導語：就像做任何事情(qing)都要按其規律(lv)，講求方(fang)法一樣，成功的談判也需要技巧。
理論：談(tan)判(pan)(pan)是一個互動(dong)的(de)(de)過(guo)(guo)(guo)程。是談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)雙(shuang)方進行(xing)，交流，協(xie)調，討論實現(xian)談(tan)判(pan)(pan)所(suo)(suo)要(yao)達到的(de)(de)目的(de)(de)，在這一過(guo)(guo)(guo)程中(zhong)如果(guo)掌(zhang)握好談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)技巧(qiao)，做到運籌帷幄，有條不穩，必(bi)定會占(zhan)上風，掌(zhang)控主動(dong)權(quan)，調節(jie)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)節(jie)湊。談(tan)判(pan)(pan)由四個主要(yao)因(yin)素組(zu)成(cheng)：你(ni)(ni)的(de)(de)報價(jia)和(he)對(dui)(dui)方的(de)(de)還價(jia)，你(ni)(ni)的(de)(de)底牌與對(dui)(dui)方的(de)(de)底牌。報價(jia)和(he)還價(jia)隨(sui)著談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)深(shen)入會逐漸(jian)清晰，而整(zheng)個談(tan)判(pan)(pan)過(guo)(guo)(guo)程中(zhong)雙(shuang)方都(dou)會揣摩、推(tui)測、試探(tan)對(dui)(dui)方的(de)(de)底牌，是心理、智(zhi)慧、技巧(qiao)的(de)(de)綜合較(jiao)量。所(suo)(suo)以(yi)無論出現(xian)何(he)等情況(kuang)都(dou)不要(yao)輕(qing)易亮出你(ni)(ni)的(de)(de)底價(jia)。
一、如何(he)應(ying)對(dui)大(da)客戶不同動機的談判？
凡是有果(guo)必有因，現在(zai)的談判一定出于某(mou)種原因引(yin)起(qi)的，客(ke)戶進行商務談判總是處于一定的動(dong)機，或公或私(si)，或明或暗，通過對動(dong)機的了(le)解(jie)，企業(ye)能(neng)夠在(zai)談判中(zhong)強(qiang)占(zhan)先機。
解(jie)決問題動機(ji)：當大客戶抱(bao)著(zhu)這樣(yang)的動機(ji)出現(xian)在談判桌前時，談判將會呈現(xian)一種非常良好的氣氛。大客戶急于找(zhao)到(dao)解(jie)決辦法(fa)(fa)，愿意冷靜的進行談判。這意味著(zhu)雙(shuang)方(fang)能夠彼(bi)此信任，盡(jin)快找(zhao)到(dao)雙(shuang)贏的解(jie)決方(fang)案，跟(gen)這樣(yang)的大客戶進行談判*的好處是方(fang)法(fa)(fa)靈活，不受什么特別的限(xian)制(zhi)。
個人(ren)(ren)(ren)動機：大(da)客(ke)戶的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代(dai)表有時候會(hui)出于個人(ren)(ren)(ren)動機，從而在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中不斷(duan)攪局或者(zhe)進行周旋。銷(xiao)售方(fang)(fang)應該明白，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代(dai)表的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)動機得不到有效解決，對于談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)進度是影響頗深的(de)(de)(de)。即便談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)成功，在未(wei)來的(de)(de)(de)合作中也會(hui)少不了(le)磕磕碰(peng)碰(peng)。了(le)解大(da)客(ke)戶談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代(dai)表的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)動機，并(bing)因(yin)勢利導(dao)，引導(dao)他(ta)們走向談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)成功的(de)(de)(de)方(fang)(fang)向。
組(zu)織動(dong)機：大客戶(hu)的(de)談(tan)判代表總有他(ta)組(zu)織的(de)立(li)場(chang)和(he)顧(gu)慮。企業從他(ta)們(men)的(de)角度考(kao)慮，理(li)解他(ta)們(men)的(de)問(wen)題，才有可(ke)能采取行動(dong)讓方案更適(shi)合(he)他(ta)們(men)的(de)組(zu)織。
情(qing)(qing)感動機(ji)：情(qing)(qing)感是一(yi)(yi)種微妙又難以琢磨的(de)東西。有情(qing)(qing)感動機(ji)的(de)談判對(dui)手(shou)相信，解決問題(ti)的(de)前提(ti)往往在于彼此是否(fou)喜歡或者信賴。適當的(de)時候，可以利(li)用他(ta)們的(de)感情(qing)(qing)進一(yi)(yi)步擴大(da)討價(jia)還價(jia)的(de)空間，給企業創造更(geng)多(duo)的(de)利(li)益。
二、如何利用(yong)談(tan)判工(gong)具(ju)？在談(tan)判過(guo)程(cheng)中，我們要(yao)善于使用(yong)有(you)助于我們發揮(hui)優(you)勢的工(gong)具(ju)，最可行的三(san)種(zhong)(zhong)工(gong)具(ju)有(you)三(san)種(zhong)(zhong)：
權力(li)(li)：這里所提及的(de)(de)權力(li)(li)是(shi)一個特指，其(qi)含義是(shi)：“權力(li)(li)是(shi)能量的(de)(de)一種來(lai)源(yuan)或是(shi)能量的(de)(de)一種形(xing)式。”這種權力(li)(li)有以下來(lai)源(yuan)：來(lai)自(zi)(zi)競爭。來(lai)自(zi)(zi)專門技術。來(lai)自(zi)(zi)已有的(de)(de)投入。來(lai)自(zi)(zi)團隊的(de)(de)團結。來(lai)自(zi)(zi)企業形(xing)象(xiang)。來(lai)自(zi)(zi)堅持。
信(xin)息(xi)：談(tan)(tan)判是(shi)一個(ge)交換信(xin)息(xi)過(guo)程，我(wo)們對談(tan)(tan)判方了(le)解(jie)的(de)越多越詳細(xi)，就意味(wei)著我(wo)們可以利用(yong)的(de)機(ji)會就越多，從而談(tan)(tan)判成功的(de)可能性就越大。因此掌握足(zu)夠多的(de)有(you)效信(xin)息(xi)是(shi)一種非常有(you)利的(de)談(tan)(tan)判工具。這里介紹(shao)獲得(de)信(xin)息(xi)的(de)途徑：
（1）談判(pan)(pan)前獲取信息(xi)。談判(pan)(pan)前就掌握了(le)對(dui)方充分(fen)的信息(xi)，可以做到談判(pan)(pan)時胸(xiong)有(you)成足，做到心中(zhong)有(you)數(shu)。
（2）談判(pan)(pan)中獲取(qu)信息。談判(pan)(pan)中要(yao)細心留意(yi)觀察談判(pan)(pan)對手(shou)故(gu)意(yi)隱藏的信息，從其(qi)流露(lu)出的肢體語言判(pan)(pan)斷是獲取(qu)準確信息的重要(yao)途徑。
時(shi)(shi)間：掌(zhang)握(wo)天時(shi)(shi)就(jiu)好像提前預知(zhi)了(le)天機，談判時(shi)(shi)間對哪一方有利，無疑是在談判中(zhong)占*的優勢(shi)。
三(san)、如何化(hua)解談(tan)判僵局？
談(tan)判中很可能出(chu)現雙方勢均(jun)力敵，誰也不愿讓步的(de)尷尬(ga)局(ju)面，這就是所說的(de)陷入僵局(ju)。這里(li)給出(chu)了應(ying)對此種情況的(de)具體策略：
（1）力挺客戶，稱贊其實力
人都是喜歡贊美和(he)稱贊的(de)，這(zhe)是對(dui)其實力和(he)能力的(de)肯定(ding)，“這(zhe)一策(ce)略用來說服與企業有過(guo)交易歷史的(de)大客(ke)戶再(zai)次采購(gou)很有效(xiao)。通過(guo)稱贊，“吹捧(peng)”客(ke)戶的(de)能力，能使客(ke)戶的(de)自尊心理膨脹。這(zhe)樣，成功達成交易就(jiu)輕松多了。
（2）給(gei)客戶充足的時間思考
給大客(ke)戶(hu)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間去思考，會給大客(ke)戶(hu)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)種印(yin)象，我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)確實在為(wei)他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)切身(shen)利益(yi)著想而不是(shi)只顧己利。在他們(men)(men)有(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間考慮的(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)(shi)(shi)也為(wei)我們(men)(men)留有(you)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間商討對策。同(tong)時(shi)(shi)(shi)，因為(wei)參(can)與(yu)商務談(tan)判的(de)(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)代(dai)表往(wang)往(wang)不只一(yi)人(ren)，盡管他們(men)(men)中的(de)(de)(de)(de)某(mou)一(yi)位可能(neng)具有(you)最終(zhong)決策權，但(dan)是(shi)他也希望得到屬下的(de)(de)(de)(de)支持，當(dang)這(zhe)(zhe)一(yi)決策者做最后(hou)決定前(qian)想了解(jie)其屬下的(de)(de)(de)(de)感受時(shi)(shi)(shi)，談(tan)判桌(zhuo)前(qian)的(de)(de)(de)(de)僵局(ju)很可能(neng)出現(xian)。這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)(shi)候，讓他們(men)(men)單(dan)獨待一(yi)會進(jin)(jin)(jin)行(xing)溝通，會促進(jin)(jin)(jin)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)(jin)行(xing)。
（3）先用后買
這(zhe)(zhe)是(shi)客戶們比較喜歡的(de)(de)方式，客戶們大都不愿先付出成(cheng)本去(qu)冒風(feng)險，如(ru)果(guo)你(ni)把你(ni)的(de)(de)產(chan)品免費(fei)給(gei)他試用，它會欣(xin)然(ran)接受。但，前提是(shi)我們一(yi)定(ding)要對自己的(de)(de)產(chan)品有充(chong)分的(de)(de)信心同時還要確定(ding)客戶的(de)(de)誠(cheng)意(yi)。這(zhe)(zhe)其實是(shi)一(yi)種變相的(de)(de)試用產(chan)品策略。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)(de)客戶還在為(wei)擔心產(chan)品使用效果(guo)問題和你(ni)在談判桌(zhuo)上爭(zheng)論不休(xiu)，那(nei)么此時這(zhe)(zhe)種策略為(wei)上策，即打(da)破僵局(ju)，又讓客戶放心，同時也展現(xian)出我們合作(zuo)的(de)(de)誠(cheng)意(yi)。
（4）分化策略，逐(zhu)一擊破。
大客戶的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)團隊會(hui)由很多(duo)(duo)(duo)種性格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)組成(cheng)，性格(ge)(ge)迥(jiong)異的(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo)種人(ren)(ren)對同一(yi)種事物會(hui)有多(duo)(duo)(duo)種看法和(he)意見，這對談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)無疑(yi)有著深(shen)度的(de)(de)(de)(de)影響。這時(shi)把主要(yao)關鍵人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)性格(ge)(ge)定位就顯(xian)得尤為重要(yao)。他(ta)們(men)(men)中(zhong)有些(xie)人(ren)(ren)果(guo)(guo)斷，有些(xie)人(ren)(ren)謹慎，在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)，他(ta)們(men)(men)分別擔負(fu)不同的(de)(de)(de)(de)任(ren)務，果(guo)(guo)斷的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)敬佩謹慎的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)嚴謹，謹慎的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)敬佩果(guo)(guo)斷的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)堅定。當談(tan)判(pan)(pan)陷入僵局時(shi)，可(ke)以利用這種性格(ge)(ge)上(shang)的(de)(de)(de)(de)差異，在(zai)大客戶代表中(zhong)實(shi)施分化(hua)瓦解，將其(qi)逐一(yi)擊(ji)破。
四、如何(he)在談判中報價？
價格(ge)雖然(ran)(ran)不是談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)全部，但(dan)毋庸置疑，有關價格(ge)的(de)(de)討(tao)論依(yi)然(ran)(ran)是談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)主(zhu)要組成(cheng)部分，在(zai)任何一次(ci)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)價格(ge)的(de)(de)協商(shang)通常會占(zhan)據(ju)70%以(yi)上的(de)(de)時間(jian)，談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)往(wang)往(wang)也是由(you)于在(zai)這一環節不能達(da)成(cheng)共識以(yi)至于談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)結果令人感到惋惜，簡單說，作為(wei)賣方(fang)希望以(yi)較高的(de)(de)價格(ge)成(cheng)交，而作為(wei)買(mai)方(fang)則期盼以(yi)較低的(de)(de)價格(ge)合(he)作，使自己的(de)(de)利益實現*化，這是一個普(pu)遍(bian)規律，但(dan)事實上談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)做(zuo)到雙方(fang)都滿意，并非易事，這需(xu)要你的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧和膽略，尤(you)其在(zai)第一次(ci)報價時由(you)為(wei)關鍵。
（1）掌握好(hao)第一(yi)次開價(jia)。一(yi)個(ge)秘密武器是(shi)：開價(jia)一(yi)定要(yao)高于(yu)實際想要(yao)的(de)(de)價(jia)格(ge)。道理(li)很簡(jian)單，擴充(chong)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)談判(pan)空(kong)間，談判(pan)雙方都會試圖讓對方想自己(ji)(ji)(ji)妥(tuo)(tuo)協(xie)(xie)，以實現自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)利(li)益，妥(tuo)(tuo)協(xie)(xie)是(shi)難免的(de)(de)，為了(le)不再妥(tuo)(tuo)協(xie)(xie)中使自己(ji)(ji)(ji)受損，我(wo)們要(yao)報一(yi)個(ge)較高的(de)(de)價(jia)格(ge)使我(wo)們在讓部妥(tuo)(tuo)協(xie)(xie)中，不僅(jin)留有回旋(xuan)余地而且得到(dao)自己(ji)(ji)(ji)所需。
（2）根據(ju)(ju)不(bu)同(tong)的(de)情況(kuang)適當變(bian)價(jia)。報價(jia)不(bu)是(shi)一成(cheng)不(bu)變(bian)的(de)，這要(yao)看在哪(na)一種情況(kuang)下，根據(ju)(ju)不(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶或渠道采取不(bu)同(tong)的(de)報價(jia)。并(bing)不(bu)是(shi)每一個客(ke)戶都(dou)只能(neng)接(jie)(jie)受(shou)低價(jia)，能(neng)夠以較高的(de)報價(jia)成(cheng)交也是(shi)有肯能(neng)，同(tong)樣并(bing)不(bu)是(shi)每一個客(ke)戶都(dou)能(neng)接(jie)(jie)受(shou)高價(jia)，你并(bing)不(bu)是(shi)了解每一位客(ke)戶的(de)接(jie)(jie)受(shou)能(neng)力。
（3）低價格(ge)不等于低價值。人(ren)們往(wang)往(wang)會(hui)有這(zhe)樣(yang)一種觀念便(bian)宜沒(mei)好(hao)貨，好(hao)獲不便(bian)宜，潛意識(shi)里會(hui)對價格(ge)比較低的產品(pin)理(li)解成(cheng)使用價值也很低，但只要多加(jia)考慮就會(hui)知道，商品(pin)的定價是由生產成(cheng)本、人(ren)力成(cheng)本、企業(ye)戰略、銷售渠(qu)道等諸多因素決定的，并非(fei)價格(ge)低的商品(pin)就是差品(pin)，價格(ge)低同樣(yang)可以成(cheng)為品(pin)牌。所(suo)以認清(qing)這(zhe)一點，強調清(qing)楚。
如果(guo)只看重(zhong)訂單的(de)(de)數(shu)量(liang)而忽視了(le)質量(liang)，就違(wei)被了(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)盈利目的(de)(de)，其實談判的(de)(de)過程(cheng)同(tong)結果(guo)一(yi)(yi)樣重(zhong)要。我們在這(zhe)一(yi)(yi)過程(cheng)中 重(zhong)視這(zhe)一(yi)(yi)點，做到清醒(xing)，理智的(de)(de)全(quan)面考(kao)慮。
五、如何在價格上談判(pan)？
價格是商務談判(pan)(pan)中最核(he)心的部分(fen)，談判(pan)(pan)成功意味著(zhu)談判(pan)(pan)方對(dui)彼此開出的條(tiao)件(jian)都在自己(ji)可以接受的范(fan)圍內(nei)，并符合其(qi)自身利益，達成共識，實(shi)現雙贏(ying)(ying)。要(yao)(yao)實(shi)現雙贏(ying)(ying)談判(pan)(pan)，就要(yao)(yao)懂得怎(zen)樣取(qu)舍，哪些我(wo)們(men)可以不要(yao)(yao)，哪些我(wo)們(men)一定得要(yao)(yao)。
（1）摸底階段。做到這(zhe)(zhe)一點的(de)前提我們摸清對(dui)方的(de)底 ，經(jing)過系統的(de)分析后作出判斷，當然這(zhe)(zhe)時也(ye)不能(neng)忽視了競(jing)爭對(dui)手的(de)存在，如果(guo)調查證實(shi)我們確實(shi)競(jing)爭中沒有優勢，要果(guo)斷的(de)放棄。
（2）進行實(shi)質性(xing)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)談(tan)判(pan)(pan)階段，我們一定的(de)(de)(de)分析(xi)出客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)價值傾向(xiang)側重在哪，以及其自身的(de)(de)(de)實(shi)際實(shi)力(li)。客(ke)戶(hu)(hu)比較重視高(gao)品(pin)質而不重視價格的(de)(de)(de)高(gao)低還(huan)是(shi)說質量過得去(qu)，但價格要優(you)惠呢？根據(ju)客(ke)戶(hu)(hu)企(qi)業本身所擁有(you)的(de)(de)(de)資源狀況以及實(shi)力(li)狀況作出判(pan)(pan)斷，確(que)定談(tan)判(pan)(pan)策略如(ru)果我的(de)(de)(de)優(you)勢高(gao)出競爭對手并被客(ke)戶(hu)(hu)所認同 ，就應該開(kai)出適(shi)度的(de)(de)(de)條件讓客(ke)戶(hu)(hu)感覺(jue)到你的(de)(de)(de)性(xing)價比和實(shi)惠性(xing)。
（3）談判的(de)(de)焦點落到價(jia)格(ge)(ge)階段(duan)，對于客戶(hu)來(lai)(lai)說，當然是在滿足(zu)(zu)需求的(de)(de)基礎上價(jia)格(ge)(ge)越(yue)低越(yue)好，此時客戶(hu)就會想盡辦法挑剔你的(de)(de)產品和服務(wu)來(lai)(lai)打壓價(jia)格(ge)(ge)。在這種情況(kuang)下(xia)，如果(guo)你不是*供應(ying)商的(de)(de)話，也只有(you)適(shi)當調價(jia)來(lai)(lai)滿足(zu)(zu)客戶(hu)的(de)(de)實際或(huo)心理(li)的(de)(de)需求。但不能做無(wu)條件的(de)(de)讓步，不能做無(wu)謂的(de)(de)犧牲。
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