客(ke)戶(hu)(hu)做出購(gou)買決(jue)(jue)(jue)策(ce)，這才是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)實現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵一(yi)環。對客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)是(shi)(shi)(shi)至關(guan)(guan)重要的(de)(de)(de)決(jue)(jue)(jue)定，站(zhan)在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)角度，臨近決(jue)(jue)(jue)策(ce)時，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)心(xin)理也(ye)承受著很大的(de)(de)(de)壓力。他們(men)可(ke)能會(hui)(hui)表(biao)現(xian)的(de)(de)(de)猶豫不(bu)決(jue)(jue)(jue)，擔心(xin)自己(ji)的(de)(de)(de)采購(gou)決(jue)(jue)(jue)策(ce)會(hui)(hui)出現(xian)失誤。而(er)且采購(gou)的(de)(de)(de)標的(de)(de)(de)越大，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)壓力也(ye)就越大。在銷(xiao)售(shou)實踐(jian)當中客(ke)戶(hu)(hu)出現(xian)這些(xie)疑(yi)慮并不(bu)一(yi)定是(shi)(shi)(shi)壞事(shi)，是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)如何(he)去影響客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買決(jue)(jue)(jue)策(ce)。接下來我們(men)談一(yi)下客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)買決(jue)(jue)(jue)策(ce)天(tian)平能夠有效(xiao)地幫(bang)助銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)影響客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買決(jue)(jue)(jue)策(ce)。
客戶關注價格和風險
在(zai)(zai)天(tian)平的(de)(de)(de)左側托盤(pan)是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)(hu)關注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)因素，分別是(shi)(shi)價格和風險。在(zai)(zai)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)眼中(zhong)，價格就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)成(cheng)本他看到了新供(gong)(gong)應商比(bi)原供(gong)(gong)應商在(zai)(zai)價格方(fang)面高出一(yi)部分時，客戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)會想當(dang)然的(de)(de)(de)認為(wei)成(cheng)本會變(bian)高。另外，客戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)評(ping)估供(gong)(gong)應商的(de)(de)(de)解決方(fang)案是(shi)(shi)肯(ken)定會選擇(ze)看上去采(cai)購好(hao)的(de)(de)(de)方(fang)案，你好(hao)你好(hao)你好(hao)因此那(nei)些較為(wei)安全的(de)(de)(de)選擇(ze)，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)銷售人員能(neng)夠實現其(qi)承諾(nuo)的(de)(de)(de)方(fang)案自然就(jiu)(jiu)成(cheng)為(wei)了銷售中(zhong)最能(neng)吸引(yin)客戶(hu)(hu)(hu)注(zhu)(zhu)意(yi)力的(de)(de)(de)選擇(ze)。要(yao)想讓客戶(hu)(hu)(hu)相信(xin)自己的(de)(de)(de)產品和服務毫無風險，最好(hao)的(de)(de)(de)證(zheng)明方(fang)式(shi)莫過(guo)于(yu)向其(qi)展示其(qi)他客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)使用體驗，這也是(shi)(shi)穆群(qun)理論在(zai)(zai)銷售實踐中(zhong)的(de)(de)(de)應用體現。
銷售強化價值和信任
在(zai)天平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)右側(ce)托(tuo)盤就是(shi)銷售要(yao)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)因素也是(shi)價值和(he)信任(ren)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)砍價是(shi)習慣性行為(wei)，當(dang)顧客(ke)(ke)(ke)還沒有(you)充分(fen)(fen)了解(jie)產品和(he)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)價值時提出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)價格折(zhe)扣的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)時候，如果你(ni)當(dang)成很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)問題來解(jie)決，效果適得其反(fan)。沒有(you)徹(che)底溝(gou)(gou)通價值，就不要(yao)討論價格。銷售人(ren)員要(yao)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)和(he)你(ni)合作所實現的(de)(de)(de)(de)(de)價值增值。在(zai)溝(gou)(gou)通價值方面，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關注三個(ge)因素分(fen)(fen)別是(shi)多(duo)(duo)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)價值，多(duo)(duo)久能(neng)夠實現，以及有(you)多(duo)(duo)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握可以實現。只要(yao)能(neng)夠讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)相(xiang)信你(ni)能(neng)夠為(wei)他們創造足夠大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)價值，幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)降低對風險的(de)(de)(de)(de)(de)顧慮，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)才(cai)會勇敢(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)邁出(chu)決策這一步。
價(jia)(jia)值(zhi)可以定義為客戶(hu)從購買的產品或服(fu)務中所獲得的全部利益，一(yi)(yi)旦客戶(hu)理解了(le)價(jia)(jia)值(zhi)，價(jia)(jia)格就變得不(bu)(bu)太重要，我們承認生(sheng)活中一(yi)(yi)些(xie)東西都太昂貴，一(yi)(yi)旦和價(jia)(jia)值(zhi)聯系在(zai)一(yi)(yi)起，人們就會(hui)愿意做(zuo)出決定，而價(jia)(jia)值(zhi)是(shi)(shi)(shi)個人化的東西，同一(yi)(yi)個決定，每個人所獲得的價(jia)(jia)值(zhi)也許都不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)樣的，所以某件(jian)東西是(shi)(shi)(shi)否昂貴，因人而異，甚(shen)至每次購買時感覺也不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣。
作為(wei)(wei)(wei)專業(ye)(ye)銷(xiao)售人人員，在(zai)推動客(ke)(ke)(ke)(ke)戶做(zuo)(zuo)出(chu)購買決(jue)策要(yao)做(zuo)(zuo)到(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶相(xiang)信(xin)您已經(jing)非常清(qing)楚他們(men)的(de)(de)(de)需求(qiu)；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶對(dui)專業(ye)(ye)銷(xiao)售人員和團隊非常的(de)(de)(de)信(xin)任；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶相(xiang)信(xin)解決(jue)方案的(de)(de)(de)導入能夠(gou)為(wei)(wei)(wei)他們(men)帶來所分析出(chu)來的(de)(de)(de)好處。還需要(yao)強(qiang)調(diao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，在(zai)這(zhe)個(ge)階段，一定要(yao)把報(bao)(bao)價(jia)考(kao)(kao)慮進去(qu)，報(bao)(bao)價(jia)考(kao)(kao)慮哪些因素(su)，每(mei)個(ge)公司在(zai)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶報(bao)(bao)價(jia)的(de)(de)(de)時候(hou)考(kao)(kao)慮的(de)(de)(de)因素(su)也許是(shi)(shi)不一樣的(de)(de)(de)。記住，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶不會只為(wei)(wei)(wei)信(xin)任而(er)買，但會為(wei)(wei)(wei)價(jia)值而(er)買，你(ni)的(de)(de)(de)任務就是(shi)(shi)激(ji)發客(ke)(ke)(ke)(ke)戶擁有(you)產品的(de)(de)(de)興奮感，對(dui)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶來說要(yao)做(zuo)(zuo)到(dao)這(zhe)一點，沒(mei)有(you)一場(chang)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)方案演示是(shi)(shi)有(you)難度(du)的(de)(de)(de)。
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