工業品大客戶的幾大特征
工(gong)業(ye)品一般是指(zhi)由工(gong)商企(qi)業(ye)、政府機(ji)構或事業(ye)單位所購買(mai)，用于生(sheng)產(chan)、銷售、維(wei)修或研發的(de)(de)產(chan)品與服(fu)務(wu)的(de)(de)總(zong)稱(cheng)，根據產(chan)品在生(sheng)產(chan)中的(de)(de)不同用途細分為原材(cai)料、設備、組裝件(jian)(jian)、零部件(jian)(jian)、消耗補(bu)給(gei)品和服(fu)務(wu)六種。例(li)如：通信IT、工(gong)程建筑、大(da)型機(ji)電、房產(chan)電力、系統(tong)交(jiao)換機(ji)、咨(zi)詢服(fu)務(wu)、工(gong)業(ye)產(chan)品、無形產(chan)品、高附(fu)加價值(zhi)服(fu)務(wu)等(deng)行(xing)業(ye)。揭秘(mi)十六字訣，首先讓我(wo)們了(le)解工(gong)業(ye)品銷售模式(shi)的(de)(de)特點。
對于致力于工業品(pin)銷售(shou)的營銷人員來說，首先要必須(xu)要了(le)解工業品(pin)銷售(shou)模式的特點。工業品(pin)本身的特性主要有(you)：
1.產(chan)品行銷(xiao)的通路：基本是以(yi)直銷(xiao)為(wei)主，直銷(xiao)是工業類的大額產(chan)品銷(xiao)售的模式。
2.產品的金額(e)大小：工業類產品往往少則幾萬，多則千萬，客戶做決定(ding)的周期(qi)較長，需要多次溝通與(yu)交流才能下定(ding)單。
3.市(shi)場(chang)規模(mo)的前景(jing)：工業(ye)(ye)類(lei)產品是某一(yi)(yi)類(lei)特(te)殊的群體(ti)，覆蓋的群體(ti)單一(yi)(yi)，市(shi)場(chang)前景(jing)卻廣闊。小看板(ban)：據1980年統計，*零售市(shi)場(chang)每賣出一(yi)(yi)美(mei)元的商品，批發和工業(ye)(ye)用品市(shi)場(chang)就銷售出去3．9美(mei)元的物貿(mao)。
4.采購的(de)程序復雜：工業品的(de)用戶數(shu)量少，地(di)理分布集中，購買者主要(yao)是(shi)企業或組織(zhi)。這些購買者多是(shi)專業性購買、理性購買，因此采購不(bu)僅需要(yao)事先預算計劃，客戶還非一般的(de)慎重，其做(zuo)出(chu)的(de)采購決定不(bu)是(shi)某個人(ren)的(de)決定，而是(shi)一群人(ren)團隊討論的(de)結(jie)果，其討論的(de)結(jie)果不(bu)是(shi)一猝而就的(de)，周(zhou)期往往拖得非常長。
5.影響(xiang)客戶采購(gou)決(jue)策的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)：采購(gou)工(gong)業類產品(pin)時，客戶考慮的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)比(bi)(bi)較多，例如產品(pin)是否(fou)滿足自身的(de)(de)(de)(de)需求，能否(fou)解決(jue)目前面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)困難，產品(pin)的(de)(de)(de)(de)售后服務做得怎(zen)樣(yang)，產品(pin)的(de)(de)(de)(de)性價比(bi)(bi)是否(fou)合適(shi)？產品(pin)對公司的(de)(de)(de)(de)利益究竟在哪里？公司與產品(pin)生(sheng)產、銷售公司之間的(de)(de)(de)(de)關(guan)系如何(he)？總而(er)言之，多重(zhong)因(yin)素(su)影響(xiang)到客戶的(de)(de)(de)(de)采購(gou)決(jue)策。
6.銷售人(ren)員(yuan)(yuan)推銷產品的(de)角度：工(gong)業類產品的(de)銷售對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)要求(qiu)比較高，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)不僅要具備銷售技巧，還要通(tong)曉技術(shu)、產品知識、客戶關系等，從而建立與客戶之間的(de)信任感。
7.營銷信息的(de)需(xu)求內(nei)容：工(gong)業品(pin)用戶信息的(de)加工(gong)處理過(guo)程復雜，需(xu)要考慮(lv)產品(pin)信息對(dui)能影響購買(mai)行(xing)為的(de)相關人(ren)員的(de)傳遞作用。
8.售后(hou)服務要求：工業(ye)品(pin)(pin)行業(ye)對(dui)供(gong)應商的售后(hou)服務要求很高(gao)(gao)；采購(gou)方對(dui)工業(ye)品(pin)(pin)提供(gong)商的選擇一般(ban)有一套相(xiang)對(dui)完善的評價指標體(ti)系，綜(zong)合(he)要求也比較(jiao)高(gao)(gao)。
9.宣傳手段：從控制成本(ben)的采購量角度看，工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)行(xing)業(ye)(ye)比常規的企業(ye)(ye)營運資源采購更(geng)關(guan)注(zhu)產品(pin)(pin)價(jia)格和質量。工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)和快(kuai)速(su)消費品(pin)(pin)企業(ye)(ye)針對(dui)營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重(zhong)于公關(guan)，相對(dui)看淡廣告。
工業品大客戶銷售策略與技巧
工業產(chan)品的銷售應該關注產(chan)品本(ben)身(shen)特點，了解工業類的產(chan)品是銷售的基礎(chu)，由此才是銷售真正的開始(shi)，才是銷售努力提升的基石(shi)。那(nei)工業品的銷售有(you)沒有(you)捷徑或秘(mi)訣呢？秘(mi)訣確實有(you)，歸結為十六個字：發展(zhan)關系，建立信任(ren)；引導需求，解決問(wen)題。
一、發展關系
項(xiang)目(mu)周(zhou)期較(jiao)長，過程比較(jiao)復(fu)雜，往往需要多次(ci)反(fan)復(fu)地溝通；這就像男女(nv)朋友一(yi)樣，如果二人在一(yi)起沒(mei)有(you)話題(ti)(ti)談(tan)(tan)，關系就無法維持(chi)與發(fa)展(zhan)，更不(bu)(bu)要說，投其所好，同(tong)流合污(wu)了。所以，我們(men)說大額產(chan)品(pin)銷售(shou)就像馬拉松式的八年談(tan)(tan)戀愛，我們(men)要---沒(mei)話題(ti)(ti)找(zhao)話題(ti)(ti)，找(zhao)到話題(ti)(ti)談(tan)(tan)話題(ti)(ti)，談(tan)(tan)完話題(ti)(ti)才沒(mei)問題(ti)(ti)，不(bu)(bu)同(tong)地求同(tong)存異，發(fa)展(zhan)關系，建立一(yi)點(dian)點(dian)信任感。
二、建立信任
因為信任感是(shi)需要時間的，一(yi)點點的共(gong)識積累(lei)，共(gong)識越(yue)來越(yue)多，信任感才會進一(yi)步加(jia)深；驗證了(le)我經常(chang)將說的一(yi)句(ju)話(hua)：信任來源(yuan)(yuan)于(yu)信心，信心來源(yuan)(yuan)于(yu)了(le)解，了(le)解來源(yuan)(yuan)于(yu)接(jie)觸，接(jie)觸來源(yuan)(yuan)于(yu)感知，感知來源(yuan)(yuan)于(yu)參與。
三、引導需求
在工(gong)業品(pin)項目中，往(wang)往(wang)涉及金(jin)額較大(da)，工(gong)程項目細節非常多(duo)，技(ji)術比(bi)(bi)較煩瑣，專(zhuan)業性相對比(bi)(bi)較強。有(you)時，大(da)部分客(ke)(ke)戶(hu)并不(bu)是(shi)(shi)專(zhuan)家，我們銷(xiao)售人員(yuan)有(you)時比(bi)(bi)客(ke)(ke)戶(hu)懂得(de)多(duo)得(de)多(duo)；客(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)到(dao)的，你已經(jing)涉及到(dao)了(le)；客(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)想(xiang)到(dao)的，你已經(jing)寫在方案；客(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)了(le)解到(dao)的，你已經(jing)開(kai)始引(yin)導(dao)(dao)了(le)。所以，你才是(shi)(shi)專(zhuan)家，你才是(shi)(shi)醫生(sheng)，你就(jiu)要想(xiang)醫生(sheng)一樣，給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)看(kan)病、治(zhi)病，懂得(de)望(wang)、聞(wen)、問(wen)、切來(lai)引(yin)導(dao)(dao)你的客(ke)(ke)戶(hu)。
四、解決問題
引導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，重點要放在(zai)能夠給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)帶來增值的(de)方面，能夠解決問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)內容，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)才(cai)會認同你的(de)價值。另外，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)買我們(men)的(de)產品一(yi)(yi)(yi)定是他工作上(shang)越(yue)到問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)與(yu)困難了，你要做(zuo)的(de)就是激發客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，深入客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，擴(kuo)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，把(ba)一(yi)(yi)(yi)點點的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，不斷延伸(shen)與(yu)擴(kuo)大；讓(rang)他認為(wei)，不解決問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，現(xian)在(zai)馬(ma)上(shang)對他公(gong)司就會產生更大的(de)困惑，這樣客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)才(cai)能參與(yu)到項目(mu)里面來，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)一(yi)(yi)(yi)起(qi)和你推動(dong)項目(mu)。所以，一(yi)(yi)(yi)定要深入問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)幫助客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)解決問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。
十六個字(zi)看似簡單，做好(hao)卻不容易(yi)。能真正領(ling)會16字(zi)的(de)意(yi)義，爛(lan)熟于心，并能隨(sui)(sui)時隨(sui)(sui)地的(de)將這16字(zi)的(de)作用發揮到*，才能讓(rang)工(gong)業品(pin)銷售(shou)變得更為(wei)簡單，在(zai)銷售(shou)實踐(jian)中也(ye)才能避(bi)免重(zhong)大(da)失誤，獲(huo)得銷量的(de)提升。有效運(yun)用工(gong)業品(pin)銷售(shou)十六字(zi)訣，拆墻(qiang)工(gong)作才能很好(hao)的(de)竣工(gong)。
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