針(zhen)對關(guan)鍵的信(xin)息采取的策略(lve)布局，就(jiu)(jiu)好(hao)比戰(zhan)場上(shang)給(gei)敵人布下了天羅(luo)地網。對待敵人不(bu)能留情，否則后(hou)患無窮。因(yin)此，工業(ye)品(pin)銷售中，要注重一個狠(hen)勁！手段要狠(hen)。不(bu)給(gei)競(jing)爭對手留余地，不(bu)給(gei)客戶留需求縫隙(xi)。也就(jiu)(jiu)是在銷售中，把事情做(zuo)全，根據前面的內容進行(xing)拓(tuo)展(zhan)攻擊(ji)。
人都是(shi)有需(xu)求(qiu)的(de)從(cong)而導致(zhi)欲望(wang)，馬斯洛(luo)的(de)需(xu)求(qiu)理(li)論(lun)也(ye)證實當一(yi)個人低層次的(de)需(xu)求(qiu)滿足以后很(hen)自(zi)然(ran)的(de)追(zhui)求(qiu)高層次，而這(zhe)些處在高層次中(zhong)的(de)人正是(shi)我們的(de)目(mu)標對象。
人都是(shi)重感(gan)情的(de)(de)(de)，尤其(qi)是(shi)那(nei)些忘我型的(de)(de)(de)成(cheng)功者(zhe)往往把親人，朋友或(huo)是(shi)比(bi)較(jiao)重視的(de)(de)(de)其(qi)他(ta)人切身利益(yi)看的(de)(de)(de)比(bi)自己(ji)還(huan)要(yao)重要(yao)，無(wu)論(lun)從其(qi)本人的(de)(de)(de)利益(yi)還(huan)是(shi)他(ta)所(suo)重視的(de)(de)(de)人角(jiao)度出(chu)發，找到需(xu)求，滿足需(xu)求，使之效用(yong)*化，是(shi)我們攻擊式(shi)布局(ju)的(de)(de)(de)突破口(kou)。
一(yi)個人可能的需(xu)求(qiu)：
（1）興趣愛好
每一(yi)個人都有不同的(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)愛好且五花八門各具特色，一(yi)個人可能有很多很復雜的(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)愛好，學(xue)界人士普(pu)遍認(ren)(ren)為，知、情、意(yi)是(shi)認(ren)(ren)識結構的(de)(de)(de)三大(da)要素。興(xing)趣(qu)的(de)(de)(de)產生既受主(zhu)(zhu)觀(guan)因素的(de)(de)(de)影響，也和(he)客觀(guan)條(tiao)件(jian)有關。有吸引力的(de)(de)(de)事物能夠(gou)引人注意(yi)，這(zhe)(zhe)是(shi)客觀(guan)條(tiao)件(jian)的(de)(de)(de)作用(yong)；個人知識經驗(yan)的(de)(de)(de)豐富性，教養水平的(de)(de)(de)高低(di)，這(zhe)(zhe)些(xie)主(zhu)(zhu)觀(guan)因素對興(xing)趣(qu)的(de)(de)(de)產生也起著重要的(de)(de)(de)作用(yong)。所以深入(ru)了解(jie)大(da)客戶(hu)的(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)愛好必須從多方(fang)面考慮。
（2）事業工作
做企(qi)業的(de)人都(dou)是(shi)(shi)很重視自己的(de)事業的(de)，但(dan)并不是(shi)(shi)每一個人的(de)事業都(dou)順風順水，難免的(de)磕磕絆絆是(shi)(shi)很正常(chang)的(de)，但(dan)處在困難中的(de)人卻不這樣想，他們(men)會條件反射的(de)產生危機感(gan)和壓力(li)感(gan)，迫于(yu)(yu)生存，會急于(yu)(yu)擺脫(tuo)這種可怕的(de)境況(kuang)，如(ru)果這個時候你能(neng)夠幫助他脫(tuo)離這種煩(fan)惱的(de)困擾，那(nei)么你就是(shi)(shi)他的(de)救星。
（3）個人理(li)想和奮(fen)斗目標
每(mei)當談及(ji)自(zi)己的(de)(de)(de)理(li)(li)想(xiang)和抱負時，不(bu)(bu)論偉大與否，相信只要擁有的(de)(de)(de)人(ren)，都會(hui)表現(xian)出(chu)(chu)自(zi)信，充滿期待，了解到你(ni)的(de)(de)(de)大客戶的(de)(de)(de)理(li)(li)想(xiang)奮斗目標后，為什么不(bu)(bu)選擇做(zuo)和他(ta)(ta)志同道(dao)合的(de)(de)(de)人(ren)？你(ni)也許(xu)做(zuo)不(bu)(bu)到，或(huo)是(shi)針(zhen)對(dui)(dui)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)理(li)(li)想(xiang)目標做(zuo)一些準備給出(chu)(chu)對(dui)(dui)他(ta)(ta)實現(xian)目標的(de)(de)(de)有效建議或(huo)是(shi)作出(chu)(chu)有助(zhu)于實現(xian)目標的(de)(de)(de)事情，相信他(ta)(ta)會(hui)對(dui)(dui)你(ni)感激不(bu)(bu)盡的(de)(de)(de)。
（4）家庭狀況
做一份好的事業，背后(hou)強有(you)力的后(hou)盾(dun)莫過于有(you)一個(ge)幸福完美的家(jia)(jia)庭，家(jia)(jia)庭的支持，給予無窮的力量， 試想如(ru)果(guo)(guo)一個(ge)家(jia)(jia)庭不(bu)斷爆發戰爭，矛(mao)盾(dun)不(bu)斷升級，那么在外工作又怎會順心(xin)，安(an)(an)家(jia)(jia)才能(neng)(neng)保(bao)家(jia)(jia)啊！凡是(shi)有(you)因必(bi)(bi)有(you)果(guo)(guo)，如(ru)果(guo)(guo)你的大(da)客戶家(jia)(jia)里不(bu)安(an)(an)，找出原因在能(neng)(neng)力范(fan)圍和不(bu)過多干涉隱私的前(qian)提(ti)下調(diao)節矛(mao)盾(dun)，未必(bi)(bi)是(shi)件壞(huai)事.
（5）孩子的(de)學業
以(yi)“科教(jiao)興(xing)國(guo)(guo)”作為振國(guo)(guo)之寶的(de)(de)中(zhong)國(guo)(guo)，教(jiao)育以(yi)不容任(ren)何人忽視，家長盼子(zi)成(cheng)龍，望女(nv)成(cheng)鳳(feng)的(de)(de)急(ji)切心情(qing)，導致進重點學校熱，出國(guo)(guo)留學熱成(cheng)為一(yi)(yi)股(gu)風氣和潮流(liu)，如(ru)果幫(bang)助其(qi)子(zi)女(nv)學業如(ru)愿以(yi)償，相信你(ni)一(yi)(yi)定幫(bang)對了(le)忙。某公司的(de)(de)職(zhi)員老(lao)王(wang)，曾(ceng)經動(dong)用自己的(de)(de)關系幫(bang)助客戶(hu)企(qi)業采購部(bu)某經理的(de)(de)孩子(zi)調到該市最好的(de)(de)重點高中(zhong)。在該年第三季度里，客戶(hu)考慮到老(lao)王(wang)企(qi)業的(de)(de)產品(pin)功效也不錯，而且人情(qing)公關也發揮的(de)(de)挺(ting)好，就續簽了(le)一(yi)(yi)年的(de)(de)合(he)同(tong)。
（6）父母的(de)健康
有事(shi)沒事(shi)常回家看看“歌里是這(zhe)(zhe)樣唱的(de) ，看似(si)極為普(pu)通(tong)的(de)行為，但對于工(gong)作繁忙的(de)企(qi)業(ye)人來講并非很簡單(dan)，沒有時間(jian)陪伴(ban)并照顧父(fu)母的(de)確(que)是事(shi)實。雖然心里時常掛念著父(fu)母的(de)身體和健(jian)康(kang)狀況，但也只能是心有余而力不足了(le)(le)。如果這(zhe)(zhe)個時候(hou)你能幫他照顧一(yi)下父(fu)母替他們盡一(yi)份孝心，讓(rang)老人感到(dao)溫暖(nuan)和親情，老人高興了(le)(le)，客(ke)戶也笑了(le)(le)。
（7）親戚及要好的朋友需求工(gong)作(zuo)
每當到(dao)高校畢業的(de)日子，最熱鬧的(de)地方莫過于人(ren)才市(shi)場了，面(mian)對(dui)狼多(duo)肉少的(de)現實狀況(kuang)，很多(duo)人(ren)無功而返，繼續下一站的(de)旅途，這時(shi)候，有些(xie)人(ren)會利用(yong)自(zi)己龐大的(de)親友(you)團和所有的(de)人(ren)脈為(wei)自(zi)己開辟謀生之路。此時(shi)幫助(zhu)客戶安置(zhi)親友(you)的(de)工(gong)作不失(shi)為(wei)一種良策(ce)。
（8）沒有實現的愿望
愿望埋藏在(zai)心(xin)里久了，便會變成一種期待，每個人心(xin)里都有愿望，或(huo)大或(huo)小，或(huo)近或(huo)遠，或(huo)真實或(huo)迷(mi)惘，但可(ke)以肯定的是它一定是沒有實現(xian)，而我們如果挖掘到大客戶心(xin)里埋藏的愿望并(bing)幫(bang)助(zhu)他實現(xian)，這突(tu)如其(qi)來的喜悅會讓他對(dui)你(ni)感(gan)激(ji)不盡的。
這些(xie)(xie)只(zhi)是其中的(de)(de)(de)一些(xie)(xie)小點(dian)，還有很多需要我們(men)(men)的(de)(de)(de)營銷人員去(qu)挖掘，針對性運(yun)用策略滿足其需求。當已經了解(jie)到現存的(de)(de)(de)需求我們(men)(men)把它(ta)一點(dian)一點(dian)的(de)(de)(de)列出(chu)來把我們(men)(men)能(neng)(neng)夠解(jie)決(jue)(jue)的(de)(de)(de)圈起來，付諸于實(shi)踐。所以不(bu)怕(pa)問題多而(er)怕(pa)我們(men)(men)解(jie)決(jue)(jue)不(bu)了，只(zhi)要我們(men)(men)能(neng)(neng)解(jie)決(jue)(jue)，“畫出(chu)來的(de)(de)(de)餅也能(neng)(neng)充(chong)饑”。
案(an)例描述：客戶：“想不愛(ai)你(ni)不容易”
李經(jing)理(li)(li)對于王展(zhan)(zhan)的(de)(de)公司來說，是(shi)名副其(qi)實的(de)(de)大(da)客戶(hu)，為(wei)了(le)(le)留(liu)住(zhu)這個(ge)大(da)客戶(hu)，公司可謂挖空了(le)(le)心(xin)(xin)思(si)，王展(zhan)(zhan)主要負責為(wei)公司維(wei)系這個(ge)大(da)客戶(hu)。對于李經(jing)理(li)(li)的(de)(de)個(ge)人(ren)信息王展(zhan)(zhan)了(le)(le)解(jie)的(de)(de)非常(chang)的(de)(de)到位，連其(qi)家人(ren)，朋友(you)都(dou)是(shi)了(le)(le)解(jie)的(de)(de)很(hen)(hen)清(qing)楚。李經(jing)理(li)(li)擁有一個(ge)幸富美(mei)(mei)滿的(de)(de)小家庭，夫妻感情很(hen)(hen)好，孩子學習成(cheng)績優異，夫妻倆(lia)事業都(dou)很(hen)(hen)順(shun)利，但*美(mei)(mei)中不(bu)(bu)足的(de)(de)是(shi)由于工作太(tai)過繁忙，兩口子誰都(dou)沒有時間(jian)去照(zhao)看(kan)李經(jing)理(li)(li)的(de)(de)父母，二老(lao)(lao)已經(jing)年過七十(shi)，不(bu)(bu)愿給子女添麻煩，堅持在老(lao)(lao)房子里居住(zhu)，這使孝順(shun)父母的(de)(de)李經(jing)理(li)(li)心(xin)(xin)里很(hen)(hen)是(shi)愧疚，經(jing)常(chang)為(wei)此事犯難。王展(zhan)(zhan)了(le)(le)解(jie)到這一情況后，就找機會(hui)陪老(lao)(lao)人(ren)聊(liao)聊(liao)天，讀(du)讀(du)新聞，有時候還幫助老(lao)(lao)人(ren)做飯洗衣服，這給平時孤獨無(wu)趣的(de)(de)老(lao)(lao)人(ren)增添了(le)(le)很(hen)(hen)多樂趣。
雖然李經理的(de)父(fu)母和這次(ci)采購并沒什(shen)么(me)關系，可(ke)以說(shuo)八竿子(zi)(zi)的(de)距離(li)都夠(gou)不著。但(dan)是王展(zhan)(zhan)只(zhi)要有空閑時(shi)間就去二老那(nei)兒(er)。老人(ren)們打心眼里喜歡(huan)這個(ge)小伙子(zi)(zi)，早就把(ba)他當作自己的(de)孩子(zi)(zi)看待，一次(ci)，由(you)于過量的(de)運動(dong)加之天氣炎熱，李大(da)爺(ye)突發(fa)心臟病，這可(ke)急壞了大(da)媽(ma)，大(da)媽(ma)第一反應(ying)是給兒(er)子(zi)(zi)打了電話，但(dan)由(you)于李經理在外地出差，沒辦法趕(gan)回來，就給王展(zhan)(zhan)打了電話，王展(zhan)(zhan)火速趕(gan)到把(ba)大(da)爺(ye)送到了醫院，才脫(tuo)離(li)了危險，日后(hou)又是王展(zhan)(zhan)無微(wei)不至的(de)照顧使得大(da)爺(ye)不久就痊愈回到了家中。
當李經理出差回(hui)來看望父(fu)母時(shi)，父(fu)母把事情的原委(wei)講(jiang)了一通，李經理對(dui)(dui)父(fu)親(qin)(qin)能(neng)夠脫離危險(xian)感(gan)(gan)(gan)到欣慰(wei)，同時(shi)在(zai)內心(xin)深(shen)處(chu)對(dui)(dui)王(wang)(wang)展(zhan)非常的感(gan)(gan)(gan)激(ji)，見到王(wang)(wang)展(zhan)的時(shi)候主動伸出手表示(shi)感(gan)(gan)(gan)謝，王(wang)(wang)展(zhan)淡淡的說(shuo)這是我應該做的，此后，他們的感(gan)(gan)(gan)情就(jiu)像是親(qin)(qin)兄(xiong)弟(di)一樣(yang)，王(wang)(wang)展(zhan)不僅為公司(si)維系了一個重要的大客戶，而(er)且在(zai)幫助別(bie)人的同時(shi)自己(ji)也感(gan)(gan)(gan)到非常快(kuai)樂。
案例(li)延伸：從這個案例(li)我(wo)們不(bu)能看(kan)出企業在(zai)營銷策(ce)略上越來越趨于人性化，既然是大(da)客戶(hu)就要(yao)(yao)(yao)重點對待，站在(zai)應有的(de)(de)(de)高度(du)和(he)戰略的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)，用(yong)(yong)心(xin)(xin)去維(wei)系，用(yong)(yong)愛去編織，我(wo)們不(bu)僅要(yao)(yao)(yao)掌握(wo)各(ge)戶(hu)的(de)(de)(de)個人信息，把(ba)握(wo)客戶(hu)需求(qiu)，而且要(yao)(yao)(yao)在(zai)滿(man)(man)足其需求(qiu)的(de)(de)(de)同時(shi)(shi)讓他(ta)感覺(jue)的(de)(de)(de)到我(wo)們的(de)(de)(de)真心(xin)(xin)，我(wo)們的(de)(de)(de)服務，我(wo)們想(xiang)維(wei)系彼此(ci)良好(hao)(hao)合作(zuo)(zuo)關系的(de)(de)(de)愿望。具(ju)體落實時(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)做到全面，謹慎，細心(xin)(xin)，當(dang)客戶(hu)看(kan)到，當(dang)你把(ba)他(ta)生命中(zhong)最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)人安頓妥當(dang)滿(man)(man)足其自身的(de)(de)(de)需求(qiu)時(shi)(shi)產(chan)生的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong)(yong)往往比對其本人的(de)(de)(de)效果好(hao)(hao)。建立感情基礎，合作(zuo)(zuo)起(qi)來較輕(qing)松，愉悅(yue)。
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