商務談判中，誰都(dou)希(xi)望為己方爭取更多的利益，不過，有些(xie)雷區，卻不是每(mei)個人都(dou)知道(dao)，有些(xie)技巧，也并非每(mei)個人都(dou)會用(yong)！
本文就從心(xin)理學的角度為(wei)你解析，如何使用談判技巧，巧妙地(di)達到(dao)自己的目的，如何正確地(di)看待談判，好比有人(ren)說，談判就是去(qu)跟(gen)人(ren)吵一架(jia)，這個看法靠(kao)譜么？
爭個臉紅(hong)脖子(zi)粗(cu)真的有用？憤怒必(bi)須有策略地使(shi)用！
有位心(xin)理學研(yan)究者在研(yan)究情緒(xu)對人(ren)談(tan)判決策的影響時，設計實(shi)驗模擬了生活中一(yi)對一(yi)買(mai)賣(mai)商品的場景（一(yi)名手機導(dao)購(gou)向一(yi)名顧客賣(mai)手機）。
研究結果發現，在一對(dui)(dui)一的買(mai)賣談判過(guo)程中，當買(mai)家(jia)表露出(chu)憤怒(nu)的情緒時，通常會讓(rang)賣家(jia)更清楚買(mai)家(jia)的底(di)線，從而對(dui)(dui)買(mai)家(jia)做出(chu)更大的讓(rang)步和(he)妥(tuo)協(xie)。
但是在商務談判中(zhong)，一些人根據經驗認(ren)為，表(biao)達憤怒(nu)的(de)情緒也可能激(ji)怒(nu)對(dui)(dui)方，而(er)(er)且當(dang)對(dui)(dui)方表(biao)現出“被(bei)激(ji)怒(nu)”的(de)樣子時，你(ni)無(wu)從判斷對(dui)(dui)方的(de)“被(bei)激(ji)怒(nu)”是否是假裝的(de)，此時你(ni)可能反而(er)(er)陷入迷惑。
即使你一(yi)直(zhi)在假裝憤怒(nu)(nu)，當你第一(yi)反(fan)應相信(xin)對(dui)(dui)方是(shi)真(zhen)的“被(bei)激怒(nu)(nu)”，感受到敵(di)意時，你也可能會(hui)反(fan)被(bei)對(dui)(dui)方“憤怒(nu)(nu)的樣子”給激怒(nu)(nu)了。
當雙方(fang)看上去(qu)都很(hen)憤怒時，容易導致(zhi)場(chang)面失控，為(wei)了處(chu)理失控場(chang)面，己方(fang)會調動(dong)一部分認知(zhi)資源來(lai)處(chu)理情緒問題，此時如果對(dui)方(fang)的理智(zhi)更勝一籌，趁虛而入，己方(fang)就(jiu)很(hen)容易被抓(zhua)住把柄，陷入不利地位。
此(ci)時，己方不(bu)但可能被抓住(zhu)把柄，而且己方再說啥，對(dui)方可能都聽不(bu)進(jin)去了，因(yin)為：
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不論是(shi)(shi)生活經(jing)驗還是(shi)(shi)心(xin)理學研究，都一致認(ren)為當(dang)(dang)一個人(ren)感(gan)覺愉快時(shi)比Ta在感(gan)覺憤怒時(shi)更容易采(cai)納他人(ren)的建議，因此當(dang)(dang)一個人(ren)發(fa)火時(shi)，即使(shi)本(ben)來好(hao)說話的人(ren)，也不會聽進半句(ju)。
什么(me)“女人比男(nan)人更(geng)容易(yi)接(jie)(jie)受建(jian)議”、什么(me)“群體(ti)文化的(de)人比獨立(li)文化的(de)人更(geng)容易(yi)接(jie)(jie)受建(jian)議”，你會(hui)發現這兩(liang)條真理也只(zhi)在人們(men)高興的(de)時候管用，一旦人們(men)發起火來(lai)，這兩(liang)個理論完全指望不上。
鑒于(yu)使用(yong)憤(fen)怒(nu)這一手段(duan)，非但未(wei)必一定達到(dao)“亮明(ming)底線”目的(de)，而且(qie)一旦用(yong)不(bu)好，反倒可能對(dui)己(ji)方不(bu)利，因(yin)此談判中很重(zhong)要的(de)是維持(chi)自己(ji)的(de)友好和冷靜，若無把握(wo)，盡(jin)可能不(bu)要率(lv)先表現(xian)出憤(fen)怒(nu)。
當對(dui)(dui)方(fang)表(biao)現出(chu)憤怒時，若己方(fang)依舊能夠(gou)保持冷(leng)靜，并(bing)趁此時機找出(chu)對(dui)(dui)方(fang)的問(wen)題，反倒可能是己方(fang)的機會。
如(ru)果非要使(shi)用(yong)憤怒這一(yi)手段，那就只能在談判(pan)后期的(de)(de)有充足把握的(de)(de)必要時刻使(shi)用(yong)，使(shi)用(yong)時必須(xu)達到表明底線或是(shi)激怒對方引(yin)其(qi)上鉤(gou)的(de)(de)目的(de)(de)，不(bu)可單純地發泄情緒，假裝憤怒時還(huan)要提防(fang)授人(ren)以柄。
談判成(cheng)功(gong)的(de)關鍵是什么？是雙方(fang)如(ru)何(he)看待談判本身
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一、你怎么看待談判這件事本(ben)身？心理模(mo)型
我(wo)們(men)每個人(ren)都(dou)會(hui)將(jiang)自己看到(dao)(dao)的、聽到(dao)(dao)的、感知到(dao)(dao)的一切記(ji)到(dao)(dao)腦子里(li)，然(ran)(ran)后在內(nei)心組(zu)織(zhi)(zhi)好，然(ran)(ran)后使用(yong)這(zhe)個組(zu)織(zhi)(zhi)好的結構重新對我(wo)們(men)遇到(dao)(dao)的東西進行預測、推論和解釋，其(qi)中當(dang)然(ran)(ran)也包括(kuo)我(wo)們(men)怎么(me)看待談判這(zhe)件(jian)事。
在1943年有個(ge)名叫Craik的(de)蘇格蘭心(xin)理學家首先提議，我們不如把那個(ge)組(zu)織好的(de)結構叫做心(xin)理模型（mental models）吧(ba)！
概念提出(chu)后，從二十(shi)世紀(ji)七十(shi)年代(dai)(dai)末(mo)到八十(shi)年代(dai)(dai)，許多(duo)不同的心理學家通過進一(yi)步(bu)的研究，都對(dui)心理模型有(you)了(le)自(zi)己的見解(jie)，盡管他們想的都不太一(yi)樣……
筆者在這里想要借(jie)鑒的(de)是(shi)心理學(xue)家Boven等人的(de)觀點：
Boven等人(ren)認為(wei)，心(xin)理模型(xing)可以(yi)劃(hua)分為(wei)兩類(lei)：1. 問題解決中的心(xin)理模型(xing)，2. 社(she)會情境中的心(xin)理模型(xing)。
在問題解(jie)(jie)決的(de)心理(li)模型中，心理(li)模型是我們內(nei)心對于一(yi)件(jian)(jian)事內(nei)部因果關系的(de)記錄方(fang)式。如何(he)理(li)解(jie)(jie)因果關系，有助于我們理(li)解(jie)(jie)、預測(ce)和(he)解(jie)(jie)決一(yi)件(jian)(jian)事，問題解(jie)(jie)決得越是準確，往(wang)往(wang)就(jiu)能反過(guo)來說明心理(li)模型的(de)準確性越高。
想要理(li)解(jie)問題解(jie)決中的(de)心理(li)模(mo)型(xing)很簡單(dan)，筆者就說一個以前電視上(shang)看到的(de)廣告：
有個人帶著(zhu)(zhu)一瓶(ping)礦(kuang)泉水(shui)來到了非洲沙(sha)漠，當地(di)土著(zhu)(zhu)看見一瓶(ping)水(shui)很想喝，但(dan)左(zuo)看右(you)看不知道怎么開(kai)(kai)，他們就用(yong)刀把塑(su)料瓶(ping)子劈開(kai)(kai)了打開(kai)(kai)方式不對啊！但(dan)是為什么不對？
因為(wei)我(wo)們清楚(chu)地(di)(di)知道，“之所以”打不開(kai)(kai)，是(shi)“因為(wei)”瓶蓋的(de)結構(gou)是(shi)螺(luo)紋狀的(de)，我(wo)們對開(kai)(kai)瓶蓋這件事的(de)因果聯系非常清楚(chu)，所以我(wo)們解決(jue)開(kai)(kai)瓶蓋問題的(de)手段就很*，然而當地(di)(di)土著理(li)解的(de)可能(neng)卻是(shi)“啊，水被封在里(li)面了，上面那個東東堵住了水，所以我(wo)們要(yao)暴力破！”
從非洲土(tu)著說(shuo)回談(tan)判(pan)者(zhe)，我(wo)們很(hen)容易理(li)(li)解，如果我(wo)們沒有正確理(li)(li)解談(tan)判(pan)是個(ge)什么(me)東(dong)西，我(wo)們就可能無法(fa)(fa)通過自己(ji)(ji)所理(li)(li)解的(de)那種談(tan)判(pan)，使用自己(ji)(ji)認為正確的(de)談(tan)判(pan)方法(fa)(fa)，達到(dao)自己(ji)(ji)的(de)目(mu)的(de)。
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然后(hou)，在(zai)社會情境的(de)(de)心理模(mo)型中(zhong)，心理模(mo)型被定義為(wei)社會互動過程中(zhong)，人們對社會信(xin)息的(de)(de)知覺與回(hui)憶的(de)(de)知識系(xi)統(tong)，它(ta)建立在(zai)人們的(de)(de)經驗(yan)和(he)期望的(de)(de)基礎之(zhi)上(shang)。
比如，管理(li)者擁(yong)有(you)競爭(zheng)的心(xin)理(li)模(mo)(mo)型(xing)，企業(ye)(ye)家擁(yong)有(you)工業(ye)(ye)心(xin)理(li)模(mo)(mo)型(xing)，教師擁(yong)有(you)學(xue)生學(xue)習的心(xin)理(li)模(mo)(mo)型(xing)。說得(de)簡單(dan)一(yi)(yi)點(dian)，一(yi)(yi)個人(ren)如何看待談(tan)判這件事(shi)本身(shen)，就(jiu)是根據(ju)Ta在自(zi)己談(tan)判或(huo)者看別(bie)人(ren)談(tan)判的過程中，Ta所(suo)能感知(zhi)到的、所(suo)能回憶起的一(yi)(yi)切(qie)交織而(er)成的。
當一個人在過(guo)去吸取了(le)錯誤(wu)的談(tan)判經(jing)驗，就可能對談(tan)判產生不正確(que)的看法。
這(zhe)(zhe)些心理(li)模型(xing)指引著人(ren)們在不同(tong)社會情境中產生(sheng)不同(tong)的(de)知覺，引導人(ren)們組織思想(xiang)、解釋信息(xi)、產生(sheng)行(xing)為，也就是說(shuo)，一個人(ren)如(ru)何(he)看待(dai)談(tan)判這(zhe)(zhe)件事本(ben)身，Ta就會如(ru)何(he)地(di)理(li)解談(tan)判中的(de)情況(kuang)，如(ru)何(he)地(di)根據自己(ji)的(de)理(li)解，做出相應的(de)行(xing)為。
二、我(wo)們怎樣理解談判對我(wo)們最有利？
怎(zen)樣理解(jie)談(tan)(tan)(tan)判，換言之(zhi)就(jiu)是(shi)“如何建立談(tan)(tan)(tan)判的心(xin)理模型(xing)”。我們(men)知道談(tan)(tan)(tan)判這件事(shi)牽涉到三(san)個問題：談(tan)(tan)(tan)判的人、談(tan)(tan)(tan)判的流程，以及談(tan)(tan)(tan)判的任務，那么，談(tan)(tan)(tan)判的心(xin)理模型(xing)就(jiu)是(shi)對這三(san)件事(shi)的理解(jie)和看法(fa)。
在(zai)(zai)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)，對方(fang)背景來(lai)歷等的(de)(de)(de)了(le)解(jie)必(bi)須在(zai)(zai)談(tan)判(pan)(pan)準備階(jie)段就已經完成，否則談(tan)判(pan)(pan)過程將很可能陷入被(bei)動，而(er)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)流(liu)程，即談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)步驟、交流(liu)方(fang)式(shi)、交流(liu)媒介等，這些(xie)信息雖然(ran)也需要知己知彼，但卻不是本(ben)文(wen)所(suo)關(guan)注的(de)(de)(de)重(zhong)點，本(ben)文(wen)認為，談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)是三者(zhe)中(zhong)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)因(yin)素，即“我們雙方(fang)來(lai)談(tan)判(pan)(pan)，是為了(le)什么？”
那么，怎樣理解談判的任(ren)務，對我們(men)最有利呢？也就(jiu)是說，“如(ru)何建立一個對我們(men)最有利的談判任(ren)務心(xin)理模型(xing)？”。
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① 共(gong)享的心理模(mo)型比一切都(dou)重要
已有(you)心理學研究發現，“共(gong)享(xiang)心理模型”對談(tan)判結果(guo)具有(you)積極影(ying)響。“共(gong)享(xiang)心理模型”的(de)(de)概(gai)念(nian)來源于工業與組織心理學，原本是說在(zai)一(yi)個(ge)團隊內部的(de)(de)成員合作一(yi)件事的(de)(de)時(shi)候，所用的(de)(de)知(zhi)(zhi)識是相(xiang)似的(de)(de)，他們(men)通常會(hui)認同彼此(ci)的(de)(de)知(zhi)(zhi)識，整個(ge)團體中擁有(you)足夠(gou)的(de)(de)知(zhi)(zhi)識，且(qie)這些知(zhi)(zhi)識較為平(ping)均(jun)地分(fen)布在(zai)每個(ge)人身(shen)上(shang)，他們(men)彼此(ci)之(zhi)間(jian)能夠(gou)形成互補，成員間(jian)不僅共(gong)享(xiang)彼此(ci)的(de)(de)知(zhi)(zhi)識、技能、設備等，還能共(gong)同承擔工作負荷。
這個用心(xin)理(li)模(mo)型(xing)的(de)(de)格(ge)式來說就是(shi)，他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)知識相近，也就意味著心(xin)理(li)模(mo)型(xing)會很相似，而且，他(ta)們(men)(men)(men)能(neng)夠(gou)形(xing)(xing)成(cheng)互補，能(neng)夠(gou)完(wan)善雙(shuang)方(fang)的(de)(de)心(xin)理(li)模(mo)型(xing)，讓雙(shuang)方(fang)都形(xing)(xing)成(cheng)更(geng)相容、更(geng)一(yi)(yi)致的(de)(de)看法，當他(ta)們(men)(men)(men)看法一(yi)(yi)致時(shi)，他(ta)們(men)(men)(men)還有共同承擔(dan)的(de)(de)意識，勁往一(yi)(yi)處使，事兒(er)自(zi)然就做成(cheng)了。
當(dang)然，一起使壞勁也不行，只有當(dang)他(ta)們(men)(men)雙(shuang)方本身(shen)的(de)心(xin)理(li)模型(xing)都正確時，才能用對力(li)氣，只有當(dang)他(ta)們(men)(men)的(de)心(xin)理(li)模型(xing)本身(shen)足夠(gou)*時，他(ta)們(men)(men)做事的(de)效果才能夠(gou)*。
你可能(neng)要問，“共享心(xin)理(li)模型”原(yuan)本適用于團隊，那么(me)和談判雙(shuang)方有(you)啥關系(xi)？談判雙(shuang)方不是對手嗎？
其實我們(men)可(ke)以認為談判雙(shuang)方也是(shi)一個團(tuan)隊，他們(men)是(shi)一個臨時團(tuan)隊，因為雙(shuang)方有(you)一個共同(tong)目(mu)標“達成一致協議 ”。
所以談(tan)判雙方對(dui)談(tan)判這(zhe)件事的理(li)解(jie)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)相似，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)正(zheng)確而*，并追求結果的最(zui)高質量，這(zhe)就是(shi)(shi)談(tan)判雙方能(neng)否談(tan)判成功的關鍵(jian)所在(zai)。
雖然在一個具體的談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)，雙方(fang)(fang)的心(xin)理(li)模(mo)型可能是互相(xiang)對(dui)立對(dui)手嘛！但(dan)在成(cheng)功的談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過程中(zhong)，這(zhe)種不對(dui)稱性不會貫穿談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)始終，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)(fang)會迅(xun)速(su)對(dui)情(qing)境、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)、可接受行為的規(gui)則等發展了共(gong)同(tong)理(li)解(jie)（common understanding），這(zhe)種共(gong)同(tong)理(li)解(jie)，便是談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)的“共(gong)享心(xin)理(li)模(mo)型”了。
心理(li)(li)學家Brodt和Dietz建議，在談判中(zhong)，確立(li)“對(dui)情境(jing)的共同理(li)(li)解(jie) ”最為(wei)重要，Fortgang，Lax和Sebenius也(ye)建議談判者應該爭取“發展對(dui)交易精神的共享(xiang)理(li)(li)解(jie) ”。相比之下(xia)，資源分配、問題解(jie)決，甚(shen)至(zhi)協議的達成都處于(yu)次要地位。
它如此重要，以至于如果(guo)談判各方(fang)沒有在互動中形(xing)成(cheng)共享模型(xing)，談判便會陷入(ru)僵局，這樣一(yi)來即使想要分配(pei)資(zi)源、解(jie)決問題，往往也(ye)拿(na)不(bu)出一(yi)個各方(fang)都滿意的答案。
當(dang)然，僅(jin)僅(jin)形成共(gong)享模型是不(bu)夠的(de)(de)，只有當(dang)雙方(fang)原本的(de)(de)心理模型都基(ji)本正確且(qie)具有一定(ding)的(de)(de)*性時，談判成功(gong)的(de)(de)可能性才越高。
② 那么，共享怎(zen)樣的(de)心(xin)理模型(xing)才(cai)是對的(de)？創造的(de)心(xin)理模型(xing)
對于(yu)最常(chang)見的(de)(de)錯誤心(xin)理模型，心(xin)理學家Boven等(deng)人(ren)作(zuo)了(le)一(yi)個比(bi)喻，它(ta)就像談(tan)判的(de)(de)雙方在(zai)爭搶一(yi)塊(kuai)大小固定的(de)(de)餡(xian)餅。有這種(zhong)心(xin)理模型的(de)(de)人(ren)通常(chang)認為談(tan)判是一(yi)種(zhong)資源索取任務（resource - claiming task），一(yi)方的(de)(de)收益同時便是另一(yi)方的(de)(de)損失。
當談(tan)判的雙方(fang)都(dou)有這樣的心理模型時(shi)，他們的確擁有相似的心理模型，但(dan)談(tan)判必定(ding)會(hui)不歡(huan)而散，或是陷入僵局。
Boven等人(ren)認為其(qi)實他們根本不(bu)必這樣，因為他們本來可以把談判看成是一種資源創(chuang)造(zao)任務(wu) （resource - creating task），通過深入交換信息，*化地聯合(he)收益，然后試圖創(chuang)造(zao)出額外(wai)的價(jia)值。
說白了，就是“交換(huan)條件”，在交換(huan)條件的過(guo)程中 ，參與各方都希望(wang)以最小的代(dai)價換(huan)取*的收獲。
這個(ge)時候(hou)，雙方就都可以嘗試放棄一部分對自(zi)己不重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)利(li)益，換(huan)取更(geng)多對自(zi)己重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)利(li)益，以局(ju)部的(de)(de)、暫時的(de)(de)利(li)益換(huan)取全局(ju)的(de)(de)、長遠的(de)(de)利(li)益，通過這樣的(de)(de)方式，和和氣氣地達到(dao)雙贏。
雖然對于(yu)(yu)有些特殊(shu)的(de)(de)談判(pan)，確實沒有很多可(ke)(ke)供交換的(de)(de)利益(yi)，于(yu)(yu)是(shi)最后也(ye)免不(bu)了要(yao)走到(dao)“搶餡餅”的(de)(de)這(zhe)一步，但至少一開始可(ke)(ke)以壓住(zhu)氣(qi)氛，先“和(he)平地交換”，在(zai)不(bu)傷(shang)和(he)氣(qi)的(de)(de)情況下換取*的(de)(de)利益(yi)，然后在(zai)適當的(de)(de)時(shi)候，使用強硬的(de)(de)手段達(da)到(dao)最終(zhong)的(de)(de)目的(de)(de)。
我(wo)方是(shi)把談(tan)判看成是(shi)資源創造任務，但對方把談(tan)判看成是(shi)“搶餡餅”，怎么辦？
即使一開始對方就是來“搶餡(xian)餅”的，與你(ni)如此不同，你(ni)們(men)的共(gong)享心理模型，也可以在互(hu)動過程中產生。
有關(guan)共享心理模(mo)型的(de)多數研(yan)究都持有一個基本假設，即這(zhe)些模(mo)型是動態的(de)。
一(yi)方的信念會改變雙方的行(xing)為，人際信念引導著社會互動(dong)，創造出與(yu)行(xing)動(dong)者預期相匹(pi)配的社會世界。
就好像(xiang)當教師把學(xue)生中的(de)一(yi)部分(fen)人看成是有潛力的(de)人時，他們將來的(de)發展往往也不會差(cha)。回到談(tan)判(pan)這件(jian)事，最(zui)初雙方(fang)有著怎樣的(de)心理模型，后來又是如何溝通(tong)的(de)，這兩個因素決(jue)定了(le)談(tan)判(pan)的(de)結果(guo)。
在談判(pan)之前，我們(men)無法(fa)(fa)影響(xiang)對方的(de)(de)心理(li)模(mo)型，但是(shi)(shi)(shi)一旦坐了下來(lai)，不論是(shi)(shi)(shi)怎(zen)樣(yang)的(de)(de)談判(pan)，在開場白時強調雙(shuang)贏的(de)(de)愿望總不會錯，好比說：“我們(men)是(shi)(shi)(shi)合作多(duo)年的(de)(de)老伙伴，要表(biao)示感謝，為(wei)了更愉(yu)快(kuai)地繼(ji)續合作，也請在接下來(lai)的(de)(de)談判(pan)過程(cheng)中多(duo)多(duo)關照”，這樣(yang)做至(zhi)少是(shi)(shi)(shi)奠定(ding)了一個友好的(de)(de)基(ji)調，不至(zhi)于一開始就(jiu)為(wei)“搶餡餅”而破壞氣氛，以至(zhi)于都沒法(fa)(fa)談下去。
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如何改變(bian)對方的(de)想法？錨(mao)定效應
錨定(ding)效應（anchoring effect）是指在不確定(ding)情境下，判斷與決策的結果或(huo)目(mu)標值向(xiang)初(chu)始信息(xi)或(huo)初(chu)始值即(ji)“錨”的方向(xiang)接近而產生(sheng)估計偏差的現象。
這么說可能(neng)有點抽象(xiang)，我們舉(ju)個(ge)例子：
在一項研究中，實驗者(zhe)(zhe)(zhe)要求(qiu)參與(yu)者(zhe)(zhe)(zhe)估(gu)計非洲(zhou)國家在聯合國中所(suo)(suo)占的(de)(de)比例(li)，給每(mei)位參與(yu)者(zhe)(zhe)(zhe)一個隨(sui)機的(de)(de)數(shu)值(zhi)，首先要求(qiu)參與(yu)者(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)于(yu)非洲(zhou)國家在聯合國中所(suo)(suo)占的(de)(de)比例(li)是高于(yu)還是低(di)于(yu)這(zhe)個數(shu)值(zhi)作出(chu)判斷，隨(sui)后要求(qiu)參與(yu)者(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)所(suo)(suo)占比例(li)的(de)(de)具(ju)體數(shu)值(zhi)進(jin)行估(gu)計。
其(qi)中(zhong)，給(gei)參(can)(can)與(yu)者的數(shu)(shu)值(zhi)(zhi)是(shi)通過(guo)轉動幸(xing)運(yun)輪盤隨機獲得(de)的，這(zhe)個數(shu)(shu)值(zhi)(zhi)就叫做“錨(mao)”。結果顯示，從輪盤上得(de)到數(shu)(shu)字10和65，并分(fen)別(bie)以此為起始(shi)點作出估計的參(can)(can)與(yu)者，其(qi)估計數(shu)(shu)值(zhi)(zhi)的中(zhong)位數(shu)(shu)分(fen)別(bie)是(shi)25%和45%。即使參(can)(can)與(yu)者知道輪盤上轉出的數(shu)(shu)值(zhi)(zhi)是(shi)隨機的，與(yu)面臨的判斷任(ren)務無(wu)關，卻依然出現(xian)了(le)目標值(zhi)(zhi)估計受錨(mao)值(zhi)(zhi)影(ying)響的現(xian)象。
當(dang)“錨”是數(shu)字時，它可(ke)以(yi)是談(tan)判中(zhong)的某個(ge)報(bao)價。假如報(bao)價高對你(ni)有利(li)(li)，你(ni)可(ke)以(yi)適當(dang)地報(bao)的高些，假如報(bao)價低對你(ni)有利(li)(li)，你(ni)就可(ke)以(yi)適當(dang)地定得低些。
其實這個“錨”也不一定是數字(zi)，它還(huan)有可能(neng)是態度。
心理學家Koehler曾經(jing)做過(guo)一(yi)(yi)項研究，對一(yi)(yi)部分(fen)人，實(shi)驗(yan)者(zhe)寫(xie)出(chu)一(yi)(yi)個(ge)假(jia)(jia)設(she)，然后讓人們來評(ping)價(jia)它；對另一(yi)(yi)部分(fen)人，實(shi)驗(yan)者(zhe)不寫(xie)假(jia)(jia)設(she)，讓他(ta)們自(zi)己思考并得出(chu)假(jia)(jia)設(she)。
實驗結果發現，兩撥(bo)人都過(guo)度自信(xin)，不過(guo)，僅僅對假設進行評價的(de)參與者(zhe)比(bi)自發產生假設的(de)參與者(zhe)更(geng)加過(guo)度自信(xin)。
這現象在生活中其實也隨處可見(jian)對(dui)于(yu)某些公共事件，許多(duo)人自(zi)己怎么想也想不出一個(ge)(ge)結果(guo)時(shi)，往往很謙(qian)遜地(di)(di)說“不知道(dao)”，可是，當各(ge)類猜想遍布于(yu)媒體(ti)時(shi)，他們又(you)會非(fei)常自(zi)信地(di)(di)評價“這個(ge)(ge)肯(ken)(ken)定不對(dui)”“這個(ge)(ge)肯(ken)(ken)定是這樣的(de)”，好像自(zi)己本(ben)來就(jiu)知道(dao)了一樣。
當(dang)“錨(mao)”是(shi)態度(du)時，它可(ke)能(neng)是(shi)談判中的某個立(li)場。利(li)用錨(mao)定效應的原理，你(ni)可(ke)以(yi)創設一(yi)些對方(fang)一(yi)定會(hui)回答“不(bu)”或者“是(shi)”，而他們這樣(yang)回答會(hui)對你(ni)有利(li)的問(wen)題。好比(bi)說(shuo)，你(ni)可(ke)以(yi)給對方(fang)戴幾頂高(gao)帽。
“戴(dai)高帽(mao)”是團(tuan)(tuan)體(ti)(ti)心理(li)輔導中常用的(de)(de)技術，通過(guo)團(tuan)(tuan)體(ti)(ti)內(nei)成員互相的(de)(de)夸獎(jiang)而拉近成員的(de)(de)心理(li)距離，柔化團(tuan)(tuan)體(ti)(ti)氛圍(wei)。假如(ru)以(yi)前有(you)(you)合(he)作(zuo)經驗(yan)的(de)(de)，在談判中你(ni)可以(yi)多多感謝對方(fang)(fang)在以(yi)往合(he)作(zuo)過(guo)程中的(de)(de)幫助，沒有(you)(you)合(he)作(zuo)經驗(yan)的(de)(de)，你(ni)或許也能夸夸對方(fang)(fang)誠(cheng)(cheng)信經營(ying)、有(you)(you)合(he)作(zuo)精神等等（否則你(ni)也不(bu)會與之合(he)作(zuo)），要讓對方(fang)(fang)感受(shou)到你(ni)的(de)(de)真誠(cheng)(cheng)，不(bu)要奉承(cheng)。
當你的(de)高帽戴得(de)恰如其分，對方(fang)無法反駁時(shi)，為(wei)了避免給自己打臉(lian)，有損自己的(de)形象，對方(fang)在談判過程(cheng)中可能就會(hui)稍(shao)稍(shao)手下留情，至少態度不(bu)會(hui)很差。
商(shang)務談判，很全的策略技(ji)巧，供采購(gou)經(jing)理收(shou)藏學習
當(dang)然，當(dang)你(ni)(ni)拋出(chu)一個“錨(mao)”，對(dui)方(fang)也(ye)可能有自(zi)己的(de)(de)“錨(mao)”。當(dang)對(dui)方(fang)向你(ni)(ni)拋出(chu)一個“錨(mao)”的(de)(de)時(shi)候(hou)，你(ni)(ni)需要提高警惕(ti)；你(ni)(ni)也(ye)該(gai)想到，即使對(dui)方(fang)沒有拋“錨(mao)”，他們自(zi)己的(de)(de)心里也(ye)本應該(gai)就有個“錨(mao)”，即使對(dui)方(fang)同(tong)意你(ni)(ni)的(de)(de)觀點(dian)時(shi)，他們也(ye)不會放(fang)棄(qi)自(zi)己的(de)(de)觀點(dian)，而(er)是將(jiang)自(zi)己的(de)(de)觀點(dian)作為起(qi)點(dian)或(huo)判(pan)斷錨(mao)。
他們會(hui)逐漸偏向你(ni)，但(dan)是(shi)不會(hui)脫離自(zi)(zi)己(ji)(ji)的根基，因(yin)此在為自(zi)(zi)己(ji)(ji)爭(zheng)取(qu)利益時，你(ni)必須記(ji)得，不要忘(wang)了顧及(ji)對方的需(xu)要。
*談(tan)判學家杰勒(le)德根據馬斯洛(luo)的需(xu)要(yao)層次理(li)(li)論總(zong)結(jie)出了著(zhu)名的“談(tan)判需(xu)要(yao)理(li)(li)論”。他提出，需(xu)要(yao)是(shi)談(tan)判產生的基礎和動因。人類的每一(yi)個行為都(dou)是(shi)為了滿足需(xu)要(yao)。
所以(yi)在(zai)(zai)(zai)談判過(guo)(guo)程(cheng)中，為了得到一個(ge)滿(man)意的(de)結果，必須站在(zai)(zai)(zai)對(dui)方(fang)的(de)角度(du)去(qu)看待問(wen)題。不過(guo)(guo)，即(ji)便(bian)這樣，真正的(de)談判高手(shou)也(ye)能收獲不少，因(yin)為他們總是(shi)通(tong)過(guo)(guo)重(zhong)視、發現和引導(dao)對(dui)方(fang)的(de)需要，采取巧妙的(de)方(fang)法來(lai)控制(zhi)對(dui)手(shou)在(zai)(zai)(zai)談判桌上的(de)需要以(yi)達成談判的(de)最高目標(biao)。
因此，我們要(yao)從對方(fang)的(de)心理出發(fa)，發(fa)現對方(fang)的(de)真(zhen)正需要(yao)、真(zhen)正目的(de)，再克服障礙，完(wan)成談判。
談判實用技巧
一、如何試探對手？
在談(tan)判開始時，可以(yi)不動聲色，先(xian)看(kan)看(kan)對方的姿(zi)態。
或者故意(yi)拒*方的某些建(jian)議，或者對(dui)其建(jian)議不冷不熱，看看對(dui)方又有什么反應。
通過對方所做的反應，你就可(ke)以比較(jiao)清楚地了(le)解(jie)到(dao)對手的心理了(le)。
二、當對手處于以下的這些狀態時，該如何應對？
有人根據談判(pan)對方的個性不同(tong)將(jiang)商務談判(pan)中將(jiang)談判(pan)對手(shou)分為四種類型(xing)：力(li)量型(xing)、關系型(xing)、執(zhi)行型(xing)、謹慎型(xing)。
但(dan)筆(bi)者認為(wei)，沒(mei)有(you)人是單純的(de)(de)某一類(lei)(lei)型，多數談(tan)判者都是幾(ji)種類(lei)(lei)型的(de)(de)結(jie)合體(ti)，我們所要做的(de)(de)是，總結(jie)當對手處(chu)于某種狀(zhuang)態下，最安全保守的(de)(de)應對方式(shi)是什么。
1. 力(li)量型（又稱權力(li)型）對手
對(dui)(dui)手對(dui)(dui)權力欲的期望高，對(dui)(dui)成功和保(bao)持良好關系的期望一(yi)般(ban)，敢(gan)冒險，喜歡挑(tiao)戰，但以自(zi)我(wo)為中心，我(wo)行我(wo)素，耐(nai)(nai)心不足，對(dui)(dui)細節(jie)不感興趣，希望能夠(gou)影響他人，缺(que)乏耐(nai)(nai)心，急(ji)燥，易(yi)于沖(chong)動(dong)，有時(shi)控(kong)制不住自(zi)己(ji)。
當對手(shou)處于這種(zhong)狀態時，你可以適當的(de)(de)滿足其對于權力的(de)(de)需(xu)求，在談(tan)判(pan)中表現出極大的(de)(de)耐心(xin)，能(neng)起到以柔克剛、壓抑對手(shou)的(de)(de)效果(guo)；即使對方發火，甚至暴跳如(ru)雷，也一定要沉(chen)著(zhu)冷(leng)靜，耐心(xin)傾聽，不要急于反(fan)駁、反(fan)擊(ji)。
2. 關系型對手
常(chang)以與對(dui)(dui)手保持(chi)良好關系為(wei)滿足，對(dui)(dui)成功和保持(chi)良好關系的(de)期望高(gao)，對(dui)(dui)權力的(de)期望很低，此類型談判對(dui)(dui)手在談判過程中常(chang)處(chu)于被動地位(wei)。
當對(dui)手處于這(zhe)種狀(zhuang)態時，你可(ke)以采取積(ji)極(ji)主動(dong)策略，但對(dui)于他們(men)的熱情態度不能掉以輕心(xin)，防止掉入人際關(guan)系的“陷阱(jing)”中去。
3. 執行型對手
沒有自己的(de)主(zhu)見，缺乏(fa)創新，對上級或之前的(de)計(ji)劃全力以赴，不愿(yuan)意接(jie)受挑(tiao)戰，他們不愿(yuan)意立馬做(zuo)出(chu)決策，當對手處于這種狀態(tai)時(shi)，你(ni)可以提出(chu)更多的(de)資料(liao)來支持己方的(de)觀點(dian)，以備對手提問(wen)細節(jie)問(wen)題(ti)，盡量按原計(ji)劃進(jin)行，避免提出(chu)新的(de)問(wen)題(ti)或者建議，以免談判(pan)(pan)中止，影響談判(pan)(pan)效(xiao)率。
4. 謹慎型(xing)對手(shou)
對(dui)細(xi)節問(wen)題(ti)觀(guan)察(cha)較多，疑慮多，但盡(jin)量(liang)避免沖突，故也很(hen)少固執己見，當對(dui)手處于這種狀(zhuang)態時，你可(ke)以(yi)盡(jin)量(liang)詳細(xi)、具體、準確地(di)敘述，并且(qie)在談判過程(cheng)中語氣要(yao)堅定，要(yao)誠實(shi)，熱(re)情(qing)，排除對(dui)手的疑慮。
不論應對哪一類對手(shou)，我們都應該(gai)盡可(ke)(ke)能地(di)熟悉談判流(liu)程、準(zhun)備好詳(xiang)細的(de)資料、進攻的(de)手(shou)段和(he)百(bai)分百(bai)的(de)耐(nai)心(xin)。當(dang)我們特(te)別(bie)(bie)清楚談判對手(shou)的(de)風格時，我們需要特(te)別(bie)(bie)加強某(mou)一塊(kuai)，但其他地(di)方不可(ke)(ke)以懷著僥幸心(xin)理而有(you)所松懈。
對于我(wo)們(men)自己來說(shuo)，我(wo)們(men)不應(ying)該(gai)做任(ren)何一種固定的談判角色(se)，也(ye)沒(mei)有必要(yao)模仿(fang)，而應(ying)該(gai)吸取優勢，避免劣勢。
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三、觀(guan)察(cha)：談(tan)判中(zhong)的微(wei)動作
1. 對手的微動(dong)作解讀(du)
① 緊張：
手(shou)(shou)：雙手(shou)(shou)來回搓動(dong)，眼神游離不定，雙手(shou)(shou)交叉，說明(ming)對手(shou)(shou)緊張，所(suo)講內容也許有待(dai)考證，特(te)別是在報(bao)價時出現(xian)以上情況，可(ke)能說明(ming)報(bao)價還可(ke)以進(jin)一步協商。
腿(tui)：對手的(de)腿(tui)抖動，傳(chuan)達了緊張的(de)信息，可能表(biao)明此時(shi)對手提出的(de)條(tiao)件或者說信息存在一定的(de)問題(ti)，不能完全相信；
到處摸摸：下意識地遮(zhe)掩嘴部，或摸鼻子，摸耳朵，揉眼睛或搔脖子。這(zhe)些可(ke)能是說(shuo)謊(huang)的表現。
② 堅定：
當出(chu)現眼(yan)神堅(jian)定，眉頭(tou)緊鎖，語氣堅(jian)定，可能說明談判(pan)對手態度(du)堅(jian)定，所(suo)談判(pan)內容不能再做出(chu)讓步。
③ 負面態度：
又(you)如(ru)談(tan)(tan)判(pan)者在談(tan)(tan)判(pan)過程中，突然身(shen)體前傾(qing)可能(neng)代(dai)表對(dui)于所談(tan)(tan)內(nei)容的(de)驚(jing)訝或者憤慨，突然后倚靠背，可能(neng)說明對(dui)于談(tan)(tan)判(pan)內(nei)容的(de)不(bu)懈(xie)或者厭(yan)煩等等。
手摩擦椅子或不自覺碰撞水(shui)杯這樣的(de)(de)小動作可(ke)能代表(biao)了(le)想要趕快逃(tao)離，離開，難耐的(de)(de)心(xin)理(li)情(qing)緒。
一(yi)個人在(zai)憤(fen)怒(nu)或沮喪時有時會拉一(yi)拉衣(yi)領(ling)，讓脖(bo)子透氣(qi)。當(dang)談(tan)判對手使用此(ci)動作(zuo)，可能意味著他對談(tan)判的不(bu)滿(man)。
談(tan)判(pan)者要仔細觀察(cha)，尤(you)其當(dang)對方說出表示同意或不同意而肢體(ti)語言(yan)卻(que)顯示相反時，要做進一步(bu)判(pan)斷。
至于(yu)我們自己，則應該盡量減少零散的肢體動作和面部表情，保持心情上(shang)的友好(hao)與自信。
2. 微動作(zuo)應用實例
2010年，日本某知名企業與(yu)客戶(hu)的談判(pan)(pan)進行到最(zui)后一天，雙方爭執不下，都不讓步。及至中午用(yong)餐時間，談判(pan)(pan)依舊在(zai)進行。
日方(fang)(fang)注意(yi)到對(dui)方(fang)(fang)談(tan)判人員表現出不停(ting)地摩擦(ca)椅(yi)子把手(shou)，并不自覺地習慣性地碰撞水(shui)杯。而此(ci)時盡管(guan)午餐已準備好，日方(fang)(fang)卻(que)不急不躁，采用(yong)消磨的(de)談(tan)判方(fang)(fang)法，一旦對(dui)方(fang)(fang)不同意(yi)自己的(de)條件，便(bian)以“慢慢談(tan)”回應，最終對(dui)手(shou)答應了本(ben)不愿答應的(de)條件，日方(fang)(fang)取得完(wan)勝。
四、如(ru)何(he)與對手磋商(shang)？
磋商，指(zhi)談判雙方(fang)面(mian)對面(mian)討論(lun)、說(shuo)理、討價(jia)還價(jia)的過程，包括諸如價(jia)格解釋與評論(lun)、討價(jia)、還價(jia)、讓步(bu)、小結等多個環節。
磋商(shang)階段(duan)(duan)是(shi)實(shi)質性談判(pan)階段(duan)(duan)，是(shi)談判(pan)的(de)中(zhong)心環節。
在磋商階段中的討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)技巧有投石問路、欲擒故(gu)縱、差額均(jun)攤、迂回(hui)戰術(shu)、積少成多、貨比三(san)家、聲東擊西等(deng)，打破僵局的策略有利益協調、休(xiu)會(hui)、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等(deng)等(deng)。
這里(li)就說一個迂(yu)回策略：
□ 迂回：先(xian)留面子，再登門檻(jian)
在(zai)(zai)商務談(tan)判中，遇到僵局或(huo)者(zhe)膠著(zhu)狀(zhuang)態時，或(huo)者(zhe)處于(yu)被動(dong)的(de)(de)情況(kuang)下，可(ke)以先把主要矛盾放在(zai)(zai)旁(pang)邊(bian)，先解決旁(pang)的(de)(de)小問題。
心理學上(shang)有個(ge)登門檻效應，說的是托人(ren)辦(ban)事(shi)，不能(neng)一下子托一件大事(shi)，可以先(xian)托人(ren)辦(ban)小事(shi)，多辦(ban)幾次，慢慢地，對方(fang)就會接(jie)受更大的要求；
心理(li)學上還有個(ge)留(liu)面子(zi)效應(ying)，說的(de)是(shi)被托付辦一(yi)件(jian)事，不想干，然后(hou)又不好太強硬地拒絕人家，所以為了給(gei)人留(liu)面子(zi)，就會答應(ying)一(yi)個(ge)小(xiao)的(de)要求。
迂回的(de)(de)策略(lve)，避實就虛，先擾(rao)亂(luan)了對(dui)方(fang)視(shi)線，對(dui)方(fang)可能會(hui)為(wei)了留面子就在差(cha)不多的(de)(de)情況下答應一個(ge)小的(de)(de)要(yao)求，假如你再退讓(rang)一點(dian)不重要(yao)的(de)(de)利(li)益(yi)，或許(xu)就能換(huan)得(de)一個(ge)更(geng)大的(de)(de)利(li)益(yi)了。
五、兩個你不一定會重視，但也(ye)許會起作用的(de)小(xiao)細節
1. 環境布置
*總統杰弗遜曾經針對談判環境(jing)說過這樣一句意味深長的(de)話(hua)：“在(zai)不舒適的(de)環境(jing)下，人們(men)可能會違背(bei)本意，言不由衷(zhong)”。
談判環(huan)(huan)境(jing)一般被分為談判場地環(huan)(huan)境(jing)和社(she)會(hui)環(huan)(huan)境(jing)兩方面(mian)。
在(zai)商務談(tan)判(pan)中，客(ke)方談(tan)判(pan)者常常感(gan)到自(zi)己(ji)置身(shen)于(yu)不利的(de)談(tan)判(pan)場(chang)地中，明(ming)知是主方故意設計的(de)，用來干擾(rao)和(he)削弱己(ji)方的(de)談(tan)判(pan)力，可(ke)客(ke)方往(wang)往(wang)會默默忍受，不及時提出更換場(chang)地的(de)要求(qiu)。
比如(ru)，談(tan)判室燈光強弱失衡，看不清對方(fang)的(de)表情；談(tan)判環境紛亂嘈雜，時(shi)有(you)噪音影響思路；談(tan)判場地溫度、濕度不適宜(yi)，使(shi)談(tan)判者精力分散，產生急躁和反感情緒等。
商務談(tan)判(pan)(pan)都(dou)是在一定(ding)的(de)政治(zhi)、經濟、文化、科技等環(huan)境中進行的(de)，這些社(she)會環(huan)境都(dou)會直接(jie)或間接(jie)地影響(xiang)談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)的(de)心(xin)理狀況。如我國知識產(chan)權代表團(tuan)首次赴(fu)美談(tan)判(pan)(pan)時，紐約好幾家中資公(gong)司都(dou)“碰巧”關門，忙于應付所謂的(de)反傾銷(xiao)活(huo)動，美方(fang)即企圖以此對(dui)我方(fang)代表團(tuan)造成一定(ding)的(de)心(xin)理影響(xiang)。
2. 個人魅力
商務(wu)談(tan)判中常常要求談(tan)判者注重禮儀，古人說見微(wei)而知著(zhu)，談(tan)判者儀容整潔，公(gong)司(si)可信度+1。
當(dang)然，光(guang)是(shi)外表整潔還不(bu)夠，若是(shi)光(guang)有相貌(mao)而言談(tan)乏味，就像(xiang)一幅靜止(zhi)的(de)畫面，剛(gang)開始還可以接受，時間長了就不(bu)免無趣了，因此，談(tan)判者還要注(zhu)意個人(ren)修養(yang)，合理有效地運用(yong)語言。
談判者的個人魅(mei)力(li)可以(yi)增(zeng)加對方的信任感，從(cong)而為(wei)談判加分。
六、談(tan)判(pan)中要提防的七個問題
1. 壓力過大
當談(tan)(tan)判(pan)規模大且重(zhong)(zhong)要(yao)時(shi)，外部對談(tan)(tan)判(pan)的(de)目標(biao)期望值較高。如果談(tan)(tan)判(pan)者對達(da)成目標(biao)的(de)把握不大，往(wang)往(wang)會過多地(di)考慮(lv)談(tan)(tan)判(pan)的(de)重(zhong)(zhong)要(yao)性，肩負過大的(de)心理壓力，患得患失，并盲目地(di)進行各種幻(huan)想(xiang)，會出現談(tan)(tan)判(pan)前失眠、坐臥不寧(ning)等焦慮(lv)情緒(xu)，直接影響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)能力的(de)發揮。
2. 無(wu)法平常(chang)心(xin)看待(dai)談判實力的差距
談(tan)判雙(shuang)方的(de)實力(li)相差(cha)懸(xuan)殊時(shi)，無論是(shi)相對(dui)強(qiang)的(de)一(yi)方還是(shi)相對(dui)弱的(de)一(yi)方，其(qi)談(tan)判心理都會(hui)受到一(yi)定的(de)影響。
在談(tan)(tan)判對手(shou)(shou)實力較(jiao)強、談(tan)(tan)判水平(ping)較(jiao)高(gao)、談(tan)(tan)判優(you)勢較(jiao)大的(de)情況下，談(tan)(tan)判者(zhe)往(wang)往(wang)會產生“畏(wei)談(tan)(tan)、畏(wei)難”情緒，對實現(xian)期望值缺(que)乏信(xin)心(xin)，對解(jie)決談(tan)(tan)判中的(de)困(kun)難缺(que)乏主動性和積(ji)極性，臨(lin)場表現(xian)出精(jing)神狀態不高(gao)、言行(xing)不果(guo)斷(duan)、束手(shou)(shou)無(wu)策等(deng)現(xian)象。
當談判對(dui)手較弱時，容(rong)易產(chan)生(sheng)麻痹(bi)的(de)思(si)想，主(zhu)要表(biao)現在(zai)對(dui)預期困難的(de)準備不足，如在(zai)談判比(bi)較順利時談判者(zhe)往(wang)往(wang)會(hui)忽視細節、舉止傲(ao)慢(man)、處理(li)問題隨(sui)便；若遇到困難，特(te)別是(shi)出現意(yi)料之外的(de)情(qing)況時可(ke)能會(hui)產(chan)生(sheng)急(ji)躁情(qing)緒，言行失(shi)態(tai)，從而導(dao)致成(cheng)功(gong)率降低。
當(dang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方實(shi)力相(xiang)當(dang)時，談(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)容易產生想(xiang)贏怕(pa)輸的(de)不良(liang)心理狀態，是(shi)一種“怕(pa)”的(de)情結，一是(shi)怕(pa)自己在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)發(fa)揮(hui)不好而影(ying)響談(tan)(tan)判(pan)(pan)預期值，二(er)是(shi)怕(pa)肩負(fu)重任辜負(fu)了期望。
對(dui)(dui)(dui)如何克服困難，談判者(zhe)想得少、不(bu)愿想、不(bu)敢(gan)想，顧慮重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)，怕這(zhe)怕那(nei)，怕言語不(bu)慎(shen)讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)掌握有利(li)信息、怕發問不(bu)當(dang)讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)抓住有利(li)時機，顧此失彼，所以行動猶豫，反應遲鈍(dun)。
3. 在(zai)主動與被(bei)動的轉換中Hold不住
在(zai)雙方不停的主、被(bei)動轉換中(zhong)會呈現出(chu)暫時的冷場、相(xiang)持(chi)、激烈等不同氣(qi)氛，這(zhe)些都將直(zhi)接干擾和影響談判者的情緒。
在談判取得主動時，談判者容(rong)易陶(tao)醉、沾(zhan)沾(zhan)自喜，情緒興奮水(shui)平過(guo)高，從而導致(zhi)知覺能(neng)力下(xia)降(jiang)、放松警惕、陷入對方(fang)的布局，給對方(fang)以可乘(cheng)之機，致(zhi)使本(ben)方(fang)情緒發生較(jiao)大波動而影(ying)響談判效(xiao)果。
在談(tan)判(pan)處于被動時，又想盡快(kuai)扭轉局面，談(tan)判(pan)者(zhe)更加謹小慎(shen)微，極怕自己失(shi)誤(wu)(wu)，又擔心別(bie)人失(shi)誤(wu)(wu)，相互之(zhi)間產生消極情緒(xu)，造成談(tan)判(pan)準備和臨場的配合不(bu)(bu)好，因而不(bu)(bu)能積(ji)累成果扭轉局勢，反而越談(tan)越被動。
4. 忘記自己的底(di)線
談判者的*目標(biao)建立(li)在對(dui)*選項的客觀分析(xi)上(shang)。如果設立(li)了(le)底線(xian)就(jiu)必須(xu)堅持下去，否則(ze)談判失(shi)去了(le)意(yi)義，沒(mei)有了(le)*目標(biao)。
商務(wu)談判的底(di)線是根據自己(ji)的成本所制定(ding)的，超過底(di)線意(yi)(yi)味著沒(mei)有(you)利潤。有(you)些(xie)談判人員沒(mei)有(you)全(quan)局觀(guan)念，通(tong)常會被一(yi)些(xie)小恩小惠打動，反而喪失(shi)了大(da)的方(fang)(fang)向和(he)利益，這是撿了芝麻(ma)丟(diu)了西瓜。因(yin)此，在耐心聽取對(dui)方(fang)(fang)意(yi)(yi)見時，也要堅持自己(ji)的底(di)線，不(bu)能(neng)輕易被對(dui)方(fang)(fang)牽著鼻(bi)子(zi)走。
5. 感情用事
有些談判人員過于自尊或者自卑，容(rong)易(yi)激惹，談判是(shi)談判者代表(biao)企業去(qu)完(wan)成(cheng)重要的使(shi)命，只(zhi)要對方(fang)不是(shi)故意惹事，就應當專業而客觀地看待問題，互(hu)相之間(jian)不應持有敵視心態，促進(jin)雙方(fang)溝(gou)通交流。
6. 守不住(zhu)最(zui)后(hou)時刻(ke)
談判(pan)(pan)進程越(yue)(yue)趨向結(jie)束(shu)，談判(pan)(pan)越(yue)(yue)接近預期的最后時(shi)限，談判(pan)(pan)氣氛就越(yue)(yue)緊張、難于琢磨，對談判(pan)(pan)者的心理沖擊就會(hui)越(yue)(yue)強烈。
在(zai)談判(pan)最(zui)后階段，談判(pan)者思想(xiang)過于(yu)集中，思路容易(yi)僵(jiang)化，往(wang)往(wang)會(hui)出現意想(xiang)不(bu)到的失誤。
另(ling)外，由(you)于談(tan)判(pan)(pan)接近尾聲，談(tan)判(pan)(pan)出現需(xu)負最終(zhong)責任的行(xing)為，談(tan)判(pan)(pan)者的心理壓力持續增大(da)，情(qing)緒上(shang)的拘謹導致行(xing)為上(shang)的猶豫、缺乏(fa)膽識(shi)，往往會發生失誤，失掉良機(ji)。
7. 國際風俗
在(zai)國際的(de)商務談判中(zhong)，商務人(ren)員(yuan)必須具備的(de)基(ji)本素質之一，就是對于不同國家地(di)區的(de)習俗和禁(jin)忌(ji)(ji)的(de)了解，主要包括日(ri)常交往的(de)禁(jin)忌(ji)(ji)、數字的(de)禁(jin)忌(ji)(ji)、顏色的(de)忌(ji)(ji)諱(hui)、花卉的(de)忌(ji)(ji)諱(hui)和動物圖案(an)的(de)忌(ji)(ji)諱(hui)等等。如：
*人(ren)性格開(kai)朗(lang)直率，不拘小(xiao)節，比較(jiao)容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌(ji)(ji)送百(bai)合花，禁忌(ji)(ji)數字“13”、“3”及星期五；
法國人生(sheng)性浪(lang)漫、愛好交際、享受生(sheng)活、詼(hui)諧幽默，禁忌(ji)言論過多地談論個人私事(shi)，八月談生(sheng)意；
日本人(ren)團隊傾向(xiang)性強(qiang)，注(zhu)重和諧的(de)人(ren)際關系，善于運用各種小(xiao)恩小(xiao)惠軟化、吸引對手，設下人(ren)際關系陷(xian)阱，使對方陷(xian)入被動(dong)。
七、如何進行心理調適(shi)？
1. 談判前調(diao)整
談判前心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)狀(zhuang)態(tai)調整(zheng)的(de)(de)基本目的(de)(de)是增(zeng)強談判者的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)穩定性(xing)，消除(chu)各(ge)種(zhong)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)障礙和思想負擔，建立積(ji)極的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)模(mo)式，形成一種(zhong)最能(neng)與談判相適應的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)狀(zhuang)態(tai)。
在(zai)(zai)強(qiang)弱懸殊時，要(yao)(yao)樹立堅韌樂觀、不(bu)卑不(bu)亢(kang)的情緒；在(zai)(zai)優勢(shi)明顯時，要(yao)(yao)保持謙虛謹慎、認真仔細的良好心態；在(zai)(zai)勢(shi)均(jun)力(li)敵的情況下，要(yao)(yao)知(zhi)己知(zhi)彼做(zuo)到心中有(you)數(shu)。談判前要(yao)(yao)科學地、有(you)針對性地做(zuo)好資料收集、人員(yuan)組成等(deng)談判準備(bei)，要(yao)(yao)讓(rang)己方談判者(zhe)有(you)的放矢，充分釋放談判能力(li)。
談(tan)(tan)判(pan)者要(yao)冷靜地分析雙方實(shi)際(ji)情況，對談(tan)(tan)判(pan)的成(cheng)果(guo)不能有過高的估計，對談(tan)(tan)判(pan)成(cheng)果(guo)期(qi)望值(zhi)(zhi)越(yue)(yue)大(da)，情緒(xu)越(yue)(yue)容易緊(jin)張(zhang)，就越(yue)(yue)不能發揮正(zheng)常水平，所以，相對合理(li)的談(tan)(tan)判(pan)成(cheng)果(guo)期(qi)望值(zhi)(zhi)是(shi)預防緊(jin)張(zhang)情緒(xu)產(chan)生的重要(yao)環節(jie)。
模(mo)擬訓練法，就是針對(dui)談(tan)判發生的(de)背(bei)景、市場情況、談(tan)判雙(shuang)方基本情況對(dui)比，模(mo)擬談(tan)判中可能出現(xian)的(de)情況或問(wen)題進行反復推演，為談(tan)判者參(can)加談(tan)判做好適應性準備。
模(mo)擬(ni)(ni)訓練是談判(pan)心理準備(bei)的重要手(shou)段之(zhi)一，根(gen)據談判(pan)的實際情(qing)況，模(mo)擬(ni)(ni)不同階段和情(qing)境進行(xing)練習，如(ru)進行(xing)優勢(shi)(shi)模(mo)擬(ni)(ni)訓練、劣(lie)勢(shi)(shi)模(mo)擬(ni)(ni)訓練、抗干(gan)擾模(mo)擬(ni)(ni)訓練、放(fang)棄模(mo)擬(ni)(ni)訓練等(deng)。
運動引(yin)導法(fa)(fa)，此法(fa)(fa)是(shi)一種積極且非常有效的(de)方法(fa)(fa)，即倡導談(tan)判(pan)(pan)者在談(tan)判(pan)(pan)前做(zuo)一些準備運動。通過運動調節中樞神經系統(tong)的(de)興奮性(xing)，促(cu)使談(tan)判(pan)(pan)者盡快進入談(tan)判(pan)(pan)狀態。
2. 談(tan)判中調整
當談判過于(yu)緊張(zhang)、言語爭執、矛(mao)盾升級、情緒對立，陷入僵局(ju)時也可通過暫時性休會，脫離直接(jie)接(jie)觸，利用時間的緩(huan)沖，借助適當的、低(di)強度的運(yun)動調整失衡的心理，放松情緒。
在談判中(zhong)談判者常常由于情(qing)緒過分(fen)緊張表現出(chu)“失(shi)(shi)常”現象，如惶恐不安，思維混亂，注意(yi)力不集(ji)中(zhong)，反(fan)應遲鈍，連續失(shi)(shi)誤等，這(zhe)時可(ke)及時采用表象重現法(fa)進行調節，把(ba)自(zi)己(ji)的(de)注意(yi)力指(zhi)向于以前某次成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)談判，回憶自(zi)己(ji)在獲得成(cheng)(cheng)功(gong)時的(de)心(xin)理(li)情(qing)況，盡力回想起當時的(de)情(qing)緒興奮狀態。
心理(li)學研究(jiu)證明，表象(xiang)可以迅速有效地提高注(zhu)意力，消(xiao)除緊張的心理(li)情緒。
自我(wo)暗示(shi)與相互(hu)提示(shi)調(diao)節法(fa)：談(tan)(tan)判(pan)(pan)進入相持或僵(jiang)局，成果未卜，場(chang)上出現“白(bai)熱化”時(shi)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)者的情緒(xu)(xu)波動較大(da)，這時(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)者進行自我(wo)暗示(shi)、自我(wo)調(diao)節、變更(geng)談(tan)(tan)判(pan)(pan)節奏(zou)是控制情緒(xu)(xu)的有效方(fang)法(fa)。另(ling)外，相互(hu)提示(shi)，相互(hu)激(ji)勵(li)，相互(hu)配(pei)合(he)是談(tan)(tan)判(pan)(pan)團隊保持積極穩定情緒(xu)(xu)的有效方(fang)法(fa)。
集中注意(yi)(yi)力(li)訓練法(fa)，注意(yi)(yi)力(li)集中是(shi)堅(jian)持全神貫(guan)注于一(yi)個確定目標，不為其它念頭(tou)或干擾所分散的一(yi)種(zhong)能力(li)。談(tan)判往往是(shi)一(yi)場艱苦的拉(la)鋸戰，耗(hao)(hao)時耗(hao)(hao)力(li)，談(tan)判者的注意(yi)(yi)力(li)不集中會導致細節出現(xian)失誤。
所以在日常訓(xun)練中(zhong)應加強(qiang)調節注意(yi)力(li)的訓(xun)練，做(zuo)到(dao)有張有弛，如進行(xing)注意(yi)力(li)分配訓(xun)練，在較(jiao)長時間(jian)的談判中(zhong)合理(li)劃分注意(yi)力(li)；進行(xing)注意(yi)力(li)轉(zhuan)移(yi)訓(xun)練，不(bu)把(ba)注意(yi)力(li)糾纏于一(yi)些末(mo)梢細節；進行(xing)注意(yi)力(li)穩定集(ji)中(zhong)訓(xun)練，將注意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)于談判的主要問題。
3. 談(tan)判后調整
談(tan)判后調整談(tan)判后，談(tan)判主導者應根據具體情況組織談(tan)判者開展(zhan)相對(dui)放松的(de)座(zuo)談(tan)。
對(dui)(dui)于談(tan)(tan)判(pan)(pan)中由于過度緊(jin)張而(er)造成失誤的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)，主導者(zhe)不能一味簡單地批(pi)評指責，而(er)應(ying)幫助其分析失誤原因(yin)，必要時還須對(dui)(dui)其進行心(xin)(xin)(xin)理安撫，采(cai)用言(yan)語(yu)暗示等調節手段恢復(fu)其信心(xin)(xin)(xin)，以免造成心(xin)(xin)(xin)理陰(yin)影，增加以后談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)心(xin)(xin)(xin)理負擔。
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