有回款就(jiu)有提成(cheng)。對(dui)于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員來說，除了(le)拿下(xia)(xia)一個訂(ding)單的(de)成(cheng)就(jiu)感以外，沒有比拿到(dao)銷(xiao)售(shou)提成(cheng)更開心了(le)。而現實情況是(shi)，在接觸了(le)大(da)量一線銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，經(jing)常(chang)被問(wen)(wen)到(dao)的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)里(li)，有一個問(wen)(wen)題(ti)(ti)占(zhan)比非常(chang)高，如何(he)回收款項？從銷(xiao)售(shou)的(de)視角來看待這個問(wen)(wen)題(ti)(ti)，造成(cheng)回款難度大(da)的(de)原因主要(yao)有以下(xia)(xia)兩(liang)方(fang)面(mian)造成(cheng)。
1、過度承諾。銷(xiao)(xiao)售(shou)所有的(de)坑都(dou)是(shi)自(zi)己(ji)給自(zi)己(ji)挖的(de)，在面對激(ji)烈競(jing)爭、業績壓(ya)力大(da)的(de)前提下(xia)，適(shi)當(dang)地給客(ke)戶(hu)呈現(xian)產(chan)品的(de)超前預期是(shi)可(ke)以理(li)解的(de)。但凡事(shi)都(dou)有個(ge)度，當(dang)客(ke)戶(hu)真的(de)購買后體現(xian)下(xia)來，發現(xian)實際(ji)和預期偏差過大(da)的(de)情況下(xia)，客(ke)戶(hu)會覺(jue)得是(shi)被銷(xiao)(xiao)售(shou)人員欺(qi)騙(pian)了(le)。當(dang)客(ke)戶(hu)感知(zhi)到這種的(de)價值落差后，自(zi)然會對銷(xiao)(xiao)售(shou)人員回收款(kuan)項(xiang)造成阻力。
2、直(zhi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。直(zhi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)是區別于閉環銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)存在的(de)(de)，指(zhi)的(de)(de)是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)在造(zao)成一次(ci)從獲(huo)客(ke)(ke)到成交后(hou)就對客(ke)(ke)戶置之(zhi)不(bu)理了(le)，缺(que)乏持續性的(de)(de)關懷和客(ke)(ke)戶價值(zhi)的(de)(de)再挖掘(jue)，直(zhi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)會(hui)很容易(yi)給客(ke)(ke)戶留下用人朝前(qian)不(bu)用人朝后(hou)的(de)(de)感覺，傷了(le)客(ke)(ke)戶的(de)(de)心，回(hui)款自然同樣會(hui)有阻力，并且還(huan)會(hui)因此喪(sang)失在客(ke)(ke)戶身上的(de)(de)二次(ci)營銷(xiao)和幫忙轉介紹的(de)(de)機會(hui)。以上是從銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)視(shi)角來(lai)看(kan)，影(ying)響(xiang)回(hui)款進度的(de)(de)兩(liang)個重要因素，希(xi)望銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)伙伴在日常的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)活動(dong)中，有則改之(zhi)，無則加(jia)勉。
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