia)一(yi)場商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)否成功(gong)的(de)(de)價(jia)值標準歸納為如(ru)下(xia)幾點：
(1)要(yao)(yao)看(kan)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)實現(xian)程度(du)。業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)在(zai)參(can)(can)加談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時總是事先規劃一(yi)定的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，即將自己(ji)的(de)(de)(de)利益需求目(mu)(mu)標(biao)(biao)化(hua)。當談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結束時，我們就(jiu)要(yao)(yao)看(kan)一(yi)下自己(ji)規劃的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)有(you)沒(mei)有(you)實現(xian)，在(zai)多大程度(du)上實現(xian)了預期談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，這是人們評價(jia)業(ye)(ye)務(wu)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)成功與(yu)否的(de)(de)(de)首要(yao)(yao)標(biao)(biao)準。需要(yao)(yao)指出的(de)(de)(de)是，不(bu)要(yao)(yao)簡單地(di)把談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)理(li)解為利益目(mu)(mu)標(biao)(biao)，這里所指的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是具(ju)有(you)普遍意義的(de)(de)(de)綜(zong)合(he)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。不(bu)同(tong)(tong)類型的(de)(de)(de)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)參(can)(can)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)者，其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)均有(you)所不(bu)同(tong)(tong)。比如，舉辦合(he)資企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，對(dui)于中方來講，其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)有(you)可能是盡快的(de)(de)(de)、并(bing)且以最(zui)合(he)理(li)控股權在(zai)某地(di)合(he)資生產(chan)某種(zhong)產(chan)品。對(dui)于租(zu)(zu)賃業(ye)(ye)務(wu)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)，其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)則有(you)可能是以*租(zu)(zu)金租(zu)(zu)到功能較齊(qi)全的(de)(de)(de)某種(zhong)設(she)備。因此，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)(biao)只有(you)在(zai)具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)項目(mu)(mu)中才能具(ju)體(ti)化(hua)。
(2)要(yao)看(kan)談判(pan)(pan)的(de)效率如(ru)何(he)。任(ren)何(he)商務談判(pan)(pan)都(dou)是要(yao)付出(chu)一定成(cheng)本的(de)。有人認為(wei)(wei)談判(pan)(pan)成(cheng)本是無法計算(suan)的(de)，而且(qie)也是沒有必要(yao)計算(suan)的(de)。這種看(kan)法是極為(wei)(wei)錯誤的(de)，甚至是可笑的(de)。經濟領域(yu)里(li)的(de)任(ren)何(he)經濟行(xing)為(wei)(wei)，都(dou)是要(yao)講效率的(de)，即將(jiang)付出(chu)與收(shou)益進(jin)行(xing)對比。商務談判(pan)(pan)本身是經濟活動的(de)一部(bu)分，怎么可能不講成(cheng)本呢?談判(pan)(pan)成(cheng)本可以(yi)從以(yi)下3個(ge)部(bu)分加以(yi)衡量計算(suan)：
第(di)一部分成(cheng)本是為了達成(cheng)協議所(suo)作(zuo)出的所(suo)有讓步之(zhi)和，其(qi)數值(zhi)等于該次談(tan)(tan)判預期談(tan)(tan)判收(shou)益與實際談(tan)(tan)判收(shou)益之(zhi)差值(zhi)。
第二(er)部分成本(ben)是指為洽談而耗費的各種資源之(zhi)和(he)，其數值(zhi)(zhi)等于為該(gai)次談判所付出(chu)的人力、物力、財(cai)力和(he)時間(jian)的經濟折算值(zhi)(zhi)之(zhi)和(he)。
第三部分成本是指(zhi)機會成本。由于(yu)企(qi)業(ye)將部分資源投(tou)入到該次(ci)談判中，即該次(ci)談判占(zhan)用和(he)(he)消(xiao)耗人力、物力、財力和(he)(he)時間，于(yu)是這(zhe)部分資源就(jiu)失去了其他的(de)獲利機會，因而(er)就(jiu)損失了可望獲得的(de)價值。這(zhe)部分成本的(de)計算，可用企(qi)業(ye)在正常生產經營情況下，這(zhe)部分資源所創(chuang)的(de)價值的(de)大(da)小(xiao)來衡(heng)量；也可用事實(shi)上由于(yu)這(zhe)些資源的(de)被占(zhan)用和(he)(he)耗費，某些獲利機會的(de)錯過(guo)所造成損失的(de)大(da)小(xiao)來計算。
以(yi)上(shang)3部分(fen)成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)之和構成了該次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)總成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)。通常情(qing)況下，人們(men)往(wang)往(wang)認識到的(de)成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)只是第(di)一(yi)部分(fen)，即對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)桌上(shang)的(de)得失(shi)較(jiao)(jiao)為敏感(gan)，而對第(di)二種(zhong)則(ze)常常是比(bi)較(jiao)(jiao)輕視，對第(di)三種(zhong)成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)考慮更少(shao)。要想準確(que)考核談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)(lv)，對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)的(de)準確(que)計算就顯得格(ge)外重要，計算出談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)，就可看出談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)(lv)的(de)情(qing)況了。所謂談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)(lv)是指(zhi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)所獲收益(yi)與所耗費談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)之間的(de)對比(bi)關系。如(ru)果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)所費成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)很低(di)，而收益(yi)卻(que)較(jiao)(jiao)大(da)，則(ze)本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是成功的(de)、高效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)(lv)的(de)；反之，如(ru)果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)所費成本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)較(jiao)(jiao)高，收益(yi)很少(shao)，則(ze)本(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)(ben)次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是低(di)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)(lv)的(de)，是不經(jing)濟的(de)，甚至在(zai)某(mou)種(zhong)程度上(shang)講(jiang)是失(shi)敗的(de)。
(3)看(kan)(kan)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)后人際(ji)關(guan)系(xi)如何。商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)兩(liang)個組織或企(qi)(qi)業(ye)之間(jian)經濟往來(lai)活動(dong)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)組成(cheng)部分(fen)，它(ta)不僅(jin)從(cong)(cong)形(xing)式上表示為(wei)(wei)業(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，而(er)且(qie)(qie)更(geng)深層地(di)代(dai)表著兩(liang)個企(qi)(qi)業(ye)或經濟組織之間(jian)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)。因(yin)此(ci)在評(ping)價一場(chang)(chang)(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)成(cheng)功與否(fou)時，不僅(jin)要(yao)看(kan)(kan)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)各方市場(chang)(chang)(chang)份額(e)的(de)(de)(de)(de)劃分(fen)、出價的(de)(de)(de)(de)高(gao)低(di)、資本(ben)及風險的(de)(de)(de)(de)分(fen)攤、利潤的(de)(de)(de)(de)分(fen)配等經濟指標(biao)，而(er)且(qie)(qie)還要(yao)看(kan)(kan)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)后雙方人際(ji)關(guan)系(xi)如何，即通過本(ben)次談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，雙方的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)是(shi)(shi)(shi)得(de)(de)以(yi)維持、還是(shi)(shi)(shi)得(de)(de)以(yi)促進和加強、抑或得(de)(de)以(yi)破壞。商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)實(shi)踐告(gao)訴我們，一個能夠使本(ben)企(qi)(qi)業(ye)業(ye)務(wu)(wu)不斷擴大(da)的(de)(de)(de)(de)精明(ming)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員(yuan)，他往往將眼(yan)光放得(de)(de)很遠(yuan)(yuan)，而(er)從(cong)(cong)不計較某場(chang)(chang)(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)得(de)(de)失，因(yin)為(wei)(wei)他知(zhi)道，良好(hao)的(de)(de)(de)(de)信譽、融洽的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)得(de)(de)以(yi)發展的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)因(yin)素，也(ye)是(shi)(shi)(shi)商(shang)(shang)務(wu)(wu)淡判(pan)(pan)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)標(biao)志。任(ren)何只盯眼(yan)前利益，并為(wei)(wei)自(zi)己某場(chang)(chang)(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)所(suo)得(de)(de)大(da)肆(si)喝(he)彩者(zhe)，這種(zhong)喝(he)彩也(ye)許是(shi)(shi)(shi)最后一次，至少有可能與本(ben)次談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)手是(shi)(shi)(shi)最后一次，結果是(shi)(shi)(shi)“撿了眼(yan)前的(de)(de)(de)(de)芝(zhi)麻，丟了長遠(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)西瓜”。
綜合以(yi)上3個(ge)評價指(zhi)標，我們認為一(yi)一(yi)場成(cheng)功的(de)或理想(xiang)的(de)談判(pan)應該是：通過談判(pan)，雙方的(de)需求都(dou)得到了滿足，而且(qie)這種較為滿意的(de)結果是在高(gao)效(xiao)率的(de)節(jie)奏(zou)下完成(cheng)的(de)，同時雙方的(de)友好合作關系得以(yi)建立或進一(yi)步發(fa)展和加強。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1793.html
