地板銷售技巧(qiao)
有些學(xue)員這樣反(fan)應(ying)：宋老師(shi)，我(wo)(wo)(wo)的(de)說(shuo)服(fu)(fu)能力太(tai)差了(le)(le)！我(wo)(wo)(wo)就(jiu)問：那你是(shi)怎樣做的(de)呢？導(dao)購(gou)說(shuo)了(le)(le)：不(bu)管(guan)我(wo)(wo)(wo)怎樣說(shuo)，顧客(ke)總(zong)是(shi)不(bu)相信(xin)，很少有回應(ying)的(de)。我(wo)(wo)(wo)又問：你認為顧客(ke)到底是(shi)被(bei)誰說(shuo)服(fu)(fu)的(de)呢？很多導(dao)購(gou)的(de)答案基本(ben)統一：當然是(shi)我(wo)(wo)(wo)們導(dao)購(gou)啦(la)！
這就(jiu)是(shi)(shi)問題(ti)的(de)根源！我要告訴大家(jia)的(de)是(shi)(shi)：顧(gu)客(ke)根本不是(shi)(shi)被你(ni)(ni)(ni)們說服的(de)，而是(shi)(shi)被他們自己(ji)說服的(de)，導購只是(shi)(shi)起(qi)到引導的(de)作用(yong)。并(bing)且你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)是(shi)(shi)想說服顧(gu)客(ke)，你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)是(shi)(shi)難以實現說服，因為當你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)想說服對(dui)方的(de)時候，你(ni)(ni)(ni)表(biao)達的(de)就(jiu)越(yue)(yue)多，你(ni)(ni)(ni)的(de)意圖就(jiu)越(yue)(yue)加(jia)明(ming)顯，而引來的(de)就(jiu)是(shi)(shi)顧(gu)客(ke)的(de)抗拒(ju)與反(fan)彈，這就(jiu)和(he)力(li)的(de)作用(yong)是(shi)(shi)相互的(de)道理一樣(yang)，你(ni)(ni)(ni)越(yue)(yue)是(shi)(shi)用(yong)力(li)，對(dui)方給你(ni)(ni)(ni)的(de)反(fan)作用(yong)力(li)也就(jiu)越(yue)(yue)大。
比(bi)如，要為(wei)顧(gu)客(ke)介(jie)(jie)紹一款地板，你在(zai)那里(li)天花亂墜的(de)(de)發泄一番，可顧(gu)客(ke)卻(que)沒有感(gan)覺，并(bing)且(qie)，你每介(jie)(jie)紹一個賣點(dian)，顧(gu)客(ke)就(jiu)在(zai)心理反問一下(xia)自己(ji)(ji)(ji)：你說(shuo)的(de)(de)是真的(de)(de)嗎？那么，該怎樣(yang)做才(cai)能(neng)讓(rang)顧(gu)客(ke)自己(ji)(ji)(ji)說(shuo)服自己(ji)(ji)(ji)呢？要讓(rang)顧(gu)客(ke)參與進(jin)來，讓(rang)顧(gu)客(ke)自己(ji)(ji)(ji)體驗，讓(rang)他(ta)自己(ji)(ji)(ji)找到(dao)感(gan)覺，要讓(rang)他(ta)找到(dao)鋪(pu)裝(zhuang)地板之后帶來的(de)(de)生活(huo)享受與使用安(an)全(quan)，以及家的(de)(de)溫馨感(gan)覺。也就(jiu)是說(shuo)，人們往(wang)往(wang)相信(xin)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)眼睛，而不敢輕(qing)信(xin)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)耳(er)朵，即“眼見(jian)為(wei)實，耳(er)聽為(wei)虛”最簡單的(de)(de)道理。這就(jiu)是為(wei)什么趙本山要求范偉“跺(duo)跺(duo)腳”，“走兩步”的(de)(de)深刻原因。
如何讓(rang)顧客(ke)參與進來，并(bing)讓(rang)顧客(ke)通過“眼見為實”找到感覺，進而(er)說(shuo)服自己呢(ni)？
首先(xian)要能夠引導顧(gu)客參與(yu)體驗
有效引導是體驗的第一(yi)步，如果引導不當(dang)往往會招來(lai)顧客拒絕，接下(xia)來(lai)導購就會陷入被(bei)動(dong)局面，這個環節(jie)很(hen)重(zhong)要，一(yi)定要順利突破。
有效引(yin)導體驗要做好下面幾個(ge)步驟：
1、 引導體(ti)驗的(de)時機要(yao)正確把握。不要(yao)過(guo)早提出體(ti)驗邀(yao)請(qing)，只(zhi)有當顧客對產品表示出很(hen)強的(de)興趣時，才可(ke)以用真誠而又(you)自信的(de)請(qing)求引導體(ti)驗；
2、 語言、行(xing)為要(yao)足夠專業(ye)和自(zi)信(xin)(xin)。導購(gou)要(yao)從(cong)顧(gu)客利益的(de)(de)角度提出(chu)專業(ye)的(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)建議，這樣可以(yi)獲取顧(gu)客的(de)(de)認同(tong)，并且，導購(gou)的(de)(de)引導語言和肢體(ti)(ti)要(yao)體(ti)(ti)驗(yan)自(zi)信(xin)(xin)和專業(ye)，尤(you)其顧(gu)客猶(you)豫時，更要(yao)能體(ti)(ti)驗(yan)專業(ye)肢體(ti)(ti)的(de)(de)引導價值；
3、 受到(dao)拒(ju)(ju)絕(jue)時，要(yao)為顧(gu)客(ke)緩解壓力，并再次邀請(qing)體驗。受到(dao)拒(ju)(ju)絕(jue)，可(ke)以(yi)告訴(su)顧(gu)客(ke)買不買沒關系來緩解壓力，進而鼓勵體驗；若再次受到(dao)拒(ju)(ju)絕(jue)，要(yao)想(xiang)好再次邀請(qing)的(de)充分理由(you)，要(yao)讓(rang)顧(gu)客(ke)感覺合情合理；
4、 兩次(ci)受到拒絕(jue)，要暫停下來，調(diao)整策略，詢問顧客(ke)需求，準確定位后再做(zuo)產品推薦。
具(ju)體細節(jie)的把握，來看下面兩個案(an)例的對比：
情景描述：顧客(ke)(ke)正在一(yi)款(kuan)鞋子(zi)前琢磨著什么（顧客(ke)(ke)對這款(kuan)鞋子(zi)有興趣，正是導(dao)購引導(dao)體驗的(de)好(hao)時(shi)機）
非職(zhi)業應(ying)對
顧客“這款多少(shao)錢？”（其實價格(ge)牌(pai)寫的很(hen)清楚）
導購(gou)“680！”（簡單報價，讓顧客的警覺立刻集(ji)中在(zai)了價格上，而當(dang)初(chu)的興趣大為(wei)降低）
顧客“哦(e)，不(bu)便(bian)(bian)宜啊！能不(bu)能便(bian)(bian)宜些啊！”（一(yi)下子進入了價(jia)格談判，導購工作出現了障礙(ai)）
導購(gou)“不好意思(si)，我們是明(ming)碼實(shi)價！”（直接拒(ju)絕，告(gao)訴顧客不可能，導購(gou)進一(yi)步被動）
顧(gu)客：（聽到(dao)此話，無語，開始(shi)轉向其它產品(pin)）
導購(gou)“小(xiao)姐，您喜歡(huan)的(de)話可以先試(shi)試(shi)！”（雖然進(jin)行了挽救，可又是(shi)一句錯誤(wu)引(yin)導的(de)話術，顧(gu)客告訴自(zi)己：如果試(shi)試(shi)就證明自(zi)己是(shi)喜歡(huan)的(de)，所(suo)以最好不要試(shi)穿(chuan)）
顧客“我再看看！”（一下子陷入(ru)了(le)尷尬的“冷場”的局面，若(ruo)再次(ci)上(shang)，前難度加大）
。。。。。。
職業化應對
顧(gu)(gu)客“這款多少錢？”（顧(gu)(gu)客一下(xia)子跳過體驗階(jie)段(duan)(duan)進入到(dao)了價格階(jie)段(duan)(duan)，導購(gou)應馬(ma)上明白(bai)：購(gou)買流(liu)程缺失，不能(neng)陷入顧(gu)(gu)客的怪(guai)圈，要變被(bei)動(dong)的應答為主動(dong)的正(zheng)確(que)流(liu)程引導）
導購“先生，您(nin)真有(you)眼光，一(yi)眼就看上了我們這款(kuan)剛到的(de)(de)新(xin)產(chan)品(pin)！先生，價格不是問題，這款(kuan)鞋子的(de)(de)風(feng)格很適合您(nin)，來，這邊請，您(nin)先試一(yi)下。。。”（顧客(ke)有(you)興趣，要(yao)快速抓(zhua)住(zhu)并積極引導體驗，以使(shi)顧客(ke)從興趣階段提高到購買欲望階段）
顧客(ke)(ke)“我先看看！”（遭到拒(ju)絕，顧客(ke)(ke)有壓(ya)力，擔心試穿后不(bu)買不(bu)好意思；導購要快(kuai)速緩解顧客(ke)(ke)壓(ya)力，說明理(li)由，再次(ci)引(yin)導體驗）
導(dao)(dao)購(gou)“先生(sheng)，您買不買都沒關系(xi)的(de)(de)，畢竟(jing)買鞋子總是(shi)要(yao)試(shi)試(shi)的(de)(de)，這樣(yang)才(cai)知(zhi)道(dao)到底是(shi)否適合(he)自己(ji)，您說是(shi)嗎(ma)？（此時(shi)顧客大多點頭認(ren)可，導(dao)(dao)購(gou)就(jiu)再次(ci)引導(dao)(dao)）
導(dao)購“先生，您這邊請。。。。”（通(tong)過職業的邀請手勢(shi)配(pei)合引導(dao)，盛(sheng)情難卻，顧客便進(jin)入(ru)了試鞋區，導(dao)購工作便順(shun)利往前推進(jin)）
。。。。。。
其次(ci)，在體(ti)驗的過程當中(zhong)，導購不能(neng)只唱(chang)獨角戲(xi)，一定要讓顧客(ke)參與進來，讓他自己找到感覺，然后，讓他自己去說服他自己。下面是體(ti)驗互動的常用技(ji)巧：
1、 正確(que)的(de)提(ti)問(wen)引導與催(cui)眠。
第(di)一(yi)，要多(duo)問(wen)一(yi)些(xie)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)點頭和(he)回(hui)答“是”的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，比如，“先生，你(ni)(ni)看我(wo)們這(zhe)款地板的(de)(de)(de)(de)(de)面紋(wen)，是多(duo)么的(de)(de)(de)(de)(de)細膩(ni)與逼(bi)真啊(a)？”配合你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)引(yin)導(dao)，一(yi)般顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)會(hui)點頭，因為(wei)(wei)當你(ni)(ni)用“逼(bi)真”來(lai)引(yin)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)就(jiu)會(hui)用逼(bi)真的(de)(de)(de)(de)(de)意識去觀(guan)察，這(zhe)就(jiu)是催眠(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)秘密。如果(guo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)沒(mei)有點頭，有些(xie)疑惑(huo)，你(ni)(ni)要再做引(yin)導(dao)“先生，您可以(yi)靠(kao)近(jin)些(xie)看，您看這(zhe)紋(wen)理的(de)(de)(de)(de)(de)清晰(xi)度是不是和(he)一(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)面不一(yi)樣啊(a)！”此(ci)時(shi)(shi)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)就(jiu)進(jin)一(yi)步被納入到(dao)了(le)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)催眠(mian)引(yin)導(dao)，并且，由于(yu)更加用心的(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)察，其(qi)結(jie)果(guo)也(ye)會(hui)基(ji)本接近(jin)你(ni)(ni)所描述的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標。其(qi)中的(de)(de)(de)(de)(de)原因是：因為(wei)(wei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)在其(qi)它品牌店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候從來(lai)就(jiu)沒(mei)有這(zhe)么仔細看過，所以(yi)，觀(guan)察體(ti)驗(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)程度不一(yi)樣，其(qi)結(jie)果(guo)也(ye)就(jiu)大為(wei)(wei)不同，最(zui)終(zhong)，就(jiu)可以(yi)達到(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)通(tong)過自己的(de)(de)(de)(de)(de)感官來(lai)說服自己的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)。
第二(er)，要(yao)問(wen)(wen)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)關(guan)心的(de)(de)問(wen)(wen)題。一般情況下(xia)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)不會(hui)(hui)主動表達自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)真實(shi)需(xu)求(qiu)，因(yin)為(wei)現在(zai)的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)都很自(zi)我，他(ta)們只(zhi)想通過自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)觀察與判斷(duan)，來找到適合(he)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產品(pin)，這(zhe)(zhe)樣一來，導(dao)(dao)購的(de)(de)介(jie)紹就會(hui)(hui)失去(qu)針對性，其結果也會(hui)(hui)事倍功半。所以，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)體驗(yan)(yan)的(de)(de)時候正是努力尋找自(zi)己(ji)(ji)需(xu)求(qiu)點對應的(de)(de)時候，導(dao)(dao)購一定(ding)要(yao)抓(zhua)住(zhu)這(zhe)(zhe)個(ge)關(guan)鍵機會(hui)(hui)，把顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)真實(shi)需(xu)求(qiu)問(wen)(wen)出(chu)來，“小姐，請問(wen)(wen)您買(mai)沙發，除了(le)考慮(lv)面料之外，您還比較(jiao)關(guan)注(zhu)哪(na)些方面的(de)(de)問(wen)(wen)題呢？”此(ci)時顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)大(da)多(duo)會(hui)(hui)有回應的(de)(de)，因(yin)為(wei)這(zhe)(zhe)個(ge)時候的(de)(de)需(xu)求(qiu)心理往往會(hui)(hui)潛意識(shi)的(de)(de)讓自(zi)己(ji)(ji)說出(chu)來。然后(hou)導(dao)(dao)購就可以針對需(xu)求(qiu)來介(jie)紹產品(pin)的(de)(de)賣點了(le)，并且配合(he)體驗(yan)(yan)引導(dao)(dao)，讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)自(zi)己(ji)(ji)找到符合(he)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)感覺，如此(ci)一來，你的(de)(de)產品(pin)說服力就大(da)大(da)增強。
當然，互(hu)動的時候要配合(he)多種提(ti)問，更多的提(ti)問技巧(qiao)我會在《導購(gou)五步動作(zuo)分解》里詳細講解給大(da)家。
2、 給顧客繪圖
女孩(hai)能夠嫁給男孩(hai)，除(chu)了對男孩(hai)的(de)(de)人格和能力的(de)(de)信(xin)任(ren)，更(geng)重要的(de)(de)是(shi)對未(wei)來(lai)(lai)的(de)(de)預期，即將(jiang)來(lai)(lai)生活的(de)(de)現實問題。然而(er)，對于男孩(hai)來(lai)(lai)說(shuo)，奮斗歸(gui)奮斗，但(dan)未(wei)來(lai)(lai)畢(bi)竟是(shi)未(wei)知，那又該怎樣(yang)說(shuo)服女孩(hai)相信(xin)跟(gen)著自己會有美好(hao)的(de)(de)生活呢？
畫(hua)圖(tu)，給(gei)女(nv)孩畫(hua)一張美好的藍圖(tu)，讓女(nv)孩自己(ji)(ji)(ji)去聯想，自己(ji)(ji)(ji)去回味，自己(ji)(ji)(ji)去沉浸！
讓女孩自(zi)己說服自(zi)己！請問(wen)各位女孩，你們在決定嫁(jia)給心(xin)愛的他(ta)的時候，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)這樣帶著各種美好的憧憬(jing)走進婚姻禮堂(tang)的呀(ya)！
固然，顧客在(zai)購買的(de)時候，絕(jue)不只是購買產品(pin)(pin)本身(shen)，而是產品(pin)(pin)能(neng)夠給他帶來怎樣(yang)的(de)價值，給生活(huo)帶來什(shen)么樣(yang)的(de)便(bian)利，有多(duo)少享(xiang)受，能(neng)夠減少多(duo)少麻煩，等等，而這些產品(pin)(pin)之外的(de)延伸需求，正是顧客的(de)潛需求，更是顧客對產品(pin)(pin)產生情感之處。所(suo)以(yi)，在(zai)介紹(shao)產品(pin)(pin)的(de)時候，一定要給顧客畫一張美(mei)好的(de)“圖”。下(xia)面通過一個案例的(de)分享(xiang)，以(yi)供大家參考：
一(yi)個(ge)賣二手房(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)帶(dai)著一(yi)對夫(fu)婦看(kan)(kan)房(fang)(fang)。一(yi)進門(men)，女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)突(tu)然看(kan)(kan)到院(yuan)子(zi)里(li)(li)(li)有幾(ji)棵櫻(ying)花(hua)樹(shu)，于(yu)是(shi)(shi)(shi)就按(an)耐(nai)不(bu)住(zhu)喜悅對老公(gong)說(shuo)“哎呀，你看(kan)(kan)！櫻(ying)花(hua)樹(shu)，太(tai)好(hao)(hao)了(le)(le)！”說(shuo)者(zhe)無意(yi)聽者(zhe)有音，業務員(yuan)暗暗記(ji)下(xia)了(le)(le)女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)點。來(lai)(lai)到客(ke)廳(ting)(ting)，男(nan)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)比(bi)較理(li)(li)性“這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)房(fang)(fang)子(zi)太(tai)陳舊了(le)(le)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)廳(ting)(ting)結構也不(bu)好(hao)(hao)，賣這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)格太(tai)高了(le)(le)！”只見此時(shi)(shi)，業務員(yuan)點頭微(wei)(wei)笑，冷(leng)處(chu)理(li)(li)道“先生，是(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)，畢(bi)竟(jing)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)套(tao)老房(fang)(fang)子(zi)嘛！”然后(hou)轉向女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)“不(bu)過(guo)，小(xiao)姐您(nin)(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)櫻(ying)花(hua)盛開的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，您(nin)(nin)(nin)坐在客(ke)廳(ting)(ting)里(li)(li)(li)就可以(yi)欣(xin)賞(shang)到櫻(ying)花(hua)爛漫的(de)(de)(de)(de)溫馨，那種感(gan)覺多么(me)的(de)(de)(de)(de)愜意(yi)啊(a)！”然后(hou)女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)就伸伸頭往院(yuan)子(zi)里(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)櫻(ying)花(hua)樹(shu)看(kan)(kan)了(le)(le)幾(ji)眼，略微(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)點點頭，好(hao)(hao)像還在思考著什(shen)么(me)。接著他們來(lai)(lai)到了(le)(le)臥室，男(nan)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)又(you)找出(chu)(chu)了(le)(le)一(yi)大堆(dui)理(li)(li)由來(lai)(lai)討論價(jia)格，可業務員(yuan)仍然是(shi)(shi)(shi)冷(leng)處(chu)理(li)(li)“呵呵，先生您(nin)(nin)(nin)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)很有道理(li)(li)。不(bu)過(guo)，小(xiao)姐您(nin)(nin)(nin)請窗戶這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)邊看(kan)(kan)一(yi)下(xia)！您(nin)(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)您(nin)(nin)(nin)早晨一(yi)起床(chuang)，拉開窗簾，順(shun)著外面明(ming)媚的(de)(de)(de)(de)晨光，您(nin)(nin)(nin)一(yi)眼就可以(yi)欣(xin)賞(shang)到院(yuan)子(zi)里(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)櫻(ying)花(hua)爛漫，哇(wa)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種一(yi)眼盡收的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺是(shi)(shi)(shi)多么(me)的(de)(de)(de)(de)美(mei)(mei)好(hao)(hao)呀，保證您(nin)(nin)(nin)一(yi)整天的(de)(de)(de)(de)心情(qing)都是(shi)(shi)(shi)十分(fen)愉快的(de)(de)(de)(de)，您(nin)(nin)(nin)說(shuo)是(shi)(shi)(shi)嗎？”于(yu)是(shi)(shi)(shi)，女顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)又(you)一(yi)次浸沉在一(yi)幅(fu)幅(fu)美(mei)(mei)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)“圖(tu)景”當(dang)中(zhong)(zhong)。來(lai)(lai)到了(le)(le)廚房(fang)(fang)，男(nan)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)又(you)是(shi)(shi)(shi)一(yi)大堆(dui)的(de)(de)(de)(de)借口，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)位業務員(yuan)仍然用那棵櫻(ying)花(hua)樹(shu)應對“小(xiao)姐，看(kan)(kan)得出(chu)(chu)您(nin)(nin)(nin)肯定是(shi)(shi)(shi)為(wei)賢(xian)妻良(liang)母(mu)，您(nin)(nin)(nin)看(kan)(kan)，當(dang)您(nin)(nin)(nin)在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里(li)(li)(li)操刀(dao)做飯的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，也可以(yi)欣(xin)賞(shang)櫻(ying)花(hua)的(de)(de)(de)(de)爛漫情(qing)調，哎呀，好(hao)(hao)心情(qing)做出(chu)(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)飯菜肯定也是(shi)(shi)(shi)味美(mei)(mei)的(de)(de)(de)(de)呀！”就這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣，售樓(lou)業務員(yuan)抓住(zhu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)和需求(qiu)點，在體驗房(fang)(fang)子(zi)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程當(dang)中(zhong)(zhong)，充分(fen)為(wei)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)描繪出(chu)(chu)一(yi)幅(fu)幅(fu)美(mei)(mei)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)生活(huo)畫面，讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)浸沉于(yu)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)聯(lian)想(xiang)當(dang)中(zhong)(zhong)，如此以(yi)來(lai)(lai)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)就開始被(bei)自(zi)己所聯(lian)想(xiang)的(de)(de)(de)(de)“藍圖(tu)”而說(shuo)服。
在為顧客畫圖的時候，要(yao)把握好三(san)個關鍵時機(ji)：第一，當介紹產(chan)品(pin)的優點(dian)(dian)時；第二，當他(ta)(ta)摸(mo)、踏、審視時 ；第三(san)，當他(ta)(ta)猶豫(yu)不決時 。然后還要(yao)多(duo)加使用(yong)類似(si)如下的幾種表達方式：“您是否覺得。。。（通(tong)過提問你把產(chan)品(pin)賣點(dian)(dian)問出來）”、“您可以(yi)想象一下。。。（讓他(ta)(ta)聯想某個場景）”、“就(jiu)像。。。（引(yin)導顧客形成某種畫面）”。至于(yu)更多(duo)的細節請(qing)見《導購五步動作分(fen)解》之“體驗篇”。
3、 要讓顧客動手動腳
據行(xing)為(wei)(wei)(wei)學研究(jiu)表(biao)明，人(ren)與人(ren)之(zhi)間(jian)的(de)感情(qing)是(shi)(shi)隨著行(xing)為(wei)(wei)(wei)的(de)深(shen)入(ru)(ru)而增(zeng)進(jin)的(de)。男(nan)女戀愛，只(zhi)有(you)(you)拉(la)手才(cai)能擁抱，只(zhi)有(you)(you)擁抱才(cai)能相(xiang)親，然后才(cai)能有(you)(you)更加(jia)深(shen)入(ru)(ru)的(de)交往行(xing)為(wei)(wei)(wei)；然而，上(shang)述的(de)幾個行(xing)為(wei)(wei)(wei)階段也(ye)正(zheng)是(shi)(shi)情(qing)感推(tui)進(jin)的(de)載體，每增(zeng)進(jin)一(yi)個段的(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)，相(xiang)互的(de)認知與體驗也(ye)隨之(zhi)深(shen)入(ru)(ru)，情(qing)感也(ye)隨之(zhi)增(zeng)加(jia)。這就是(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)什么人(ren)們常說“家里的(de)小(xiao)烏龜養的(de)時間(jian)長了(le)，也(ye)會產(chan)生感情(qing)”的(de)深(shen)刻道理(li)。感情(qing)需要(yao)一(yi)見(jian)鐘情(qing)，但更需要(yao)培養，需要(yao)更多行(xing)為(wei)(wei)(wei)的(de)注(zhu)入(ru)(ru)。
顧客對產品(pin)(pin)的(de)(de)第一感(gan)覺就是“一見(jian)鐘情”，即興(xing)趣(qu)的(de)(de)產生，然而，這種(zhong)興(xing)趣(qu)要想提高到(dao)購買的(de)(de)階段，必須(xu)要和產品(pin)(pin)“談戀(lian)愛(ai)”，通(tong)過“戀(lian)愛(ai)”的(de)(de)過程來增進對產品(pin)(pin)的(de)(de)情感(gan)。
只是此時的(de)(de)“戀愛”過(guo)(guo)程中，產品是被動的(de)(de)，需要(yao)(yao)顧客(ke)主動一些，而這(zhe)種主動更需要(yao)(yao)導購“媒婆”的(de)(de)積極引導，鼓勵顧客(ke)對產品“動手(shou)動腳”，讓顧客(ke)通過(guo)(guo)自己的(de)(de)行為(wei)與感官來找到(dao)真正屬于自己的(de)(de)感受(shou)，達到(dao)“眼見為(wei)實”的(de)(de)說服自己的(de)(de)效果(guo)。
4、 利(li)用痛(tong)苦強化顧客的體驗(yan)效果
當(dang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)體驗的(de)(de)(de)時候，要(yao)借機講(jiang)解你產品的(de)(de)(de)賣點，但千萬不要(yao)簡(jian)單的(de)(de)(de)把產品的(de)(de)(de)賣點表(biao)述出來，而(er)是(shi)(shi)(shi)要(yao)把賣點通過提問的(de)(de)(de)方式讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)參與進來。比(bi)如，為(wei)了強(qiang)(qiang)調甲醛(quan)EO級的(de)(de)(de)優勢(shi)，一般大家是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)(yang)表(biao)達的(de)(de)(de)“先(xian)生，我們的(de)(de)(de)地板甲醛(quan)釋放(fang)量是(shi)(shi)(shi)EO級，是(shi)(shi)(shi)最環保的(de)(de)(de)”，然(ran)(ran)后開始給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)講(jiang)解EO級到底(di)是(shi)(shi)(shi)多少，是(shi)(shi)(shi)怎(zen)樣(yang)(yang)環保的(de)(de)(de)。然(ran)(ran)后你就發(fa)現：顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)反(fan)應并不強(qiang)(qiang)烈，因(yin)為(wei)那是(shi)(shi)(shi)你自己說的(de)(de)(de)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)只能(neng)將(jiang)(jiang)信將(jiang)(jiang)疑；并且，其(qi)它品牌的(de)(de)(de)導購也是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)(yang)說的(de)(de)(de)，所(suo)以顧(gu)(gu)客(ke)(ke)對導購的(de)(de)(de)這(zhe)些一面之詞(ci)也頗感麻木(mu)，其(qi)說服的(de)(de)(de)效果便可想而(er)知。
這(zhe)里有個(ge)(ge)故事：從前有個(ge)(ge)山大王(wang)(wang)，在(zai)山下強了(le)(le)一個(ge)(ge)美(mei)麗的(de)(de)姑(gu)(gu)娘(niang)(niang)(niang)，要(yao)求做(zuo)他(ta)(ta)的(de)(de)壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)，可這(zhe)個(ge)(ge)姑(gu)(gu)娘(niang)(niang)(niang)寧死(si)不服。山大王(wang)(wang)為了(le)(le)討好(hao)這(zhe)位姑(gu)(gu)娘(niang)(niang)(niang)，就(jiu)好(hao)言相勸：做(zuo)了(le)(le)壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)，就(jiu)是(shi)他(ta)(ta)那個(ge)(ge)王(wang)(wang)國的(de)(de)皇(huang)后，下面有幾百(bai)號兄弟作使(shi)喚(huan)，可以(yi)吃香的(de)(de)，喝辣的(de)(de)，金(jin)銀珠寶不用愁，并且(qie)山大王(wang)(wang)還(huan)當著(zhu)眾多兄弟們承諾(nuo)，絕不碰第二個(ge)(ge)女人(ren)，更(geng)不會娶二房。可是(shi)，這(zhe)個(ge)(ge)姑(gu)(gu)娘(niang)(niang)(niang)仍然尋死(si)覓(mi)活。這(zhe)時(shi)，山大王(wang)(wang)再也忍不住了(le)(le)，狠(hen)狠(hen)的(de)(de)威脅姑(gu)(gu)娘(niang)(niang)(niang)：如果不同意，就(jiu)再度下山，把(ba)她的(de)(de)姐姐強上山來做(zuo)壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)，其他(ta)(ta)的(de)(de)家(jia)人(ren)統統殺掉。一聽到要(yao)殺全家(jia)，姑(gu)(gu)娘(niang)(niang)(niang)想了(le)(le)：不能因為自己(ji)而(er)連累全家(jia)吧！所以(yi)，就(jiu)答應了(le)(le)山大王(wang)(wang)做(zuo)壓(ya)寨(zhai)夫(fu)人(ren)。
各位，山大王(wang)前(qian)后兩種(zhong)解決方案的(de)(de)效(xiao)果迥然不同。第(di)(di)一(yi)種(zhong)是給利益，可(ke)姑娘(niang)寧死不屈；第(di)(di)二種(zhong)，是威脅，姑娘(niang)便權衡利弊，便順從答應(ying)。其(qi)中就是人性(xing)(xing)的(de)(de)問題，即(ji)人們面對(dui)利益的(de)(de)時(shi)候可(ke)以放棄，但(dan)痛(tong)苦和(he)威脅卻(que)讓人難以逃避，進而會把痛(tong)苦擴大化，這是人的(de)(de)本能反應(ying)，也是人性(xing)(xing)的(de)(de)缺陷(xian)。我們在面對(dui)顧(gu)客的(de)(de)時(shi)候，關鍵時(shi)刻也可(ke)以恰當使用(yong)，既可(ke)以增強顧(gu)客對(dui)產(chan)品的(de)(de)依賴，也可(ke)以有效(xiao)促(cu)成(cheng)簽單。
就上面的(de)甲醛釋(shi)放量(liang)，如果能利用人(ren)性的(de)這一弱點，其說(shuo)服的(de)效果就大為(wei)不同
導購“先(xian)生(sheng)，你知道甲醛嗎(ma)？”（導購要學(xue)會引出問題，為強(qiang)調賣點作伏筆）
顧客“知道一些！聽(ting)說甲醛對人(ren)體傷害(hai)很(hen)大的！”（顧客并(bing)不專業，要(yao)為他做(zuo)標準）
導購“是(shi)的，甲醛對(dui)人體傷害是(shi)很大的，因為過(guo)量的甲醛會(hui)讓(rang)人。。。。。。先生(sheng)，請問(wen)您家有(you)老人和小孩嗎(ma)”（轉移至(zhi)問(wen)題的載體，然(ran)后(hou)借題發揮(hui)）
顧(gu)客“當然有(you)啦！”（顧(gu)客開始被你引(yin)導并控制(zhi)）
導購(gou)“哦，家里有老人(ren)(ren)和(he)小孩就更應該注重甲醛(quan)了，因為老人(ren)(ren)和(he)小孩對甲醛(quan)的抵抗能(neng)力比較差的！”（開始(shi)利用威脅和(he)痛苦的力量，引(yin)起(qi)重視）
顧客(ke)“你(ni)說的有道(dao)理(li)，那(nei)怎(zen)樣才(cai)能避免甲(jia)醛的問題呢(ni)？”
導購“。。。。”（此時才是介紹產品優勢的最佳時機）
要想讓顧(gu)(gu)客(ke)有(you)感覺，就要找到(dao)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)穴位，只有(you)點準了位置(zhi)，才(cai)能(neng)一招制勝，才(cai)能(neng)讓顧(gu)(gu)客(ke)找到(dao)真正說服他自己的(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)(you)；而在(zai)給(gei)理(li)由(you)(you)之前(qian)，一定(ding)要先(xian)做鋪(pu)墊，先(xian)通過產品的(de)(de)(de)(de)某項缺(que)陷對顧(gu)(gu)客(ke)將要造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)痛(tong)苦(ku)擴(kuo)大化，用痛(tong)苦(ku)刺激需(xu)求，然(ran)后再作講解，將能(neng)達到(dao)事半功(gong)倍的(de)(de)(de)(de)效果。所以，導購(gou)一定(ding)要有(you)目的(de)(de)(de)(de)性思(si)維(wei)，面對顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)時候才(cai)會做出積極有(you)效的(de)(de)(de)(de)引導，只有(you)把顧(gu)(gu)客(ke)引導到(dao)自己的(de)(de)(de)(de)軌道上(shang)來，銷售(shou)才(cai)能(neng)朝著有(you)利于成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)方向前(qian)進。
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