工業品的(de)營銷渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)常見(jian)模式為分四大類型：大客戶渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，項(xiang)目型渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，代(dai)理商(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)和(he)直(zhi)營型渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。（見(jian)圖(tu)表(biao)）項(xiang)目型渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)介紹已在前面重點(dian)闡述，在這里(li)就不做介紹。
針對這四種類型，工業品企業來(lai)如(ru)何設計自己的營銷(xiao)渠道模塊呢？
5.1 企業(ye)的直營渠道設計模(mo)型
工業品生產企業在(zai)直營(ying)(ying)管理中存在(zai)的(de)問題點(dian)還(huan)很多，如銷(xiao)售人員綜(zong)合素質參差不齊，人員流動性大，運作(zuo)流程的(de)缺失，售后服務的(de)不完善等等。在(zai)這里就不一(yi)一(yi)加以闡述。我們重點(dian)分析如何(he)建立起企業的(de)直營(ying)(ying)系統呢？主要(yao)有五大步驟(zou)：
第(di)一(yi)、建立客戶信(xin)息資料庫。
一(yi)般(ban)工業品企業客戶市場(chang)信(xin)息來源過于(yu)三(san)個(ge)方面(mian)：一(yi)是銷售人員信(xin)息收集。二(er)是公眾信(xin)息的(de)(de)匯(hui)總。三(san)行業內信(xin)息的(de)(de)采集。針對市場(chang)競爭白熱化以及同質化嚴重的(de)(de)市場(chang)，這(zhe)幾(ji)個(ge)方便的(de)(de)信(xin)息來源明顯的(de)(de)不夠的(de)(de)。企業競爭中占(zhan)據主導地位，往(wang)往(wang)在于(yu)領先小(xiao)步。這(zhe)微弱的(de)(de)領先優勢，往(wang)往(wang)在信(xin)息第一(yi)時間內獲得。
第二、組建(jian)銷售團隊(dui)。
銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)(dui)的(de)組(zu)建關鍵要素在于“人”。中(zhong)國企(qi)業(ye)現有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)(dui)伍組(zu)織結(jie)構(gou)較(jiao)(jiao)(jiao)多見(jian)的(de)是(shi)區(qu)(qu)(qu)域銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)構(gou)和產品銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)構(gou)。大中(zhong)型企(qi)業(ye)由(you)于銷(xiao)售(shou)(shou)區(qu)(qu)(qu)域較(jiao)(jiao)(jiao)大，產品種類較(jiao)(jiao)(jiao)多，會采用(yong)兩種結(jie)合的(de)組(zu)織結(jie)構(gou)。有(you)一(yi)(yi)定規(gui)模(mo)的(de)企(qi)業(ye)無論是(shi)采取代理，還(huan)是(shi)終端銷(xiao)售(shou)(shou)，首(shou)先都會分區(qu)(qu)(qu)域管(guan)理，設置(zhi)區(qu)(qu)(qu)域總代理或設立區(qu)(qu)(qu)域辦(ban)事處。這種結(jie)構(gou)形式(shi)便(bian)于管(guan)理，各區(qu)(qu)(qu)域設總負(fu)責人，管(guan)理效率比較(jiao)(jiao)(jiao)高(gao)。但(dan)有(you)一(yi)(yi)個較(jiao)(jiao)(jiao)突出的(de)問(wen)題(ti)，在區(qu)(qu)(qu)域劃分和區(qu)(qu)(qu)域之間的(de)協調上處理得不是(shi)很好，就(jiu)會引起一(yi)(yi)些糾(jiu)紛，影(ying)響銷(xiao)售(shou)(shou)，影(ying)響銷(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)(dui)伍的(de)團結(jie)，導致削弱整體戰斗力。
5.2 大客戶(hu)的渠道設計模(mo)型
大客(ke)戶渠道的特點：
第一、穩定性(xing)強(qiang)。企(qi)(qi)業的(de)大客戶往(wang)往(wang)是企(qi)(qi)業穩固長(chang)久的(de)合作伙(huo)(huo)伴(ban)。彼此的(de)信任以及(ji)利益的(de)共同體，使得生產企(qi)(qi)業與(yu)大客戶之間(jian)建立起了戰略合作伙(huo)(huo)伴(ban)關系。
第二、銷量(liang)(liang)的(de)比重大(da)。大(da)客戶的(de)銷售量(liang)(liang)往往占據企業50%以(yi)上(shang)的(de)比重。
第(di)三(san)、大客戶的市場(chang)運作成本(ben)低(di)。因大客戶生產(chan)需求的特點，對(dui)產(chan)品規(gui)格，質量(liang)要求，發貨周期(qi)都(dou)有基本(ben)的穩定。以便(bian)于企業(ye)合(he)理(li)安排生產(chan)計劃(hua)，控制成本(ben)。
但大客戶渠道也存在著以下不足(zu)：
第一、大客戶的需(xu)求量受行業外(wai)部環(huan)境以及自身經(jing)營狀況的影響。企業難以掌(zhang)控(kong)和(he)把握。
第二、企業對大客(ke)戶(hu)的(de)依賴性，往往會導致應(ying)收賬款的(de)發(fa)生(sheng)。
第(di)三、對大(da)客戶產品的供貨價格(ge)，往往會依(yi)據市場行情的波動而變化。價格(ge)因(yin)素往往會成為企(qi)業與大(da)客戶發生爭執(zhi)的焦點。
針對(dui)大客戶的特(te)點在渠道設計上，可遵循以下三點原(yuan)則：
第一(yi)、依據(ju)行業(ye)建立起自己產品(pin)的客(ke)戶群。
工業(ye)(ye)(ye)品(pin)的(de)適(shi)用面往往是比(bi)較廣泛的(de)，適(shi)用各個不同(tong)的(de)行業(ye)(ye)(ye)。比(bi)如不銹鋼管，可適(shi)用于石化，食品(pin)，核(he)電等不同(tong)行業(ye)(ye)(ye)。在大(da)客戶拓(tuo)展(zhan)中，除了(le)產品(pin)的(de)價格，品(pin)質，供貨周(zhou)期等因(yin)素(su)之外(wai)，樣板客戶的(de)影(ying)響力也(ye)起(qi)著(zhu)重要的(de)作用。依據(ju)某個行業(ye)(ye)(ye)建(jian)立起(qi)的(de)優勢，會在某個范圍之內，建(jian)立起(qi)產品(pin)的(de)品(pin)牌優勢。充分利用資源(yuan)，拓(tuo)展(zhan)大(da)客戶數(shu)量。
客戶的(de)開(kai)發，一(yi)(yi)個(ge)關鍵環(huan)節是(shi)“借(jie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”。 孫(sun)子兵法曰：“善戰者(zhe)(zhe)，求(qiu)之于勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，不責(ze)于人。故能擇(ze)人而任(ren)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”正所謂“無(wu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)者(zhe)(zhe)造勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，無(wu)力者(zhe)(zhe)借(jie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，有(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)者(zhe)(zhe)用勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”。大(da)(da)客戶的(de)行(xing)(xing)業開(kai)發，首先得(de)給自己造勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)；在(zai)(zai)價格，品質，或(huo)者(zhe)(zhe)服務等某一(yi)(yi)個(ge)方面顯示(shi)出(chu)其他同類(lei)產品無(wu)可比擬(ni)和超越的(de)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)；在(zai)(zai)行(xing)(xing)業中形成共(gong)識。這(zhe)就是(shi)造勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。造勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)手段有(you)媒(mei)體(ti)的(de)宣傳，客戶的(de)口碑，有(you)影響事件的(de)傳播(bo)等。將勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)造得(de)越大(da)(da)，對(dui)(dui)產品渠(qu)道的(de)拓(tuo)展(zhan)推(tui)動(dong)力就越大(da)(da)。因此在(zai)(zai)行(xing)(xing)業內建(jian)立(li)其大(da)(da)客戶渠(qu)道一(yi)(yi)般有(you)三個(ge)步驟(zou)：一(yi)(yi)、是(shi)建(jian)立(li)樣(yang)板客戶，擴大(da)(da)影響力。二、擴展(zhan)客戶群體(ti)，建(jian)立(li)起初級的(de)銷售網(wang)絡(luo)(luo)。三、是(shi)對(dui)(dui)客戶進行(xing)(xing)篩選，選擇(ze)一(yi)(yi)批優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客戶。組成穩固的(de)銷售網(wang)絡(luo)(luo)體(ti)系(xi)。
在行業內(nei)建立起大客戶銷售渠道的關鍵要素是：服務，信譽和(he)價格。企業把握(wo)住這(zhe)三點要素，就能在某一行業內(nei)占據優勢(shi)。
第二、依(yi)據地區(qu)劃分，來建(jian)立自(zi)己產品(pin)的大客戶群。
在(zai)(zai)(zai)(zai)某一(yi)地區范圍之內，建立(li)起(qi)(qi)自己密集的(de)大(da)客(ke)戶(hu)群(qun)。其利(li)用(yong)(yong)是在(zai)(zai)(zai)(zai)該地區形(xing)成(cheng)的(de)社(she)會(hui)關系優勢。利(li)用(yong)(yong)企(qi)業(ye)或(huo)銷售人員在(zai)(zai)(zai)(zai)某一(yi)地區的(de)公共社(she)會(hui)關系或(huo)威望，發展出一(yi)批大(da)客(ke)戶(hu)群(qun)。社(she)會(hui)共同關系的(de)運用(yong)(yong)，必須建立(li)在(zai)(zai)(zai)(zai)產品價格，質量，供貨周期等客(ke)觀因素都于其他競爭對手在(zai)(zai)(zai)(zai)同一(yi)個水平線上，方能建立(li)起(qi)(qi)穩固的(de)大(da)客(ke)戶(hu)渠(qu)道。
帶地(di)區范圍(wei)內，建(jian)立(li)密(mi)集的(de)大(da)客戶群；所能依據的(de)資源主要有(you)(you)：一、政(zheng)府職(zhi)能部門的(de)支持(chi)。比如質(zhi)(zhi)量(liang)監(jian)督局對(dui)生(sheng)產(chan)安全(quan)性能有(you)(you)直(zhi)接監(jian)控的(de)權(quan)利(li)。如將自己(ji)公司產(chan)品作為質(zhi)(zhi)量(liang)監(jian)督局的(de)推薦(jian)產(chan)品，就容易(yi)被(bei)(bei)有(you)(you)關企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)所接納。二、在當(dang)地(di)生(sheng)產(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)間(jian)建(jian)立(li)起的(de)良好(hao)的(de)人脈(mo)關系(xi)。與各(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)老(lao)板是(shi)同鄉(xiang)發小關系(xi)，在同等條(tiao)件下，大(da)多(duo)會(hui)選擇該公司的(de)產(chan)品。三、利(li)用當(dang)地(di)的(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)協會(hui)的(de)能力推廣自己(ji)的(de)產(chan)品。行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)協會(hui)雖是(shi)自發的(de)民間(jian)組織。但對(dui)當(dang)地(di)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)還是(shi)具備約束和影響(xiang)力。利(li)用行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)協議的(de)能力，推廣產(chan)品；易(yi)于被(bei)(bei)有(you)(you)關企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)所接受。
第三、利用已有的客戶(hu)資源建(jian)立起(qi)產品的大客戶(hu)群。
一些企業在(zai)原(yuan)有(you)產品的(de)(de)基(ji)礎之上，退出(chu)新(xin)品類的(de)(de)產品。利(li)用(yong)現有(you)的(de)(de)銷(xiao)售網絡建立起(qi)自(zi)己(ji)的(de)(de)大客戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售渠道。這種(zhong)模式簡潔(jie)，快捷(jie)。能(neng)在(zai)較短的(de)(de)時間(jian)內(nei)，形(xing)成(cheng)一定的(de)(de)銷(xiao)售量(liang)。但確定也(ye)比較明顯。對老(lao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)過度(du)使用(yong)，會(hui)增加(jia)對這些客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)依賴(lai)性。新(xin)產品質(zhi)量(liang)的(de)(de)不穩定，或(huo)對原(yuan)有(you)產出(chu)產生沖減(jian)。增加(jia)風(feng)險。
利用現有渠道(dao)建立(li)新(xin)產品的大客戶(hu)群，只能適度使(shi)用。在(zai)立(li)足老客戶(hu)的基礎之(zhi)上(shang)，不可停止對新(xin)客戶(hu)的開(kai)發。只有多管齊下，方能取(qu)得*效(xiao)果。
5.3 代(dai)理商渠道(dao)模式設計模型
（一）代理商(shang)渠道設計(ji)的四(si)大原理
第一、布局原理(li)(li)(li)：在(zai)建(jian)立代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)過程中，市場的(de)布局非常(chang)關鍵。初期代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)點的(de)選擇，往(wang)往(wang)直接(jie)決定著企業未來代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)的(de)格局已經(jing)成功率。在(zai)代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)初建(jian)階段，給新的(de)經(jing)銷商(shang)留有足夠的(de)發展空間(jian)，又能相(xiang)互(hu)呼應，相(xiang)互(hu)配合，這就(jiu)是代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)渠(qu)道(dao)布局之關鍵。
第二、三點(dian)成(cheng)面原(yuan)理(li)。在新開發(fa)的(de)市(shi)場，在經銷商(shang)布局中，所選(xuan)擇的(de)代理(li)商(shang)所處的(de)區域位置(zhi)，呈三角形分布。從數學原(yuan)理(li)上來理(li)解(jie)，三點(dian)相連，覆蓋面最廣，渠道(dao)結構最穩定。
第三、區(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)域交叉(cha)(cha)原則。每位代(dai)理(li)商(shang)都有直接的(de)勢力(li)范圍(wei)。一般而言(yan)，在(zai)距離(li)公司五十公里(li)以內(nei)的(de)，對終(zhong)端用戶的(de)影(ying)響力(li)和(he)控(kong)制(zhi)力(li)最(zui)強，在(zai)五十公里(li)至一百(bai)公里(li)之間區(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)域市場(chang)，代(dai)理(li)商(shang)的(de)影(ying)響力(li)和(he)控(kong)制(zhi)力(li)較強。一百(bai)公里(li)以外的(de)區(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)域市場(chang)，代(dai)理(li)商(shang)的(de)影(ying)響力(li)和(he)控(kong)制(zhi)力(li)偏(pian)弱。以區(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)域交叉(cha)(cha)的(de)原理(li)，讓不同(tong)地區(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)的(de)代(dai)理(li)商(shang)在(zai)偏(pian)弱區(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)域交叉(cha)(cha)重疊，能相(xiang)應彌(mi)補其不足(zu)。同(tong)時(shi)也能讓代(dai)理(li)商(shang)相(xiang)互牽(qian)制(zhi)。
第四、互動原理(li)：讓代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)(zhi)間(jian)，代(dai)理(li)商(shang)與客戶(hu)之(zhi)(zhi)間(jian)以及(ji)企業與代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)(zhi)間(jian)，企業與客戶(hu)之(zhi)(zhi)間(jian)經常(chang)保(bao)持互動。保(bao)持物流，現金流，信(xin)息流的暢通(tong)。才能真正形成產(chan)品的覆蓋面。
（二）代理商(shang)商(shang)的選擇
代理商一(yi)般有四個標(biao)準
第一、資(zi)質條(tiao)件
（1）代理商必須具(ju)備經銷公司產品的資質。如營業(ye)執(zhi)照(zhao)的經營范圍(wei)，資質證(zheng)書(shu)及其(qi)他必要(yao)的證(zheng)件。
（2）代理商必須有必要(yao)的(de)辦公(gong)或營業(ye)場所。以及必要(yao)的(de)倉儲和運輸(shu)能力(li)。
（3）必(bi)須具備必(bi)要(yao)的專業知識和人(ren)才
第二(er)、經濟實力
（1）代理商必須有足夠(gou)的(de)運作資(zi)金予(yu)以保障正常的(de)經營活動。
（2）代(dai)理商必須(xu)準備專項(xiang)資(zi)金，運作(zuo)公司產品。
第三、經營能力(li)
（1）代理(li)商應(ying)具有必要的(de)(de)社會(hui)資源或者(zhe)現有的(de)(de)銷售渠道(dao)。
（2）代(dai)理商有(you)極強的市場拓(tuo)展能力。
（3）對公司產品的銷售(shou)充滿(man)信心(xin)
第四、代理商的渠(qu)道是否與企業相匹配。
（1）代理商現有經驗的(de)產(chan)品(pin)對公司產(chan)品(pin)不(bu)發(fa)生沖突。
（2）代理商的現有渠道部與公司其他渠道相(xiang)沖(chong)突。
（3）代理商(shang)的(de)經營理念(nian)與(yu)公司相(xiang)匹配。
（三(san)）尋找(zhao)代(dai)理(li)商的途(tu)徑：
尋(xun)找經銷商一般有以下六個途徑：(見圖表)
第一、通過展銷會，尋(xun)找代(dai)理(li)商
全國經(jing)常召開各類展銷會，會議(yi)期間有相關(guan)經(jing)銷商參加。以此來招(zhao)商是較為快(kuai)捷的途徑。
在展(zhan)銷會(hui)上(shang)，廠方的會(hui)前準備，起重大作用。
第二、通過(guo)終(zhong)端用戶，逆向尋(xun)找。
通(tong)過終端用(yong)戶(hu)供(gong)貨來源，逆向尋找代理(li)商最(zui)為快捷(jie)準確。以此尋找到的代理(li)商一般都符(fu)合條件
第(di)三、通過現有客戶(hu)，介紹客戶(hu)
通過現有客(ke)戶介(jie)紹其他地區的代(dai)理(li)商，更(geng)有說服力。成功率高(gao)
第四、通(tong)過企(qi)業招商會，聯(lian)系(xi)到代理商
企業自(zi)行組織招商(shang)活動，能縮短建立(li)渠道(dao)的時間。更便(bian)于確定合適代理商(shang)
第五、通過行業協會，找(zhao)到代理商
通(tong)過(guo)行業協會，能(neng)將(jiang)某(mou)一地(di)區的代理商都一網打盡。選擇(ze)面較廣
第(di)六(liu)、通過網(wang)絡(luo)搜尋代理商(shang)
通過網絡(luo)搜尋，面廣而簡潔。但難以(yi)甄別。
（四）確立(li)代(dai)理商(shang)談判步驟。
在(zai)確立(li)代(dai)理商的談判過程中，一(yi)般可分(fen)為三個步驟進(jin)行。
第(di)一步：談(tan)判前的準備
1 了解談(tan)判客戶的經營現狀(zhuang)，產品種類，規模，員工人數，資金實力，網絡情(qing)況以及主要管理者的性(xing)格和管理風格等
2.擬(ni)定一(yi)個談判方(fang)案，定一(yi)個談判底線(xian)。
3 .以產品和核(he)心(xin)
擬定一個(ge)談判(pan)模式。
4 選定替補對象。
第二(er)步 談(tan)判中(zhong)的事項
1 確定一個談判禁區。那(nei)些內容不能(neng)談。如價(jia)格，付款方式等(deng)
2 圍繞盈(ying)利模式來談，告訴(su)代(dai)理商經銷公司產(chan)品盈(ying)利率(lv)是多少。
3 不(bu)在無條件的(de)讓(rang)步，每一次(ci)讓(rang)步，必須換取對方的(de)讓(rang)步或者(zhe)承諾(nuo)。
4 以(yi)文字(zi)來體現談判(pan)內容(rong)，簽(qian)訂談判(pan)備(bei)忘(wang)錄。
5 不與(yu)無決策權的人談判。
第三(san)步(bu)：談判成功的落實：
1 及(ji)時落實(shi)談判結(jie)果，簽(qian)訂經(jing)銷合同。
2 制(zhi)定出市(shi)場運作(zuo)方案，交代(dai)理商積(ji)極準備。
3 讓經銷商安(an)排貨(huo)款，讓公司準備貨(huo)源。
4 確定(ding)具體人員(yuan)（包括(kuo)經銷(xiao)商的人員(yuan)）進行培訓。
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