催(cui)收(shou)(shou)一(yi)直都(dou)是(shi)銷售(shou)比較頭疼的一(yi)件事，電(dian)話(hua)催(cui)收(shou)(shou)、郵件催(cui)收(shou)(shou)、上(shang)門催(cui)收(shou)(shou)……能用(yong)的方式都(dou)用(yong)了，只希望欠錢不還(huan)(huan)的“大(da)爺們”可(ke)以(yi)早點開恩把錢還(huan)(huan)了，讓我們可(ke)以(yi)安(an)安(an)心心服(fu)務其他(ta)的客戶，拿到我該有的獎金(jin)！其實，有時候催收沒(mei)有成效可(ke)能(neng)的你的方法不對，催收還是有很(hen)多小技巧(qiao)可(ke)循的，今天小催就(jiu)來跟大(da)家說說催收有哪些技巧(qiao)？有哪些細節需要我們注意？
1.催收架勢很(hen)重要
見到(dao)客戶(hu)(hu)第一面就要(yao)讓客戶(hu)(hu)知道，你不是(shi)(shi)來寒暄的(de)(de)，你是(shi)(shi)來要(yao)錢(qian)的(de)(de)，所以(yi)要(yao)拿(na)出催(cui)收(shou)的(de)(de)架(jia)勢(shi)。這(zhe)里說的(de)(de)催(cui)收(shou)的(de)(de)架(jia)勢(shi)不是(shi)(shi)只你要(yao)跟(gen)客戶(hu)(hu)吹胡(hu)子瞪(deng)眼睛，而是(shi)(shi)告訴(su)客戶(hu)(hu)你得到(dao)了(le)(le)這(zhe)筆錢(qian)我也付出了(le)(le)一定的(de)(de)代價，克服了(le)(le)一定的(de)(de)困難(nan)才幫(bang)你爭取到(dao)的(de)(de)，你現(xian)在是(shi)(shi)應該還錢(qian)的(de)(de)時候了(le)(le)。
2.目的明(ming)確，避(bi)免拐彎抹(mo)角
架(jia)勢有(you)了(le)(le)(le)，就要開始催(cui)收了(le)(le)(le)，這個(ge)時候你不要跟客(ke)戶(hu)絮絮叨叨，絮絮叨叨寒暄了(le)(le)(le)，今天就直截(jie)了(le)(le)(le)當表明(ming)來意，今天就是專程(cheng)跑一趟來催(cui)收的，一定趕(gan)在客(ke)戶(hu)訴苦之(zhi)前就把話說明(ming)白。欠債還錢，天經地義(yi)，挺直腰板兒催(cui)收就是了(le)(le)(le)！
3.根據客戶還款積極性，把握催收時機
約定時間必須前去(qu)，還要早客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)步到約定地點，這是催收(shou)的一(yi)(yi)(yi)個訣竅(qiao)。避免客(ke)戶(hu)(hu)(hu)反咬一(yi)(yi)(yi)口說：“我等(deng)了你(ni)好久，你(ni)都(dou)沒來，我就走了……”，同時還能避免客(ke)戶(hu)(hu)(hu)把(ba)本該還給你(ni)們的貸款用(yong)(yong)作(zuo)他用(yong)(yong)。
4.看到(dao)客戶公司有(you)其他客戶，也不要走開
如(ru)(ru)果(guo)你(ni)上門催收恰好碰到(dao)客(ke)戶(hu)有(you)其(qi)他客(ke)戶(hu)，你(ni)一定要(yao)說明來意，在旁(pang)等候，不(bu)(bu)要(yao)因(yin)客(ke)戶(hu)有(you)其(qi)他客(ke)戶(hu)人在轉身就(jiu)(jiu)走(zou)，因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)希望(wang)讓(rang)他的(de)(de)客(ke)人看到(dao)債主上門，這會讓(rang)客(ke)戶(hu)很沒面(mian)子，這種(zhong)情(qing)況說不(bu)(bu)定對催款還有(you)幫助，如(ru)(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)欠的(de)(de)金額少，說不(bu)(bu)定為(wei)了趕(gan)快讓(rang)你(ni)走(zou)就(jiu)(jiu)還錢了。
5.堅定(ding)初衷，不(bu)(bu)拿到錢不(bu)(bu)罷休
有一(yi)種客(ke)(ke)戶(hu)是這(zhe)樣的表面答應(ying)還(huan)(huan)錢(qian)(qian)(qian)，實(shi)則心里去(qu)(qu)不(bu)想還(huan)(huan)錢(qian)(qian)(qian)。一(yi)般這(zhe)種客(ke)(ke)戶(hu)見(jian)到催收員都(dou)會先假(jia)裝還(huan)(huan)錢(qian)(qian)(qian)，讓(rang)你耐心等(deng)待(dai)一(yi)下(xia)(xia)，他(ta)馬上(shang)去(qu)(qu)取(qu)錢(qian)(qian)(qian)，但(dan)跑了一(yi)圈回來后(hou)，十(shi)之八(ba)九(jiu)沒有錢(qian)(qian)(qian)，嘴上(shang)會道歉，表示不(bu)好(hao)意(yi)思，自己已經(jing)盡力了，打出感情(qing)牌讓(rang)你不(bu)好(hao)意(yi)思責(ze)怪(guai)他(ta)，這(zhe)種情(qing)況下(xia)(xia)，催收員一(yi)定(ding)要堅定(ding)自己的立場，明(ming)(ming)(ming)確表明(ming)(ming)(ming)今天不(bu)拿到錢(qian)(qian)(qian)，就(jiu)(jiu)不(bu)會離開；此(ci)外(wai)如果(guo)你一(yi)發現客(ke)(ke)戶(hu)有這(zhe)種苗頭，就(jiu)(jiu)要立刻告訴客(ke)(ke)戶(hu)，你陪同他(ta)去(qu)(qu)取(qu)錢(qian)(qian)(qian)，如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)百般推脫，那很明(ming)(ming)(ming)顯就(jiu)(jiu)是不(bu)想還(huan)(huan)錢(qian)(qian)(qian)！
6.客(ke)戶有難處，你就(jiu)要(yao)比客(ke)戶更有難處
客(ke)戶不(bu)想還錢總會有很多借口在等著你，比如市場不(bu)景氣、國家政策變動(dong)等等，又或(huo)者客(ke)戶確(que)實碰上了天災人禍，在理解客(ke)戶難(nan)處的同時一(yi)定(ding)要明確(que)說明自(zi)己(ji)的難(nan)處，已(yi)經(jing)(jing)2個(ge)月沒有發工資了，績(ji)效獎(jiang)金沒了，就連(lian)部門經(jing)(jing)理也收到牽(qian)連(lian)工資被扣了30%等等，總之就是(shi)要曉之以情，動(dong)之以理，讓客(ke)戶知道難(nan)得(de)不(bu)是(shi)他自(zi)己(ji)。
7.拒絕客戶畫大(da)餅
有的(de)客(ke)戶(hu)在你(ni)(ni)(ni)催(cui)收的(de)時候(hou)會(hui)先給你(ni)(ni)(ni)畫大餅，所謂(wei)的(de)畫大餅就是告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)我們這些(xie)貨全部(bu)出售了(le)(le)(le)就會(hui)收回多(duo)少(shao)錢；我們這些(xie)設備上(shang)線(xian)了(le)(le)(le)能帶來多(duo)少(shao)利潤等(deng)等(deng)，他會(hui)拿他的(de)潛在的(de)銷售額、訂單(dan)等(deng)作(zuo)為籌碼與你(ni)(ni)(ni)討價還(huan)價，這個時候(hou)你(ni)(ni)(ni)千萬不要被(bei)客(ke)戶(hu)所忽悠了(le)(le)(le)，還(huan)是要堅(jian)定收款(kuan)的(de)決(jue)心(xin)。
8.收取(qu)欠款利(li)息
通知客戶(hu)，聲(sheng)明逾期要(yao)收取利息。
9.掌握催收時間
這(zhe)個之前(qian)也跟大家說過很多次了，這(zhe)里不再贅述(shu)。
10.同(tong)一人同(tong)一時間段避免過于頻繁(fan)催(cui)收
對于(yu)同(tong)一(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)(bu)要在同(tong)一(yi)(yi)時間段催(cui)收(shou)，催(cui)收(shou)次數不(bu)(bu)要超(chao)過5次。頻繁(fan)的催(cui)收(shou)會讓客(ke)(ke)戶(hu)產生逆反(fan)心理，讓客(ke)(ke)戶(hu)十分的不(bu)(bu)爽，這樣(yang)的結果(guo)有兩種：一(yi)(yi)種是嫌(xian)你(ni)(ni)(ni)太煩了，把(ba)錢還你(ni)(ni)(ni)就(jiu)是；另一(yi)(yi)種就(jiu)是你(ni)(ni)(ni)越是催(cui)我還錢我越不(bu)(bu)還錢，你(ni)(ni)(ni)再頻繁(fan)打(da)電話(hua)(hua)，客(ke)(ke)戶(hu)很有可能會把(ba)你(ni)(ni)(ni)的電話(hua)(hua)拉(la)黑，得不(bu)(bu)償失，所以在給客(ke)(ke)戶(hu)打(da)電話(hua)(hua)催(cui)收(shou)要注(zhu)意頻率。
11.催收前先明確客戶造成拖欠(qian)的原因(yin)
在(zai)催收前信貸員(yuan)要弄清楚客戶(hu)到底是什么原因(yin)導致不能按時(shi)還款(kuan)，是過于(yu)粗心忘了時(shi)間，對產品不滿意？資金緊張？還是就是不想還錢？只(zhi)有(you)弄清楚客戶(hu)真正的(de)欠款(kuan)原因(yin)，才能采取(qu)不同的(de)策略去進行催收。
12.找到初始聯系人
有的(de)(de)催(cui)收員在上門催(cui)收的(de)(de)時候會(hui)遇到這種情況(kuang)，就(jiu)是(shi)客(ke)戶以“我的(de)(de)錢借給xx，你(ni)(ni)(ni)找xxx”，來推卸責(ze)任(ren)，遇到這種情況(kuang)，你(ni)(ni)(ni)一(yi)定(ding)不(bu)(bu)要(yao)任(ren)由客(ke)戶給你(ni)(ni)(ni)指定(ding)負責(ze)人(ren)，而(er)是(shi)要(yao)找到當(dang)初向你(ni)(ni)(ni)貸款的(de)(de)那個人(ren)，死盯著那個人(ren)不(bu)(bu)放(fang)，即(ji)使他有千(qian)百種理由讓你(ni)(ni)(ni)找別人(ren)，你(ni)(ni)(ni)也不(bu)(bu)要(yao)相信。
13.不(bu)要怕(pa)客戶不(bu)高興而不(bu)去(qu)催款
欠債還(huan)錢，天經地義，到了還(huan)款(kuan)日期，客(ke)戶(hu)(hu)按時(shi)(shi)還(huan)錢是理所(suo)應(ying)當的。如果客(ke)戶(hu)(hu)沒有按時(shi)(shi)還(huan)錢那必(bi)須是客(ke)戶(hu)(hu)的問題(ti)，所(suo)以你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)怕(pa)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)高興而(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)去(qu)催(cui)款(kuan)，催(cui)款(kuan)是你(ni)(ni)的工(gong)作職(zhi)責所(suo)在，你(ni)(ni)只是做了你(ni)(ni)應(ying)該做的事情(qing)，我們之前說不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)同(tong)一時(shi)(shi)間段頻繁(fan)催(cui)促客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)款(kuan)，但這并不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)代表你(ni)(ni)要(yao)(yao)放縱你(ni)(ni)的客(ke)戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)去(qu)催(cui)他，他就(jiu)會覺得這筆(bi)錢什(shen)么時(shi)(shi)候還(huan)都行(xing)，他就(jiu)會得寸進尺，千萬(wan)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)助長客(ke)戶(hu)(hu)這種習(xi)慣。
14.面對威(wei)脅，當(dang)機立斷
在(zai)催收時有(you)的客戶會威(wei)脅(xie)催收員(yuan)，說(shuo)“再(zai)催我(wo)就(jiu)不(bu)還了(le)”，這(zhe)個時候信貸(dai)員(yuan)千萬不(bu)能心軟，你要做(zuo)得就(jiu)是當機立斷，立刻向領導匯(hui)報(bao)。
15.堅定“定期收款”的原則(ze)
毫無疑問，時間拖得越久，這筆款(kuan)就越難收(shou)回。國外專門負責收(shou)款(kuan)的機構的研究表明，收(shou)款(kuan)的難易程度取決于(yu)帳齡而不(bu)是(shi)帳款(kuan)金(jin)額，2年以(yi)(yi)上的欠帳只(zhi)有20%能夠收(shou)回，而2年以(yi)(yi)內的欠帳80%能夠收(shou)回。
16.切(qie)莫意氣用事，做(zuo)出偏激行為
在催(cui)收時難免(mian)會(hui)被(bei)客戶(hu)拒(ju)之門外(wai)，或(huo)被(bei)客戶(hu)冷眼相對，催(cui)收時受了(le)氣，不要太往心(xin)里去，拿(na)回還款才(cai)是(shi)正事，在催(cui)收時一定(ding)要做(zuo)好心(xin)理準備，調整好自己的(de)狀態，切莫跟客戶(hu)發生爭執(zhi)，甚至(zhi)是(shi)身體上的(de)沖突。
17.采(cai)取(qu)競(jing)爭性的收款(kuan)策略(lve)
只要(yao)客(ke)戶還(huan)(huan)在營(ying)業，那必(bi)定有(you)(you)(you)支(zhi)出，總得(de)向(xiang)供貨商付(fu)款吧，如果(guo)你(ni)沒有(you)(you)(you)收(shou)到還(huan)(huan)款，那客(ke)戶必(bi)定是把錢(qian)用在了他處，你(ni)可以(yi)嘗試與(yu)客(ke)戶合(he)作的公司(si)獲得(de)聯系，摸索摸索消息(xi)，當客(ke)戶再說(shuo)沒錢(qian)還(huan)(huan)的時候，你(ni)就有(you)(you)(you)正(zheng)當的理由(you)跟話術(shu)去向(xiang)客(ke)戶要(yao)錢(qian)了。
18.催(cui)收要有“韌”勁兒
催(cui)收是件費心勞神之事，催(cui)收的(de)(de)(de)過程一般都不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)那么順利，如果順利，客戶就不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)逾期不(bu)(bu)(bu)(bu)還(huan)錢了，為此催(cui)收員要做好(hao)心理準備，要有討債人的(de)(de)(de)那種(zhong)堅忍不(bu)(bu)(bu)(bu)拔的(de)(de)(de)毅力，發(fa)揮倔強的(de)(de)(de)小(xiao)強的(de)(de)(de)謹慎，忍辱負(fu)重，堅守催(cui)收的(de)(de)(de)陣地，即使(shi)看到了一絲(si)的(de)(de)(de)希(xi)望(wang)也是要堅決抓住(zhu)。
19.注意關系(xi)維護(hu)
為了催回(hui)欠款，與(yu)客(ke)(ke)戶恩(en)斷義絕(jue)(jue)絕(jue)(jue)非(fei)明智之舉。正所謂：“人(ren)情留一(yi)(yi)線，日后好相見”，如(ru)果(guo)不(bu)是一(yi)(yi)次性(xing)結算的(de)客(ke)(ke)戶，你(ni)更是要小心(xin)謹(jin)慎，不(bu)要因為著急回(hui)收貸款而得(de)罪(zui)了客(ke)(ke)戶，更不(bu)要催款催得(de)讓客(ke)(ke)戶一(yi)(yi)看到(dao)你(ni)電話就頭(tou)疼，因為這樣下去，客(ke)(ke)戶很可能就不(bu)會(hui)再(zai)接你(ni)電話了。
20.訴諸法律
如果你(ni)的客戶實(shi)在是不還錢(qian)，也(ye)不講道(dao)理，故(gu)意拖欠貸(dai)款不還，在正常的催收方法(fa)都無濟(ji)于事的情(qing)況下，那就(jiu)直接走法(fa)律程序(xu)吧。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111274.html
