銷售目標制定與分解
一：銷售目標制定：
一個(ge)企業的發(fa)展(zhan)要有戰略，一個(ge)營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力(li)，
銷售目標制定好處1：對個人而言，目標的威力就是：
給人的(de)行為設定明(ming)確的(de)方向，使人充分了解自己每一(yi)個工作的(de)目的(de)；
使自己知道什么是最(zui)重(zhong)要的事情，有助于合理安排時間(jian)；
迫使自己未雨綢繆(mou)，把握(wo)今天；
使人(ren)能清晰(xi)地(di)評估每一(yi)個(ge)工作的進(jin)展，正(zheng)面檢討每一(yi)個(ge)工作的效(xiao)率(lv)；
使人在沒有(you)得到結(jie)果之前，就能“看”到結(jie)果，從(cong)而產生持續的信(xin)心、熱情與(yu)動力(li)；:
銷售目標制定好處2：對企業而言：
目標管理能促(cu)進(jin)“公(gong)司戰(zhan)略計劃的達成”；
目標管理(li)能帶來“提(ti)升(sheng)斗志、把握重點、集中精力”的效果(guo)；
目標管(guan)理使“解決問(wen)題”成為可(ke)能；
目標管理能(neng)培養能(neng)干的(de)人；
3：我們銷售目標制定應該考慮的(de)因素：
a 行業(ye)大環境的影(ying)響：
任何一(yi)個(ge)行業都會受到國家(jia)政策(ce)和市場環境(jing)的(de)影響，有些行業是在下(xia)滑(hua)，有些行業是在告訴(su)增長，我們在制(zhi)定營(ying)銷團隊的(de)目標時，一(yi)定要結合(he)當(dang)下(xia)的(de)經(jing)濟形勢，恰當(dang)的(de)調(diao)整營(ying)銷目標戰略。
b 競爭對(dui)手的分析：
在(zai)營銷領域，我一直堅信，當(dang)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手疲(pi)軟的(de)(de)(de)(de)(de)時候，就是(shi)我們(men)(men)(men)進攻的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)好機會(hui)，同時大(da)家(jia)也要記住，沒(mei)有淡季(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，只有淡季(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想，所謂的(de)(de)(de)(de)(de)淡季(ji)(ji)我們(men)(men)(men)塑造品牌，培訓團隊，歷練內(nei)功，而不是(shi)在(zai)家(jia)里休息(xi)，當(dang)旺季(ji)(ji)到來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，我們(men)(men)(men)拼命的(de)(de)(de)(de)(de)做利潤，占領市(shi)場(chang)，因此我們(men)(men)(men)要結合競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)策略，來(lai)(lai)制定我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷目標；如果我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)目標沒(mei)有競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)率快(kuai)，我們(men)(men)(men)在(zai)未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)，有可能處(chu)于被動(dong)地位。
自(zi)己營銷團隊的現狀：
自己的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)作戰能力，和優勢(shi)以(yi)及劣勢(shi)，要做好(hao)深度分析(xi)，如果自己的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)制定好(hao)了，營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)能力跟不上(shang)，人員不穩定，目(mu)標(biao)只能變成(cheng)紙上(shang)談兵；營(ying)銷(xiao)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)達成(cheng)一定是(shi)建(jian)立在目(mu)前營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)能力之上(shang)的(de)(de)(de)，人員是(shi)否穩定，是(shi)否有足(zu)夠的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)能力培訓體(ti)系(xi)，以(yi)及客戶(hu)服務的(de)(de)(de)體(ti)系(xi)。
4:銷售目標制定達不成(cheng)的(de)危害(hai)
公司戰略落實不了(le)；
被競爭對手搶(qiang)占市場；
公司利潤(run)有(you)所下降；
客(ke)戶(hu)和(he)員工都(dou)得不到很好的服務和(he)待遇；
營銷(xiao)團隊(dui)沒有斗志(zhi)和目標感；
公司整體(ti)執(zhi)行力下降(jiang)；
二：銷售目標制定分解的流程：
1：目標分解(jie)程序：
銷售(shou)團(tuan)隊的目標分解一定是自上而下的去分解：
如果一個營銷(xiao)團(tuan)隊的目標從下而(er)上來制定，會出現什么情況呢(ni)？
舉例(li)分析(xi)：銷售經(jing)理(li)王*：他在一(yi)家家具行(xing)業(ye)(ye)做了(le)很長(chang)時間了(le)，所帶(dai)領的(de)(de)(de)營(ying)銷團隊的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)一(yi)直沒(mei)(mei)有(you)太大的(de)(de)(de)突破和(he)發展，公司決定在年底進行(xing)整(zheng)頓和(he)改(gai)革(ge)，把不(bu)合(he)(he)適的(de)(de)(de)團隊進行(xing)合(he)(he)并，這次(ci)整(zheng)頓的(de)(de)(de)前提及時看(kan)一(yi)些各個(ge)營(ying)銷團隊的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者對明(ming)年的(de)(de)(de)團隊發展思路和(he)業(ye)(ye)績(ji)達(da)標的(de)(de)(de)決心。公司總經(jing)理(li)在一(yi)次(ci)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員(yuan)大會上，讓每一(yi)位營(ying)銷管(guan)(guan)理(li)者進行(xing)明(ming)年各個(ge)團隊銷售計劃以及銷售業(ye)(ye)績(ji)目標的(de)(de)(de)制定，這是王*也說出了(le)自(zi)己團隊的(de)(de)(de)銷售目標，看(kan)來他已經(jing)想(xiang)好了(le)，也準備好了(le)，毫不(bu)猶豫的(de)(de)(de)脫口而(er)出，其他的(de)(de)(de)部門經(jing)理(li)思考了(le)半天，還沒(mei)(mei)有(you)說出一(yi)個(ge)數字(zi)。
到最(zui)后(hou)，所(suo)有營銷部(bu)門都把業(ye)績(ji)(ji)(ji)報完之后(hou)，王(wang)*的(de)業(ye)績(ji)(ji)(ji)時所(suo)有營銷團(tuan)隊業(ye)績(ji)(ji)(ji)目(mu)標最(zui)少的(de)一個。
會后，總經(jing)理找到王*進行討論，最后得(de)知(zhi)，他(ta)的目標制定方法是讓下(xia)(xia)屬每(mei)一(yi)個人寫下(xia)(xia)下(xia)(xia)一(yi)年(nian)的銷售(shou)業績(ji)目標，最后他(ta)加在一(yi)起，就匯報給了總經(jing)理。
我們(men)試想一下(xia)，王*這樣的目標制定合理嗎？
在一(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)，很(hen)多營(ying)銷(xiao)人員自己制定(ding)(ding)的目標基本都(dou)是根(gen)據自己過(guo)去(qu)的業(ye)績達成情況制定(ding)(ding)的，很(hen)多營(ying)銷(xiao)人員制定(ding)(ding)的目標都(dou)非(fei)常保(bao)守，沒有挑戰性(xing)，甚至不用怎么努力就可以完成的哪(na)一(yi)種。想(xiang)想(xiang)一(yi)下，這樣的營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)在市場(chang)競爭中一(yi)定(ding)(ding)是一(yi)只(zhi)綿羊，沒有戰斗(dou)力和(he)挑戰性(xing)。
所以王*帶領(ling)的團(tuan)隊(dui)很難在公(gong)司中間創造更高的業績，公(gong)司改革的第一個團(tuan)隊(dui)就是他的營銷團(tuan)隊(dui)。
因此我(wo)們制定(ding)(ding)營銷目標一(yi)定(ding)(ding)是(shi)(shi)要(yao)結合公司的(de)(de)(de)發(fa)展戰略，明確(que)(que)公司的(de)(de)(de)指導方針和市場的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)動態，來(lai)確(que)(que)定(ding)(ding)自己的(de)(de)(de)目標的(de)(de)(de)，而不是(shi)(shi)從下而上(shang)的(de)(de)(de)相(xiang)加組成團隊的(de)(de)(de)銷售目標。
2：銷售目標分(fen)解方法：
下(xia)屬的分目標之和大(da)于(yu)總目標：
舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬(wan)，下面(mian)有五個(ge)員(yuan)工。
在每一(yi)(yi)個(ge)員(yuan)工制定目(mu)標(biao)的時候，他們(men)都希(xi)望自(zi)己的目(mu)標(biao)少一(yi)(yi)點，這樣(yang)壓力就小啊，如果你每一(yi)(yi)個(ge)人讓他們(men)做400萬，加在一(yi)(yi)起就是2000萬，如果有一(yi)(yi)個(ge)人出現問題，有一(yi)(yi)個(ge)人出現偏差，整個(ge)團隊的目(mu)標(biao)就很難完成。
我們(men)應(ying)該(gai)結合他(ta)們(men)每(mei)一個人的情況(kuang)，進行適度調整：
第一(yi)個人(ren)：能力一(yi)直不(bu)(bu)錯，業績一(yi)直不(bu)(bu)錯，就讓(rang)他多做一(yi)些，可(ke)以定在600萬。
第二人(ren)人(ren)：能力還(huan)可(ke)以，不如第一個，就給他定目標500萬；
第三(san)個人：按照正常(chang)來做業績，可以做到400萬的；第四個人：目標定(ding)在400萬，
第五個(ge)人如果能力弱(ruo)一些，可(ke)以定在300萬，這(zhe)樣(yang)(yang)加在一起就是2200萬，比(bi)你(ni)的(de)總目(mu)標要高，同時也(ye)結合了他們(men)的(de)每(mei)一個(ge)人的(de)能力。這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)目(mu)標分解(jie)相(xiang)對比(bi)較合理。
切記每一個人都平(ping)均分(fen)配(pei)：
銷售團隊目標的(de)分解不是簡單的(de)加減乘(cheng)除的(de)計算(suan)方(fang)式，我們(men)一定是結合每一個人的(de)能力，以及他們(men)的(de)挑戰欲望和達(da)成(cheng)的(de)情況來制定的(de)。
3：銷售目標(biao)分解(jie)責任(ren)書：
銷售團隊(dui)的(de)(de)目(mu)標不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)空口(kou)談論，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)唱(chang)高調，更不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)喊口(kou)號，公司的(de)(de)發展戰(zhan)略靠的(de)(de)是(shi)(shi)目(mu)標的(de)(de)達(da)成(cheng)(cheng)，銷售團隊(dui)的(de)(de)士氣和戰(zhan)斗(dou)力(li)和目(mu)標的(de)(de)達(da)成(cheng)(cheng)有很(hen)大的(de)(de)關系，做不(bu)(bu)(bu)成(cheng)(cheng)目(mu)標懲罰不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)目(mu)的(de)(de)。銷售團隊(dui)的(de)(de)*目(mu)標是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)惜一(yi)切代價來達(da)成(cheng)(cheng)銷售團度的(de)(de)目(mu)標。
因此每一次(ci)銷售目(mu)標(biao)的制(zhi)定(ding)都要有獎有罰，堅決(jue)兌現和(he)執行，目(mu)標(biao)責(ze)任書一定(ding)要簽(qian)訂：
目標責任書(shu)包括哪(na)些：
銷售目標的主題：口號，活動意(yi)義；
達成(cheng)的具體的銷售數字：具體，真實(shi)，有挑戰性。
期(qi)(qi)限(xian)：銷售目標達(da)成的期(qi)(qi)限(xian)；
行動計劃，達成(cheng)目標的方法和(he)措施(shi)；
獎懲條件，獎懲方式，內(nei)容(rong)；
挑戰歷史新(xin)高，創造公司奇跡(ji)
我(wo)叫 ,
月(yue)份銷售目標(biao)是 ，
為(wei)達成此目標我將采取(qu)的10大行動方(fang)案是：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目標達成(cheng)日期: 年 月 日
達成目標獎勵自己：
達不(bu)成目標懲罰(fa)：
承諾人：
簽訂日(ri)期 年 月 日(ri)
4：銷售目標達成的關鍵控制機會點：
我們如果(guo)以(yi)(yi)一個月為(wei)單(dan)位來(lai)劃分，可(ke)以(yi)(yi)劃分為(wei)月初，月中和月底。
試想(xiang)一(yi)下，我們(men)很(hen)多(duo)營銷團隊(dui)在(zai)月初的時(shi)候很(hen)放(fang)松，甚至沒有目標，月底的時(shi)候都(dou)開始著急(ji)了(le)(le)，甚至很(hen)多(duo)人(ren)看(kan)目標達(da)成的希望不大，就(jiu)是去(qu)了(le)(le)信心和奮斗的決定，多(duo)么的可(ke)怕。所以我們(men)在(zai)營銷團隊(dui)不要(yao)出現(xian)這(zhe)樣的情況，一(yi)定有效(xiao)地去(qu)控(kong)制團隊(dui)的士氣和節奏。
我們應該(gai)做到：
月初(chu)緊：月初(chu)把目標制(zhi)定(ding)好，緊鑼密鼓的(de)開始進(jin)行(xing)戰(zhan)斗，發行(xing)動方案制(zhi)定(ding)好，開始執(zhi)行(xing)，而不是在(zai)哪里(li)放松(song)的(de)休(xiu)息(xi)。
月中檢(jian)：一(yi)個月過(guo)去(qu)一(yi)半的(de)時候，我(wo)們結合銷售(shou)目標(biao)的(de)進(jin)行，進(jin)行檢(jian)查和修(xiu)訂自己的(de)行動計劃，方法策略，討(tao)論下(xia)半個月的(de)改變計劃，這是不(bu)管目標(biao)達成(cheng)比例(li)如何？一(yi)定不(bu)要下(xia)降和改變原(yuan)來(lai)確(que)定的(de)銷售(shou)目標(biao)，而(er)是不(bu)斷(duan)的(de)改變達成(cheng)目標(biao)的(de)方法和措施。
月末沖(chong)：月底的(de)時(shi)候也(ye)是營(ying)銷人(ren)員創(chuang)造(zao)奇跡的(de)時(shi)候，也(ye)是很多客戶(hu)在最(zui)后(hou)的(de)決定時(shi)間，這是我們所有的(de)營(ying)銷人(ren)員都要做到(dao)沖(chong)刺的(de)準備(bei)，不管(guan)你(ni)的(de)目標是否達成，給自己一個(ge)創(chuang)造(zao)奇跡的(de)機會(hui)。
我們要有(you)效的控制每一個(ge)環節的進度(du),不斷為營銷目(mu)標(biao)的達成提供指引.
5:管理人員在目(mu)標管理中要做的事情
A: 進行看板管理，時(shi)刻清晰目標進度：
如果條件允許,把每(mei)一個(ge)團隊,每(mei)一個(ge)員工(gong)的銷售目標和(he)計(ji)劃達成(cheng)的情(qing)況(kuang)，放在一個(ge)大(da)大(da)看板上面，掛(gua)在墻(qiang)上，讓每(mei)一個(ge)人(ren)都知道(dao)，讓進度不太理想有(you)些動力(li)和(he)壓(ya)力(li)。自己(ji)逼迫自己(ji)前進。
及時(shi)進行溝通和指導：
隨時(shi)隨地(di)的(de)(de)溝通，這(zhe)是最關鍵的(de)(de)一點，因為(wei)當(dang)一個(ge)銷售人(ren)員(yuan)壓力比(bi)較大(da)的(de)(de)時(shi)候，他(ta)(ta)不(bu)主動(dong)(dong)找(zhao)領導溝通，他(ta)(ta)會(hui)自(zi)己的(de)(de)在哪里郁(yu)悶(men)，甚至(zhi)找(zhao)不(bu)到方(fang)(fang)法和方(fang)(fang)向，時(shi)間(jian)長了，這(zhe)樣的(de)(de)營(ying)銷人(ren)員(yuan)就(jiu)會(hui)郁(yu)悶(men)的(de)(de)選擇放棄，當(dang)一個(ge)領導主動(dong)(dong)找(zhao)他(ta)(ta)溝通，給他(ta)(ta)更多的(de)(de)指導和鼓(gu)勵的(de)(de)時(shi)候，他(ta)(ta)會(hui)有動(dong)(dong)力，有方(fang)(fang)向，收(shou)到尊(zun)重。工作的(de)(de)動(dong)(dong)力就(jiu)會(hui)大(da)一些(xie)。
B: 過程的激(ji)勵(li)和(he)鼓勵(li)：
我們(men)很(hen)(hen)多營銷(xiao)管(guan)理者，經(jing)常是把(ba)目標下大了，自己就沒事情(qing)了，坐等(deng)月底的(de)(de)業績，很(hen)(hen)多時候都是不能達(da)到我們(men)的(de)(de)預期目標，很(hen)(hen)多時候是達(da)不成的(de)(de)。我們(men)關注(zhu)的(de)(de)是結(jie)果，忽略(lve)了過程(cheng)，營銷(xiao)團隊過程(cheng)的(de)(de)關注(zhu)和激(ji)勵也(ye)很(hen)(hen)重要。
舉例：在(zai)我一(yi)次的銷(xiao)售(shou)團隊培訓的公(gong)開(kai)課(ke)上(shang)，一(yi)個企業老(lao)總是(shi)這樣激(ji)勵(li)他的營銷(xiao)團隊的，公(gong)司里面準(zhun)備(bei)一(yi)個房間，里面放(fang)滿(man)了(le)員(yuan)工吃穿住用行的一(yi)些物品：比如，洗衣(yi)粉，自行車，食用油，廚(chu)具設備(bei)等(deng)等(deng)。有(you)員(yuan)工在(zai)某一(yi)件事情上(shang)，在(zai)工作上(shang)，做的比較突出，就在(zai)第(di)二天的早會上(shang)隨時獎(jiang)勵(li)。
這就是對員工的(de)(de)過程激勵，時(shi)刻(ke)都在鼓勵上進者，時(shi)刻(ke)讓他們的(de)(de)到表揚(yang)和激勵。
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