銷售溝通--自信的交(jiao)流加強客戶對產品(pin)的信心(xin)
客(ke)戶在做出購買(mai)決定之(zhi)前總是(shi)有很(hen)多顧慮，對(dui)產品(pin)(pin)，對(dui)公司(si)，以及對(dui)你(ni)本(ben)人(ren)。作為(wei)銷售人(ren)員要明(ming)白一點(dian)，客(ke)戶的(de)(de)這些(xie)顧慮都是(shi)不可避免的(de)(de)，即(ji)使你(ni)的(de)(de)產品(pin)(pin)是(shi)最(zui)好的(de)(de)，企業是(shi)最(zui)講信(xin)用的(de)(de)。要想打(da)消客(ke)戶的(de)(de)這些(xie)顧慮，銷售人(ren)員通(tong)過更(geng)加深(shen)入(ru)的(de)(de)交(jiao)流在他們心目建立起自(zi)信(xin)。
要想讓(rang)客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)起自(zi)信，作為銷售(shou)人員的你(ni)就(jiu)必須先自(zi)信起來(lai)，無論(lun)是在(zai)神態上，還是在(zai)說話、做事上都必須體(ti)現出自(zi)己的自(zi)信，用自(zi)己的自(zi)信去(qu)感染對方。
【銷售人(ren)員PK秀】
》》》銷售人員我
我(wo)是某大廣(guang)告企業(ye)推銷員，由于缺(que)乏經驗，在(zai)與客戶(hu)交流時沒(mei)有足夠(gou)的信(xin)心。第一(yi)天上班就(jiu)拜訪了(le)當(dang)地一(yi)家藥品(pin)企業(ye)的一(yi)位(wei)客戶(hu)。他在(zai)門口(kou)徘徊了(le)十幾次才鼓足勇氣(qi)，對門衛(wei)說：“我(wo)想找齊總談一(yi)點事(shi)情。”還好，門衛(wei)不認識他，就(jiu)向辦公室請示放他進去了(le)。
來到齊(qi)局長的辦(ban)公室，對方張口就(jiu)問：“你有什么要事嗎？”
我(wo)抖(dou)抖(dou)索索地回答：“我(wo)是ⅩⅩ廣告(gao)醫藥代(dai)表黃ⅩⅩ，這次來主要是向(xiang)您反(fan)映一下，我(wo)們公司廣告(gao)代(dai)理的事情(qing)，希(xi)望齊總看一下。”
客戶(hu)說(shuo)：“這樣的小(xiao)事你就跟我(wo)的主力談吧，你請回去吧。”
失去這次機會后，我(wo)再也(ye)沒有他如果(guo)齊(qi)總辦公室一步。為此，他幾個(ge)晚上(shang)沒有入眠。
》》》銷售人員陳旭
陳(chen)旭也是這家(jia)廣(guang)告(gao)公司的推銷(xiao)員，他(ta)同樣是一名(ming)新來的推銷(xiao)員，但(dan)是由于非(fei)常自信已經成功(gong)成交了2個訂(ding)單。到月末(mo)，只(zhi)有一個客戶不肯下決定。
第(di)二天早晨(chen)，他仍然去(qu)拜(bai)訪這位拒(ju)絕他多次的客戶。
這(zhe)位客戶(hu)說：“我已(yi)經多次說過了，我們(men)公司沒有(you)做(zuo)宣傳的打算！”
這次小陳假(jia)裝沒(mei)聽見(jian)。
客(ke)戶繼續說：“你已經浪費(fei)了(le)我一個月的時間(jian)了(le)！一個月以來我懂(dong)得了(le)什么叫堅韌不(bu)拔(ba)的精神(shen)，而你就是我的老師。”
小陳(chen)點點頭說：“我(wo)(wo)并沒有在浪費時(shi)間，我(wo)(wo)也(ye)承認(ren)，你(ni)也(ye)是我(wo)(wo)的老師(shi)，你(ni)已經教(jiao)會了我(wo)(wo)堅持到底(di)這一課，”
說著到這里，雙方都笑(xiao)起(qi)來(lai)。
客戶(hu)說：“其實，你(ni)的精神(shen)很久嘉，現在很多(duo)年(nian)輕人缺乏正是這種精神(shen)。為(wei)了表示我的感(gan)激(ji)，我要買(mai)一個廣告版(ban)面，權當我付給你(ni)的學費(fei)。”
小(xiao)陳(chen)完全憑著自己堅韌不(bu)拔(ba)的(de)精(jing)神達成了成功的(de)目標。
從例子(zi)中(zhong)(zhong)可以看出，客戶(hu)對產品的(de)態度(du)，很大程度(du)上會(hui)受(shou)到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)影響(xiang)。如(ru)果銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在推(tui)銷(xiao)的(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)充滿自(zi)信，無形中(zhong)(zhong)也會(hui)影響(xiang)到(dao)客戶(hu)。比如(ru)，自(zi)信的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)說話的(de)語氣鏗鏘有(you)力，語調上抑揚頓挫；而(er)不自(zi)信的(de)人(ren)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)則唯唯諾(nuo)諾(nuo)，說話聲音小，表達(da)口齒(chi)不清等(deng)(deng)等(deng)(deng)。換個思維，換個角(jiao)度(du)，如(ru)果你是一(yi)名客戶(hu)，遇到(dao)這樣的(de)推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)會(hui)更信任那一(yi)個呢？毫無疑(yi)問，肯定會(hui)選擇前(qian)者(zhe)。
那么，什么樣的人才(cai)是自(zi)信(xin)的人呢？一個自(zi)信(xin)的銷售人員在與客戶交流(liu)時，應(ying)該具有那些(xie)特征呢？見(jian)下(xia)表：
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自信(xin)的(de)銷售人員具有的(de)特(te)征(zheng) |
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活潑(po) |
自(zi)信(xin)的銷售人員能夠表現出一種生龍(long)活(huo)虎、朝氣(qi)蓬勃的精神面貌，從而(er)為客戶(hu)談話塑造一種積極(ji)向上(shang)、樂觀快樂的氛圍。 |
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坦誠 |
自(zi)信的(de)銷售人員與客戶交流時，能夠坦誠陳(chen)述自(zi)己(ji)的(de)觀點、意見及建議，總是(shi)說自(zi)己(ji)想說的(de)話。不刻意不掩飾(shi)自(zi)己(ji)的(de)缺點，更不會(hui)看他人臉色說話、辦事。 |
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虛心 |
自信(xin)的(de)銷售人(ren)員(yuan)犯錯誤(wu)時能夠坦然(ran)承認，虛(xu)心接受客(ke)戶的(de)批評，同(tong)時，對(dui)他人(ren)的(de)批評還能做到“有則改之，無(wu)則加勉”。 |
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大度 |
自信的銷售人員能夠很自然(ran)地表達自己的情感(gan)，既能對他人的贊賞、好(hao)感(gan)和喜(xi)(xi)歡(huan)，也能夠坦然(ran)地接受別人對自己的贊賞、好(hao)感(gan)和喜(xi)(xi)歡(huan)。 |
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輕松 |
自信的在人日常生(sheng)活(huo)中(zhong)會(hui)表(biao)現得輕(qing)松*，他們也(ye)有(you)可能出現郁悶，但會(hui)很快得以調(diao)節和修(xiu)正，而不是終日陷入沉重抑郁之中(zhong)。 |
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開放(fang) |
自(zi)信的銷售人員對生活中的新(xin)觀念、新(xin)體驗和新(xin)的機會持一(yi)種開放的態度，積極適(shi)應和接納社(she)會發展和變化(hua)。 |
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幽默 |
自信的銷售人(ren)員能夠以幽默(mo)的態度面對現實生活，特別是在(zai)失(shi)意、緊(jin)張和挫折(zhe)面前發現和創造幽默(mo)，使自己和他人(ren)進入一種輕松、愉快的狀(zhuang)態。 |
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勇敢 |
自(zi)信(xin)的銷售人員能(neng)夠以一種輕松自(zi)然(ran)的態度來(lai)面(mian)對生活中復(fu)雜的情景或挑戰。 |
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果斷 |
自信的(de)銷(xiao)售人員在重大或關鍵(jian)的(de)問題(ti)上當機立斷，勇于承擔責任和(he)風險(xian)。 |
你(ni)(ni)的(de)自信總會體(ti)現在(zai)(zai)自己的(de)精神狀(zhuang)態和言行(xing)舉(ju)止上，在(zai)(zai)與客戶(hu)交(jiao)流的(de)過程中(zhong)，如果能做(zuo)到(dao)以上幾點(dian)，你(ni)(ni)就算一(yi)個合格(ge)的(de)銷售人員了。相信每一(yi)個客戶(hu)在(zai)(zai)與你(ni)(ni)一(yi)番(fan)交(jiao)流之(zhi)后都會被深深地感染。“說事容(rong)易做(zuo)事難(nan)”，有很多(duo)銷售人員也(ye)懂得(de)這個道理，可是在(zai)(zai)具體(ti)的(de)操作過程中(zhong)，也(ye)不能很好地把(ba)握。那么，在(zai)(zai)面對客戶(hu)的(de)時候如何做(zuo)做(zuo)的(de)更自信，表現出(chu)上述(shu)特(te)征呢(ni)？
1）、對(dui)自己的產品要(yao)有百(bai)分百的信心。
對(dui)自(zi)己的(de)產(chan)品有(you)信心，這(zhe)是(shi)非(fei)常重要的(de)，是(shi)與客戶(hu)成功(gong)交流下去的(de)基礎(chu)。這(zhe)是(shi)一個新(xin)年問題，只(zhi)有(you)真正(zheng)地(di)相信產(chan)品能為客戶(hu)帶來利益(yi)，才能斬釘截(jie)鐵地(di)對(dui)對(dui)方(fang)講出(chu)來。而(er)很(hen)多銷(xiao)售人(ren)員對(dui)自(zi)己的(de)產(chan)品沒有(you)信心，比如自(zi)己所(suo)推銷(xiao)的(de)產(chan)品價值1萬元人民幣，他也許會想(xiang)只(zhi)有1000元(yuan)人民(min)幣，如此，你怎么會斬釘截鐵地向對方索要“10000元”呢(ni)？說不出(chu)口(kou)就是因為(wei)不夠有(you)信心。
2）、對客戶進行事先了解。
向客(ke)戶推銷產品一定要(yao)做到心中有數，如果(guo)是上(shang)(shang)門拜(bai)訪，在拜(bai)訪前要(yao)對(dui)客(ke)戶進行詳(xiang)細了解；如果(guo)是客(ke)戶上(shang)(shang)門購(gou)買，則要(yao)在交談中善于察言觀色，用心去體會，否則，不要(yao)輕易(yi)向其(qi)推銷。那(nei)么，應(ying)該了解客(ke)戶的那(nei)些方面呢？簡(jian)列(lie)如下：
客(ke)戶存在哪些需求？
產品或服務能(neng)幫客戶解決哪些問題？
產品(pin)或服務可以滿足客戶哪(na)些需求與期望(wang)？
只有完全了解客(ke)戶的需求，了解客戶的(de)問(wen)題(ti)，才知道在交流的時候怎樣有針(zhen)對性的應對。客戶之所以(yi)選擇你(ni)，是因為對你(ni)的(de)期望比較高，請不要讓對方的期望變失望，否則，一(yi)切希望(wang)都會落空。
3）、引導客(ke)戶做出肯(ken)定的答復
若想進一步打消客(ke)戶的(de)心理疑惑(huo)，必(bi)須與(yu)客(ke)戶深(shen)入交(jiao)談，當(dang)對(dui)方(fang)(fang)對(dui)你(ni)的(de)產品有(you)一定的(de)認(ren)識之后(hou)。就要進一步引(yin)導客(ke)戶對(dui)此做(zuo)出(chu)反映。如果客(ke)戶對(dui)你(ni)能夠(gou)肯定的(de)答復，則是對(dui)方(fang)(fang)正(zheng)在接(jie)觸心里(li)戒(jie)備的(de)征兆。
比如：銷售人員：“你聽說過XX吧(ba)。”
客戶“聽說過，她可是全(quan)國有名的按摩專(zhuan)家，他明天(tian)要親臨我們(men)店做(zuo)指導，你可以當面和他做(zuo)交流。這(zhe)個機(ji)會(hui)可不是每個人都會(hui)有的。”
客(ke)戶(hu)：“是嗎？”
我們常聽到這(zhe)樣一(yi)句話(hua)：“要想(xiang)別人尊重(zhong)你(ni)，首(shou)先要學會(hui)尊重(zhong)別人。”同樣(yang)，銷售人員也可(ke)以套用這(zhe)句話：“如果(guo)要客戶(hu)相(xiang)信你，首先要相(xiang)信自(zi)己。”想成(cheng)功地影響(xiang)客戶，自信(xin)，是最有效的利器。一個的自信(xin)、從(cong)容、鎮定銷售人員能給人一種(zhong)踏實、可(ke)信的安全感。尤其是當客戶(hu)正在猶豫無法做出某(mou)項(xiang)決定的(de)時候，他(ta)們(men)更愿意(yi)聽到(dao)你給出一(yi)個建議或意見。這個(ge)時候，銷售人員就(jiu)應該表(biao)現出自(zi)(zi)己的自(zi)(zi)信和智慧，從而成功地影(ying)響客戶，達到推銷目的。
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