確定(ding)談(tan)(tan)判(pan)(pan)態(tai)(tai)(tai)(tai)度 在商業活動(dong)中面(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)多種多樣，我們不(bu)能拿出同一樣的(de)(de)(de)態(tai)(tai)(tai)(tai)度對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)待所有談(tan)(tan)判(pan)(pan)。我們需要(yao)(yao)根據談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)與(yu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)果的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)程度來(lai)決定(ding)談(tan)(tan)判(pan)(pan)時所要(yao)(yao)采取的(de)(de)(de)態(tai)(tai)(tai)(tai)度。 如(ru)果談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，比如(ru)長期合(he)作的(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶，而此次(ci)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)內(nei)容與(yu)結(jie)(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)公司并(bing)非(fei)很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，那(nei)么(me)(me)(me)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)抱有讓步的(de)(de)(de)心態(tai)(tai)(tai)(tai)進行(xing)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，即在企(qi)(qi)業沒有太(tai)大(da)損(sun)失與(yu)影(ying)響的(de)(de)(de)情況下滿足(zu)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方，這樣對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)以(yi)后的(de)(de)(de)合(he)作會更(geng)加有力(li)。 如(ru)果談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，而談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業同樣重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，那(nei)么(me)(me)(me)就(jiu)抱持一種友好合(he)作的(de)(de)(de)心態(tai)(tai)(tai)(tai)，盡可(ke)(ke)能達到雙贏，將雙方的(de)(de)(de)矛盾(dun)(dun)轉向(xiang)(xiang)第三方，比如(ru)市場(chang)區域的(de)(de)(de)劃分(fen)出現(xian)矛盾(dun)(dun)，那(nei)么(me)(me)(me)可(ke)(ke)以(yi)建議雙方一起或協(xie)助對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方去開發新(xin)的(de)(de)(de)市場(chang)，擴大(da)區域面(mian)積(ji)(ji)，，將談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)立競(jing)爭(zheng)(zheng)轉化(hua)為攜手競(jing)合(he)。 如(ru)果談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業不(bu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業也是無足(zu)輕(qing)(qing)重(zhong)(zhong)，可(ke)(ke)有可(ke)(ke)無，那(nei)么(me)(me)(me)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)輕(qing)(qing)松上陣，不(bu)要(yao)(yao)把太(tai)多精力(li)消(xiao)耗在這樣的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)上，甚至(zhi)可(ke)(ke)以(yi)取消(xiao)這樣的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)。 如(ru)果談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業不(bu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，但談(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)(qi)業非(fei)常重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，那(nei)么(me)(me)(me)就(jiu)以(yi)積(ji)(ji)極競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)態(tai)(tai)(tai)(tai)度參與(yu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，不(bu)用考(kao)慮談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手，完(wan)全以(yi)最佳談(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)果為導向(xiang)(xiang)。
2、充分了(le)(le)(le)(le)解(jie)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手 正所謂，知(zhi)己知(zhi)彼(bi)，百戰(zhan)不(bu)殆，在商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中這一(yi)點(dian)尤為(wei)重要(yao)，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)(le)解(jie)越(yue)多(duo)，越(yue)能把握談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主動權，就(jiu)好像我們預先知(zhi)道(dao)了(le)(le)(le)(le)招標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)底(di)價一(yi)樣，自然成(cheng)本最(zui)低(di)，成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾率(lv)最(zui)高。 了(le)(le)(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手時不(bu)僅要(yao)了(le)(le)(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、心里(li)底(di)線等(deng)，還要(yao)了(le)(le)(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方公(gong)司(si)經(jing)營情況(kuang)、行業(ye)情況(kuang)、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)格、對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)習慣(guan)(guan)與(yu)禁忌等(deng)。這樣便(bian)可(ke)以(yi)(yi)避(bi)免很多(duo)因文化(hua)、生活習慣(guan)(guan)等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)矛盾，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)產生額外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙。還有一(yi)個非常重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素需要(yao)了(le)(le)(le)(le)解(jie)并掌握，那(nei)就(jiu)是其(qi)它競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)。比如(ru)(ru)，一(yi)場采購(gou)(gou)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，我們作為(wei)供貨商(shang)(shang)，要(yao)了(le)(le)(le)(le)解(jie)其(qi)他(ta)(ta)可(ke)能和(he)(he)我們談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)(gou)商(shang)(shang)進行合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供貨商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，還有其(qi)他(ta)(ta)可(ke)能和(he)(he)自己合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)它采購(gou)(gou)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，這樣就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)適時給出(chu)(chu)相較其(qi)他(ta)(ta)供貨商(shang)(shang)略微優(you)惠(hui)一(yi)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作方式，那(nei)么將很容(rong)易達成(cheng)協(xie)議。如(ru)(ru)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手提出(chu)(chu)更加苛刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求，我們也就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)把其(qi)他(ta)(ta)采購(gou)(gou)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息拿出(chu)(chu)來，讓對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手知(zhi)道(dao)，我們是知(zhi)道(dao)底(di)細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，同時暗示，我們有很多(duo)合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)。反之(zhi)，我們作為(wei)采購(gou)(gou)商(shang)(shang)，也可(ke)以(yi)(yi)采用同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反向策略。
3、準備(bei)多(duo)套談(tan)判方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an) 談(tan)判雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)最初各自(zi)(zi)拿(na)(na)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)都(dou)(dou)是(shi)對(dui)自(zi)(zi)己非常(chang)有(you)利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)，而雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)又都(dou)(dou)希望通(tong)過(guo)談(tan)判獲得(de)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益，因此，談(tan)判結(jie)果(guo)肯定不會是(shi)雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)最初拿(na)(na)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)那套方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，而是(shi)經過(guo)雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)協(xie)商、妥協(xie)、變通(tong)后的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。 在雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)你(ni)推我拉的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中常(chang)常(chang)容易迷失了最初的(de)(de)(de)(de)(de)意愿，或(huo)被對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)帶入誤區，此時最好的(de)(de)(de)(de)(de)辦法就(jiu)是(shi)多(duo)準備(bei)幾套談(tan)判方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，先拿(na)(na)出(chu)(chu)最有(you)利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，沒(mei)達(da)成協(xie)議(yi)就(jiu)拿(na)(na)出(chu)(chu)其(qi)次的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，還沒(mei)有(you)達(da)成協(xie)議(yi)就(jiu)拿(na)(na)出(chu)(chu)再(zai)次一(yi)等的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，即使我們不主動拿(na)(na)出(chu)(chu)這些(xie)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，但是(shi)心(xin)中可以做(zuo)到有(you)數，知道向對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)妥協(xie)是(shi)否偏(pian)移(yi)了最初自(zi)(zi)己設定的(de)(de)(de)(de)(de)框(kuang)架，這樣就(jiu)不會出(chu)(chu)現(xian)談(tan)判結(jie)束(shu)后，仔細思考(kao)才發現(xian)，自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)讓步已經超過(guo)了預計(ji)承受的(de)(de)(de)(de)(de)范圍。
4、建(jian)立融洽的(de)談(tan)判氣氛 在談(tan)判之初，最好先找(zhao)到一(yi)(yi)些(xie)雙方(fang)(fang)(fang)觀點(dian)一(yi)(yi)致(zhi)的(de)地方(fang)(fang)(fang)并表(biao)述出來(lai)，給對方(fang)(fang)(fang)留(liu)下一(yi)(yi)種彼(bi)此(ci)更像合(he)作伙伴的(de)潛意(yi)識(shi)。這樣接下來(lai)的(de)談(tan)判就容(rong)易朝著一(yi)(yi)個達成共識(shi)的(de)方(fang)(fang)(fang)向進展，而不(bu)是劍拔弩(nu)張的(de)對抗。當遇到僵持時也(ye)(ye)可以拿出雙方(fang)(fang)(fang)的(de)共識(shi)來(lai)增強彼(bi)此(ci)的(de)信心，化解分歧。 也(ye)(ye)可以向對方(fang)(fang)(fang)提供一(yi)(yi)些(xie)其感興趣的(de)商業(ye)信息，或(huo)對一(yi)(yi)些(xie)不(bu)是很重要的(de)問題進行(xing)簡(jian)單的(de)探討，達成共識(shi)后雙方(fang)(fang)(fang)的(de)心里就會發生(sheng)奇妙的(de)改變。
5、設(she)定好(hao)談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)禁區 談判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)一(yi)種很敏感的(de)(de)交流，所以(yi)，語言要簡練，避免(mian)出(chu)(chu)現不(bu)該說的(de)(de)話(hua)，但是(shi)(shi)在(zai)(zai)艱難的(de)(de)長時間談判(pan)(pan)(pan)(pan)過程中(zhong)也(ye)難免(mian)出(chu)(chu)錯，哪最(zui)好(hao)的(de)(de)方法就是(shi)(shi)提前(qian)設(she)定好(hao)那些(xie)是(shi)(shi)談判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)禁語，哪些(xie)話(hua)題是(shi)(shi)危險的(de)(de)，哪些(xie)行為(wei)是(shi)(shi)不(bu)能做(zuo)的(de)(de)，談判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)心里(li)底線等(deng)。這樣就可以(yi)最(zui)大(da)限度地(di)避免(mian)在(zai)(zai)談判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)落入(ru)對方設(she)下的(de)(de)陷阱或舞曲中(zhong)。
6、語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)表(biao)述(shu)簡練(lian)(lian) 在商務(wu)談判中(zhong)忌諱語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)松散或(huo)像拉(la)(la)家(jia)常(chang)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)方(fang)式(shi)，盡可(ke)(ke)能(neng)讓自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)變得簡練(lian)(lian)，否則，你的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵詞語(yu)(yu)(yu)很可(ke)(ke)能(neng)會(hui)(hui)被淹沒(mei)在拖拉(la)(la)繁長(chang)，毫無(wu)意義的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)中(zhong)。一(yi)(yi)顆珍珠放(fang)在地(di)(di)上，我(wo)們(men)可(ke)(ke)以輕(qing)松的(de)(de)(de)(de)發現它，但是(shi)(shi)如果(guo)(guo)(guo)倒一(yi)(yi)袋碎石(shi)子(zi)在上面，在找起(qi)珍珠就會(hui)(hui)很費勁。同樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)道理(li)，我(wo)們(men)人類接收外來聲(sheng)音或(huo)視覺信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)特點是(shi)(shi)：一(yi)(yi)開(kai)始(shi)專注，注意力隨著(zhu)接受(shou)信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)增加，會(hui)(hui)越來越分(fen)散，如果(guo)(guo)(guo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)些(xie)無(wu)關(guan)痛癢的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，更(geng)將(jiang)被忽(hu)略。 因此，談判時(shi)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)要(yao)(yao)(yao)做(zuo)到簡練(lian)(lian)，針(zhen)對(dui)性強，爭取讓對(dui)方(fang)大腦處(chu)在最(zui)佳接收信息(xi)(xi)狀態(tai)時(shi)表(biao)述(shu)清楚自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，如果(guo)(guo)(guo)要(yao)(yao)(yao)表(biao)達(da)(da)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)內容很多的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，比(bi)如合同書(shu)、計劃(hua)書(shu)等(deng)(deng)，那(nei)么適合在講述(shu)或(huo)者誦讀(du)時(shi)語(yu)(yu)(yu)氣進行高、低、輕(qing)、重的(de)(de)(de)(de)變化，比(bi)如，重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)方(fang)提高聲(sheng)音，放(fang)慢(man)速度，也可(ke)(ke)以穿(chuan)插一(yi)(yi)些(xie)問(wen)句(ju)，引起(qi)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)主動思考，增加注意力。在重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)談判前(qian)應(ying)該進行一(yi)(yi)下(xia)模(mo)(mo)擬演練(lian)(lian)，訓練(lian)(lian)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)表(biao)述(shu)、突發問(wen)題的(de)(de)(de)(de)應(ying)對(dui)等(deng)(deng)。在談判中(zhong)切(qie)忌模(mo)(mo)糊，羅嗦的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)不僅無(wu)法有效表(biao)達(da)(da)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)意圖，更(geng)可(ke)(ke)能(neng)使對(dui)方(fang)產生(sheng)疑惑、反感情緒。在這(zhe)(zhe)里要(yao)(yao)(yao)明確(que)一(yi)(yi)點，區(qu)分(fen)清楚沉穩與拖沓(ta)的(de)(de)(de)(de)區(qu)別，前(qian)者是(shi)(shi)語(yu)(yu)(yu)言(yan)(yan)表(biao)述(shu)雖(sui)然緩慢(man)，但字字經過(guo)推敲，沒(mei)有廢話，而這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)(yu)速也有利于對(dui)方(fang)理(li)解與消化信息(xi)(xi)內容，在談判中(zhong)筆者非常(chang)推崇這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)(da)方(fang)式(shi)。在談判中(zhong)想(xiang)靠伶牙俐齒(chi)，咄(duo)咄(duo)逼(bi)人的(de)(de)(de)(de)氣勢壓住對(dui)方(fang)，往(wang)往(wang)事與愿(yuan)違，多數結果(guo)(guo)(guo)不會(hui)(hui)很理(li)想(xiang)。
7、商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧(qiao)中的(de)(de)(de)博弈 商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雖(sui)然不(bu)比政(zheng)治與(yu)軍事談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，但是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)本質就是(shi)一種博弈，一種對(dui)抗(kang)，充滿了火藥味。這個時(shi)候雙方(fang)(fang)都很(hen)敏感，如果語(yu)言(yan)過于直率或強勢(shi)(shi)，很(hen)容易(yi)引起對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)本能對(dui)抗(kang)意(yi)識(shi)或遭致(zhi)反(fan)感，因此，商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時(shi)要在雙方(fang)(fang)遇(yu)到(dao)分(fen)歧時(shi)面帶笑(xiao)容，語(yu)言(yan)委婉(wan)的(de)(de)(de)與(yu)對(dui)手針鋒相對(dui)，這樣對(dui)方(fang)(fang)就不(bu)會啟動頭腦中本能的(de)(de)(de)敵意(yi)，使接下來的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)不(bu)容易(yi)陷入僵(jiang)局。 商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中并非張牙舞爪，氣勢(shi)(shi)奪人就會占據主動，反(fan)倒是(shi)喜怒(nu)不(bu)形于色，情緒不(bu)被對(dui)方(fang)(fang)所引導，心思不(bu)被對(dui)方(fang)(fang)所洞(dong)悉的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式更能克制對(dui)手。致(zhi)柔者長(chang)存，致(zhi)剛者易(yi)損，想成為商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)高手，就要做一顆(ke)柔軟的(de)(de)(de)釘子。
8、曲線(xian)進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維(wei)斯(si)將軍也(ye)說過(guo)：“到(dao)達目標的捷徑就是(shi)那條最曲折(zhe)的路”，由此可以看出，想(xiang)達到(dao)目的就要迂回(hui)前行，否則(ze)直接奔(ben)向(xiang)目標，只會引(yin)起對(dui)(dui)方的警覺與對(dui)(dui)抗。 應該通過(guo)引(yin)導(dao)對(dui)(dui)方的思想(xiang)，把對(dui)(dui)方的思維(wei)引(yin)導(dao)到(dao)自己的包圍圈中，比如，通過(guo)提問的方式(shi)，讓對(dui)(dui)方主動替(ti)你說出你想(xiang)聽到(dao)的答案。反(fan)之，越是(shi)急(ji)切想(xiang)達到(dao)目的，越是(shi)可能(neng)暴露了自己的意圖，被對(dui)(dui)方所利用(yong)。
9、談(tan)判(pan)用耳(er)朵取勝不(bu)是(shi)嘴巴 在(zai)談(tan)判(pan)中我們往往容(rong)易陷入一(yi)(yi)個(ge)誤(wu)區，那就是(shi)一(yi)(yi)種主動進攻的(de)(de)(de)(de)思(si)(si)維意(yi)(yi)識，總(zong)是(shi)在(zai)不(bu)停的(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)，總(zong)想把對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)話(hua)壓下去，總(zong)想多(duo)灌輸給對(dui)(dui)方(fang)(fang)一(yi)(yi)些自己的(de)(de)(de)(de)思(si)(si)想，以為這樣可以占據談(tan)判(pan)主動，其(qi)實不(bu)然，在(zai)這種競(jing)爭性環境(jing)中，你說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)越(yue)多(duo)，對(dui)(dui)方(fang)(fang)會(hui)越(yue)排斥，能入耳(er)的(de)(de)(de)(de)很(hen)少，能入心(xin)的(de)(de)(de)(de)更少，而且，你的(de)(de)(de)(de)話(hua)多(duo)了就擠占了總(zong)的(de)(de)(de)(de)談(tan)話(hua)時間，對(dui)(dui)方(fang)(fang)也有一(yi)(yi)肚子話(hua)想說(shuo)(shuo)，被壓抑下的(de)(de)(de)(de)結果則是(shi)很(hen)難妥協或達成(cheng)協議。反(fan)之，讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)把想說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)都說(shuo)(shuo)出(chu)來，當(dang)其(qi)把壓抑心(xin)底的(de)(de)(de)(de)話(hua)都說(shuo)(shuo)出(chu)來后(hou)，就會(hui)像一(yi)(yi)個(ge)泄了氣的(de)(de)(de)(de)皮球一(yi)(yi)樣，銳(rui)氣會(hui)減(jian)退，接下來你在(zai)反(fan)擊，對(dui)(dui)手已經沒有后(hou)招(zhao)了。更為關鍵的(de)(de)(de)(de)是(shi)，善于傾聽可以從對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)話(hua)語話(hua)語中發現對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)真正意(yi)(yi)圖，甚至是(shi)破綻(zhan)。
10、控(kong)制談(tan)判(pan)(pan)局(ju)勢(shi) 談(tan)判(pan)(pan)活動表面(mian)看(kan)來沒有(you)主(zhu)(zhu)持(chi)(chi)人(ren)，實(shi)則有(you)一(yi)個隱(yin)形的(de)主(zhu)(zhu)持(chi)(chi)人(ren)存在(zai)著，不是(shi)你(ni)(ni)就是(shi)你(ni)(ni)的(de)對(dui)手。因此，要主(zhu)(zhu)動爭取把握談(tan)判(pan)(pan)節奏(zou)、方向(xiang)，甚(shen)至(zhi)是(shi)趨勢(shi)的(de)。主(zhu)(zhu)持(chi)(chi)人(ren)所應該具備的(de)特(te)質是(shi)：語(yu)言雖不多，但是(shi)招招中的(de)，直擊要害，氣勢(shi)雖不凌人(ren)，但運(yun)籌(chou)帷幄(wo)，從容不迫，不是(shi)用語(yu)言把對(dui)手逼到懸崖邊，而是(shi)用語(yu)言把對(dui)手引(yin)領(ling)到崖邊。并且，想做(zuo)談(tan)判(pan)(pan)桌上的(de)主(zhu)(zhu)持(chi)(chi)人(ren)就要體現出你(ni)(ni)的(de)公平，即客觀的(de)面(mian)對(dui)問題，尤(you)其在(zai)談(tan)判(pan)(pan)開始時(shi)尤(you)為重要，慢(man)慢(man)對(dui)手會(hui)本能的(de)被你(ni)(ni)潛移默化(hua)的(de)引(yin)導(dao)，局(ju)勢(shi)將向(xiang)對(dui)你(ni)(ni)有(you)利(li)的(de)一(yi)邊傾(qing)斜。
11、避免朝(chao)(chao)三(san)(san)暮四(si) 春(chun)秋時期，宋國有一(yi)(yi)個(ge)(ge)飼(si)養(yang)猴(hou)(hou)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)高手，他養(yang)了一(yi)(yi)大(da)群(qun)猴(hou)(hou)子(zi)(zi)，他能(neng)(neng)理(li)解猴(hou)(hou)子(zi)(zi)所表達的(de)(de)(de)(de)思(si)想，猴(hou)(hou)子(zi)(zi)也懂得他的(de)(de)(de)(de)心意。這個(ge)(ge)人(ren)家(jia)(jia)境越(yue)來越(yue)貧困，已經(jing)買不(bu)起那么(me)多的(de)(de)(de)(de)食物給(gei)猴(hou)(hou)子(zi)(zi)吃(chi)(chi)，于是(shi)，打(da)(da)算減少猴(hou)(hou)子(zi)(zi)每餐橡子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)數量(liang)，但又(you)怕(pa)猴(hou)(hou)子(zi)(zi)不(bu)順(shun)從自己，就先欺(qi)騙猴(hou)(hou)子(zi)(zi)說：“給(gei)你(ni)們早上三(san)(san)個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)晚上四(si)個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)，夠吃(chi)(chi)了嗎(ma)?”猴(hou)(hou)子(zi)(zi)一(yi)(yi)聽(ting)，大(da)聲的(de)(de)(de)(de)叫嚷，以示反對。過(guo)了一(yi)(yi)會(hui)兒，他又(you)說：“唉，沒辦法，早上給(gei)你(ni)們四(si)個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)，晚上三(san)(san)個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)，這該夠吃(chi)(chi)了吧?”猴(hou)(hou)子(zi)(zi)們一(yi)(yi)聽(ting)，個(ge)(ge)個(ge)(ge)手舞(wu)足蹈，非(fei)常高興(xing)。 這個(ge)(ge)小(xiao)(xiao)故(gu)事大(da)家(jia)(jia)應該非(fei)常熟(shu)悉，就是(shi)成語(yu)“朝(chao)(chao)三(san)(san)暮四(si)”中的(de)(de)(de)(de)典故(gu)。這個(ge)(ge)故(gu)事看似荒(huang)唐可笑，其實，在(zai)(zai)談判(pan)中卻真實地(di)存在(zai)(zai)著“朝(chao)(chao)三(san)(san)暮四(si)”的(de)(de)(de)(de)現象。通常體(ti)現在(zai)(zai)雙方在(zai)(zai)某個(ge)(ge)重要問題上僵持(chi)的(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)方退后(hou)一(yi)(yi)步(bu)，拋出(chu)其它小(xiao)(xiao)利(li)(li)(li)，作(zuo)為(wei)補償，把僵局打(da)(da)破(po)，并用(yong)小(xiao)(xiao)利(li)(li)(li)換來大(da)利(li)(li)(li)，或把整個(ge)(ge)方案調換一(yi)(yi)下(xia)順(shun)序，蒙蔽了我們的(de)(de)(de)(de)思(si)維。乍(zha)聽(ting)起來覺得不(bu)可思(si)議(yi)，但在(zai)(zai)實際(ji)談判(pan)中經(jing)常會(hui)出(chu)現這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，所以，首先要能(neng)(neng)跳出(chu)像腦筋急轉彎一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)思(si)維陷阱，而后(hou)要善于施小(xiao)(xiao)利(li)(li)(li)，博大(da)利(li)(li)(li)，學會(hui)以退為(wei)進。在(zai)(zai)談判(pan)中一(yi)(yi)個(ge)(ge)最大(da)的(de)(de)(de)(de)學問就是(shi)學會(hui)適時的(de)(de)(de)(de)讓步(bu)，只有這樣(yang)才可能(neng)(neng)使談判(pan)順(shun)利(li)(li)(li)進行，畢竟(jing)談判(pan)的(de)(de)(de)(de)結果是(shi)以雙贏為(wei)最終目的(de)(de)(de)(de)。
12、讓(rang)(rang)(rang)步(bu)式進攻(gong) 在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)中可(ke)(ke)以(yi)適時(shi)提(ti)出(chu)(chu)(chu)一兩個很(hen)高的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，對(dui)(dui)(dui)方(fang)必然無法同意，我(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)經歷一番討價還(huan)價后可(ke)(ke)以(yi)進行讓(rang)(rang)(rang)步(bu)，把要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)降低(di)或改為其(qi)它要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。這(zhe)些(xie)高要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)我(wo)(wo)們(men)本來就(jiu)(jiu)沒(mei)(mei)打算會(hui)達(da)(da)成協(xie)議，即使讓(rang)(rang)(rang)步(bu)也沒(mei)(mei)損失，但(dan)是(shi)(shi)(shi)卻可(ke)(ke)以(yi)讓(rang)(rang)(rang)對(dui)(dui)(dui)方(fang)有(you)(you)(you)一種(zhong)(zhong)成就(jiu)(jiu)感，覺得(de)自(zi)己(ji)占得(de)了(le)便宜。這(zhe)時(shi)我(wo)(wo)們(men)其(qi)它的(de)(de)，相較(jiao)起這(zhe)種(zhong)(zhong)高要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)要(yao)(yao)低(di)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)就(jiu)(jiu)很(hen)容易被對(dui)(dui)(dui)方(fang)接受(shou)，但(dan)切忌(ji)提(ti)出(chu)(chu)(chu)太(tai)離譜、過分的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，否則對(dui)(dui)(dui)方(fang)可(ke)(ke)能覺得(de)我(wo)(wo)們(men)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)誠意，甚至激(ji)怒對(dui)(dui)(dui)方(fang)。 先拋出(chu)(chu)(chu)高要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)也可(ke)(ke)以(yi)有(you)(you)(you)效降低(di)對(dui)(dui)(dui)手對(dui)(dui)(dui)于談(tan)(tan)判(pan)利(li)(li)益(yi)(yi)的(de)(de)預期，挫傷對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)銳氣(qi)。 其(qi)實(shi)，談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)關鍵就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)如何(he)達(da)(da)成談(tan)(tan)判(pan)雙方(fang)的(de)(de)心里平(ping)(ping)(ping)衡，達(da)(da)成協(xie)議的(de)(de)時(shi)候就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)雙方(fang)心里都達(da)(da)到平(ping)(ping)(ping)衡點的(de)(de)時(shi)候。也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)認為，自(zi)己(ji)在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)中取得(de)了(le)滿(man)意或基本滿(man)意的(de)(de)結果，這(zhe)種(zhong)(zhong)滿(man)意包括(kuo)預期的(de)(de)達(da)(da)到、自(zi)己(ji)獲(huo)(huo)得(de)的(de)(de)利(li)(li)益(yi)(yi)、談(tan)(tan)判(pan)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)、自(zi)己(ji)獲(huo)(huo)得(de)了(le)主動(dong)權、談(tan)(tan)判(pan)時(shi)融洽的(de)(de)氣(qi)氛等，有(you)(you)(you)時(shi)談(tan)(tan)判(pan)中的(de)(de)這(zhe)種(zhong)(zhong)平(ping)(ping)(ping)衡和利(li)(li)益(yi)(yi)關系并不大，所(suo)以(yi)，筆(bi)者(zhe)主張，在(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)中可(ke)(ke)以(yi)輸掉談(tan)(tan)判(pan)，只要(yao)(yao)贏得(de)利(li)(li)益(yi)(yi)。也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)表面(mian)上(shang)做出(chu)(chu)(chu)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)，失掉一些(xie)利(li)(li)益(yi)(yi)，給對(dui)(dui)(dui)手一種(zhong)(zhong)攻(gong)城略(lve)地(di)的(de)(de)快感，實(shi)則是(shi)(shi)(shi)灑了(le)遍地(di)的(de)(de)芝麻讓(rang)(rang)(rang)對(dui)(dui)(dui)手樂顛(dian)(dian)顛(dian)(dian)的(de)(de)去撿，自(zi)己(ji)偷偷抱走對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)西瓜
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/997.html
