家紡銷售技巧(qiao)和話術 問題2：顧客看(kan)了一(yi)圈說，“你們的款(kuan)式好少呀！”
錯(cuo)誤話術：
怎么會(hui)少(shao)呢？不(bu)少(shao)了(le)！
您(nin)想要什(shen)么款(kuan)的(de)？
我們(men)這(zhe)兒(er)已經算多的了！
您先(xian)看看有沒有合適的！
新款過(guo)兩天(tian)就到了！
解決策略：不要糾纏問題(ti)本(ben)身，強調產品(pin)(pin)特色，快速(su)轉移產品(pin)(pin)介紹
正確話術模版：
呵(he)呵(he)，看得(de)出(chu)您(nin)對床上用(yong)品很講(jiang)究個性(xing)和品味(wei)的(de)(de)！我們(men)(men)這兒(er)的(de)(de)產(chan)品雖然(ran)不多，不過件(jian)件(jian)都(dou)是我們(men)(men)老板精心挑選的(de)(de)，每(mei)件(jian)都(dou)有自己的(de)(de)特色，我來幫您(nin)介紹，您(nin)喜歡什(shen)么(me)樣的(de)(de)款(kuan)式？
我(wo)(wo)們這兒的(de)款(kuan)式確實不多，因為(wei)我(wo)(wo)們老板(ban)比較喜(xi)歡(huan)有(you)特色(se)的(de)床上用品，這兒有(you)幾款(kuan)我(wo)(wo)覺得非常適合您，來這邊(bian)請，我(wo)(wo)幫您介(jie)紹，您比較喜(xi)歡(huan)什么樣花型的(de)產品呢？
呵(he)呵(he)！我(wo)們這兒(er)的(de)顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件(jian)件(jian)都有自(zi)己的(de)特色！我(wo)們老板(ban)已經精心幫客戶先做一次嚴格(ge)的(de)篩選(xuan)了！來(lai)這邊請，我(wo)幫您介(jie)紹，您比較喜歡什么樣(yang)花型的(de)產(chan)品(pin)呢？
家紡銷售技巧和話術問題3：會不會脫色呀！你們(men)的產品變形嗎，起球嗎？
錯(cuo)誤話術：
紡織品多少會有一點(dian)！
不會的！
正(zheng)常洗的話就不會！
以前沒聽(ting)說有這個問題！
如(ru)果有這樣的問(wen)題你(ni)可以(yi)拿回來(lai)！
解(jie)決策(ce)略(lve)：給信心，不作輕(qing)易的承諾(nuo)，快速轉(zhuan)移焦點
正確話術模版：
呵呵，您對(dui)家(jia)紡還(huan)真有(you)研(yan)究！只是這一點請您放心，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)還(huan)真的(de)(de)沒(mei)有(you)碰(peng)到過(guo)這種(zhong)問題(ti)的(de)(de)出現，因為我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在質量上的(de)(de)要求是很嚴格的(de)(de)，所(suo)以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)老客戶特別(bie)多，大家(jia)的(de)(de)口碑都很好！您這邊請……
這一點我(wo)正(zheng)好(hao)要跟您說，這一款面料(liao)（加上(shang)優點），不過在打理上(shang)要注意幾點，一是…二是…只要平(ping)常稍(shao)微(wei)注意一下，就(jiu)可以避(bi)免了！
這一點請您放(fang)心！因為我們采(cai)用(yong)的(de)是活性環(huan)保(bao)的(de)全天然染料印染的(de)，長期(qi)使(shi)用(yong)都不(bu)(bu)會脫色，再加上不(bu)(bu)含(han)對人(ren)體(ti)有害物質，讓您使(shi)用(yong)更安(an)心，健康！而且采(cai)用(yong)的(de)都是高支高密的(de)紡織(zhi)手(shou)法(fa)，質量非常好，不(bu)(bu)容易(yi)有這樣的(de)狀況(kuang)。
家紡銷售技巧和話術問題4：促銷(xiao)的產(chan)品就(jiu)是沒有正價時的產(chan)品質量好！
錯(cuo)誤話術：
質量都是一樣的(de)！
這(zhe)您不(bu)用擔心！
都是(shi)一(yi)樣的產品，怎么(me)會呢？
這些都(dou)是同一個(ge)品(pin)牌，您放心！
解決(jue)策略：恢復顧客信心，給足理由
正確話(hua)術模版：
這一點(dian)您放心，雖然都是促銷商品(pin)，但都是同(tong)一個品(pin)牌，在同(tong)樣的(de)地方生產的(de)，所以質量(liang)的(de)部分是一定過關(guan)的(de)！
是(shi)這樣的！這些(xie)促銷的產品以(yi)前也都是(shi)正價商品，只(zhi)是(shi)因(yin)為公司這次配(pei)合商場做(zuo)促銷才(cai)成為促銷品，質量上是(shi)一(yi)樣的，所以(yi)這一(yi)點您(nin)放心！
這一(yi)(yi)點您放(fang)心，不(bu)管是(shi)正價產(chan)(chan)品(pin)(pin)還是(shi)促(cu)銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)，其實都是(shi)同一(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌，信(xin)譽可不(bu)能跟著促(cu)銷做促(cu)銷，所以您放(fang)心，質(zhi)量絕(jue)對(dui)是(shi)一(yi)(yi)樣的！
家紡銷售技巧和話術問題5：我怎么(me)從來沒見(jian)過這個(ge)牌(pai)子？
錯誤話術：
是嗎(ma)？我們公司已經有(you)十幾年的歷史了(le)！
可能您(nin)沒注意(yi)吧！
我們在家訪行業還是(shi)比較(jiao)有(you)名氣(qi)的！
我們(men)在很(hen)多(duo)雜(za)志(zhi)上都有廣告(gao)的呀！
不可能吧(ba)！大(da)部分顧客都知道我(wo)們(men)**的(de)！
那你聽過哪些(xie)牌(pai)子？
解決策略(lve)：認同顧客觀(guan)點，避開問(wen)題本身，轉(zhuan)移(yi)方向
正確(que)話術模(mo)版(ban)：
那真(zhen)是太可惜了(le)！不過沒(mei)關系！今天剛好來(lai)了(le)解一(yi)下(xia)！我來(lai)幫您介紹！
哎(ai)呀！真是不好意思，這我(wo)們得檢(jian)討檢(jian)討了（輕(qing)松(song)，幽默的(de)(de)語氣）！不過沒關(guan)系，很高興今天有機會跟您(nin)介紹我(wo)們的(de)(de)品牌…您(nin)這邊(bian)請(qing)……
哎呀！那真(zhen)的(de)太可惜，我們的(de)品牌(pai)已(yi)經有15年了(le)，公司總(zong)部(bu)在***，主要的(de)風(feng)格是歐式化的(de)幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的(de)產(chan)品呢？
我們在全(quan)國擁有(you)700多(duo)家加盟店(dian)，在本地我們是第(di)一(yi)家店(dian)，所以(yi)以(yi)后還(huan)需要您多(duo)捧場，多(duo)照顧，我們產品最主要的風格…
家紡銷售技巧和話術問題6：KS、FAN、LM同你(ni)家比，哪家更好？
錯誤話術：
各(ge)有特色，看客戶的喜好！
說不準，不好(hao)說！
都行(xing)！都不錯！
他們就是廣告(gao)做(zuo)得多而(er)已！
解決策略：不攻(gong)擊(ji)，顯(xian)真誠(cheng)，強調自己的特點
正確話術模版：
其(qi)實(shi)這幾個品牌(pai)都不錯，各有各的(de)(de)特(te)色，主(zhu)要還是看您喜(xi)歡(huan)的(de)(de)風(feng)格、款式、最重要的(de)(de)還是在產(chan)品質量上面，我(wo)們是同行里面做的(de)(de)最專業的(de)(de)，我(wo)們的(de)(de)特(te)點(dian)是….
呵呵，您(nin)對(dui)我們(men)家紡行業真的(de)很了(le)解啊！您(nin)說的(de)這(zhe)幾個品(pin)(pin)牌都很有自己(ji)的(de)特色，而我們(men)**品(pin)(pin)牌最(zui)大的(de)優(you)勢是(shi)我們(men)的(de)產品(pin)(pin)系(xi)列化(hua)，品(pin)(pin)種比較(jiao)多！您(nin)的(de)選擇性也會比較(jiao)高(gao)！您(nin)這(zhe)邊請(qing)，我來(lai)幫您(nin)介紹(shao)一下……
其實每(mei)一(yi)(yi)個品牌(pai)都有(you)自己的強項，不能說誰好(hao)，主要(yao)還(huan)是看客戶的需要(yao)，還(huan)有(you)一(yi)(yi)個就是看誰服(fu)務您(nin)服(fu)務的比較好(hao)啰(luo)，這一(yi)(yi)點我(wo)們是非常有(you)信心(xin)的！
家紡銷售技巧和話術問題7：不用(yong)理(li)我，我只是隨(sui)便(bian)看看！
錯(cuo)誤(wu)話術：
那您隨(sui)便(bian)看(kan)(kan)看(kan)(kan)吧
沒關系！要(yao)不要(yao)我幫您介紹！
您先看(kan)看(kan)，有什么需要喊(han)我！
喜歡的話可以鋪開來(lai)給您看！
好的！
我們現在正在做促銷，可以打7.5折！
解(jie)決策略：釋放壓力，轉(zhuan)向介紹，探尋(xun)需求
正確話術(shu)模版：
沒關系，多(duo)看(kan)(kan)看(kan)(kan)多(duo)比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產品，您對(dui)什么樣風格的套件(jian)比較有(you)興(xing)趣呢？
沒有(you)關系(xi)的，多(duo)了解一(yi)下，這樣您也(ye)可以(yi)對我們(men)的品(pin)牌多(duo)一(yi)分了解，以(yi)后有(you)需要的時候，我們(men)也(ye)可以(yi)更(geng)準確(que)幫您找到最適合您的產品(pin)，來！我幫您介(jie)(jie)紹(shao)介(jie)(jie)紹(shao)…
沒有關系的，現(xian)在(zai)多了(le)解，以(yi)后在(zai)選擇(ze)的時候(hou)會(hui)更專業(ye)，您(nin)放心不管買(mai)不買(mai)，我們專業(ye)的服務是一(yi)樣的，您(nin)一(yi)般比(bi)較喜歡什(shen)么樣的款式(shi)？
沒有關系，反正(zheng)現在沒事(shi)，陪您(nin)多聊聊，您(nin)是比較(jiao)喜歡素(su)雅一點(dian)的還是大氣一點(dian)的？
家紡銷售技巧和話術問題8：“我再比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)”，“我們回家再商量商量！”
錯(cuo)誤話術：
這(zhe)款產品確實很適合(he)您，您還要(yao)商量什么呢？
真的很合適！您就(jiu)不(bu)用再(zai)考慮了吧！
您就別再考(kao)慮了(le)！只剩這一款了(le)，萬一被買走(zou)，您喜歡也沒用！
那好吧！喜歡的話再過來看！
那您回去商量看看吧(ba)！
解決策略：找出原因，針(zhen)對解決，給足(zu)面(mian)子，爭(zheng)取(qu)回頭
正確(que)話術模版：
是的！因為家居產品使用的期限(xian)比(bi)較(jiao)長，所以很(hen)多人都(dou)需(xu)要考(kao)慮看看，您(nin)先多了解一下產品的優點，這樣您(nin)考(kao)慮起來也會比(bi)較(jiao)全(quan)面，我再多介紹幾款給(gei)您(nin)比(bi)較(jiao)比(bi)較(jiao)…
如果您(nin)還(huan)(huan)需要(yao)考(kao)慮一下的(de)話，最好還(huan)(huan)是多看(kan)幾個款式(shi)，多一些比較(jiao)，這樣考(kao)慮起來(lai)才會全面一些，這邊還(huan)(huan)有(you)幾款非(fei)常有(you)特色，我拿過來(lai)讓您(nin)看(kan)看(kan)！
沒關系的！買之前謹慎一(yi)點(dian)也是(shi)(shi)好的，只是(shi)(shi)我(wo)擔心自己(ji)有解釋不周(zhou)的地方(fang)，所以(yi)我(wo)想請教您，您所考慮的是(shi)(shi)我(wo)們的品牌、款(kuan)式、質量還是(shi)(shi)…
其實我(wo)覺(jue)得您剛剛看的(de)幾(ji)款都非(fei)常(chang)的(de)適(shi)合您，可能您一時(shi)之間(jian)這個也(ye)好那個也(ye)不(bu)錯(cuo)結(jie)果就決(jue)定不(bu)了了，我(wo)看這樣(yang)子吧，我(wo)把這幾(ji)個套(tao)件(jian)拿去您家鋪(pu)看看，這樣(yang)會更準確一些，畢竟床品還是(shi)要跟(gen)裝(zhuang)修搭配(pei)的(de)上(shang)才(cai)行，您是(shi)下午還是(shi)晚上(shang)比較方便呢(ni)？
您的考慮我(wo)理解，只(zhi)是您的眼光(guang)確實非常好(hao)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)套(tao)件不僅適(shi)合您的家居風格，價格合理，而且一(yi)定能(neng)都讓(rang)您的家人滿意，相(xiang)信您的眼光(guang)，這(zhe)一(yi)套(tao)絕對是正(zheng)確的選(xuan)擇(ze)！
家紡銷售技巧和話術問題9：陪伴的人說：“我(wo)覺得不(bu)好看”“我(wo)覺得一(yi)般般”
錯誤話術(shu)：
怎么會不好呢，這件產(chan)品很有特色呀！
不會呀(ya)！我(wo)覺得(de)挺好(hao)的(de)呀(ya)！
您自己覺得(de)呢？
主要(yao)還是您自己覺得好(hao)不好(hao)看最重要(yao)！
沒關系！我們還可以看(kan)點(dian)別(bie)的(de)！
我(wo)們這個套件賣得可(ke)好了(le)！
正確(que)話術模(mo)版：
先生(sheng)（小姐、太(tai)太(tai)）真(zhen)是細心(xin)！請教一下您(nin)覺得什么樣的(de)款式比較適(shi)合(he)(he)呢？我來幫您(nin)介紹(shao)，大家(jia)一起給意見，一起（幫您(nin)的(de)朋友(you)）找(zhao)一個最(zui)適(shi)合(he)(he)的(de)！
您(nin)(nin)(nin)對您(nin)(nin)(nin)的(de)（太太）真是(shi)用(yong)心，有您(nin)(nin)(nin)這(zhe)樣(yang)的(de)先(xian)生（太太、朋友）真好！您(nin)(nin)(nin)覺的(de)是(shi)什么地方讓您(nin)(nin)(nin)覺得不好看(kan)呢(ni)？您(nin)(nin)(nin)可以告(gao)訴我(wo)，這(zhe)樣(yang)子的(de)話我(wo)可以幫您(nin)(nin)(nin)建議更適合(he)的(de)產(chan)品！然(ran)后我(wo)們再來一(yi)起交換意見！
您的(de)朋友（先生、太(tai)太(tai)）真是細(xi)心，難怪會(hui)跟你一起來(lai)選(xuan)！可不可以(yi)請問您，您覺得什么樣的(de)款式(shi)或是什么樣的(de)質(zhi)地的(de)產品比較適合呢？這樣我們也可以(yi)多一些參考！
家紡銷售技巧和話術問題10：我(wo)不(bu)要(yao)(yao)你(ni)們(men)的贈品(pin)，也不(bu)要(yao)(yao)積分(fen)，直接給(gei)我(wo)打折。
錯誤話術：
這沒辦法！
我(wo)們的贈(zeng)品是拿來贈(zeng)送(song)的,沒辦法轉(zhuan)現金(jin)使用(yong)！
不好意思！這我(wo)沒有權限！
其(qi)實這(zhe)些贈品和積分都是額外(wai)的(de)！
之前我們連贈(zeng)品都沒(mei)有(you)！
解決策略：致歉加認同(tong)，說(shuo)明原因(yin)給理(li)由
正確話(hua)術模版：
我非常(chang)(chang)能(neng)夠(gou)理(li)解(jie)你的想法，只是(shi)真的很(hen)抱歉！我們的贈(zeng)品(pin)和積(ji)分都是(shi)在商品(pin)正常(chang)(chang)的價格(ge)基礎(chu)上(shang)額外服務客戶(hu)(hu)的，因此贈(zeng)品(pin)和積(ji)分與價格(ge)沒有關系，確實不能(neng)在價格(ge)上(shang)打折(zhe)扣！不過這(zhe)些贈(zeng)品(pin)是(shi)我們公司特意(yi)為客戶(hu)(hu)精心挑選(xuan)的，很(hen)多客戶(hu)(hu)也(ye)非常(chang)(chang)的喜(xi)歡，而且實用，您平常(chang)(chang)可(ke)以…（解(jie)說(shuo)用途，與客戶(hu)(hu)的好處相(xiang)結(jie)合）
真的(de)很(hen)抱歉！其實這(zhe)些積分很(hen)有用的(de)，因為我們公司會針(zhen)對(dui)積分作出贈(zeng)品(pin)上的(de)獎勵，而(er)且這(zhe)些贈(zeng)品(pin)都是物超所(suo)值(zhi)的(de)，比現金的(de)價值(zhi)還要(yao)高！像我們去年….（列舉過去的(de)贈(zeng)品(pin)為例(li)．最好還可以結合客戶的(de)需求(qiu)）
真不(bu)好(hao)意思！我們的贈品(pin)和(he)積分都是在商品(pin)正常的價格基礎上，額外(wai)服務客戶的，確實(shi)不(bu)能在價格上打折(zhe)！其實(shi)最重要的是這個套件非常適合您，您使用起來(lai)….（加上產(chan)品(pin)的賣(mai)點和(he)好(hao)處）
家紡銷售技巧和話術問(wen)題(ti)11：同(tong)樣是(shi)大豆(dou)纖(xian)維被，為什么你們的價格比其它品牌的貴？
錯(cuo)誤話術(shu)：
雖然是大豆纖(xian)維(wei)，還(huan)是有區(qu)別！！
差(cha)幾(ji)十元錢而已呀！
我們的做工比較(jiao)細！
大(da)體來(lai)說，是的！
我們的(de)(de)面(mian)料都是進口(kou)的(de)(de)面(mian)料！
解決策略：不(bu)要(yao)(yao)糾纏貴的事情，顧客需(xu)要(yao)(yao)的是理(li)由和信心(xin)
正確話術模版：
您說(shuo)的貴指的是。。。？（其實顧客也很茫(mang)然）
是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)，其實(shi)同樣(yang)是(shi)大豆(dou)纖維被還是(shi)有(you)區別的(de)，畢竟大家所選擇的(de)原(yuan)材料(liao)(liao)不同，最后產品的(de)品質(zhi)、使用的(de)壽命都會有(you)差別，就像(xiang)羊(yang)絨(rong)一樣(yang)，國內(nei)的(de)羊(yang)絨(rong)產品品牌很多，不過原(yuan)材料(liao)(liao)不一樣(yang)，羊(yang)絨(rong)的(de)含量(liang)不一樣(yang)，價格(ge)還是(shi)有(you)比較(jiao)大的(de)差異，您說(shuo)是(shi)不是(shi)？
您(nin)說的(de)這個狀況我到(dao)市場上了解過了，其實(shi)雖然一樣都是(shi)大豆纖維(wei)被，制作的(de)工藝、纖維(wei)的(de)長度(du)、韌度(du)都有一定的(de)區別，如果都是(shi)一樣的(de)產(chan)品，但是(shi)價格卻(que)相差一倍，客戶也會接受不了的(de)，您(nin)說是(shi)吧？
家紡銷售技巧和話術問(wen)題12：你們給我抹掉58元零頭，我就買。
錯誤話術：
58實在是太多(duo)了(le)！最(zui)多(duo)只能把8元去掉！
真是沒辦法！已經打折了！
這(zhe)我很(hen)難(nan)交差(cha)！
這我做不了主！我們店(dian)長也(ye)沒有這樣的權力！
要不你(ni)問一下我(wo)們(men)的老板娘！
解決策(ce)略(lve)：給足面子(zi)和理由，但也不(bu)能毫無(wu)彈性
哎呀！這(zhe)真是太為難我了！因為我們在定(ding)價上確實已經是非常誠(cheng)信了！如果可(ke)以給到您優惠(hui)，只要可(ke)以，我怎么會(hui)不做呢？（轉往產品(pin)的優點繼(ji)續強(qiang)化）
哎(ai)呀！這我真(zhen)是非(fei)常是為(wei)難了，一方(fang)面想(xiang)跟你(ni)做生意，一方(fang)面我又做不了主！您(nin)說這款(kuan)式是非(fei)常適合(he)您(nin)，這樣吧…（在贈品(pin)或(huo)自己的權(quan)限內(nei)進行溝(gou)通）
哎呀！您這(zhe)樣說(shuo)我都(dou)不知道該(gai)怎么做了(le)！這(zhe)樣吧！您說(shuo)看看，如(ru)果不去掉零頭，我應(ying)該(gai)做什(shen)么才能跟(gen)你成交這(zhe)筆生意(yi)！我是真的非常有(you)誠意(yi)的請教您！
家紡銷售技巧和話術問題13：促銷活動結束了，顧客還想按特價(jia)的價(jia)格買。
錯誤話(hua)術(shu)：
這肯定不行了！
真是(shi)不行(xing)，活動結束了！
真的沒(mei)有辦(ban)法按特價(jia)的價(jia)格(ge)走！
那是特價的時(shi)候才(cai)有的價格，現在不行(xing)了！
解(jie)決(jue)策(ce)略：致歉給面子，理由不糾纏，適當補償促成交
正確話(hua)術(shu)模版：
真是很不好意(yi)思，這個價格確(que)實是只有在(zai)特價活動的時候才能享有，您可(ke)以留個聯系方式(shi)或(huo)下次還有類似的機會(hui)，一定在(zai)第一時間通知您，絕對(dui)不讓(rang)您錯過好機會(hui)，可(ke)以嗎？
這個部分請您(nin)見(jian)諒(liang)，我們(men)活動(dong)期間(jian)確實是已(yi)經過了，沒有辦法給到您(nin)活動(dong)期間(jian)的價格，真(zhen)是抱歉(qian)！真(zhen)不好意(yi)思讓您(nin)錯(cuo)過了機會(hui)，您(nin)放心，下一次如(ru)果(guo)有類似的機會(hui)，一定第一時間(jian)通知您(nin)，我保(bao)證！呵(he)(he)呵(he)(he)！（輕(qing)松(song)帶(dai)過，以保(bao)證和笑聲做結(jie)束），這邊請，我幫您(nin)把產品包起來！
呵呵！這(zhe)算真是給(gei)(gei)我出了難題了！確實活動(dong)期間已經過了，我也無能為力呀！我只能給(gei)(gei)您(nin)最好的服務(wu)來補償一下您(nin)，送您(nin)一個小禮物(wu)！下次我一定記(ji)得及(ji)早通(tong)知您(nin)，謝謝您(nin)了！（用贈品解決）
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