做大客戶(hu)銷售(shou)，我們(men)要想辦(ban)法讓自(zi)己的(de)客戶(hu)牢牢的(de)攥在自(zi)己的(de)手上，不會被別人(ren)搶走(zou)。那么如何才能(neng)夠做到我的(de)大客戶(hu)維護(hu)好不被別人(ren)搶走(zou)呢？來跟大家講(jiang)講(jiang)大客戶(hu)維護(hu)的(de)三個(ge)核心的(de)原(yuan)則。
第一(yi)個原則叫做(zuo)(zuo)人(ren)事兩全(quan)。什(shen)么叫人(ren)事兩全(quan)？事情要做(zuo)(zuo)的漂(piao)亮服務(wu)要讓客戶(hu)無(wu)可挑剔，這個是(shi)把(ba)事情做(zuo)(zuo)得(de)漂(piao)亮。
第二個(ge)，處理好人際(ji)關系，讓客戶不好意思(si)(si)離開我(wo)們(men)。你(ni)(ni)看大家長時(shi)間在一起，相互之間情(qing)(qing)感(gan)都還不錯，你(ni)(ni)要換了一個(ge)供應商，你(ni)(ni)對得起我(wo)嗎？當我(wo)們(men)的(de)(de)情(qing)(qing)感(gan)真心做的(de)(de)比較好的(de)(de)時(shi)候，客戶就(jiu)不太好意思(si)(si)換掉，就(jiu)算有什么事(shi)情(qing)(qing)，他會主動告訴(su)你(ni)(ni)，所以銷售員平常沒有事(shi)情(qing)(qing)也可以跟客戶多(duo)(duo)發生一些關系，多(duo)(duo)打打電話(hua)，多(duo)(duo)去見個(ge)面(mian)，讓我(wo)們(men)的(de)(de)情(qing)(qing)感(gan)變得更好一點，這叫(jiao)人事(shi)兩全(quan)。
第二個(ge)原則(ze)叫做多(duo)層次(ci)立體(ti)化關系的建立。來領導跟(gen)領導去(qu)交朋友，大家一起吃(chi)吃(chi)飯喝(he)喝(he)酒(jiu)，交交朋友，正事(shi)不(bu)談，維(wei)護(hu)個(ge)關系就(jiu)好。等到什么(me)時候人家想去(qu)換(huan)供應商的時候，想想人家老大我們都認識(shi)的，平常吃(chi)飯喝(he)酒(jiu)都說挺(ting)好。現(xian)在(zai)想換(huan)好像不(bu)太合適。
第(di)三個技(ji)(ji)術(shu)跟技(ji)(ji)術(shu)部(bu)門(men)對(dui)接(jie)。技(ji)(ji)術(shu)銷售部(bu)門(men)畢(bi)竟(jing)不(bu)(bu)太(tai)懂技(ji)(ji)術(shu)，技(ji)(ji)術(shu)跟技(ji)(ji)術(shu)對(dui)接(jie)，人(ren)(ren)家更(geng)容(rong)易(yi)(yi)滿意。而售后跟使用者運維去(qu)(qu)對(dui)接(jie)，這時(shi)候(hou)對(dui)售后的要(yao)求也(ye)是(shi)挺高的。不(bu)(bu)光要(yao)把(ba)事(shi)情干好，還要(yao)處理好人(ren)(ren)際關系(xi)來財(cai)務(wu)跟財(cai)務(wu)去(qu)(qu)對(dui)接(jie)。這五層都去(qu)(qu)建(jian)立(li)關系(xi)，都去(qu)(qu)對(dui)接(jie)好客(ke)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)換供應(ying)商也(ye)不(bu)(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)，競爭(zheng)對(dui)手(shou)想(xiang)搶也(ye)不(bu)(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)。為什么(me)，我(wo)們(men)是(shi)一個團隊(dui)跟對(dui)方去(qu)(qu)合(he)作，去(qu)(qu)服務(wu)對(dui)方，不(bu)(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)搶走。第(di)三個原則叫做隨時(shi)關心(xin)變化(hua)。什么(me)時(shi)候(hou)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)(ke)(ke)能會(hui)換供應(ying)商的，有(you)三個地方比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)危(wei)險(xian)。第(di)一個是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求發生(sheng)變化(hua)，可(ke)(ke)(ke)能會(hui)比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)危(wei)險(xian)。我(wo)們(men)要(yao)第(di)一時(shi)間知道，第(di)二(er)個叫內部(bu)人(ren)(ren)事(shi)調整比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)危(wei)險(xian)，可(ke)(ke)(ke)能會(hui)跑掉(diao)第(di)三個新的競爭(zheng)對(dui)手(shou)出現，他們(men)的方法比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)到位的時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)可(ke)(ke)(ke)能比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)麻煩。如果我(wo)們(men)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)內部(bu)安排了信任人(ren)(ren)，他能夠把(ba)這些情況(kuang)及時(shi)的告訴我(wo)們(men)。這種情況(kuang)下，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)逃掉(diao)也(ye)是(shi)不(bu)(bu)太(tai)容(rong)易(yi)(yi)的。
做大客戶銷售，我(wo)們(men)要想辦法讓自(zi)己的客戶牢牢的攥在自(zi)己的手上，不會被別(bie)人搶走。那么如何才能夠做到我(wo)的大客戶維護(hu)好不被別(bie)人搶走呢？來跟大家(jia)講(jiang)講(jiang)大客戶維護(hu)的三(san)個核(he)心的原則。
第一個原(yuan)則叫(jiao)做(zuo)人事(shi)(shi)兩全。什么叫(jiao)人事(shi)(shi)兩全？事(shi)(shi)情要做(zuo)的漂亮服務要讓(rang)客(ke)戶(hu)無可挑剔，這(zhe)個是把事(shi)(shi)情做(zuo)得漂亮。
第二個，處(chu)理好(hao)(hao)(hao)人(ren)際關系(xi)，讓(rang)客戶(hu)不(bu)好(hao)(hao)(hao)意(yi)(yi)思(si)離開我(wo)們(men)。你看大家長時間在一起，相互(hu)之間情(qing)(qing)感(gan)(gan)都還不(bu)錯，你要換(huan)了一個供應商，你對得(de)起我(wo)嗎？當我(wo)們(men)的(de)(de)情(qing)(qing)感(gan)(gan)真(zhen)心做的(de)(de)比(bi)較好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)時候，客戶(hu)就不(bu)太好(hao)(hao)(hao)意(yi)(yi)思(si)換(huan)掉，就算(suan)有(you)什么(me)事情(qing)(qing)，他會主動告訴你，所(suo)以銷售員(yuan)平常(chang)沒有(you)事情(qing)(qing)也可以跟客戶(hu)多發生(sheng)一些(xie)關系(xi)，多打打電(dian)話，多去見個面，讓(rang)我(wo)們(men)的(de)(de)情(qing)(qing)感(gan)(gan)變得(de)更(geng)好(hao)(hao)(hao)一點，這叫人(ren)事兩(liang)全。
第二(er)個(ge)原(yuan)則叫做多(duo)層次立體化關系的建立。來領導跟領導去(qu)交朋友，大家(jia)一起吃吃飯喝喝酒，交交朋友，正事不(bu)(bu)談，維護個(ge)關系就好(hao)(hao)。等到(dao)什么時(shi)候(hou)人(ren)家(jia)想(xiang)去(qu)換供應商(shang)的時(shi)候(hou)，想(xiang)想(xiang)人(ren)家(jia)老大我們都認識(shi)的，平常(chang)吃飯喝酒都說挺好(hao)(hao)。現在想(xiang)換好(hao)(hao)像不(bu)(bu)太合適。
第(di)(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)技術(shu)(shu)跟(gen)(gen)技術(shu)(shu)部門對(dui)接(jie)。技術(shu)(shu)銷售(shou)部門畢竟不太懂技術(shu)(shu)，技術(shu)(shu)跟(gen)(gen)技術(shu)(shu)對(dui)接(jie)，人(ren)(ren)家更容(rong)易(yi)滿意。而售(shou)后(hou)跟(gen)(gen)使用者(zhe)運(yun)維去(qu)(qu)對(dui)接(jie)，這(zhe)時(shi)候對(dui)售(shou)后(hou)的(de)要求(qiu)也(ye)是(shi)(shi)挺高的(de)。不光(guang)要把事情干(gan)好，還要處理好人(ren)(ren)際關(guan)系(xi)來財(cai)務跟(gen)(gen)財(cai)務去(qu)(qu)對(dui)接(jie)。這(zhe)五層(ceng)都(dou)去(qu)(qu)建(jian)立(li)關(guan)系(xi)，都(dou)去(qu)(qu)對(dui)接(jie)好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想換供(gong)應商(shang)也(ye)不太容(rong)易(yi)，競爭對(dui)手(shou)想搶也(ye)不太容(rong)易(yi)。為什么(me)，我們是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)團隊跟(gen)(gen)對(dui)方(fang)(fang)去(qu)(qu)合作，去(qu)(qu)服(fu)務對(dui)方(fang)(fang)，不太容(rong)易(yi)搶走。第(di)(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)原則(ze)叫做隨時(shi)關(guan)心變化(hua)。什么(me)時(shi)候客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)(neng)(neng)會換供(gong)應商(shang)的(de)，有三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)地方(fang)(fang)比(bi)較(jiao)危(wei)險。第(di)(di)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)發生變化(hua)，可(ke)能(neng)(neng)(neng)會比(bi)較(jiao)危(wei)險。我們要第(di)(di)一(yi)時(shi)間知道，第(di)(di)二個(ge)(ge)(ge)(ge)叫內部人(ren)(ren)事調整比(bi)較(jiao)危(wei)險，可(ke)能(neng)(neng)(neng)會跑掉第(di)(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)新的(de)競爭對(dui)手(shou)出現，他們的(de)方(fang)(fang)法(fa)比(bi)較(jiao)到(dao)位的(de)時(shi)候，我們可(ke)能(neng)(neng)(neng)比(bi)較(jiao)麻煩。如(ru)果我們在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內部安排了(le)信任人(ren)(ren)，他能(neng)(neng)(neng)夠把這(zhe)些情況(kuang)及時(shi)的(de)告訴我們。這(zhe)種情況(kuang)下，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想逃(tao)掉也(ye)是(shi)(shi)不太容(rong)易(yi)的(de)。
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