成功談判(pan)中(zhong)的技巧我們(men)必須靈活(huo)運用，但(dan)是(shi)談判(pan)中(zhong)所忌諱的我們(men)也必須熟(shu)知(zhi)，雖不需語(yu)出(chu)驚人，但(dan)決不能(neng)胡言亂語(yu)，要知(zhi)道一(yi)句話說錯了，后果(guo)可能(neng)是(shi)導致整個談判(pan)的失(shi)敗。
一(yi)招不慎(shen)(shen)，全(quan)盤(pan)皆(jie)輸。說的(de)也(ye)是這個道理。試想在氛(fen)圍(wei)很(hen)好，談判過程進行(xing)(xing)的(de)很(hen)順利(li)時，這時你的(de)一(yi)句失(shi)誤的(de)話或(huo)是一(yi)個不當的(de)舉動，會(hui)讓(rang)前面的(de)成果(guo)前功(gong)盡棄。切記(ji)：勿(wu)以惡小(xiao)而為之。慎(shen)(shen)言，慎(shen)(shen)行(xing)(xing)，慎(shen)(shen)思
為了避免談(tan)判中(zhong)出(chu)現這樣的(de)失誤我們先(xian)了解一下談(tan)判中(zhong)的(de)忌諱：
1.忌爭辯
營銷人(ren)員在與顧客談(tan)判時(shi)，勿忘了(le)自己的(de)本(ben)質工作(zuo)、此(ci)次談(tan)判的(de)目的(de)，不(bu)要(yao)逞(cheng)一時(shi)之快，誤了(le)正事，要(yao)知道與顧客爭辯(bian)(bian)解決(jue)不(bu)了(le)任何問題，只(zhi)會(hui)招(zhao)致顧客的(de)反感。談(tan)判不(bu)是辯(bian)(bian)論賽，你(ni)贏(ying)了(le)未必會(hui)得到(dao)喝彩和掌聲(sheng)，只(zhi)怕你(ni)贏(ying)了(le)后(hou)，合(he)作(zuo)也結束了(le)。
2.忌質問
營(ying)銷人員與客戶談(tan)判，要(yao)理解并尊(zun)重(zhong)顧(gu)客的思想與觀點，認真的傾(qing)聽客戶的需(xu)求，客戶在講(jiang)話的時候不(bu)要(yao)打斷，當你想問(wen)問(wen)題 的時候千萬不(bu)可(ke)采(cai)取質問(wen)的方式與顧(gu)客談(tan)話。質問(wen)無(wu)疑是不(bu)尊(zun)重(zhong)的表現，很容易傷害顧(gu)客的感情和(he)自(zi)尊(zun)心的。
3.忌匆忙
有些時(shi)候，銷售人員在與客戶(hu)談(tan)判(pan)時(shi)很慌亂，匆忙，快速(su)的(de)(de)說(shuo)，急切的(de)(de)問，似乎(hu)馬上就解(jie)決(jue)問題，結束此次會(hui)談(tan)，這樣會(hui)使別(bie)人認為和(he)你(ni)(ni)這樣的(de)(de)代表(biao)談(tan)判(pan)心里(li)很不(bu)踏實，感覺不(bu)可靠，懷疑(yi)和(he)你(ni)(ni)合(he)作成功(gong)的(de)(de)可能性，同時(shi)你(ni)(ni)那么急切的(de)(de)結束他會(hui)理解(jie)為你(ni)(ni)不(bu)愿和(he)他交談(tan)。
4.忌諱
情緒(xu)化是(shi)(shi)缺乏理(li)(li)性的(de)一種表現，要知道，談判是(shi)(shi)為了解決(jue)問題，大家在地位上上是(shi)(shi)平等的(de)，沒有(you)人會(hui)喜歡看(kan)你(ni)(ni)(ni)的(de)臉色，無論你(ni)(ni)(ni)有(you)多大的(de)委(wei)屈，對(dui)客戶有(you)多大的(de)意見，都不(bu)(bu)能(neng)情緒(xu)失(shi)控，如果情緒(xu)失(shi)控，結(jie)果：第一證明你(ni)(ni)(ni)的(de)情商不(bu)(bu)是(shi)(shi)很高不(bu)(bu)能(neng)很好管理(li)(li)自(zi)己的(de)情緒(xu)，第二，客戶也(ye)會(hui)毫不(bu)(bu)留情的(de)還擊------“這樣沒用-，你(ni)(ni)(ni)的(de)情緒(xu)不(bu)(bu)重要，”第三(san)，談判結(jie)束(shu)，大家不(bu)(bu)歡而散(san)甚至導致不(bu)(bu)能(neng)繼(ji)續(xu)合作。
5.忌直白
開(kai)門見山，直(zhi)言不(bu)(bu)諱是(shi)要(yao)分對(dui)象(xiang)的(de)(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)你可以這樣(yang)做(zuo)(zuo)，也(ye)許(xu)還(huan)會感謝你幫忙(mang)指出(chu)缺點但要(yao)具(ju)體情況具(ju)體分析，俗語道(dao)：“打(da)人(ren)不(bu)(bu)打(da)臉(lian)，揭人(ren)不(bu)(bu)揭短”，我(wo)們(men)在(zai)與顧客溝(gou)通時(shi)，如果(guo)發現(xian)他在(zai)認(ren)識上有(you)不(bu)(bu)妥的(de)(de)(de)(de)地方，最好不(bu)(bu)要(yao)直(zhi)截了(le)當的(de)(de)(de)(de)指出(chu)，一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)人(ren)最忌諱在(zai)眾人(ren)面前丟臉(lian)、難堪，要(yao)忌諱直(zhi)白。就(jiu)像你對(dui)一(yi)(yi)(yi)個(ge)男人(ren)說他很蠢對(dui)一(yi)(yi)(yi)個(ge)女人(ren)說她很丑一(yi)(yi)(yi)樣(yang) 不(bu)(bu)僅是(shi)極度的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)尊(zun)重對(dui)方而(er)且還(huan)會認(ren)為你在(zai)侮辱他們(men)的(de)(de)(de)(de)人(ren)格和智(zhi)商“所(suo)以我(wo)們(men)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)看交(jiao)談(tan)的(de)(de)(de)(de)對(dui)象(xiang)，交(jiao)談(tan)的(de)(de)(de)(de)場合，做(zuo)(zuo)到言之(zhi)有(you)物，因人(ren)施語，要(yao)把握(wo)談(tan)話的(de)(de)(de)(de)技巧、溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)藝術，委婉忠告。
6.忌針對個人
有(you)一(yi)種風格(ge)叫做(zuo)對(dui)事(shi)不(bu)對(dui)人，的(de)(de)(de)確我們就(jiu)事(shi)論事(shi)為什么把不(bu)相干的(de)(de)(de)人也(ye)要(yao)扯進來呢？是什么問題(ti)針(zhen)對(dui)問題(ti)大家一(yi)起(qi)探(tan)討解決就(jiu)是了(le)，緊(jin)緊(jin)抓住問題(ti)的(de)(de)(de)引發者，批評指(zhi)責(ze)，追究責(ze)任，沒有(you)任何意(yi)義！眼(yan)下當務之急是找到補救方案！
7.忌批評
我(wo)們(men)在(zai)(zai)與(yu)(yu)顧客(ke)溝(gou)通時，如果發(fa)現他(ta)(ta)身上有些缺(que)點，我(wo)們(men)也不(bu)(bu)要(yao)當(dang)面批(pi)(pi)(pi)評(ping)(ping)和(he)教育(yu)他(ta)(ta)，更不(bu)(bu)要(yao)大(da)聲(sheng)地指責他(ta)(ta)。要(yao)知道批(pi)(pi)(pi)評(ping)(ping)與(yu)(yu)指責解決不(bu)(bu)了任(ren)何問題，只(zhi)會(hui)招(zhao)致對方的(de)怨(yuan)恨(hen)與(yu)(yu)反(fan)感。大(da)家(jia)都知道被批(pi)(pi)(pi)評(ping)(ping)的(de)感覺(jue)不(bu)(bu)好(hao)受，沒有人愿意像個小(xiao)學生一樣被你批(pi)(pi)(pi)評(ping)(ping)教育(yu)，既然大(da)家(jia)都喜(xi)歡感謝(xie)詞、贊美(mei)語(yu)；我(wo)們(men)為什(shen)么不(bu)(bu)讓大(da)家(jia)都很愉快的(de)暢談呢，即使，你是(shi)好(hao)心幫助別人改(gai)正(zheng)缺(que)點，要(yao)掌握批(pi)(pi)(pi)評(ping)(ping)的(de)分寸，要(yao)巧妙批(pi)(pi)(pi)評(ping)(ping)，旁敲側擊(ji)。讓他(ta)(ta)感覺(jue)你確實在(zai)(zai)幫他(ta)(ta)，而不(bu)(bu)是(shi)在(zai)(zai)諷刺，挖苦，嘲笑。
8.忌獨白
獨(du)角(jiao)戲(xi)不(bu)是(shi)每個人(ren)都(dou)能唱好的(de)(de)，更何(he)況你現在是(shi)在與(yu)你重要(yao)(yao)的(de)(de)客戶(hu)進行談判(pan)需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)互動(dong)和(he)溝通，談判(pan)的(de)(de)主要(yao)(yao)目的(de)(de)不(bu)是(shi)在看(kan)你演(yan)獨(du)角(jiao)戲(xi)，我們(men)可以演(yan)戲(xi)而且(qie)是(shi)要(yao)(yao)客戶(hu)一起參與(yu)的(de)(de)雙(shuang)簧戲(xi)，不(bu)僅要(yao)(yao)讓客戶(hu)說話(hua)還要(yao)(yao)鼓(gu)勵(li)客戶(hu)多(duo)講，多(duo)講就意味著我們(men)了解的(de)(de)越(yue)多(duo)掌握的(de)(de)有(you)效信息越(yue)多(duo)。切忌(ji)營銷人(ren)員(yuan)一個人(ren)在唱獨(du)角(jiao)戲(xi)，個人(ren)獨(du)白。
9.忌欺騙
欺騙(pian)行為是最(zui)不(bu)齒的(de)。欺騙(pian)被發(fa)(fa)現(xian)后，往往意(yi)味著談(tan)判(pan)的(de)結束，因為沒(mei)有必要(yao)在(zai)繼(ji)續下去(qu)。判(pan)斷對手是否(fou)在(zai)欺騙(pian)，也可以看在(zai)談(tan)判(pan)桌上(shang)沒(mei)說的(de)事是什(shen)么。有些人覺(jue)得道義上(shang)必須真實(shi)地(di)回(hui)答直接向他們(men)提(ti)出的(de)所(suo)有問(wen)題(ti)(ti)，但又(you)覺(jue)得沒(mei)有必要(yao)主動提(ti)供信息。探討所(suo)有問(wen)題(ti)(ti)的(de)重任(ren)落在(zai)你(ni)的(de)肩上(shang)。當你(ni)就分(fen)類廣(guang)告(gao)上(shang)發(fa)(fa)現(xian)的(de)二手車進行議價(jia)時，你(ni)或許會問(wen)賣主：“關于(yu)這(zhe)輛(liang)車，還有什(shen)么需要(yao)告(gao)訴(su)我的(de)嗎?”如果你(ni)發(fa)(fa)現(xian)這(zhe)輛(liang)車有點問(wen)題(ti)(ti)，而(er)賣主沒(mei)向你(ni)提(ti)起過這(zhe)個問(wen)題(ti)(ti)，那么，你(ni)就有理由懷疑賣主是否(fou)誠實(shi)。談(tan)判(pan)的(de)達成就會遇到(dao)更(geng)多困難。
10.忌冷淡
冷淡容易(yi)讓人產生距離(li)感，一個與客(ke)戶(hu)的(de)心(xin)隔著幾萬里距離(li)的(de)營銷人員怎(zen)能(neng)(neng)做(zuo)到(dao)俘獲其心(xin)呢？所(suo)以，態度熱情(qing)(qing)，語言(yan)真(zhen)誠(cheng)，言(yan)談舉止都要流露出真(zhen)情(qing)(qing)實感，讓客(ke)戶(hu)感覺到(dao)溫暖感到(dao)你的(de)真(zhen)心(xin)是非常(chang)之(zhi)重要的(de)。俗語道；“感人心(xin)者，莫先乎情(qing)(qing)”，這種(zhong)“情(qing)(qing)”是營銷人員的(de)真(zhen)情(qing)(qing)實感，只有(you)您用(yong)你真(zhen)情(qing)(qing)實意，才能(neng)(neng)換來對方的(de)感情(qing)(qing)共鳴(ming)。
11.忌消極
嘗試以積極的(de)(de)語調和態度貫徹整個談(tan)(tan)判始終，給(gei)對方留下好(hao)的(de)(de)印(yin)象，試想(xiang)如果此次(ci)的(de)(de)談(tan)(tan)判讓人產生(sheng)意(yi)猶(you)未盡的(de)(de)感覺，這(zhe)意(yi)味(wei)著什么(me)呢(ni)？無論多難的(de)(de)問題都是可(ke)以解(jie)決的(de)(de)因為有(you)你這(zhe)樣優秀積極的(de)(de)營銷代表一(yi)起，客戶有(you)了信心，也就低合作(zuo)充滿(man)了期(qi)待(dai)。
案例(li)：談判大(da)忌——逞口舌(she)之快
在一次采購項(xiang)目(mu)的(de)模擬談判(pan)中，A,B雙方(fang)(fang)談判(pan)代表落座后。A方(fang)(fang)主談未從此次采購項(xiang)目(mu)的(de)關鍵問題(ti)(ti)入手，而是把話題(ti)(ti)轉到對(dui)方(fang)(fang)公司業(ye)績下滑的(de)問題(ti)(ti)上(shang)，向B方(fang)(fang)發起了猛烈(lie)攻勢(shi)。
A方主(zhu)談首(shou)先挑(tiao)釁(xin)性地指出：歡(huan)迎各位到我(wo)公(gong)司來會談，如果這筆交(jiao)易成功的(de)話(hua)，相信對貴(gui)(gui)(gui)公(gong)司幫(bang)助極大，我(wo)方這么大的(de)一筆訂單將會使(shi)貴(gui)(gui)(gui)方的(de)經濟效益大幅度的(de)提高。據說貴(gui)(gui)(gui)公(gong)司已陷入了嚴重(zhong)的(de)財(cai)政危(wei)機，經營(ying)每況愈(yu)下(xia)(xia)，股價連連下(xia)(xia)挫，面臨倒閉的(de)風險…不等(deng)B方申辯，他又(you)道：“請問貴(gui)(gui)(gui)方經營(ying)下(xia)(xia)滑(hua)的(de)原因(yin)是(shi)什么？為什么會一蹶不振？” 是(shi)不是(shi)經營(ying)上或是(shi)信譽上有問題呢？
盡(jin)管B方(fang)六位(wei)談判(pan)代表面都有不(bu)悅，但其主(zhu)談還是耐心地給予解釋(shi)(shi)。不(bu)過，A方(fang)主(zhu)談似乎并不(bu)想認真聽其解釋(shi)(shi)，幾(ji)次(ci)三番的地打斷(duan)對方(fang)，說對方(fang)避重就(jiu)輕，不(bu)敢正視現存問題(ti)并不(bu)依(yi)不(bu)撓地繼(ji)續追問。B方(fang)主(zhu)談只好再回答(da)……就(jiu)這樣，A方(fang)主(zhu)談在這個問題(ti)上(shang)糾纏(chan)了足足20分(fen)鐘(zhong)，似乎還不(bu)肯罷(ba)手，B方(fang)則陷于(yu)被動尷(gan)尬、疲于(yu)應對的窘境中。此時離第一(yi)輪談判(pan)結(jie)束還有幾(ji)分(fen)鐘(zhong)的時間。
評委及觀(guan)摩的(de)(de)(de)學員有些按捺(na)不住了(le)，評委提示各方(fang)抓(zhua)緊最后的(de)(de)(de)5分(fen)鐘。畢竟(jing)談(tan)(tan)(tan)到現在雙(shuang)方(fang)還未進(jin)入正題(ti)(ti)(ti)，仍在場外(wai)兜圈(quan)子，而(er)(er)且整(zheng)個(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)氣(qi)氛太緊張，沉悶。如果說(shuo)一開(kai)始大(da)家還對A方(fang)的(de)(de)(de)做法抱有幻想，以(yi)(yi)為(wei)其旨在給B方(fang)下馬(ma)威(wei)，向B方(fang)施壓(ya)，那么(me)過去這么(me)長時(shi)間了(le)，A方(fang)策(ce)略仍然沒有絲毫變動，仍窮(qiong)追猛(meng)打于同一與主(zhu)題(ti)(ti)(ti)無關的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)，又未使談(tan)(tan)(tan)判(pan)有任何轉機，大(da)家對其表現極為(wei)失望，甚至感(gan)到這位主(zhu)談(tan)(tan)(tan)毫無談(tan)(tan)(tan)判(pan)誠(cheng)意，根本(ben)不是(shi)來談(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)交的(de)(de)(de)，而(er)(er)是(shi)來挑釁(xin)的(de)(de)(de)。更令大(da)家沮(ju)喪的(de)(de)(de)是(shi)，本(ben)以(yi)(yi)為(wei)可以(yi)(yi)感(gan)受一場精采(cai)紛(fen)呈(cheng)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)，卻大(da)大(da)出乎每個(ge)人的(de)(de)(de)預(yu)料，竟(jing)是(shi)如此失敗！
第一輪(lun)(lun)最后的(de)(de)5分鐘很快(kuai)過去了，雙方(fang)(fang)都未完成預期的(de)(de)任務——了解和(he)掌握對(dui)方(fang)(fang)更多(duo)有(you)價值的(de)(de)信息。10分鐘后，第二輪(lun)(lun)談(tan)(tan)判開始了，本以(yi)為這輪(lun)(lun)情況會有(you)所好轉(zhuan)，不曾想非但沒有(you)好轉(zhuan)反而(er)更加糟糕！A方(fang)(fang)主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)似(si)乎(hu)與B方(fang)(fang)有(you)過節，要么就是身份錯位，把自己當(dang)作股東代(dai)表，抑或審計(ji)人(ren)員了，提出(chu)了一連(lian)串令(ling)B方(fang)(fang)難以(yi)回答而(er)與采購毫無(wu)關(guan)聯，純屬企(qi)業戰略發展和(he)投資方(fang)(fang)面的(de)(de)問題(ti)。面對(dui)A方(fang)(fang)主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)的(de)(de)百般刁難，B方(fang)(fang)主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)實在忍無(wu)可(ke)忍，同時(shi)也是無(wu)言以(yi)對(dui)，憤然宣(xuan)布退出(chu)談(tan)(tan)判。
就這樣，談(tan)判無疾而(er)終，互為唯一(yi)者的A、B雙方空手而(er)歸——A方未能(neng)采購(gou)到(dao)急(ji)需的產品，工廠的生產將如(ru)何(he)繼續(xu)？B方也未能(neng)抓(zhua)住(zhu)有利契機消化庫(ku)存，資金占壓如(ru)何(he)解決(jue)？不知在真實的案例中，他們(men)將如(ru)何(he)向各自(zi)公司交差？
回顧整個(ge)談判，各方(fang)(fang)代表都無(wu)視(shi)企(qi)業面臨(lin)的(de)困境，似乎都忘了(le)此次談判的(de)目的(de)是(shi)(shi)什么(me)，他們把更多(duo)的(de)時間和(he)精力投入在無(wu)關的(de)問題上(shang)，尤其(qi)是(shi)(shi)A方(fang)(fang)主談儼然象(xiang)只好斗的(de)公雞，把一場完全(quan)可走向雙贏的(de)談判，竟演變成了(le)一個(ge)“個(ge)人(ren)秀場”——千(qian)方(fang)(fang)百計令(ling)對(dui)方(fang)(fang)難堪，無(wu)謂地與對(dui)方(fang)(fang)爭(zheng)辯，逞口(kou)舌之能地與對(dui)方(fang)(fang)較量(liang)，試圖激怒并打(da)垮對(dui)方(fang)(fang)，大有“不(bu)把對(dui)方(fang)(fang)置于(yu)死(si)地而不(bu)快”之勢，以盡顯其(qi)個(ge)人(ren)風采。這是(shi)(shi)多(duo)么(me)可笑又可悲(bei)的(de)想法(fa)！
我(wo)在講授《工業品大客(ke)戶業務公關與銷售技巧》課程中(zhong)經常談(tan)到(dao)，高(gao)明的(de)(de)談(tan)判者都很清楚(chu)，談(tan)判絕不是個(ge)人的(de)(de)意氣用事(shi)，也不是張揚個(ge)性和口(kou)才，更(geng)不是逞口(kou)舌之(zhi)能和獲口(kou)舌之(zhi)快，而(er)是在兼顧對方需要的(de)(de)同時，最大可能的(de)(de)達成己方目標。如果天真地(di)認為談(tan)判的(de)(de)目的(de)(de)就(jiu)是擊敗對手(shou)，那么應趁早讓這種人下課！
我(wo)(wo)也觀察許多人(ren)(ren)在談(tan)(tan)(tan)判中的表現，總是令我(wo)(wo)懷疑：他(ta)們(men)是否(fou)明白自己為(wei)什(shen)么要(yao)與對(dui)方(fang)談(tan)(tan)(tan)判。他(ta)們(men)一(yi)邊(bian)打著雙贏(ying)的旗(qi)號，并聲稱他(ta)們(men)很有談(tan)(tan)(tan)判誠意；一(yi)邊(bian)則(ze)出言不遜，態度咄咄逼(bi)人(ren)(ren)，甚至不惜(xi)動用(yong)傷(shang)及人(ren)(ren)格和(he)(he)自尊的語(yu)言，以(yi)逼(bi)對(dui)方(fang)就(jiu)范(fan)，并視挑戰(zhan)、擊(ji)敗和(he)(he)干掉(diao)對(dui)手為(wei)樂趣和(he)(he)己任。其結果(guo)不是把對(dui)手搞得(de)窘迫難堪，窩藏怨氣，使公司間(jian)的利益分歧演變為(wei)個人(ren)(ren)之間(jian)的恩怨爭斗，以(yi)至于憑增了(le)談(tan)(tan)(tan)判的難度和(he)(he)復雜度；就(jiu)是把對(dui)方(fang)大大激惱(nao)了(le)，憤然走之，使一(yi)樁對(dui)雙方(fang)都(dou)有利和(he)(he)價值的交易(yi)就(jiu)此擱(ge)淺了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111496.html
