在我(wo)們銷售當中啊，經(jing)常(chang)聽(ting)到這么一(yi)句(ju)話(hua)(hua)(hua)，客(ke)戶(hu)就(jiu)是(shi)上帝(di)，那(nei)到底如(ru)何理(li)(li)解理(li)(li)解這句(ju)話(hua)(hua)(hua)，是(shi)不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)要求的(de)(de)我(wo)們都得去做呢(ni)(ni)？是(shi)不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)所說的(de)(de)我(wo)們就(jiu)得滿(man)足呢(ni)(ni)？這不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)所講的(de)(de)就(jiu)一(yi)定是(shi)正(zheng)確(que)的(de)(de)呢(ni)(ni)，對(dui)于(yu)很多(duo)銷售的(de)(de)同(tong)仁來講，可能對(dui)這句(ju)話(hua)(hua)(hua)有著不(bu)同(tong)的(de)(de)見解，今天呢(ni)(ni)，我(wo)們就(jiu)這句(ju)話(hua)(hua)(hua)跟各位簡單的(de)(de)分(fen)析一(yi)下。
記得喬布(bu)斯說過這(zhe)(zhe)樣一(yi)句(ju)(ju)話，其實客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求是(shi)可以(yi)創(chuang)造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，對于客戶(hu)(hu)來講，永遠不知道未來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)機會變成什么(me)樣子，只(zhi)有(you)企業進(jin)行創(chuang)造(zao)來引導(dao)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。這(zhe)(zhe)好像(xiang)也(ye)有(you)類似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)句(ju)(ju)話，你(ni)要(yao)(yao)問汽車發明之前(qian)客戶(hu)(hu)最想要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)什么(me)？客戶(hu)(hu)希望要(yao)(yao)跑得更快的(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬(ma)車。由(you)此可見，客戶(hu)(hu)所說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和(he)所想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)在他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度是(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但并不是(shi)可以(yi)引領市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
由此可(ke)見(jian)，客戶(hu)所說的(de)(de)不一定(ding)是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，當然我也(ye)剛才強調站在(zai)他的(de)(de)角度是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，但是(shi)(shi)站在(zai)整個市場的(de)(de)創新方面(mian)，站在(zai)企(qi)業的(de)(de)競(jing)爭性方面(mian)，在(zai)與競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)競(jing)爭方面(mian)，這并不一定(ding)是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，所以(yi)來(lai)講客戶(hu)既(ji)然不一定(ding)是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)，那我們就(jiu)應該去引導(dao)客戶(hu)看到(dao)對(dui)的(de)(de)方向，引導(dao)客戶(hu)看到(dao)可(ke)以(yi)做得更好的(de)(de)機會在(zai)哪里，引導(dao)客戶(hu)發現可(ke)以(yi)獲得盈利更高的(de)(de)效率改(gai)善(shan)點(dian)在(zai)哪里。
在這里(li)我(wo)們需(xu)要(yao)強調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)是，客(ke)戶(hu)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)不一(yi)(yi)(yi)定是對的(de)(de)(de)(de)(de)，那(nei)么我(wo)們就(jiu)可(ke)以反駁客(ke)戶(hu)嘛，我(wo)們就(jiu)可(ke)以跟(gen)客(ke)戶(hu)辯(bian)論，告(gao)訴他你所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)是錯的(de)(de)(de)(de)(de)嘛，如(ru)果這樣做的(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)犯了一(yi)(yi)(yi)個更加(jia)致命的(de)(de)(de)(de)(de)錯誤(wu)，你可(ke)要(yao)知道(dao)客(ke)戶(hu)所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)不一(yi)(yi)(yi)定是對的(de)(de)(de)(de)(de)，但是真正掏錢(qian)來購買(mai)你東西的(de)(de)(de)(de)(de)卻是由(you)她自己來決定。記(ji)得有一(yi)(yi)(yi)位銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員跟(gen)我(wo)說(shuo)過一(yi)(yi)(yi)句話，“做銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)忌諱的(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是贏得了辯(bian)論，輸掉了生意。”所以你千(qian)萬不要(yao)忘記(ji)客(ke)戶(hu)他的(de)(de)(de)(de)(de)身份。
如果(guo)能清晰了這(zhe)一點，知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)身份(fen)(fen)就是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我們(men)的(de)身份(fen)(fen)就是(shi)銷售客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)權做出購(gou)買的(de)決策，我們(men)都是(shi)要讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做出購(gou)買的(de)決策，那必須(xu)能在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)角度以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心，跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行有(you)效(xiao)的(de)溝通。這(zhe)樣你才能取(qu)得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)信任，你才能讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)看到(dao)我們(men)為(wei)他所創造的(de)價(jia)值客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，才會(hui)因為(wei)這(zhe)份(fen)(fen)價(jia)值所推動，并愿意和(he)我們(men)成交(jiao)，我們(men)才能夠(gou)贏得(de)這(zhe)個(ge)訂單(dan)，并最終(zhong)實現我們(men)的(de)銷售目標。
所以最后(hou)一定要記住，客戶不一定是(shi)對的(de)，但他們永遠是(shi)客戶。
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