客戶(hu)買東西(xi)，有兩(liang)件事，讓他下定(ding)不(bu)了(le)(le)決定(ding)，一(yi)個就(jiu)是信任(ren)的(de)(de)(de)問(wen)題，業務員(yuan)與這家(jia)公(gong)司是否(fou)(fou)值得信任(ren)，他講的(de)(de)(de)是不(bu)是真(zhen)的(de)(de)(de)，另一(yi)個就(jiu)是風險(xian)的(de)(de)(de)問(wen)題，我跟他合作(zuo)是否(fou)(fou)有風險(xian)，其次(ci)才考慮好處的(de)(de)(de)問(wen)題，往往是先逃避風險(xian)，后追求好處，所以，銷售人(ren)員(yuan)要了(le)(le)解客戶(hu)的(de)(de)(de)風險(xian)清單，每一(yi)項做出自己的(de)(de)(de)承諾。
1、樣品風險
樣品費用的(de)支出，要單獨向公司申請(qing)，測試也需(xu)要花時間(jian)與成本(ben)，特別(bie)是(shi)溝通(tong)的(de)成本(ben)，如果(guo)測試效果(guo)好(hao)還好(hao)，如果(guo)不好(hao)，免不了(le)辦事的(de)人被批評，其他部門的(de)報怨
2、差旅風險
到(dao)業務員(yuan)的公司考察是產(chan)生(sheng)來回差旅費、工資、時間成本(ben)的，所(suo)以，每(mei)(mei)一次(ci)考察之前，會猶(you)豫是否去，注意，客(ke)戶買(mai)的產(chan)品(pin)(pin)不是一種，客(ke)戶買(mai)任何產(chan)品(pin)(pin)都(dou)要(yao)對(dui)比高中(zhong)低三檔(dang)不同的產(chan)品(pin)(pin)，每(mei)(mei)一家公司都(dou)要(yao)去考察，成本(ben)非常高
3、價格比別人貴
客戶不怕(pa)花(hua)錢，怕(pa)的是比別人花(hua)的錢更多，銷售(shou)人員應該有一個價(jia)格(ge)承諾
4、物流風險
貨品在運輸過程(cheng)中，也會產(chan)生風險(xian)，比如破損的問(wen)題
5、發貨風險
發貨是(shi)否(fou)錯發，是(shi)否(fou)漏發，是(shi)否(fou)少發等，這類問題很浪(lang)費時(shi)間與精力(li)，帶來不(bu)必要的成本
6、溝通風險
雙方溝通過程中導致(zhi)錯誤的(de)理解，產生的(de)風險(xian)
7、領導風險
領導不滿(man)意，同事不滿(man)意導致的風險
銷(xiao)售(shou)人員針對每一(yi)項客(ke)戶擔(dan)心的(de)風險做出(chu)承(cheng)諾(nuo)，這也是(shi)一(yi)種工作(zuo)態度，如果(guo)自己不承(cheng)諾(nuo)，總是(shi)讓(rang)客(ke)戶去承(cheng)擔(dan)，只會讓(rang)銷(xiao)售(shou)時間拉得很長。
王越老師會在銷售(shou)課程中重點給大家(jia)分享客戶(hu)風(feng)險清(qing)單以(yi)及(ji)如何(he)做出承諾！
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