發(fa)(fa)問(wen)(wen)(wen)(wen)就(jiu)是了(le)解顧客的(de)(de)需求(qiu)，在發(fa)(fa)問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)過程(cheng)當(dang)中，產品(pin)性問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)盡量少(shao)問(wen)(wen)(wen)(wen)多問(wen)(wen)(wen)(wen)背景性發(fa)(fa)問(wen)(wen)(wen)(wen)。所以(yi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)顧客來(lai)(lai)到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)門(men)店來(lai)(lai)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)一(yi)定(ding)要(yao)進行什么(me)叫開門(men)五(wu)定(ding)。開門(men)五(wu)定(ding)就(jiu)是要(yao)告訴自己(ji)，我(wo)(wo)(wo)要(yao)問(wen)(wen)(wen)(wen)哪(na)五(wu)個(ge)(ge)(ge)背景性問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)來(lai)(lai)判(pan)(pan)斷(duan)一(yi)下(xia)顧客真(zhen)實的(de)(de)需求(qiu)是什么(me)。從(cong)而(er)給他(ta)搭配(pei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)最適(shi)合(he)的(de)(de)產品(pin)。前一(yi)段時間，我(wo)(wo)(wo)輔導(dao)一(yi)家(jia)餐(can)飲店，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)幫他(ta)設計了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)開門(men)五(wu)定(ding)。顧客來(lai)(lai)到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)門(men)店，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)服務員先上去問(wen)(wen)(wen)(wen)，說“您(nin)好，請(qing)問(wen)(wen)(wen)(wen)您(nin)是幾位用(yong)餐(can)”首(shou)先要(yao)判(pan)(pan)斷(duan)他(ta)用(yong)餐(can)的(de)(de)什么(me)了(le)人數(shu)，這樣的(de)(de)話我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)能判(pan)(pan)斷(duan)出來(lai)(lai)他(ta)是用(yong)大(da)(da)糞(fen)的(de)(de)中份的(de)(de)還是小份的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要(yao)給他(ta)配(pei)多少(shao)的(de)(de)菜，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)大(da)(da)概心里有個(ge)(ge)(ge)清(qing)楚。所以(yi)第一(yi)個(ge)(ge)(ge)要(yao)問(wen)(wen)(wen)(wen)您(nin)是幾位用(yong)餐(can)，第二個(ge)(ge)(ge)您(nin)之(zhi)前來(lai)(lai)過我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)家(jia)嗎？大(da)(da)家(jia)知不知道問(wen)(wen)(wen)(wen)這個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)在定(ding)什么(me)？如果顧客沒有來(lai)(lai)過我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)家(jia)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)應(ying)該給他(ta)推薦一(yi)下(xia)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)家(jia)的(de)(de)有哪(na)幾道經(jing)典的(de)(de)菜。如果來(lai)(lai)到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)家(jia)，那很顯然對我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)家(jia)經(jing)典菜有可能就(jiu)比(bi)較什么(me)了(le)解。第二個(ge)(ge)(ge)判(pan)(pan)斷(duan)，是否了(le)解我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)家(jia)的(de)(de)經(jing)典的(de)(de)菜？
第三個要問什么呢？要了解(jie)他(ta)吃飯的(de)(de)對象(xiang)。你今天來我們家大概是(shi)有(you)男的(de)(de)有(you)幾(ji)位，女的(de)(de)有(you)幾(ji)位，老的(de)(de)有(you)幾(ji)位，少(shao)的(de)(de)有(you)幾(ji)位，判斷什么呢？不(bu)同搭配(pei)的(de)(de)菜品(pin)不(bu)一(yi)樣，男的(de)(de)多(duo)，可(ke)能犖的(de)(de)就要配(pei)的(de)(de)多(duo)一(yi)點，女的(de)(de)多(duo)可(ke)能素的(de)(de)就要多(duo)，老人多(duo)跟小孩多(duo)搭配(pei)的(de)(de)菜品(pin)也就不(bu)一(yi)樣。
第四個問你們飲食有沒有忌口，不能吃辣的，不能吃酸甜的。
第(di)五個(ge)，您今(jin)天來(lai)吃飯(fan)要(yao)達成(cheng)的(de)目(mu)的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么？你要(yao)問(wen)(wen)(wen)一(yi)(yi)下，你今(jin)天是(shi)(shi)(shi)(shi)商(shang)務宴(yan)(yan)請，還是(shi)(shi)(shi)(shi)家(jia)庭聚(ju)(ju)餐(can)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)朋(peng)友(you)聚(ju)(ju)會，商(shang)務宴(yan)(yan)請大家(jia)講(jiang)究的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)面子，家(jia)庭聚(ju)(ju)會大家(jia)講(jiang)究的(de)什么？都是(shi)(shi)(shi)(shi)自己(ji)一(yi)(yi)家(jia)人想吃個(ge)性價比高點(dian)的(de)，朋(peng)友(you)聚(ju)(ju)餐(can)要(yao)求什么呢(ni)？是(shi)(shi)(shi)(shi)新品(pin)，而且這個(ge)菜(cai)(cai)(cai)顏值(zhi)要(yao)怎么樣(yang)高一(yi)(yi)點(dian)，所(suo)以任何一(yi)(yi)個(ge)點(dian)菜(cai)(cai)(cai)員上來(lai)以后(hou)，先(xian)問(wen)(wen)(wen)這五個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，我(wo)們叫(jiao)開門五定(ding)了(le)解顧(gu)客的(de)需求。所(suo)以我(wo)們回(hui)過頭來(lai)看(kan)，吃飯(fan)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)需求，菜(cai)(cai)(cai)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)需求，要(yao)通過吃飯(fan)菜(cai)(cai)(cai)解決的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)才是(shi)(shi)(shi)(shi)他的(de)需求。不(bu)同人接待的(de)對(dui)象不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，點(dian)的(de)菜(cai)(cai)(cai)就(jiu)不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)。所(suo)以這就(jiu)叫(jiao)我(wo)們經典的(de)開門五定(ding)
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